Cum se calculează valoarea comisionului imobiliar?

„Comisionul imobiliar nu este stabilit în baza unor reguli, ci a unor cutume împământenite în piață, ce plasează valoarea comisionului la un procent de 2% pentru cumpărător și 2% pentru vânzător din valoarea tranzacției. Există, însă, situații în care acest procent poate să crească sau să scadă foarte mult”, răspunde Răzvan Cuc, președinte al RE/MAX România, referindu-se la felul în care se calculează comisionul agentului imobiliar, în cea mai recentă ediție a webinarului Real Estate. Real Talk realizat de Storia.ro în parteneriat cu Business MAGAZIN. 

El precizează că valoarea acestor procente este argumentată de nivelul de servicii pe care agentul le realizează. În cadrul rețelei de agenții pe care o reprezintă, precum și în cazul altor branduri de real estate însă, începe să devină populară ideea reprezentării exclusive a părții în tranzacție. „Se merge pe reprezentare exclusivă a proprietarului, pe care agentul îl reprezintă ca un avocat – iar în acest caz plătește comisionul doar proprietarul. Într-o astfel de situație, agentul este dedicat 100% promovării proprietății într-un mod cât mai deschis, eficient, într-un plan de marketing bine stabilit. Apoi se merge mai departe cu procesul de vizionare a proprietății, negociere, iar într-o variantă ideală poate să existe și deschiderea unei licitații pentru vânzarea proprietății – tot procesul fiind reprezentat de acest agent exclusiv, care are un singur scop, acela de a maximiza vânzarea pentru proprietar”, explică Răzvan Cuc. 

Comisionul agentului este influențat într-o astfel de situație de mai mulți factori – cum ar fi, de pildă, modalitatea de plată (în câte tranșe va fi plătită suma totală), chestiuni legate de eliberare a proprietății ș.a.. Într-o situație de reprezentare exclusivă, agentul poate să se implice cu resurse semnificative în promovarea proprietății, să indice cu precizie locația proprietății în anunț – să arate elemente ale exteriorului clădirii – ceea ce nu se întâmplă în cazul majorității reprezentărilor normale. 

Acest lucru se întâmplă fiindcă, în general, proprietarii intră în competiție cu agentul atunci când vine vorba despre vânzarea unei locuințe, iar agenții promovează proprietăți cu identități vizuale ambigue atunci când agenții nu au exclusivitate – „Nu vor pune locația proprietății în prezentare, decât după plata comisionului de către vânzător – iar în real estate cel mai important aspect este tocmai  locația”. Cumpărătorii merg uneori direct către proprietar odată cu identificarea locuinței și „sar” astfel de agentul imobiliar, o teamă frecventă în rândul agenților imobiliari. O altă temere a agenților se leagă de faptul că clienții apelează deseori la mai mulți agenți pentru reprezentarea proprietății lor. „Dacă vorbești cu mai mulți agenți imobiliari, e ca și cum ai da telefon într-o seară la mai multe pizzerii și ai zice, „Vă rog frumos să îmi aduceți o pizza, dar eu nu îl plătesc decât pe primul care ajunge la mine la apartament.” Câți crezi că îți vor aduce pizza într-o astfel de situație?”, descrie metaforic situația Răzvan Cuc.

„Cel mai bun mod de livrare a serviciului de consultant imobiliar este reprezentarea exclusivă, în care eu pot promova proprietatea cu adevăratele ei valori, cu adevăratele ei caracteristici, care pot să atragă interesul, care pot să genereze o competiție între cei ce sunt interesați de o proprietate bine promovată.”

În cazul chiriilor, cutuma este ca fiecare parte dintr-o tranzacție să plătească 50% dintr-o chirie – nu există niciun fel de norme nici în această situație – iar piața s-a stabilizat cumva aici. 

„Închirierile exced mediul acesta rezidențial – se închiriază centre logistice, spații industriale, de birouri sau clădiri întregi pentru funcțiuni medicale sau comerciale. În aceste situații, contează foarte mult perioada contractului și modul de angajament al chiriașului în contract. Ideal pentru un proprietar este să aibă un contract unbreakable, pe o perioadă lungă de timp, de cinci ani, de pildă, în care chiriașul să nu poată ieși din contract – să își securizeze astfel tranzacția și să aibă un fel de garanție a încasării chiriilor pe această perioadă.” În aceste situații agenții încasează comisioane mai mari raportate la valoarea contractului – de exemplu 70 de chirii lunare dacă vorbim despre cinci ani, la o anumită valoare, situație în care se aplică un procent similar celui de vânzare, iar comisionul poate să echivaleze cu valoarea a două-trei chirii lunare. „Sunt și alte situații în care chiria este progresivă, după care va crește până la un palier la care va rămâne până la finalul contractului”, explică Răzvan Cuc.

În prezent, toată piața imobiliară din România este în euro – iar toate portalurile sau site-urile de agenții imobiliare promovează prețurile în euro –acesta fiind un alt obicei local. „În majoritatea cazurilor, tranzacțiile se derulează în lei, finanțarea se acordă în lei, suntem într-o zonă ciudată, dar asta este ceea ce ne-am învățat în piață și nu știm cine ar trebui să genereze o schimbare.”

Ideal ar fi ca acele costuri asumate, angajate de către un individ sau o companie să fie în moneda în care încasează salariul – „Dacă ai un salariu raportat la euro, nu are de ce să te deranjeze să plătești o chirie raportată la euro, dar dacă ai un salariu negociat în lei și îți asumi o chirie negociată în euro, atunci îți asumi aspecte legate de diferența de curs. Poți încerca să negociezi o chirie în lei, dar acest aspect ține strict de discuția cu proprietarul – dacă ai un agent bun negociază el pentru tine.”

Citiți mai multe despre evoluția pieței imobiliare în România, precum și despre comisionul imobiliar în acest context, în următoarele articole rezultate în urma webinarului Real Estate. Real Talk by Storia.ro, care l-a avut ca invitat pe Răzvan Cuc, președinte RE/MAX România.

Storia.ro e platforma de imobiliare cu cele mai multe anunțuri din piață – peste 200.000. Lansată de OLX, aceasta primește peste 5 milioane de vizite lunar, putând fi accesată atât de pe desktop, cât și prin aplicațiile de iOS, Android și HUAWEI. Prin adăugarea KIWI Finance în portofoliul OLX Group, utilizatorii Storia.ro pot beneficia gratuit de serviciile profesioniștilor pentru a identifica cea mai bună soluție de credit ipotecar.