Cumpărătorii de apartamente au devenit mult mai atenți. Ce verifică înainte să dea 150.000 de euro pe o locuință

Piața rezidențială intră într-o etapă în care prețul și suprafața apartamentului nu mai sunt suficiente pentru a convinge cumpărătorul. Pe măsură ce decizia de achiziție se prelungește, dezvoltatorii încearcă să se diferențieze prin calitatea construcției, garanții extinse, servicii postvânzare și formule de plată care reduc riscul asumat de client. ROKA Development, divizia imobiliară a SIL Group, mizează pe această schimbare și introduce pentru proiectele sale garanții care ajung până la zece ani, într-un portofoliu care a depășit 1.000 de uAnități livrate.

Clientul caută mai mult decât metrul pătrat de apartament, caută calitate, caută dovada că prețul respectiv oferă un raport calitate-preț foarte bun pentru el. Caută un dezvoltator serios, cu istoric și care a livrat”, spune Ionuț Nedelcu, consultant strategic pentru proiectele ROKA Development, în cadrul uneia dintre edițiile recente ale emisiunii ZF Real Estate by Storia. Compania face parte din SIL Group, grup cu o istorie care începe în 1998, în timp ce activitatea pe segmentul dezvoltărilor rezidențiale a fost lansată în 2007. Portofoliul a trecut între timp de 1.000 de locuințe livrate, iar în prezent dezvoltatorul lucrează la două proiecte în București, Park View și Platinum, cu poziționări de la medium-high spre premium și high-end și cu o valoare brută de dezvoltare cumulată de peste 30 mil. euro. Schimbarea pe care compania încearcă să o aducă în relația cu cumpărătorul pornește însă dincolo de localizare sau finisaje. ROKA Development a lansat ROKA Quality Certificate, prin care extinde garanțiile oferite pentru mai multe componente ale locuinței: până la zece ani pentru instalațiile termice, șapte ani pentru parchet, cinci ani pentru uși, placări ceramice, instalații, lifturi și tâmplărie exterioară și patru ani pentru zugrăveli, obiecte sanitare și fațade.

Compania pregătește și o aplicație destinată relației cu proprietarii după predarea apartamentelor. Ideea este de a muta o parte din competiția de pe piața rezidențială din zona promisiunilor făcute înaintea vânzării spre responsabilitatea pe care dezvoltatorul și-o asumă și după ce clientul primește cheia. Decizia vine într-un moment în care cumpărătorii sunt mai atenți, iar timpul necesar pentru luarea unei decizii s-a prelungit. Cererea nu a dispărut, spune Nedelcu, dar a devenit mai selectivă, ceea ce pune presiune pe dezvoltatori să demonstreze mai clar ce oferă pentru prețul cerut. „Avem o piață matură, avem un client selectiv și noi, ca dezvoltator, trebuie să venim în întâmpinarea așteptărilor clientului. Acest certificat creează o siguranță de livrare și, concomitent cu facilitățile financiare pe care le oferim la achiziția apartamentului, creează clientului acea experiență premium și un factor diferențiator în piață.” Această maturizare schimbă inclusiv criteriile după care sunt comparate proiectele. În urmă cu zece ani, prețul sau prezentarea comercială puteau avea o greutate mult mai mare în decizia de cumpărare. Astăzi, istoricul dezvoltatorului, calitatea execuției, serviciile postvânzare și raportul dintre ceea ce se promite și ceea ce se livrează cântăresc mai mult.

Carte de vizită:

1. Ionuț Nedelcu este consultant strategic pentru proiectele ROKA Development, divizia imobiliară a SIL Group;

2. ROKA Development activează pe segmentul rezidențial din 2007, are peste 1.000 de unități livrate și dezvoltă în prezent proiectele Park View și Platinum în București;

3. Cele două proiecte au o valoare brută de dezvoltare cumulată de peste 30 mil. euro, iar compania introduce ROKA Quality Certificate, care include garanții extinse de până la zece ani pentru anumite componente ale locuinței.

