Cum să-ți crești vânzările pe Amazon cu peste 60% în doar nouă luni

Canalele de vânzări principale pe care le folosim sunt online: prin intermediul site‑ului nostru și, de asemenea, prin intermediul distribuitorilor noștri. La început, nu voiam să vindem prin Amazon, având în vedere că punctul nostru de interes este B2B și nu am fi vrut să fim confundați cu o companie B2C. De asemenea, nu am fi vrut să riscăm să începem un război al prețului cu „resellerii” noștri.

Într-o zi, cineva ne-a spus că „oricum o să ajungeți pe Amazon, așa că mai bine să fiți pregătiți din timp, să controlați procesul”. Acest lucru ne-a dat de gândit, iar poate din curiozitate și puțină teamă de a pierde controlul pieței în care înotam, am decis că e momentul propice de a testa și acest canal.

Norocul nostru a fost că am dat startul prin programul Vendor Central al Amazon. Astfel produsul nostru e vândut și livrat chiar de Amazon; nu trebuie să ne batem noi capul cu promovarea și logistica aferentă. În cele din urmă, s-a dovedit că decizia a fost cea mai bună pentru a atrage noi clienți.

Anterior lansării pe Amazon am făcut o cercetare extensivă. Ca marketing manager, testez neîncetat algoritmii Google și Facebook pentru rezultate optime. Așa că voiam să știu cât mai multe despre cum funcționează cel folosit de Amazon. În urma cercetării am ajuns la o concluzie: cu cât sunt mai multe recenzii și cu cât sunt mai pozitive, cu atât mai bine. 
Ecuația de aur: recenziile aduc venituri.

Pentru a crește vânzările ne trebuiau recenzii, iar pentru a obține acele recenzii ne trebuia, ca fundație, un număr considerabil de vânzări, pentru care să fi primit feedback pozitiv. Cu cât primeam mai multe recenzii, cu atât înaintam în topul produselor din categoria noastră și beneficiam de un grad mai mare de notorietate. Așadar, obținerea acestor recenzii a devenit și una dintre misiunile noastre. Ușor de zis, însă cum urmă să obținem aceste recenzii? Dacă folosim metoda cea mai simplă și le cumpărăm? Oricât de tentant ar suna, niciodată să nu apelezi la acest tertip!

Rețeta noastră sună cam așa:
 Creează un produs „jos pălăria”.
 Vinde-l.
 Asigură-te că clienții tăi sunt mulțumiți. În caz contrar, fă tot ce-ți stă în putință pentru a le îmbunătăți experiența cu produsul tău.
 Cere-le favorul de a-ți scrie o recenzie.
 Repetă!

Cum spargem gheața? Am decis că singura modalitate de a tatona terenul și de a vedea căror clienți le putem cere aceste recenzii, este să trimitem un email tuturor și să îi întrebăm despre experiența lor cu Airtame. 

Din octombrie 2016 până în martie 2017 am trimis peste 14.190 de e-mailuri și am realizat 5.730 de conversații. Am fost plăcut surprinși să aflăm că 93,5% dintre clienții noștri erau bucuroși de abordarea noastră și de faptul că i-am contactat.
În felul acesta, în funcție de răspunsurile lor putem, în cazul în care nu au o experiență tocmai bună, să le-o îmbunătățim, iar în situația în care sunt mulțumiți, să le cerem favorul de a ne scrie o recenzie pe Amazon. 

E mai mult sau mai puțin precum culesul de pepeni: dacă sună cum trebuie și i-ai făcut „dopul”, te poți bucura de el liniștit. Dacă nu, îl îngrijești și mai aștepți puțin până când te poți reîntoarce după el. Pe același principiu ar trebui să meargă orice start-up și, de ce nu, orice business. 

Prin obținerea acestor recenzii am ajuns să ne cunoaștem clienții, să dezvoltăm o relație cu ei, să ne îmbunătățim produsul constant pe baza feedbackului primit de la ei. Am învățat să ne pese de fiecare dintre utilizatorii Airtame, astfel încât, la sfârșit de zi, obținerea acelor recenzii a devenit doar un bonus pentru noi. Și ce mai bonus!
Așadar, în cazul clienților mulțumiți este momentul să le ceri recenziile mult râvnite. Din experiența noastră, am învățat că trebuie să fii scurt și la obiect. Fără scuze și alte fofilări. Ai stabilit că lor deja le place de tine, așa că nu e nicio rușine să le ceri un favor. Vorba aceea: cu rușinea mori de foame. În mail am folosit un super-URL. Rolul acestuia este ca Amazon să creadă că cei care ajung pe pagina produsului tău provin din căutări direct de pe Google. Acest lucru te ajută enorm la poziționarea în clasamentul Amazon. 

