De două ori „da” în HoReCa

Adriana Dănilă și Stelian Olaru au în spate studii economice și au lucrat mai bine de un deceniu în domeniul consultanței în management, cu diferiți clienți pe zone precum dezvoltare strategică, restructurări și optimizări de procese, management de proiecte, fuziuni și achiziții sau sisteme de management și analiză a costurilor. Au decis să intre în domeniul HoReCa deoarece își doreau să înceapă un business propriu, ca urmare a unei pasiuni și idei mai vechi, dar și a oportunităților de la momentul respectiv. „Ne-am dorit să avem un restaurant care să fie un loc de suflet pentru clienții noștri, un loc pentru relaxare, conectare, experiențe plăcute și chiar interesante”, spune Adriana Dănilă.

Inițial au intrat în afacerea cu restaurante prin preluarea, la sfârșitul anului 2015, a restaurantului Gram din Calea Victoriei, „moment în care am început implementarea conceptului și strategiei noastre, ce a presupus schimbări majore atât în ceea ce privește spațiul, cât mai ales a meniului, structurii echipei și proceselor din spate”, explică antreprenoarea. Au investit în deschidere în jur de 100.000 de euro din economii proprii, „însă acesta a fost doar începutul. Ca în orice business, dar poate în special în domeniul HoReCa, este necesar să investești permanent pentru a păstra nivelul calității, dar și ca o urmare firească a creșterii afacerii. Ulterior am mai investit aproape aceeași sumă în spațiu și în echipamente”, notează Dănilă; profitul a fost, de asemenea, reinvestit în menținerea standardelor restaurantului. „Pe de altă parte”, adaugă ea, „și cifra de afaceri s-a dublat în acest interval și e firesc ca acest lucru să fie susținut prin investiții”, adaugă ea. Fiind un domeniu nou pentru amândoi, au ales să lucreze cu diverși specialiști pe partea legală și operațională. Implementarea strategiei a durat câteva luni, însă stabilizarea proceselor și a businessului în ansamblul său s-a întins pe parcursului unui an.  

Anul trecut au deschis, cu o investiție similară, un nou restaurant – Suento by Gram. Adriana Dănilă spune că Suento a venit ca o continuare firească a poveștii începute la Gram Bistro, din dorința ca după stabilizarea primului local să se extindă într-o direcție complementară. Potrivit antreprenoarei, deschiderea noului local a mers însă mult mai ușor ținând cont de experiența acumulată în anii trecuți, în special pe partea operațională, precum formarea și gestionarea echipei, conceperea meniului, selecția furnizorilor sau definirea proceselor de lucru și a sistemelor de control al calității.

Reprezentanții businessului preconizează că restaurantul Gram Bistro va încheia anul acesta cu o cifră de afaceri de 650.000 de euro, „bani ce vin preponderent din vânzarea regulată în local”. Antreprenorii spun că de ceva vreme au început să colaboreze și cu câteva dintre platformele de food delivery prezente pe piață, veniturile din această activitate fiind însă sub 10%. „În ceea ce privește marjele de profitabilitate, trendul este unul clar descendent, ca urmare a creșterilor salariale semnificative, precum și a creșterilor prețurilor la materiile prime, pe care am ales să nu le transpunem în general în creșteri similare către clienții finali. Ne așteptăm ca trendul să continue poate chiar mai accelarat pe termen scurt și mediu în contextul pieței muncii și dificultății găsirii de oameni competenți.” 

Pentru anul acesta ei se așteaptă la o creștere a veniturilor de 5-10% în cazul primei locații, „în contextul în care la Gram avem deja un grad destul de ridicat de ocupare, iar o creștere mai semnificativă ar putea să vină pe termen mediu și lung mai degrabă din intrarea pe noi zone de business”. În schimb, în ceea ce privește noua unitate, veniturile estimate pentru acest an sunt de aproximativ 350.000 de euro, în creștere cu aproximativ 20% față de anul trecut; în cazul restaurantului Suento, pe lângă vânzarea regulată din local, o proporție importantă din venituri, de circa 30%, este asigurată și de evenimentele corporate și private. „La Suento credem că există un potențial încă mare de creștere, în special pe timpul zilei, și ne dorim să ne consolidăm poziția de spațiu primitor pentru cei cu program flexibil, cei din industrii creative sau care au întâlniri în afara biroului”, spune Adriana Dănilă.

Gram Bistro funcționează cu 20 de angajați, iar Suento are o echipă de 14 persoane. În ceea ce privește modul de operare a celor două unități, modelele de business sunt similare, în sensul că ambele se bazează pe vânzarea în local și într-o proporție mult mai mică pe venituri din alte activități, precum livrări prin intermediul aplicațiilor sau catering. „Locațiile sunt însă diferite și chiar complementare, în sensul că Gram este un spațiu foarte vibrant, dinamic, la parterul unei clădiri de birouri din Piața Victoriei, cu o terasă urbană, mai micuță, în timp ce la Suento am creat un spațiu foarte primitor pe timpul verii, cu o gradină boemă și umbroasă și un interior intim și elegant pentru restul timpului”, explică Adriana Dănilă. 

