Cum au reușit trei prieteni să facă zeci de milioane de lei dintr-o necesitate simplă a românilor

“Întâlniți aceste căi de acces în viața dumneavoastră de zi cu zi, doar că nu le observați, dar vă fac viața mai bună. Atunci când intrați cu o telecomandă într-un garaj sau când intrați într-un mall ori într-un hotel printr-o ușă automată, trebuie să știți că am fost și noi pe acolo și am avut grijă să nu aveți bariere în față”, oferă Andreea Strugaru, managing partner la Kadra, o perspectivă asupra businessului pe care îl conduce. Anul trecut, compania, care are un sfert de secol de existență pe piața locală, a avut venituri de aproximativ 35 de milioane de lei, în creștere cu 5% față de anul precedent.

Obiectivul reprezentanților Kadra pentru anul în curs este de a avea o creștere cu 10% atât a cifrei de afaceri, cât și a profitului, dar și o creștere cu 20% a numărului de angajați. În prezent, echipa companiei are 58 de angajați, în mare parte cu pregătire inginerească, cărora li se adaugă 30 de tehnicieni din zona de montaj și mentenanță pentru lucrările efectuate. Anual, serviciile businessului sunt solicitate de peste 2.000 de clienți, însă „un top consistent cu care realizăm proiectele complexe este de 100-150 de firme mari. Restul sunt parteneri – fie integratori, fie firme care cumpără punctual de la noi”, explică Andreea Strugaru. Compania activează doar pe segmentul B2B, inclusiv clienți care cumpără soluții de acces de la Kadra și le montează în altă parte, în șantiere din Belgia, Franța sau din alte țări, de piața rezidențială ocupându-se rețeaua de dealeri.

Concediul transformat în plan de afaceri

„Ideea businessului a venit destul de banal – suntem ingineri – eu automatist, Radu Opriș, inginer constructor, iar Monica Sagmar, inginer în industria ușoară. Am fost plecați din țară într-un concediu, am căscat ochii și am fost fascinați de ceea ce vedeam la clădirile de acolo. Vorbim de un an în care în România era întuneric pe stradă. Nici lumină nu aveam, darămite uși automate”, descrie Andreea Strugaru ideea de la care a pornit aventura antreprenorială transformată în businessul de astăzi. „De ce la noi ușile se deschid cu umărul, de ce la noi trebuie să mă dau jos din mașină să îmi deschid poarta și apoi ușa garajului?”, s-au întrebat pe atunci cei trei ingineri, după vizita în străinătate. S-au întors așadar acasă cu visul de a schimba ceva și de aduce construcțiile din România la același nivel cu cele din Occident.

Antreprenoarea povestește că nu a fost vorba de o investiție inițială propriu-zisă în deschiderea businessului, aceasta constând mai ales în „excursii de cunoaștere”, vizite la târguri de specialitate în Italia sau Germania, pentru a vedea care sunt noutățile și pentru a discuta cu potențiali parteneri. „În momentul când am găsit doi, am început să importăm marfă. Prima dată am vândut o barieră, care costa 500 de euro și pe care noi am vândut-o cu 800”, își amintește ea prima tranzacție realizată. La început, activitatea firmei se desfășura într-un birou închiriat cu bani puțini și o cămară în care țineau niște cutiuțe cu automatizări.

„Noi le cam făceam pe toate. Venea marfa, o descărcam, venea un client, o facturam tot noi. Eram patru, noi trei și un șofer care deschidea depozitul și încărca sau descărca marfa.” În primul an de activitate, compania a înregistrat venituri de maximum câteva zeci de mii de euro. Inițial, businessul s-a numit Aluterm și funcționa pe trei divizii separate: Siatec (soluții pentru intrări automate), Makroplast (plăci de policarbonat, trape de fum și iluminatoare) și Parkomatic (sisteme automate de parcare).

La începutul acestui an însă, compania a trecut printr-un proces de rebranding, cele trei divizii fiind integrate sub numele Kadra. Unul dintre motive a fost că de multe ori clienții luau contact doar cu reprezentantul unei divizii și ajungeau să solicite soluțiile companiei doar pe acel segment. Numele în sine a fost un alt motiv. „Aluterm nu ne acoperea. Cea mai întâlnită întrebare în rândul clienților era: Faceți termopane?”, adaugă Andreea Strugaru amuzată.

Cu toate că, potrivit ei, conducerea Kadra nu a luat momentan în calcul vânzarea companiei „și mă tem că nici nu o vom lua curând, pentru că ne place foarte tare ce facem și nu ne putem vedea fără activitatea asta, astăzi cel puțin”, visul său este ca la un moment dat echipa managerială care va veni din spate „să ne lase nouă spațiu să ne și odihnim un pic, pentru că am fost implicați în absolut toate procesele din companie. Nu am fost niște proprietari care au stat cu mâinile în sân. Am lucrat și încă lucrăm și avem roluri executive în companie”.

Malluri, spitale, aeroporturi, gări, hoteluri, bănci, stadioane sau parcări – sunt doar câteva exemple de locuri în care compania a livrat soluții de acces automatizat de-a lungul celor 25 de ani de activitate. Printre cele mai complexe proiecte din portofoliul businessului se numără spitalul Victor Gomoiu, unde compania a acoperit atât segmentul de acces, astfel încât să se faciliteze intrarea automată a salvărilor, și a instalat ușile medicale automate pentru sălile de operații, cât și partea de desfumare, precum și un proiect industrial realizat la Câmpia Turzii, în cadrul fabricii La Lorraine, unde compania a construit un congelator de 500 de metri pătrați și o linie de refrigerare rapidă în fabrică înspre congelator, unde a fost necesară integrarea unor elemente multiple: barieră de intrare, turnicheți, trape de fum și uși industriale pentru congelator.

