Cum sa faci profit din fleacuri

“Fleacurile fac perfecțiunea, dar perfecțiunea în sine nu este un fleac”, spune un vechi proverb englezesc. Prezentul nu face decât să întărească această idee, dovadă și faptul că, în plină criză, când activitatea constructorilor s-a prăbușit, înflorește fără probleme o afacere legată de amenajarea locuințelor. Este vorba de firma italiană Eclisse. Intrată pe piață anul trecut, a înregistrat o cifră de afaceri de 117.000 de euro, vânzând sisteme glisante pentru uși. La prima vedere, sistemul pare nici mai mult, nici mai puțin, decât un fleac. Dar este genul de fleac care face diferența și care convinge cumpărătorii să scoată din buzunar, pentru marca dorită, mai mulți bani decât pentru un produs similar.

Fără a avea prea mare notorietate pe piața românească, sistemele de glisare a ușilor câștigă tot mai mult teren. În numai un an s-au vândut mii de asemenea sisteme. Principalul lor avantaj este spațiul câștigat. O ușă cu deschidere clasică are nevoie de o suprafață medie de un metru pătrat, în vreme ce una glisantă alunecă pe lângă sau prin perete. În termeni foarte pragmatici, “cumpărătorul câștigă spațiul pe care îl ocupă o ușă cu deschidere clasică”, spune De Faveri, care gesticulează animat când are în față, în show-room-ul de la marginea Capitalei, pe linia de centură din zona Popești-Leordeni, uși care seamănă mai degrabă a opere de artă.

Și-a pornit afacerea în urmă cu 21 de ani, având experiență în lucrul cu metalul, pentru că “mi-am dat seama că în aparamentele mici din Italia economia de spațiu era importantă”, spune De Faveri. Avea, spune el, la acea vreme prea puțini bani pentru a porni o afacere, dar foarte multă voință și convingerea că produsul pe care l-a inventat se va vinde ca pâinea caldă. Cele 26 de procente în cotă de piață pe care le-a câștigat până acum Eclisse pe piața italiană (în Franța au în jur de 10% din vânzările de uși) îi dau dreptate. Firma are filiale în 34 de țări, iar vânzările grupului au ajuns la 27 de milioane de euro anul trecut, cu o marjă de profitabilitate de circa 12%.

Abia anul trecut, când dificultățile economice tăiaseră deja adânc din afacerile constructorilor, Eclisse a deschis, în urma unei investiții de 40.000 de euro, și o filială în România, un teren plin de potențial pentru aceste produse. “Deși e mai greu să vinzi produsele când clienții nu le cunosc, preferăm să fim primii care intrăm pe piață”, declară Luca Manzato, director de export al Eclisse. El spune însă că și-au conservat avantajul primului venit în toate piețele pe care le-au abordat înaintea competitorilor. Manzato estimează că anual se vând în România în jur de 2 milioane de uși, iar vânzările din primul an de funcționare al firmei au fost peste așteptări, ajungând la 117.000 de euro. Pentru anul în curs, reprezentanții firmei se așteaptă la o cifră de afaceri de 200.000 de euro, iar ținta lor este ca pe termen mediu să ajungă la 20% din piață. Altfel spus, una din cinci uși vândute ar urma să aibă sistem de glisare.

Prețurile acestor sisteme variază mult în funcție de dimensiunile foii de ușă, care poate avea o înălțime de până la 2,9 m și o lățime de până la 4,7 m. Firește, sistemele de glisare pot fi simple sau complicate, dar “un cost mediu se plasează în jurul a 60 de euro”, spune Bogdan Manole, director tehnic al Eclisse România. Manole este partenerul pe care italienii l-au găsit pentru această țară, molipsit și el de pasiunea pentru sisteme de glisare a ușilor. El povestește că nu doar în construcțiile noi pot fi instalate astfel de sisteme, ci există soluții și pentru apartamente vechi. În cazul în care un perete nu permite instalarea unui sistem de glisare interior, care permite ca ușa să intre în perete, poate fi aplicat un cadru exterior.

Firește, nu doar cadrul este găselnița. O ușă glisantă poate avea dispozitive care să permită menținerea ei deschisă, să se închidă singură, poate fi de sticlă sau de lemn, cu cadru de aluminiu sau orice alt material se găsește la vânzare. Cum sistemul are nevoie nu doar de pereți pentru a fi montat, ci și de ușă, Eclisse a încheiat parteneriate cu producători de uși de pe piață, iar Manole crede că până la finalul anului sistemele pe care le vinde vor ajunge în cel puțin 1.000 de locuințe. În plus, Eclisse prezintă dezvoltatorilor și arhitecților soluțiile pe care le vinde. Fără excepție însă, ultimul cuvânt îl au, de fiecare dată, clienții finali. Iar Luigi de Faveri, care se mândrește că participă activ la inventarea tuturor produselor pe care le vinde, are convingerea de nezdruncinat că produsele sale își vor găsi loc și în casele românilor.