Cum să faci milioane de euro din afaceri cu jumătatea uitată a României

de Ioana Mihai

Cel puțin doi factori au un impact radical asupra mentalității românilor din mediul rural. Pe de o parte, numărul de slujbe – chiar și cele la negru – s-a redus de zeci de ori. Pe de altă parte, s-a prăbușit și valoarea sumelor trimise de căpșunari, care în 2008 însumau nu mai puțin de 8,7 miliarde de euro și care în prezent sunt mai puțin de jumătate.

Odată dispărut primul șoc, milioanele de țărani care trăiesc din autoconsum și ale căror venituri erau rotunjite de banii trimiși de rudele de peste hotare sau de locurile de muncă dispărute între timp au fost forțați să ia măsuri. Privite de pe marile bulevarde ale Capitalei, modificările ar putea părea prea subtile. Dar Horia Cardos, antreprenorul care controlează cel mai mare lanț de magazine adresate fermierilor, a simțit schimbarea de comportament: oamenii cheltuiesc mai mult pe semințe, furaje sau pentru creșterea animalelor. Investiții de pe urma cărora pot să-și asigure nu doar hrana, ci, la o adică, și un câștig din valorificarea surplusului.

Exact pe această nișă, a produselor pe care le cumpără chiar și cei mai nevoiași țărani, dar nu numai, și-a dezvoltat Horia Cardos afacerea, vânzând în principal furaje, semințe și pui de o zi. Trei sferturi din afacerile companiei sunt realizate de vânzările către mici fermieri și gospodării. Alegerea lui n-a părut câștigătoare chiar de la bun început și timișoreanul mărturisește franc că, deși structural s-a simțit dintotdeauna antreprenor get-beget, s-a gândit de multe ori că îi “lipsește experiența câștigată pe banii altora”.

Mai bine de două decenii au trecut din momentul când a decis că postura de angajat nu i se potrivește și a ales ca, împreună cu trei prieteni, să culeagă toate roadele propriei munci, astfel încât au înființat o agenție imobiliară. Ideea nu s-a dovedit a fi prea inspirată: în trei-patru ani a renunțat și a început să vândă, cu un alt prieten, înghețată importată. Pe atunci se finanțau din împrumuturi de la apropiați, “dar nu ne descurcam; ne aflam în treabă, nu făceam bani”, recunoaște deschis omul de afaceri.

A urmat apoi, în 1996, o altă încercare, când a pus bazele unei firme de distribuție de medicamente cu uz veterinar. De data aceasta a plecat la drum de unul singur, hotărât să facă o afacere pe cont propriu. “Era o perioadă foarte complicată pentru nișa pe care o alesesem, pentru că nu mai erau firme de stat”, își amintește antreprenorul de 43 de ani. El dă și detalii – livrările nu-i ridicau niciun fel de problemă, dar încasarea banilor era o acțiune “complicată spre imposibilă”, pentru că în primă fază alesese firme mari, clienții se puteau număra pe degetele unei singure mâini, termenele de plată erau extinse, iar riscul de a nu recupera banii era uriaș. De fapt, a și pierdut toți banii care au constituit investiția inițială – 10.000 de euro luați cu împrumut – pentru că firmele care ar fi trebuit să plătească au fost desființate.

În numai câteva luni a învățat o lecție prețioasă: de preferat sunt clienții mici. Pentru asta însă modelul afacerii trebuia regândit: avea nevoie de magazine proprii și de o ofertă mai largă. În primăvara anului 1997 a avut inspirația să includă în ofertă furajele pentru animale, decizie care a avut un impact hotărâtor. Chiar și acum, când cifra de afaceri a companiei se plasează la 10 milioane de euro, peste jumătate din vânzări sunt realizate de hrana pentru animale.