Cum digitalizezi o economie

Nevoia de digitalizare în rândul companiilor din piața locală nu e o noutate, însă pe fondul actualei crize sanitare a devenit mai acută decât oricând. Pentru a răspunde acestei carențe, Vodafone România a implementat recent V-Hub, o platformă lansată la nivel de grup, care oferă consultanță, informații și soluții concrete IMM-urilor aflate în impas. Cum pot beneficia companiile de sprijinul acestui instrument?

„Din păcate, în continuare nu suntem printre cele mai digitalizate țări din Europa în zona IMM-urilor, din contră”, amintește Mihnea Rădulescu, director Enterprise Business Unit, Vodafone România, de o problemă foarte prezentă în piața locală. În paralel, el face referire și la indicele economiei și societății digitale (DESI), care urmărește progresul țărilor Uniunii Europene în ceea ce privește competitivitatea lor digitală, și care, în 2020 a plasat România pe locul 27 în ceea ce privește integrarea tehnologiei digitale de către întreprinderi, cu mult sub media UE. Mai mult, raportul DESI arată că întreprinderile mici și mijlocii din piața locală sunt în urma companiilor mai mari în ceea ce privește adoptarea aproape a tuturor tehnologiilor și doar 11% din totalul IMM-urilor românești fac vânzări online, față de media UE de 18%. În plus, doar 5% din cifra de afaceri a acestor businessuri vine din comerțul electronic, comparativ cu media de 11% înregistrată la nivelul Uniunii Europene. „Această statistică arată că există o nevoie uriașă de instruire, deoarece de multe ori companiile nu știu ce înseamnă acest cuvânt – digitalizare, și există foarte puține cunoștințe legate de cu cine trebuie lucrat pentru a putea face primii pași în această direcție”, susține Rădulescu. În opinia sa, e important cum transmitem informația, cum vorbim cu acești antreprenori, cum vorbim cu companiile mai mici, în așa fel încât să înțeleagă beneficiile digitalizării, direcția în care trebuie să investească, de ce trebuie să facă asta și cu ce îi ajută fie în supraviețuire, fie în creșterea competitivității lor pe piață.

În continuare, Rădulescu susține că, deși e foarte apetisant să ne gândim la companiile mari, la brandurile mari, care au soluții din ce în ce mai sofisticate, unde într-adevăr putem vorbi de inovații la nivelul online-ului, lumea aceea este deja una cu care noi, ca persoane, avem deja contact, consumăm de la acele branduri și nivelul de sofisticare e foarte mare. „Trebuie să nu uităm că aceste IMM-uri și companiile mai mici reprezintă peste 50% din contribuția în economia românească și peste 60% din angajările din România. Cred că e extrem de relevant și cred cu tărie că într-o economie competitivitatea vine și din această zonă. Trebuie ajutată pentru că altfel, pe măsură ce trece timpul, acest decalaj față de companiile din alte țări devine din ce în ce mai mare și competitivitatea scade.” Acesta, adaugă el, e principalul scop, principala intenție a V-Hub: de a-i ajuta tocmai pe acești întreprinzători, companiile ceva mai mici, care își permit mai puține lucruri și care deocamdată nu înțeleg ce înseamnă digitalizare și cu ce îi poate ajuta. „Și când spunem IMM-uri, conform definiției europene standard, ne referim la companii de până la 250 de angajați. Cu siguranță nu ne limităm la aceste companii. Cum spuneam, aveam clienți în zona companiilor strategice, dar acolo discuțiile sunt de altă natură. Deja majoritatea companiilor respective au soluții mult mai avansate decât cele despre care vorbim. De aceea, V-Hub este focusat către companiile cu până la 250 de angajați”, notează reprezentantul Vodafone. Potrivit lui, cea mai mare nevoie de digitalizare o au micii antreprenori, companiile de până la 100 de angajați, care pot lua soluții standardizate și le pot folosi cu succes și cu o contribuție semnificativă în value chain-ul lor.

