Cum să câștigi 4,5 milioane de euro cu două magazine în București

Înainte de a fonda MAM Bricolaj, Cristian Găvan conducea o afacere cu producție de mobilier la comandă unde spune că avea în medie 30 de clienți pe lună, iar ”în primele trei luni ale anului nu reușeam să acoperim costurile operaționale“. Așa că s-a gândit la un alt business și, cum cunoștea domeniul de distribuție al materialelor și accesoriilor pentru mobilier, a decis să continue în aceeași zonă. Totuși avea nevoie de un element diferențiator. ”Pe acesta l-am găsit în octombrie 2010, la un târg în Italia, unde am descoperit o firmă care avea un magazin cu autoservire doar pentru feronerie de mobilier“, spune Găvan.

Firma respectivă avea afaceri doar pe segmentul B2B, iar Găvan a luat ideea și a aplicat-o și segmentului B2C. ”Astfel, în aprilie 2011 am deschis primul cash & carry dedicat pentru materiale și accesorii de mobilier, adresat micilor meseriași și persoanelor fizice, în cartierul Titan din București.“

|n prezent, compania are două magazine în București, iar pentru 2018 are în plan deschiderea celei de-a treia unități în vestul Capitalei, pentru care caută spațiu într-un parc comercial. ”Nu este chiar simplu să găsești un spațiu de 2.000 mp care să aibă și o chirie bună și un trafic bun, dar suntem optimiști. Mixul de produse pe care îl oferim atrage clienții“, explică antreprenorul. Primul magazin a fost deschis în 2011, iar al doilea în 2014, în cartierul Berceni. Antreprenorul spune că al doilea magazin a ajuns la breakeven într-un an și din 2016 face profit. Dacă al treilea va fi inaugurat în acest an, al patrulea magazin este programat să apară în 2019. Toate vor fi în Capitală, pentru a acoperi cele patru puncte cardinale. ”Recunosc că această idee este inspirată de strategia multinaționalelor de bricolaj“, spune Găvan.

Pentru deschiderea unui astfel de magazin, povestește el, este necesară o investiție de 500.000 de euro, dintre care jumătate doar pentru ”amenajarea magazinului, soluția informatică, rafturi, utilaje, la care se mai adaugă un stoc de marfă de 250.000 de euro“. Succesul firmei nu a venit peste noapte, dar în ultimii trei ani cifra de afaceri a companiei a avut creșteri de două cifre. Anul trecut MAM Bricolaj a înregistrat rulaje de 21 de milioane de lei (4,5 milioane de euro), în ascensiune cu 26% față de 2016. Pentru acest an, antreprenorul are în plan o creștere de 30%. Cum a izbutit? ”Am reușit să ne diferențiem și să atragem clienți prin cea mai variată gamă de produse, avem stocuri,avem cel mai lung program de funcționare din ramură și avem consilieri de vânzări foarte buni, cu care facem traininguri periodice.“

În România există 377 de agenți economici cu același cod CAEN ca și MAM Bricolaj; cumulat, aceste firme au avut venituri de 470,7 milioane de lei (107 milioane de euro) în 2016. Compania cu cea mai mare cifră de afaceri din domeniu este Linea Mex SRL, care a avut un rulaj de 87,8 milioane lei, cu un profit brut de 7 milioane de lei. |n top o urmează G-u Ferrom COM SRL cu 34,3 milioane de lei și un profit de 4 milioane de lei.

Deși MAM Bricolaj are și un magazin online, majoritatea vânzărilor se fac în magazinele fizice din București. Doar 1,5% din cifra de afaceri se realizează prin vânzările online. ”Avem mulți clienți care ne spun că ne găsesc online, dar preferă să vină în magazin să cumpere pentru că au nevoie de consiliere pentru un montaj corect“, explică Găvan.

În acest moment, ponderea clienților este împărțită în mod egal între persoane fizice și firme mici. ”Se pare că nu putem să ne atragem drept clienți firme mai mari de mobilier pentru că vor termene de plată. Noi ne ferim să lucrăm cu plata la termen, pentru că în primul an de existență am fost înșelați cu 50.000 de lei“, își aduce aminte antreprenorul. Valoarea medie a bonului de cumpărături este de 250 lei și magazinul are circa 15.000 de clienți pe lună.

În acest moment compania are 62 de angajați și planuri pentru recrutarea altor 15 oameni, pentru următorul magazin. Antreprenorul spune că MAM Bricolaj găsește mai ușor oameni decât concurența deoarece ”ne concentrăm să asigurăm un mediu de lucru plăcut, instruire și plata salariilor și a bonusurilor la timp“.

Legat de noile măsuri fiscale implementate de guvernul PSD, antreprenorul român spune că afectează businessul dar este optimist. ”Oamenii de afaceri sunt genul de oameni care găsesc permanent soluții. Cum spune Darwin: va rezista cel care se adaptează, nu cel mai puternic. O să ne adaptăm la noua realitate. Și din punctul meu de vedere, dacă vrem să rezistăm, trebuie să mărim salariile în România.“
Pasiunea românilor pentru mobilier și pentru design nu se vede doar în cifra de afaceri a companiei, dar și prin faptul că MAM Bricolaj a implementat un program numit Școala de mobilă, început la cererea clienților care doreau să realizeze corpuri de mobilier. Primul curs a fost susținut în toamna anului 2014 pe o perioadă de 12 săptămâni. ”Combinăm teoria cu practică. |ncepem prin discuții despre cunoașterea materialelor, proiectarea corpurilor și trecem prin metodele de asamblare și montaj, precum și montarea tuturor accesoriilor de mobilier“, spune Cristian Găvan.

Până în prezent, școala de mobilă a derulat 15 cursuri la care au participat 300 de studenți. ”Dacă inițial am crezut că vor veni mulți șomeri la curs, realitatea a fost diferită“, spune antreprenorul. El susține că doar doi șomeri au venit la cursuri și restul oamenilor sunt din diverse domenii, dar au trei caracteristici comune, menționează el: știu matematică, le place să muncească și să vadă rezultatele și le plac amenajările interioare. ”Cursanții sunt de trei categorii: unii vor să își facă singuri mobilă în casă, alții vor să deschidă o afacere în domeniu pentru că au văzut că se câștigă bani frumoși, și ultimii vin la cursuri pentru că intenționează să își mobileze o casă nouă și vor să nu fie înșelați de firma cu care vor lucra“.

Cristian Găvan spune că acum un curs se începe cu 24 de studenți dintre care termină cam 17-20. Tot el spune că jumătate dintre aceștia încep să realizeze diverse piese de mobilier și ”cam doi oameni din fiecare curs încep să lucreze în domeniul fabricării de mobilier, cel mai adesea ca meseriași independenți“.

Inițial, un astfel de curs era gratuit, dar din cauza abandonului foarte mare (50%), Găvan a implementat o taxă de 400 de lei, care a filtrat puțin publicul și a scăzut rata de abandon.