Cum este noua generație de agenți de vânzări? Din păcate este jale, nu le este foame, nu mai există lăcomie, nu vor să se lupte pentru bonus, se mulțumesc cu puțin

O discuție la ZF Live cu Adrian Cioroianu de la compania de training pentru vânzători ACKnowledge, cu o experiență de 20 de ani în vânzări, zece ca vânzător, zece ca trainer: Cum este noua generație de agenți de vânzare?

„Din păcate este jale, nu au motivație, nu le este foame, nu mai există lăcomie, în sensul pozitiv al cuvântului, nu prea vor să alerge, sunt mulțumiți cu ceea ce obțin în momentul de față și nu sunt dispuși să tragă mai mult”, spune el.

Cum a fost în generația ta? „În perioada 2000-2010 toată lumea era disperată să facă bani, toți voiau să vină la trainingurile pe care le oferea gratis compania, acum trebuie să tragi de ei să vină la cursuri”, a adăugat el.

Care a fost cel mai mare bonus pe care l-ai luat? „A fost un bonus trimestrial, în 2004, de 35.000 de euro, net, eram disperat să fac bani, ca de altfel toți colegii din generația mea.” Pe lângă „calitatea” agenților de vânzări și lipsa dorinței lor de a face bani cât mai mulți, este și problema managerilor care conduc echipele de vânzări, acei manageri care trebuie să împingă agenții de la spate și să-i determine să obțină rezultate, menționează el.

Dacă acum 10 sau 20 de ani salariul mediu era undeva la 400-500 de euro, acum salariile sunt duble sau triple, dar piața este mai difcilă, pentru că este mai așezată, iar o companie are cam 70% din clienți stabili, iar posibilitățile de creștere sunt mult mai reduse.

Dar și în acest context se pot face performanțe, însă pentru asta trebuie să-ți dorești și să crezi în targeturi, știind că la capătul încheierii unui contract există un bonus. Fără motivația bonusului care să depășească nivelul salarial, este mult mai greu pentru agenții de vânzare.

Calitatea educațională și, până la urmă, calitatea noilor generații scade treptat, iar companiile se trezesc în fața unei situații în care mai întâi trebuie să investească într-o educație generală și apoi în cursuri specifce. Peste toate acestea se interpune și tendința din piață, unde băieții pleacă mai târziu de acasă, stând mai mult în liniștea casei părintești, ceea ce îi face să nu mai fie atât de luptători să reușească. Având această plasă de siguranță, se mulțumesc cu puțin și nu mai vor să tragă, fiind multumiți cu ceea ce au, menționează Adrian Cioroianu.

Dacă o companie nu are vânzători buni, este puțin probabil să reușească să crească mai mult decât piața. De foarte multe ori, diferența dintre plus și minus pentru o companie este dată de echipele de vânzare. Imediat după ce au intrat pe piața românească, în special după anul 2000, multinaționalele au investit foarte mult în școli de vânzări pentru angajați, iar rezultatele s-au văzut.

Adrian Cioroianu își amintește de școala de vânzare de la Telekom sau de la Orange sau școlile de vânzare din farma și asigurări. În ultimii ani, multinaționalele au lăsat-o mai moale cu trainingurile de vânzare pentru angajați, mai ales că, odată ce ai o poziție de top, veniturile se fac de la sine.

Adrian Cioroianu remarcă o prezență tot mai mare acum a companiilor românești care investesc în traininguri de vânzări pentru angajați, în încercarea de a obține rezultate, în special pe termen scurt. De multe ori, companiile nu mai au răbdare și se așteaptă ca oamenii să performeze imediat, ceea ce, de multe ori, nu se întâmplă, menționează el.

Pentru a fi un vânzător bun, trebuie să ai anumite calități, pe care nu le are toată lumea, începând de la tupeu, curaj și terminând cu dorința de a face bani. Bineînțeles că toată lumea ar vrea să facă și să câștige bani, dar mulți renunță când dau de greu, când înregistrează primul eșec, când văd că zilele și săptămânile trec fără să încheie un contract care să le aducă un bonus.

Adrian Cioroianu spune că americanii sunt cei mai buni vânzători și au cele mai bune școli de vânzare din lume.

Din contactul cu ei, pe când lucra la Dell, Cioroianu spune că ei respiră vânzări de dimineața și până seara, nu se gândesc decât cum să vândă mai mult, cum să facă business și, în final, cum să-și ia bonusul. Acesta este idealul, pentru că până la urmă, ca trainer, lucrezi cu materialul clientului.

Din păcate noua generație este cum este și nu poți obține rezultate excepționale peste noapte.