Front comun pentru digitalizare

Deși suntem mult în urmă, situația nu este „roz” nici în alte țări. Un studiu efectuat de Vodafone Group anul trecut, pe un eșantion reprezentativ de 1.200 de companii mici și mijlocii din mai multe țări europene, arată că multe IMM-uri se confruntă cu bariere semnificative în ceea ce privește adoptarea serviciilor digitale. De pildă, 51% dintre IMM-uri au dificultăți să identifice tehnologiile potrivite sau furnizorul potrivit și 38% au spus că au nevoie de sprijin prin cursuri de instruire. Același studiu Vodafone a arătat că acele companii mici și medii care s-au digitalizat au avut cele mai mari șanse de a identifica noi oportunități de business în timpul pandemiei, iar afacerile cu cel mai mare nivel de digitalizare și-au asigurat oportunități cu o rată de cel puțin două ori mai mare comparativ cu afacerile cel mai puțin digitalizate. Conceptul V-Hub, creat de Vodafone Group, a fost lansat așadar în mai multe țări, precum Germania, Marea Britanie, Italia și Spania, România fiind la rândul său printre primele piețe care au integrat acest instrument prin care, pe de-o parte, companiile se pot informa despre ce înseamnă acest buzzword – digitalizare, dar și cum se transpune în practică acest concept, cu impact direct în business. „Având în vedere și particularitatea României, despre care am discutat, și anume acest grad scăzut de digitalizare, noi l-am adoptat foarte rapid, suntem una dintre primele țări, și cred foarte mult în acest concept și că această platformă poate să ne aducă mai mult pe noi în atenția companiilor, IMM-urilor din România ca un partener de digitalizare.”

Platforma a fost lansată în plan local în iunie 2021 și funcționează în baza a trei piloni. Are, în primul rând, o componentă de conținut online, dedicat digitalizării afacerilor mici și mijlocii, prin care clienții se pot informa cu privire la noi moduri în care își pot dezvolta afacerea prin tehnologie. „Încercăm să ținem acest conținut adaptat nevoilor și tendințelor actuale”, notează Mihnea Rădulescu. Pe V-Hub sunt peste 70 de articole pe care cei care intră pe portal le pot citi, pe teme legate de work from home, de deschiderea unor noi canale de vânzări, tip eCommerce, marketing digital, securitate cibernetică, semnături digitale. „Sunt o sumedenie de articole care se doresc a ajuta antreprenorii sau oamenii din business să înțeleagă la ce ne referim. Încercăm să upgradăm continuu acest conținut. Nu am creat un conținut și l-am lăsat acolo. De la momentul lansării până acum am crescut semnificativ numărul de articole și de linkuri pe care companiile le pot accesa și de unde se pot informa, și dorim să facem asta în continuare.”

A doua parte a platformei este legată de posibilitatea de a avea o consultanță unu la unu. Aici, spune Rădulescu, nevoile sunt diferite, oamenii reacționează în mod diferit, fiecare dorește să se informeze în mod diferit. „Am considerat și considerăm în continuare că o discuție unu la unu cu antreprenorul respectiv, să îl numim generic, poate ajuta enorm.” Compania are o echipă dedicată acestui lucru, care răspunde cererilor antreprenorilor de a sta de vorbă, și prin acea discuție Vodafone poate înțelege puțin mai bine nivelul de dezvoltare a ”subiectului”, mărimea sa, domeniul de activitate, și poate veni cu sfaturi perfect adaptate. „Dacă ne referim stricto-senso la cei care se ocupă de consultanță și care contribuie activ la conținutul platformei vorbim de peste 15 persoane, pentru că avem peste zece persoane care oferă consultanță unu la unu, și evident că vom scala numărul consultanților și în funcție de nevoia pe care o vom înregistra de acum încolo. Suntem dispuși să investim în această scalare”. Dar, la modul general, există echipe întregi care contribuie, platforma beneficiază de susținere din foarte multe departamente, din zona de marketing, digital și IT, adaugă el. „E un număr mare de persoane care contribuie și un efort semnificativ pe care noi îl facem.”