În cazul proiectelor ROKA Development, compania spune că ritmul vânzărilor se menține în linie cu planurile inițiale. Platinum avea la momentul interviului un nivel de presales de 15-20%, iar Park View depășise 35%. În Park View, studiourile erau deja epuizate, iar apartamentele cu două camere porneau de la 145.000 de euro plus TVA. În Platinum, unde oferta include studiouri și apartamente cu două, trei și patru camere, prețurile porneau de la 150.000 de euro plus TVA, iar suprafețele de la aproximativ 38 mp utili. În ecuația riscului asumat de cumpărător intră și modul în care este plătit apartamentul înainte de finalizarea proiectului. ROKA Development spune că nu finanțează construcția din avansurile clienților și a introdus un sistem de plăți etapizate. În exemplul prezentat de Nedelcu, cumpărătorul achită 5% la semnarea promisiunii de vânzare, încă 5% atunci când construcția ajunge la un anumit stadiu și alte 5% la finalizarea structurii. Restul de 85% este achitat la livrarea locuinței. Mecanismul încearcă să răspundă uneia dintre principalele temeri ale celor care cumpără într-un proiect aflat încă în construcție: expunerea unei sume mari înainte ca locuința să fie terminată. Garanțiile mai lungi vin însă cu un cost pentru dezvoltator. Pentru a-și putea asuma perioade extinse de răspundere, compania trebuie să fie mai atentă la materialele, furnizorii și constructorii selectați, iar controlul execuției presupune resurse suplimentare. „Modul nostru de a oferi aceste garanții înseamnă clar o selecție de materiale, de furnizori, dar și de companii care oferă manopera, care și acestea, la rândul lor, vor veni cu niște costuri ceva mai ridicate”, explică Nedelcu. În cazul segmentului premium și high-end, costul construcției este influențat astfel atât de scumpirea generală a materialelor și a manoperei, cât și de standardul pe care dezvoltatorul decide să îl ofere.

Presiunile asupra costurilor rămân una dintre provocările pieței rezidențiale. Fluctuațiile prețurilor materialelor, contextul geopolitic și problemele administrative pot modifica calculele unui proiect pe parcursul dezvoltării. Blocajele ANCPI au avut un impact mai redus asupra ROKA Development în această etapă, spune Nedelcu, pentru că proiectele companiei sunt încă în construcție. În schimb, evoluția costurilor de execuție este urmărită permanent, mai ales în condițiile în care alegerea unei poziționări premium presupune din start materiale și soluții mai costisitoare. Din perspectiva prețurilor locuințelor, compania nu anticipează o ieftinire pe segmentele pe care activează. Presiunea ar putea veni mai ales din raportul dintre ofertă și disponibilitatea terenurilor în zonele căutate ale Bucureștiului. Nedelcu indică zonele centrale, semicentrale și nordul Capitalei, unde oferta de terenuri potrivite pentru noi dezvoltări este tot mai limitată, peste dificultățile deja existente în procesul de autorizare. Într-un asemenea context, reducerea ofertei noi poate continua să pună presiune pe prețuri. Localizarea rămâne astfel una dintre componentele esențiale ale unui proiect premium. Park View este dezvoltat în zona Doamna Ghica, în apropierea parcului Plumbuita și cu acces către zona de business din nordul Bucureștiului, în timp ce Platinum este amplasat în zona Nerva Traian. Pentru ROKA Development, poziționarea trebuie însă completată de tehnologie, calitate, predictibilitatea livrării și experiența clientului de la primul contact cu echipa de vânzări până după mutarea în apartament. Compania are și alte proiecte în pregătire și deține terenuri aflate în diferite etape ale procesului de autorizare, fără a comunica deocamdată detalii despre acestea. Strategia este ca viitoarele dezvoltări să rămână în aceeași zonă de poziționare și să preia standardele de calitate și garanțiile introduse în proiectele actuale. Dincolo de strategia unui singur dezvoltator, miza este dacă astfel de garanții și servicii vor deveni criterii obișnuite de competiție pe piața rezidențială. Pe măsură ce cumpărătorul analizează mai atent istoricul dezvoltatorului și calitatea efectivă a produsului, diferența dintre proiecte ar putea fi făcută tot mai puțin doar de prețul pe metru pătrat.

Trei întrebări și răspunsuri din interviul cu Ionuț Nedelcu

1. Ce caută astăzi cumpărătorul, dincolo de prețul apartamentului?

Calitate, un raport bun între preț și ceea ce primește, istoricul dezvoltatorului și siguranța că proiectul va fi livrat la standardele promise. Cumpărătorii sunt mai selectivi și analizează mai atent proiectele înainte de a lua decizia.

2. Ce presupun garanțiile extinse oferite de ROKA Development?

ROKA Quality Certificate include garanții care ajung până la zece ani pentru instalațiile termice, șapte ani pentru parchet și perioade de patru-cinci ani pentru mai multe componente și finisaje ale locuinței. Pentru dezvoltator, aceste garanții presupun o selecție mai atentă a materialelor, furnizorilor și constructorilor și un control mai riguros al execuției.

3. Cum funcționează sistemul de avans etapizat?

În exemplul prezentat de companie, clientul plătește 5% la semnarea promisiunii, încă 5% la atingerea unui anumit stadiu al construcției și 5% la finalizarea structurii. Restul de 85% este achitat la livrarea apartamentului, ceea ce limitează suma pe care cumpărătorul o avansează înainte ca proiectul să fie finalizat.