Ea mai menționează și unele diferențe impuse de natura spațiului și poziționării. La Gram, de pildă, există meniul de prânz în timpul săptămânii, destinat celor care ies în pauza de masă sau vor să ia ceva rapid la pachet, în timp ce la Suento accentul în timpul zilei este pus pe un prânz mai relaxat, pentru persoane care vin la o întâlnire de business sau lucrează în afara biroului. De asemenea, spre deosebire de Gram, „un loc cu trafic intens și meniu de prânz”, la Suento sunt organizate frecvent și evenimente corporate de zi sau seară, precum lansări, conferințe de presă sau workshopuri.În ceea ce privește poziționarea din punctul de vedere al meniului și serviciilor, aceasta este similară: „Ambele sunt localuri cu mâncare gustoasă și o selecție atentă de băuturi, prețuri corecte, într-un stil mai casual și relaxant”.

Marjele de preț diferă între produse în funcție de factori precum furnizorii, complexitatea meniului sau concurența. „Ca o regulă generală însă, materia primă reprezintă la noi în medie undeva la 40-45% din prețul unui produs, restul fiind reprezentant de costurile indirecte și profitul așteptat”, menționează Dănilă. În restaurantul Gram, poziționat la un nivel mediu din punctul de vedere al prețurilor, valoarea bonului mediu este de aproximativ 100 de lei, preparatele culinare variind între 25-35 de lei pentru salate sau paste făcute în casă și 35-70 lei pentru preparate mai sofisticate. În ceea ce privește băuturile, reprezentanții businessului spun că se concentrează îndeosebi pe producători locali, cu o selecție amplă de vinuri românești și beri artizanale, precum și pe multe produse pregătite în casă, cum sunt limonadele. 

La Suento, prețurile sunt similare, însă valoarea bonului mediu este în general mai ridicată, undeva la aproximativ 200 de lei, și asta, spune antreprenoarea, pentru că este o locație unde lumea vine mai în tihnă, se stă mai mult și de multe ori și la ocazii speciale. Dănilă spune că meniul este gândit într-o direcție cosmopolită, cu preparate reinventate și un twist personal. „Cam toate produsele merg bine, mai ales că la fiecare schimbare de sezon am mai testat și păstrat produsele populare.”

Potrivit descrierii făcute de fondatoarea businessului, clienții sunt, în ambele locații, persoane cu venituri medii și peste medie, tineri, cu vârste cuprinse între 30-35 de ani, informați, educați și implicit exigenți în ceea ce privește serviciile și experiența de ansamblu, „ceea ce ne ajută și pe noi să ne îmbunătățim în permanență”, majoritatea clienților vizitând ambele restaurante. În timpul săptămânii Gram are zilnic circa 200-250 de clienți și undeva la 100-150 de clienți în weekend, mulți dintre acești fiind clienți fideli. La Suento vara vin între 60 și 100 de clienți pe zi în timpul săptămânii, iar în weekend mai mult decât dublu, deoarece locația este plină pe întreaga durată a zilei. Pe timpul iernii, Suento înregistrează venituri mai scăzute, din cauza capacității mai mici a spațiului din interior, de circa 50 de persoane.

La nivel de competiție, antreprenoarea spune că principalii concurenți sunt localurile care oferă o experiență similară celor două restaurante pe care le conduce. „Evaluăm astfel concurența din perspectiva segmentelor de clienți cărora ne adresăm. La Gram, de exemplu, în timpul săptămânii, la prânz, concurența este una de proximitate, reprezentată de restaurantele care oferă opțiuni rapide și de calitate de business lunch pentru angajații din clădirile de birouri din zonă. Seara în schimb, concurența este reprezentată de localuri la nivelul întregii zone centrale, iar în weekend concurența Gram este extinsă către localurile care oferă un brunch de calitate”, menționează Dănilă.

Reprezentanții businessului spun că cea mai mare provocare în acest moment este una generală în întreaga industrie și nu numai, și anume dezechilibrul între cerere și ofertă pe piața muncii. „De la sezon la sezon a devenit tot mai greu să găsești personal profesionist și dornic de a face treabă bună. Iar în momentul în care găsești, provocarea devine să motivezi și să păstrezi oamenii buni.” Antreprenoarea spune însă că la acest capitol au fost foarte norocoși, iar echipele de bază au fost constante în ambele locații. „Încercăm în permanență să creăm în sânul echipei o comunitate, să promovăm buna înțelegere între colegi și să transmitem esența lucrului în restaurante, și anume: clientul să fie mulțumit, pentru a reveni și pe viitor.” O altă provocare majoră, adaugă ea, este crearea unor procese și controale care să asigure în mod constant o experiență plăcută tuturor clienților, indiferent de momentul din zi când aceștia trec pragul uneia dintre unități. „Acest lucru acoperă nu doar calitatea mâncării și a băuturilor, ci toate detaliile care fac parte din experiența în locație – și nu o dată, ci de fiecare dată.”

În ceea ce privește planurile de extindere, cu toate că pentru anul acesta nu au bugetate investiții în acest sens, Dănilă spune că „pe termen mediu ne dorim să continuăm extinderea localurilor într-un ritm sustenabil și, desigur, complementar cu cele existente. Atenția la detalii și implicarea constantă sunt extrem de importante în acest domeniu, prin urmare și ritmul de dezvoltare trebuie gândit astfel încât să se poată păstra valorile noastre cheie”.