„Antreprenorii pot avea idei de afaceri în foarte multe direcții, dar cel puțin în paralel cu gândurile pe care le au vizavi de produs, vizavi de distribuție sau vânzare, ori cum își vor finanța afacerea – lucruri normale la început de drum, cred că e bine să ia în calcul și această componentă tehnologică care poate până acum câțiva ani nu era primul lucru la care s-ar fi gândit.”

Un alt lucru pe care Vodafone îl face prin V-Hub este de a le arăta clienților și de a le pune la dispoziție anumite instrumente de digitalizare (semnătură digitală, arhivă digitală etc.) pentru a le încerca pe o perioadă de o lună. Potrivit lui Rădulescu, pe platformă există o sumedenie de astfel de produse, soluții aplicabile în diverse domenii de activitate, inclusiv în agricultură, producție. „Ce e mai important să înțeleagă cei care le adoptă, chiar și pentru o perioadă de probă, este modul în care îi ajută.” Un alt aspect care merită menționat este faptul că antreprenorii pot încerca aceste soluții o lună și apoi, dacă își doresc, își pot face un abonament lunar cu prețuri diferite în funcție de soluție.

Un exemplu de soluție e posibilitatea ca o companie să își facă un website la un cost scăzut, cu un abonament lunar, pe un anumit standard, lucru care va ajuta respectiva afacere „să aibă o prezență online, cu un anumit nivel de rezonabilitate și o imagine de bun simț în fața oricărei persoane care intră pe acel site”. În plus, businessul respectiv își poate construi, cu ajutorul platformei, și un mic magazin online, fără investiții sau eforturi enorme, unde să poată să vândă produsele, să își modifice prețurile, și să poată alege cu cine livrează dintr-o listă mare de curieri pe care respectiva soluție îi va pune la dispoziție, în funcție de preț, distanță și anumite coordonate comerciale. Cu cât este însă mai personalizată o soluție, se intră în alt gen de discuție, subliniază el.

Un alt aspect important legat de motivele pentru care o companie ar lua o soluție de digitalizare de la V-Hub este, potrivit lui Rădulescu, și faptul că nivelul de securitate, de încredere pe care îl pot avea în aceste soluții e unul garantat de Vodafone. „Fiecare soluție digitală pe care noi o punem la dispoziție este o soluție testată de noi, testată din punct de vedere al securității, e un on-boarding făcut în rețeaua noastră, care este una dintre cele mai avansate din perspectiva securității rețelelor de securitate, fie mobile, fie fixe.” E, așadar, o garanție suplimentară a siguranței pe care companiile care apelează la ea o pot avea din punct de vedere cibernetic, pe lângă faptul că pot plăti sub formă de abonament și au întotdeauna pe cine să sune, cu cine să vorbească și beneficiază de experiența vastă, de peste 20 de ani în relațiile cu clienții, a Vodafone. Aceste aspecte, spune Mihnea Rădulescu, pun Vodafone în poziția de a avea un parteneriat foarte bun cu toate aceste companii.

