”...Dar cum să vinzi te gândești vreodată?“

Companiile românești, antreprenorii români, au o mare problemă: nu știu cum să vândă ceea ce produc. De aceea nu vând, sau vând foarte puțin.

După 20 de ani în sistemul corporatist, în multinaționale, Victor Tudoran și-a înființat o companie de consultanță în încercarea de a găsi soluții de creștere, de organizare internă pentru companiile românești.

El spune că antreprenorii români sunt creativi, vorbesc cu pasiune despre ceea ce fac, vor să facă, dar se gândesc mai puțin cum să vândă.

”Noi ne gândim cum să producem, nu cum să vindem.“

Această mare problemă vine din perioada comunistă, iar cei peste 20 de ani de capitalism nu au reușit să o rezolve, cel puțin pentru companiile românești. Accentul cade pe producție și mai puțin pe vânzare, pe marketing, pe ce vrea clientul.
Mai mult decât atât, antreprenorii români, în loc să-și rezolve problema vânzărilor, încearcă să înlocuiască acest lucru cu sisteme informatice, cum ar fi celebrele ERP (enterprise resource planning), o decizie care de fapt înseamnă bani aruncați degeaba.

Până la ERP, în loc să-și întărească echipa de vânzări, să-și trimită oamenii la cursuri, companiile românești își aduc directori operaționali, directori financiari, directori de resurse umane; acești specialiști costă, dar nu rezolvă problema de vânzări.

La un IMM cu până în 100 de angajați, e greu să crezi că ai nevoie de ERP, poate un CRM bun te ajută mai mult, spune Victor Tudoran de la Queenable.

Pe lângă sistemul în sine, mai trebuie să aduci oameni care să aibă grijă de el, să-i înveți pe cei din companie cum se lucrează cu el și asta înseamnă alte costuri.

Antreprenorii români ar trebui întâi să creeze și să obțină venituri, să se uite dacă produsul pe care îl fac este vandabil, dacă îl cere piața și după aceea să se uite la organigramă sau la IT, spune Tudoran.

Multe companii românești cred că ceea ce produc ele este unic, se vinde de la sine, nu are nevoie de ambalaj pentru că este suficient de bun astfel încât clienții să se bată pe el și nu înțeleg întreg procesul de vânzare.

Tudoran spune că multinaționalele poate nu au cele mai sofisticate produse, dar controlează în detaliu tot procesul de vânzare, care este mult mai puternic în sine decât produsul.

Dacă ne uităm pe piață, România este o țară de producție pentru multinaționale, iar procesul de vânzare, de control al prețurilor și al piețelor le aparține tot lor.

Toate produsele Apple sunt făcute în China, în schimb procesul de vânzare este controlat cu o mână forte de compania americană, care își ia cea mai mare parte a banilor.

Steve Jobs, celebrul șef de la Apple care a creat iPod-ul, iPhone-ul, iPad-ul, era cel mai bun vânzător din lume, nu cel mai bun producător din lume.

Bineînțeles că un produs trebuie fabricat de cineva, dar nu este cel mai important lucru.

În criză, multe companii românești au rămas fără aer sau chiar s-au prăbușit pentru că au lăsat organigramele pline pe partea operațională și au făcut restructurări sau au dat afară oameni din vânzări, ca o răzbunare pentru că încasările au scăzut.

Poate oamenii de la vânzări nu au fost principala problemă, ci produsul neadaptat la cerințele clienților și modul în care toate compania s-a ascuns în spatele vânzărilor.

Multe companii românești, mulți antreprenori români își blindează pozițiile de management cu directori operaționali și financiari și mai puțin cu directori de vânzări sau vânzători.

Dar la finalul lunii, banii din cont sunt aceiași, dacă sunt, pentru că în toată această perioadă nu a avut cine să vândă.
România nu este o țară de vânzători, ci mai mult de producători.

Am construit fabrici și uzine în speranța că partidul va vinde produsele. După ’90, partidul și CAER-ul (Consiliul de Ajutor Economic Reciproc, fosta piață comună comunistă în sistem de barter) au dispărut, iar produsele românești s-au trezit singure pe piață în concurență cu cele occidentale. Nu mai avea cine să le vândă (așa că s-au furat la propriu), plus că o parte dintre ele erau depășite sau prea scumpe.

Iar o bună parte din rezultat îl vedeți astăzi în economie.

Cel mai greu lucru este să fii vânzător și să controlezi procesul din spatele unei vânzări – celebrul after sale. Aici se face diferența între companiile românești și multinaționale.

Degeaba ai un director financiar și un director operațional bun dacă în companie nu are cine să vândă.
Vorba lui Victor Tudoran: Am înțeles că produci, dar cum să vinzi te gândești vreodată?