Cum transformi corporatiștii într-o mină de aur

PRIN 2005, CÂND AFACEREA EMAG ERA ÎNCĂ DESTUL DE PROASPĂTĂ, ca de altfel întreaga industrie de comerț pe internet, Radu Apostolescu, unul dintre fondatorii magazinului online, făcea un pas cel puțin neașteptat. După un contract semnat cu operatorul de telecomunicații Orange pentru achiziția de produse IT precum computere, rețelistică sau imprimante pentru infrastructura proprie, antreprenorul decidea să atace segmentul de business.

Transforma astfel companiile în clienți ai magazinului online, o schimbare notabilă în contextul în care până atunci doar consumatorii din mediul rezidențial trecuseră „pragul„ eMAG, iar magazinele online păreau să fie, cel puțin până la acel moment, ultimele pe lista companiilor atunci când venea vorba de achiziții de acest gen.

De atunci, divizia de vânzări corporate a înregistrat aproape în fiecare an creșteri de două cifre și a fost chiar considerată o plasă de siguranță în vremurile economice tulburi care au urmat odată cu instalarea crizei și pe plan local. De câștigat a avut nu doar eMAG, ci întreaga industrie în ansamblu. Astfel, când după o perioadă de boom comerțul electroIT a avut de suferit pe fondul unei populații mai strâmtorate din punct de vedere financiar sau pur și simplu mai atente la modul în care cheltuie banii, vânzările către companii au fost printre puținele segmente care au mai înregistrat o creștere. Anul trecut, de pildă, întreaga piață de retail de electronice, electrocasnice și IT ar fi trebuit să aibă un avans de 10%, dar a reușit doar 4,5%, iar eMAG în particular a raportat o cifră de afaceri mai mare cu 14%, dar vânzările online și offline către companii au fost mai mari cu aproximativ 25%, conform estimărilor.

„Piața este, așadar, oarecum blocată, dar vânzările către clienții de business continuă să avanseze. În cazul nostru  e vorba de un plus de aproape 28%, iar pentru anul acesta este planificată o creștere cu 30%„, declară Iulia Teodorescu, de trei ani corporate sales manager la eMAG, punând evoluția pieței de business-to-business în domeniu pe seama investițiilor mai mari și totodată mai predictibile pentru IT&C ale companiilor. „Se întâmplă uneori, atunci când vânzările către consumatori sunt mai slabe, să compensăm cu vânzări către companii așa încât în ansamblu să realizăm obiectivele de creștere ale cifrei de afaceri„, spune executivul.

CA ȘI EMAG, mai multe magazine online printre care evoMAG sau Cel.ro au încercat în ultimii ani să câștige o felie din această piață promițătoare, cu argumente precum costurile mai mici sau livrarea mai rapidă decât în cazul lanțurilor tradiționale de electroretail. „Prețurile pentru clienții de business sunt oricum diferite față de cele de la «raft». Se negociază reduceri, iar dacă achiziția e de foarte mare valoare, negociem și noi mai departe direct cu furnizorii„, explică Teodorescu.

UPLIMENTAR, AU FOST PUSE LA PUNCT DIFERITE SERVICII ADRESATE TOCMAI ACESTEI CATEGORII DE CUMPĂRĂTORI. De pildă, companiile se pot asigura contra cost că, în situația în care un produs se defectează, timpul petrecut în service să fie de cel mult două ore. „Mai puțin știut este faptul că, de regulă, este puțin probabil ca un produs să poată fi reparat într-un timp atât de scurt, ceea ce înseamnă că noi de fapt înlocuim produsul cu unul identic sau similar„, spune corporate sales managerul eMAG. Face referire la dispozitivele folosite de regulă de top management sau de forța de vânzări, unde timpul este prețios, iar un echipament scos din funcțiune pentru câteva zile este un lucru inadmisibil și cu impact asupra operațiunilor companiei.

UN ALT EXEMPLU ESTE ÎNCHIRIEREA DE PRODUSE IT&C, fie doar pentru câteva zile sau chiar pe perioade cuprinse între unul și cinci ani. Concret, departamente de marketing sau agenții de publicitate pot astfel închiria echipamentele necesare pentru un eveniment pentru cel mult câteva săptămâni direct de la eMAG, care apoi vinde dispozitivele în categoria resigilatelor. Pe termen mai lung însă, există un parteneriat între retailerul online și Grenke Renting prin care compania din urmă achiziționează produsele și apoi le închiriază, cu rată fixă în euro și o marjă de 4% față de prețul de vânzare. „Ratele de închiriere sunt 100% deductibile fiscal și, în plus, cumpărătorul nu blochează astfel bani în stocuri și poate reînnoi flota de dispozitive fără niciun fel de investiție inițială”, explică Iulia Teodorescu despre serviciul folosit deja de aproximativ 30 de clienți de business. Nu în ultimul rând, tot pentru companii există și posibilitatea achiziționării de cupoane cadou, de asemenea deductibile fiscal dacă nu depășesc valoarea de 600 de lei.

APROXIMATIV 2.000 DE COMPANII SUNT ACUM CLIENȚI CORPORATE AI EMAG, însă 80% din încasări provin de la primele 500. Unele cumpără constant de câteva ori pe lună, altele preferă tranzacții mai mari, de regulă trimestriale, iar investițiile variază între 10.000 și 40.000 de lei pe lună, în timp ce clienții foarte mari fac cumpărături online chiar și de peste un milion de lei (peste 220.000 de euro) pe an. „Volumele sunt într-adevăr mari, dar, ce-i drept, marjele de profitabilitate sunt ceva mai mici decât la vânzarea către consumatorii din mediul rezidențial„, admite Iulia Teodorescu. Diferența de cel mult trei puncte procentuale poate fi uneori chiar la limită.