Soluția ratelor lunare

Costul soluțiilor disponibile pe V-Hub începe de la câțiva euro pe lună. „Nu trebuie să ne gândim la niște sume foarte de mari.” În funcție de dimensiunea companiei, de numărul de angajați, de domeniul de activitate, soluțiile pot diferi extrem de mult, explică Mihnea Rădulescu. Există, astfel, și soluții primare de securitate, de semnătură digitală, care pot fi adoptate de orice fel de companie, inclusiv de cele foarte mici, care nu au fonduri comparabile cu companiile mari. „În general cred că e relevant să ne uităm la dimensiunea și capacitatea financiară a companiei de a se digitaliza. De aceea, cred că unul dintre aspectele importante în lucrul cu o companie precum Vodafone e că aceste soluții se pot plăti printr-un abonament. Nu trebuie să vii să investești 1.000-2.000 de euro upfront, ci poți să ai un abonament care poate include soluții software și echipamente conectate. E o gamă foarte largă.” Potrivit lui, cu cât sunt mai mari companiile, mergând aici către multinaționale sau companii foarte mari – clienți strategici, acolo deja aceste soluții devin foarte sofisticate și implică un nivel de personalizare extrem de mare. „Acolo nu există un preț standard. Soluția trebuie construită din diverse componente. În funcție de adaptarea care se face pentru diverse soluții de software, echipamente, combinația dintre diverse soluții, acolo prețurile se compun în funcție de nevoile și adaptarea, personalizarea pe care o facem pentru client. Dar la nivelul clienților mai mici, unde vorbim de soluții standardizate, care pot servi fără probleme o companie mică sau antreprenorială, acolo prețurile încep de la câțiva euro pe lună.” V-Hub ca platformă este însă accesibilă fără niciun fel de angajament, fără obligativitatea de a achiziționa un abonament. „E o platformă prin care noi arătăm ce trebuie și ce poate fi făcut și să și ajutăm companiile, discutând cu ele.”

De obicei, aproape toate tipurile de servicii se fac pe doi ani, același lucru fiind valabil și în cazul soluțiilor digitale disponibile pe V-Hub, companiile având posibilitatea să prelungească contractul dacă doresc. „Există și un anumit nivel de flexibilitate. Unele companii pot avea inclusiv îngrijorarea legată de situația în care ar fi nevoite să închidă temporar, din cauza pandemiei, mai ales că anumite sunt și vor fi în continuare afectate. Vodafone a avut, în zona de business, o înțelegere foarte mare pentru situația în care ne aflăm. Am acordat o grămadă de susținere companiilor care au trecut prin perioade dificile.” Compania este, așadar, deschisă să discute cu fiecare dintre clienții săi pentru a înțelege de ce și cum îi poate ajuta, precizează Mihnea Rădulescu.

Din iulie și până în prezent peste 5.000-6.000 de companii au intrat pe V-Hub și au discutat despre diverse aspecte legate de digitalizare. Pe măsură ce platforma își îmbogățește însă resursele care susțin acest efort de instruire, educare și sfaturi pentru companii, reprezentanții Vodafone se așteaptă la un număr mult mai mare. „Deja vedem, recent, o creștere semnificativă a cererilor pe care le avem pe această platformă. Cred că este nevoie de o perioadă în care companiile să înțeleagă că există această resursă.” Și asta pentru că momentan, cu excepția companiilor mari, cu care se lucrează de ani și ani de zile și derulează proiecte cu inovații extrem de sofisticate, pentru companiile mai mici Vodafone continuă să fie un operator de telecomunicații. „Pentru noi e foarte important, pe lângă faptul că, evident, rămânem un operator de telefonie mobilă, de servicii fixe, pe care vom continua să le upgradăm, îmbunătățim și inovăm, și să le oferim clienților sau potențialilor clienți această zonă de digitalizare.” Aceasta, continuă Mihnea Rădulescu, e o parte importantă a strategiei companiei, poziționarea față de companiile din România ca un partener de digitalizare, de tehnologie, fiind extrem de relevantă, „pentru că lucrurile evoluează, iar soluțiile pe care noi le avem, ecosistemul de parteneri cu care lucrăm, unele soluții internalizate în Vodafone și ale noastre 100% sunt viitorul și sunt zona pe care noi vrem să discutăm cu clienții noștri, indiferent de dimensiune, evident, oferindu-le soluții adaptate pentru nevoile pe care le au.”

