Cum vrea Huawei să cucerească încă un segment de clienți în România

Cu o cotă de piață de peste 20%, Huawei este compania cu cea mai mare creștere pe piața locală de smartphone-uri. La nivel global, chinezii au lansat brandul Honor în 2013, prezentând o strategie de piață care implică două mărci ale aceluiași producător, dar nu au definit foarte bine – până acum, cel puțin – modul în care se vor împărți segmentele de clienți. Huawei și Honor împart zona de producție și cercetare, dar procesele de marketing și vânzări sunt bine delimitate.

Deși puțin cunoscut în România, brandul Honor pare să aibă tot mai multă tracțiune în străinătate: în prima parte a anului trecut, vânzările Honor din afara Chinei au crescut cu 150% față de aceeași perioadă a anului 2017. Cele mai bune rezultate au fost înregistrate în Malaysia, Rusia, Franța și Germania.

„2018 a fost anul în care am lansat, oficial, strategia globală a brandului Honor. Pentru primul an am selectat câteva țări în care am considerat că există deja o bază, așa cum ar fi Grecia sau Cehia, unde aveam deja o serie de parteneri. Prin urmare, nu avem rezultate doar pe România în ceea ce privește vânzările”, a spus Shen Wang, country manager al Honor în România, în cadrul unui eveniment cu presa. „România e însă o piață pe care nu o putem ignora și din acest motiv am decis să inaugurăm anul acesta filiala locală. În termeni de populație, vorbim de a doua cea mai mare țară din Europa de Sud-Est.” Astfel, Honor va avea o echipă dedicată în România și va colabora cu un distribuitor local. Ca structură ierarhică, country managerul din România va raporta managerului din regiunile CEE (Europa Centrală și de Est) și Europa de Nord, urmând ca acesta să raporteze direct managementului general.

În primele 10 luni din 2018, piața de smartphone-uri din România a înregistrat o creștere valorică de aproximativ 30%, explicată parțial prin achiziția unor terminale mai scumpe de către consumatori. La nivelul întregului an, vânzările ar putea ajunge la 4 milioane de unități și o valoare de un miliard de euro, potrivit ZF. În ceea ce privește numărul de unități, vânzările de smartphone-uri au atins pragul de 3 milioane, de 3 ori mai multe decât în aceeași perioadă din 2013 și de peste 5 ori mai multe decât intervalul similar din 2008.

Pe de altă parte, potrivit companiei de cercetare de piață IDC, datele preliminare au arătat că în 2018 au fost vândute aproximativ 1,4 miliarde de smartphone-uri, în scădere cu 4,1% față de anul precedent. În 2014, de asemenea, au fost expediate 1,4 miliarde de telefoane, ceea ce înseamnă că industria pare să fi regresat cu aproximativ cinci ani. Livrările s-au redus cu 4,9% în al patrulea trimestru al anului 2018, la 375,4 milioane de unități, fiind cel de-al cincilea trimestru consecutiv pe scădere, potrivit sursei citate. Potrivit IDC, vânzările globale de smartphone-uri au cunoscut în 2018 cea mai amplă scădere înregistrată vreodată. „Nu există vreo urgență în ceea ce privește obținerea unei cote de piață, pentru noi cel mai important e ca anul acesta să punem la punct prezența locală. Asta include organizarea echipei și a fluxului de lucru, precum și a relației cu partenerii și cu clienții”, punctează Wang. „De asemenea, unul dintre punctele esențiale e brand awareness-ul, pentru că piața din România e una orientată spre brand – oamenii preferă numele importante, așteaptă înainte de a cheltui o sumă de bani pe un telefon. În ceea ce privește cota de piață, sper că putem obține o cotă de 3% la finalul acestui an.” În România se vând în jur de 3 milioane de unități pe an, prin urmare ținta companiei este să comercializeze aproximativ 100.000 de unități în 2019.

„În acest moment suntem în discuții cu distribuitorii, strategia noastră fiind de a ne concentra inițial pe anumite canale; pe partea de produse vom avea un portofoliu potrivit pieței din România.” Treptat, spune Shen Wang, Honor va aduce o gamă variată de produse în România, nu doar smartphone-uri; inițial compania se va concentra pe telefoane, iar apoi va lua în calcul smartwatch-urile și celelalte dispozitive. „Nu avem un calendar pentru lansări, dar acesta va fi similar cu cel al lansărilor globale.”