Nu te gândi că o să primești trei-patru recenzii și vânzările vor exploda. Ne-a luat ceva să descoperim că Amazon nu face o simplă medie aritmetică a recenziilor primite. Iată observațiile noastre de pe parcursul acestor nouă luni:
 Cu cât recenzia este mai lungă, de preferat minimum cinci-șapte rânduri, cu atât vei beneficia mai mult de ea.
 Dacă aceia care îți lasă o recenzie atașează și o imagine sau un video, acea recenzie va cântări mult mai mult în clasamentul în care te situezi.

 Dacă o persoană care îți lasă o recenzie a cumpărat produsul direct de pe Amazon și nu de pe alte site-uri sau de la alți reselleri, e o veste excelentă atât timp cât acea recenzie este una pozitivă. Am descoperit că o recenzie pozitivă provenită dintr-o comandă verificată poate echivala cu până la 50 de recenzii care nu au comandă verificată de Amazon.
Dacă recenzia provenită din comanda verificată de Amazon este una negativă, aceea va cântări mai mult, negativ, decât cele pozitive. Am experimentat câteva astfel de șocuri în urma cărora a trebuit să ne zbatem să obținem până la 10 recenzii pozitive doar pentru a o compensa pe cea negativă.

 Rangul celor care îți lasă recenzii e foarte important. Cu cât acei utilizatori se folosesc mai des de platformă și lasă recenzii regulat, cu atât ei vor avea un rang mai mare în clasamentul utilizatorilor de Amazon, iar recenzia lor va avea un impact mai mare asupra produsului tău. 
În cazul în care ești foarte sigur de produsul tău, poți oricând să „targetezi” lista celor mai bine cotați utilizatori de Amazon și să le oferi produsul tău în schimbul unei recenzii oneste și bine meritate.

 Ai grijă de stocul tău! Menține-l constant și nu permite să scadă, deoarece, da, și acest lucru poate afecta poziția ta în clasament. Ba mai mult, cu un stoc redus riști ca Amazon să reducă și prețul produsului tău pe motiv de lichidare de stoc. Am pățit acest lucru și inițial nu înțelegeam cauza. 

 Cuvintele cheie fac minuni. Am observat că de fiecare dată când anumite cuvinte cheie ce descriu produsul nostru, precum wireless HDMI de exemplu, sunt folosite în recenzii, creștem în clasament și implicit și în vânzări.
Nu pierde din vedere nici descrierea produsului pe care o adaugi tu atunci când construiești pagina. Și aceea ar trebui să conțină cuvintele cheie care descriu produsul tău și care aduc cel mai mare trafic organic.

 Ca producător, ai ocazia să răspunzi oficial recenziilor primite. Acest lucru nu e doar benefic pentru clasament, ci te ajută să menții o relație armonioasă cu cei care ți‑au lăsat o recenzie. Dacă aceasta e pozitivă, un mulțumesc ar fi ideal. În cazul în care ai primit o recenzie negativă, roagă utilizatorul să-ți ofere o a doua șansă în ideea de a-i îmbunătăți experiența pe care a avut-o cu produsul tău. Dacă acesta este convertit într-un client fericit, recenzia sa negativă s-ar putea transforma într-una pozitivă, iar asta nu e puțin.

Investește în uneltele de marketing potrivite pentru a eficientiza procesul. De regulă, noi folosim NPS (Net Promoter Score) pentru a identifica atât clienții fericiți, cât și pe cei nemulțumiți. Prin serviciile Delighted, ne întrebăm clienții, la 30 de zile de la cumpărarea produsului, pe o scară de la 1 la 10, care este probabilitatea ca ei să ne recomande unui prieten, 10 fiind cel mai probabil. Cei ce ne dau sub nota 8, sunt detractori și îi „trimitem” la sistemul nostru de suport tehnic, unde vor fi sunați pentru a afla care este problema. Cei care ne dau peste 8, sunt promotorii noștri, cărora putem să le cerem favorul de a ne scrie o recenzie pe Amazon.

Din momentul în care am pus în practică tacticile de mai sus, am crescut vânzările cu până la 67% în doar trei luni. Acest lucru ne-a adus și insigna de Best Seller, care ulterior, ne-a adus și mai multe vânzări. Secretul este consecvența. Amazon nu lasă loc de pauze. Cu cât primești mai multe recenzii, cu atât cresc vânzările și cu cât vânzările cresc, cu atât primești mai multe recenzii. Odată ce intri în acest vortex, ar fi indicat să nu ieși.