O nevoie omniprezentã

În ceea ce privește zonele țării în care există cea mai mare nevoie de digitalizare, Mihnea Rădulescu spune că știm cu toții că nevoia de digitalizare e mult mai mare în companiile din spațiul rural sau în orașele mai mici de 20.000-50.000 de locuitori, fiind, de asemenea, și mai greu să comunici cu reprezentanții lor. „Va trebui să treacă puțin timp pentru ca toți să audă și să știe că există această resursă.” Până acum, acești „early adopters”, cei care sună primii pentru a primi consultanță din partea V-Hub sunt cei care știu că au o nevoie și că își doresc să facă niște pași în această direcție, însă poate nu au cunoștințe, nu știu unde și cu cine să vorbească. „Dar pe măsură ce trece timpul vedem o curiozitate din ce în ce mai mare, și sunt convins că aceste companii sau antreprenorii, managerii, sunt din sectoare foarte diferite.” Potrivit lui, nu industria în care activează o companie, cât mai degrabă dimensiunea acesteia, vechimea în piață dă acest nivel de adopție, mai mare sau mai mic, al digitalizării. „Și cred că pe asta trebuie să ne concentrăm.” Dacă în companiile mari, cu care Vodafone lucrează pe foarte multe proiecte de digitalizare, cu tehnologii de tipul IoT sau IcT, există deja înțelegerea valorii pe care digitalizarea sau componentele digitale o pot aduce în businessul respectiv, fie că vorbim de creșterea productivității, a competitivității în modul în care se vinde un produs sau serviciu, când ne uităm, în schimb, la companiile mai mici, acolo lucrurile stau foarte diferit. „Nu cred că este atât de mult despre industrie sau sectoarele de activitate. Nu pot spune că sună cei din HoReCa sau din retail, de exemplu. Nevoia e foarte mare în majoritatea sectoarelor de activitate. Sigur, sunt anumite sectoare, cum e cel de IT, unde e de așteptat ca adopția instrumentelor digitale să fie considerabil mai mare, pentru că inclusiv obiectul de activitate duce în acea direcție. Dar, pe de altă parte, când ne uităm la companii de până în 10-30 de angajați, unele dintre ele mai noi pe piață, sau nu neapărat, acolo, cu siguranță, e nevoie de mult mai mult decât vedem în acest moment.”

În opinia sa, în acest moment cel mai important este ca cei care iau chiar o soluție gratuită timp de o lună, să o ia și să înțeleagă de ce o încearcă. „E posibil, și de multe ori ni s-a întâmplat multora să încercăm ceva, dar să fie ceva ce nu are niciun sens pentru noi, și evident că la sfârșitul zilei am încercat-o degeaba, pentru că eram de la bun început pe calea de a nu ne trebui așa ceva. Pentru noi mai important e să fim siguri că îi trebuie acea soluție, că are nevoie de ea.” Astfel, în momentul în care reprezentantul V-Hub a ajuns la concluzia că respectivul business are nevoie de o soluție de acel tip, compania o poate lua și folosi, pentru a vedea ce beneficii îi aduce, având apoi posibilitatea de a decide, cu toate informațiile pe care le are la dispoziție, dacă dorește să continue să o folosească sau nu. „Focusul nostru a fost să oferim o pleiadă de soluții care să adreseze mai multe tipuri de nevoi. Atât timp cât soluția există în portofoliul companiei noastre, ei vor putea să facă un abonament.”

De asemenea, el consideră că pentru IMM-uri e important să identifice împreună cu reprezentanții V-Hub care e acea valoare pe care Vodafone o poate adăuga, care e valoarea justificată de prețul pe care ei îl plătesc, de banii pe care trebuie să îi investească, pentru că fără telefon mobil, fără smartphone, nimeni nu mai poate trăi, fiind lucruri similare cu a avea curent sau apă. „Cred că toți suntem dependenți în acest moment 100% și evident că acolo continuăm să fim un jucător pe care clienții se pot baza în continuare și am dovedit-o din nou și din nou în toți acești ani. Și vom continua să fim în vârful inovației în acea direcție, în zona de telecomunicații, doar că în paralel cu comunicațiile se pot adăuga foarte multe elemente de digitalizare, care să adauge o valoare mai mare în businessurile pe care le au clienții noștri. Și asta este pentru noi motivul pentru care investim în această direcție. Suntem primii care o facem la modul acesta în România și credem că această inovație e una de bun augur pentru mediul de afaceri.”