Care va fi relația dintre brandurile Huawei și Honor este o întrebare pe care country managerul spune că o primește des: Honor țintește un alt grup de clienți, încercăm să atragem clienții mai tineri. Huawei se poziționează ca un brand mai premium. După un an de teste, s-a dovedit a fi o strategie de succes. Ambele branduri au reușit să crească, nu am «mușcat» din cota de piață a Huawei. E vorba de o poziționare diferită și de un portofoliu diferit, iar asta e ceva ce trebuie să transmitem pe piața din România. Ar putea fi și o întrebare venită din partea clienților, care vor fi confuzi de prezența ambelor mărci pe piață. Pentru noi, însă, strategia e foarte clară.” Un subiect delicat pentru Huawei și brandurile legate de companie este scandalul declanșat de autoritățile americane, care au acuzat în mod repetat compania chineză de spionaj industrial. Mai mult, americanii au cerut tuturor aliaților să renunțe la echipamentele Huawei – în special cele destinate rețelelor de 5G  – motivând că acestea prezintă serioase riscuri de securitate.

Mai exact, grupul Huawei pare a fi prins în războiul comercial dintre Statele Unite și China: agențiile americane de informații susțin că Huawei are legături cu guvernul Chinei și că echipamentele sale ar putea conține „porți de acces” pentru spionii chinezi. Dar nu au fost făcute publice dovezi în acest sens, iar compania a negat în mod repetat aceste afirmații. Cu toate acestea, guvernul SUA a luat o serie de măsuri pentru a bloca firma de pe piețele locale, interzicând inclusiv achizițiile guvernamentale de echipamente Huawei și refuzând acordarea de ajutoare guvernamentale oricărui operator care utilizează echipamente Huawei. Companii precum Verizon Communications și AT&T au încetat să distribuie smartphone-uri Huawei la începutul acestui an.

La finalul anului trecut, arestarea în Canada a lui Meng Wanzhou, directorul financiar al Huawei Technologies și fiica fondatorului companiei, a iscat temeri legate de amplificarea disputei comerciale americano-chineze și a dus la scăderi ale burselor în întreaga lume. În urmă cu doar două săptămâni, secretarul american, de stat, Mike Pompeo a afirmat că SUA sunt serios îngrijorate în legătură cu activitățile Huawei în Europa, în special în statele membre ale NATO și UE. Statele Unite sunt îngrijorate că guvernul chinez ar putea accesa echipamentele americane de telecomunicații conectate la rețele în care dispozitive Huawei sunt de asemenea prezente. Ca răspuns, guvernul chinez a acuzat Statele Unite de încercarea de a-i bloca dezvoltarea în domeniul tehnologiei. Referitor la acest scandal, Shen Wang nu crede „că e ceva negativ, oamenii privesc Honor într-un mod pozitiv ca fiind un brand separat; împărțim capacitățile de producție și cele de cercetare-dezvoltare, dar echipele de marketing sau cele de vânzări sunt diferite”.

Pe termen mediu, planurile Honor sunt următoarele: 3% cotă de piață în primul an și 7% în cel de-al doilea. Cum se pot însă atinge aceste ținte? „Dacă ne uităm la structura pieței din România, vedem că 70% dintre clienți cumpără telefoane cu un preț de sub 300 de euro. Prin urmare, ne vom concentra mai mult pe telefoane din gama de mijloc, pentru că acolo vin cei mai mulți clienți. Privind la structura pieței, se poate observa că există foarte multe branduri, unele foarte mici; cred că aici avem o șansă bună de a câștiga cotă de piață, cred că avem avantaje evidente față de aceste companii.”

În concluzie, Shen Wang crede că piața va rămâne stabilă: „Dacă ne uităm la tendințe, vom vedea că rezultatele din ianuarie 2019 comparativ cu cele din ianuarie 2018 sunt similare, nu există vreo scădere. Prin urmare, mă aștept ca piața să rămână la același nivel sau să înregistreze un mic plus”.