Cum se vând obiectele sanitare de lux într-o piață dominată de produse chinezești

“Puteau foarte bine să-și facă birourile la Frankfurt, dar au ales să rămână în Munții Pădurea Neagră pentru că de aici a pornit businessul lor. E vorba de tradiție.” Dialogul cu însoțitorii în drumul de la aeroportul din Frankfurt către fabricile Hansgrohe din sud-vestul Germaniei avea să capete contur abia la sosire. Niciun oraș prea mare în apropiere, drumuri înguste și dealuri acoperite cu viță de vie. Aici a început, în preajma anului 1900, prima afacere în producția de obiecte sanitare pentru baie. Și tot aici s-a inventat dușul, așa cum îl cunoaștem astăzi. Povestea e cu atât mai interesantă cu cât la mijlocul secolului trecut unul dintre fiii fondatorului, Friedrich, a decis să își construiască propria afacere – sub numele Grohe – în nordul țării, iar astăzi companiile sunt concurenți aprigi în piața de instalații sanitare. Familia fondatoare mai e implicată doar în Hansgrohe, unde deține 32% din acțiuni, iar până acum trei ani CEO a fost chiar fiul cel mic lui Hans, Klaus, acum în vârstă de 74 de ani. Cele aproape 700 de milioane cifră de afaceri în 2010, la un nivel al EBITDA de 140 de milioane, arată că afacerea germană nu a avut de suferit de pe urma recesiunii mondiale. Țara de origine înseamnă un sfert din business, iar atenția către piața locală și țările emergente, mai puțin sau deloc atinse de criză, au fost cheia succesului. Apoi, din cei peste 3.000 de angajați ai companiei, trei sferturi sunt germani, deși fabricile Hansgrohe sunt prezente în China, Statele Unite ale Americii, Olanda și Franța.

Scăderea din 2009 a venit în concordanță cu recesiunea, însă managerii Hansgrohe au reușit să piardă un procent cu o singură cifră. “Criza nu s-a instalat peste tot în lume și nici în același timp”, explică Dirk Rennau. Produsele companiei se vând în peste o sută de țări, iar vânzările au fost gestionate mult mai bine prin balansul care s-a făcut către piețele mai puțin vulnerabile, în special statele emergente. Un sfert din businessul Hansgrohe vine din Germania, iar plusul adus de aici e important. De cealaltă parte, zonele unde piața imobiliară a avut cel mai tare de suferit au tras în jos și vânzările de instalații sanitare: Statele Unite ale Americii, parte din Europa de Vest și Orientul Mijlociu.

În România vânzările au început să scadă în 2009, însă dat fiind că mulți dintre marii constructori au activitatea blocată, era firesc să se întâmple așa. După Rennau, potențialul de creștere din 2012 este semnificativ. Nu doar criza stă în calea afaceriștilor din domeniu. Dacă luăm în calcul că aproape 50% din populație nu este racordată la rețeaua de apă curentă și canalizare, atunci lucrurile nu mai stau la fel de bine. “Pentru Europa un astfel de procent pare enorm. Din start, din cei 22 de milioane de potențiali clienți rămân vreo 11 milioane”, explică directorul Hansgrohe, referindu-se la cel mai clar indicator care redă potențialul actual al pieței.