Deși nu oferă cifre pentru investiția în lansarea V-Hub, Rădulescu spune că sunt sume consistente, compania făcând aceste investiții deoarece crede foarte mult în acest concept al viitorului. „E un concept pe care noi vrem să mergem în continuare, face parte din strategia noastră și cumva toată lumea știe că Vodafone e un provider de telefonie mobilă, că poate să își cumpere telefoane cu abonament de la noi. Nu cred că e cineva care să nu știe asta despre Vodafone. Dar credem că trebuie să știe toate companiile că pot apela la noi și în această direcție a digitalizării pentru că asta e nevoia.” De altfel, potrivit lui, Vodafone are un plan bugetar foarte serios dedicat digitalizării. „Vom continua să facem aceste eforturi pentru că încet, încet, lumea se mută din ce în ce mai multe în spațiul digital, și chiar dacă unele cifre și date ne arată un nivel destul de scăzut, mai există și vești bune, și anume că adopția e una din ce în ce mai mare. Și noi suntem ferm convinși că asta e direcția cea mai bună.”

Impactul pandemiei

Despre actuala criză sanitară Mihnea Rădulescu spune că, deși nu e nimic bun legat de pandemie, ne putem „agăța” totuși de un faptul că ne-a învățat ce înseamnă lipsa digitalizării. „Pe măsură ce trece timpul multe companii își dau seama că viitorul nu are cum să fie sută la sută fizic, nu are cum să fie sută la sută offline. E o nevoie foarte mare de digitalizare.” El dă exemplul semnăturii electronice, pe care multe companii nici nu se gândeau să o adopte. „Și de ce ar fi avut-o? Umblam cu hârtiile. Pe măsură ce trece timpul obsevăm însă, inclusiv în viața de zi cu zi, că a început să apară din ce în ce mai mult posibilitatea de a semna electronic.” Sunt multe companiile care au făcut pași în această direcție, adaugă el, multe domenii prosperând, dar în condiții foarte dificile și cu sacrificii foarte mari. Oferă, aici, exemplul câtorva dintre marile companii de curierat, clienți ai Vodafone. „Știu foarte bine de la ei prin ce au trecut și trec în continuare în perioada asta, cu expunerea angajaților și nu numai. Dar au prosperat, a crescut volumul de livrări către cetățeni, către companii în perioada aceasta enorm față de perioada premergătoare companiei. Ceea ce arată că e, poate, un indicator mic sau relevant pentru magnitudintea pe care a luat-o comerțul online în România.”

În ceea ce privește companiile mari, care au resurse pentru a se digitaliza dar aleg să nu o facă, Rădulescu spune că o explicație ar putea fi faptul că au abordat o anumită strategie comercială. „Când ne uităm însă la adopția comerțului online la modul general, în ultimul an și jumătate, e clar că e o diferență față de ce se întâmpla înainte. Adopția magazinelor online e una din ce în ce mai mare pentru că e nevoie de așa ceva.”

Ca sfat pentru cei care pornesc acum un business, Mihnea Rădulescu spune că antreprenorii pot avea idei de afaceri în foarte multe direcții, dar cel puțin în paralel cu gândurile pe care le au vizavi de produs, vizavi de distribuție sau vânzare, ori cum își vor finanța afacerea – lucruri normale la început de drum, e bine să ia în calcul și această componentă tehnologică care poate până acum câțiva ani nu era primul lucru la care s-ar fi gândit. În opinia lui, un antreprenor trebuie să fie informat, să fie open-minded, să stea de vorbă cu specialiști și să se informeze, „pentru că e posibil ca uneori investițiile pe care le fac în zona de tehnologie să fie mult mai justificate decât alte investiții la care s-ar putea gândi într-un spațiu sau într-un model tradițional de business. Uneori, tehnologia îți oferă surprize foarte mari.”