De asemenea, compania a implementat toate sistemele și în cadrul celei mai securizate parcări de tiruri din Europa, aflată la Lugoj. Anul trecut, cele mai relevante lucrări au fost reprezentate de sistemele de acces la Globalworth Campus București, Aurora Mall Oradea, Aeroportul Satu Mare, Renault Offices sau stadionul Ion Oblemenco din Craiova, dar și în sisteme de management al parcărilor pentru Poiana Brașov și Ski Resort Transalpina. Pe divizia de proiectare/implementare a soluțiilor arhitecturale și tehnice pe bază de policarbonat, una dintre cele mai importante lucrări ale companiei este copertina pasajului de la Orhideea. Alte proiecte importante finalizate anul trecut au fost în zona industrială și au presupus montajul trapelor de fum sau automatizarea ferestrelor la fabricile La Fântâna, Risso Scotti și Timișoreana Ursus. 
Ovidiu Fanea, care s-a alăturat echipei în urmă cu 16 ani, adaugă cu mândrie că echipa de ingineri de la Kadra este cea care a implementat funcțional, în urmă cu doi ani, pentru prima dată plata cu cardul și cea contactless în România la sistemele de parcare.

Rețetă pe timp de criză
Potrivit Andreei Strugaru, una dintre cele mai importante decizii care au ajutat businessul să își mențină o traiectorie ascendentă chiar și în anii de criză, când mediul de afaceri local era incert, a fost aceea de a păstra toți banii pe care i-au făcut în firmă și de a-i investi doar în dezvoltarea acesteia și a lor ca antreprenori: în stocuri, în mașini, în oameni, în traininguri sau în vizite în afara țării, pentru a se pune la curent cu tendințele și pentru a învăța. „Eu cred că a fost o alegere bună pentru că fără asta nu am fi reușit să trecem peste perioade grele, cum a fost cea de criză – trei ani crunți, cu insolvențe, cu falimente. În jurul nostru s-a prăbușit totul. Dar am trecut peste asta și am ieșit mai puternici.

Dacă nu am fi avut fondurile noastre proprii, ar fi fost cumplit. Noi am reușit în acea perioadă să păstrăm toată echipa intactă, nu a trebuit să plece nimeni din companie. Am ieșit din criză cu ajutorul fondurilor proprii strânse în anii precedenți. A fost mentalitatea noastră de mici antreprenori – toți banii să rămână în firmă pentru dezvoltare, fără investiții din partea băncilor”, își amintește ea. În urmă cu 10-15 ani, cea mai mare provocare la momentul respectiv, pe care antreprenoarea spune că nu o va uita niciodată, a fost legată de siguranța plăților: „Am avut foarte multe facturi neîncasate, cu situații din cele mai diverse.

Cecuri false, firme falimentate, tărăgănări în procese, insolvențe din care nu s-a mai ieșit niciodată. A fost o perioadă foarte grea, din care am învățat să ne protejăm cumva. A fost momentul când am decis ca nicio vânzare să nu se mai facă fără o atentă verificare a clientului. Unii se simt jigniți când le spui că vrei să verifici firma, să vezi dacă a avut cecuri refuzate, falimente, dar am fost nevoiți să impunem această măsură pentru că am pierdut mulți bani”.

Tot lipsa siguranței plăților a fost și motivul pentru care, în urmă cu câțiva ani, reprezentanții Kadra au renunțat la planurile de extindere în Republica Moldova. În 2015, compania a avut o încercare de intrare pe piața vecină, dar s-a lovit de lipsa unui sistem transparent al datelor financiare, un echivalent al site-ului Ministerului Finanțelor de la noi, care le-ar fi permis să verifice, de pildă, bilanțul unei firme. Un alt impediment a fost bariera de limbă, 70% din cei prezenți la târgul de construcții de acolo vorbind limba rusă. Acum însă, antreprenoarea spune că „nu ne oprește nimic să ne extindem pe alte piețe, dar nu ne-am promovat peste granițele României pentru că nouă nu ne ajunge personalul să răspundem la proiectele interne. E o chestiune de forță de muncă”.

Așadar, ca multe alte companii din piața locală, Kadra se confruntă cu marea problemă a mediului de business actual: criza angajaților și în special lipsa specializărilor de care compania are nevoie: „Meseriașii pe care noi trebuie să îi angajăm în România nu se produc în școli”, spune Strugaru. O soluție spune că ar fi reînființarea școlilor profesionale, care să dea meseriași. Cu toate acestea, reprezentanții Kadra se văd nevoiți să se descurce pe cont propriu și să investească în dezvoltarea resursei umane, așa că rezolvarea pe care au găsit-o a fost să angajeze personal necalificat și îl califice în interiorul companiei, soluție care a produs însă costuri, deoarece personalul nu este productiv în primă instanță și totuși trebuie să fie plătit.

De asemenea, pentru personalul înalt calificat, insuficient, mai ales datorită concurenței între afacerile prezente pe piață, compania a început să angajeze studenți, care lucrează part-time, învață specificul activității și până acum au și rămas după ce au terminat facultatea. „Nu e o garanție, dar e o soluție”, spune antreprenoarea. 

Pe lângă investițiile constante în pregătirea de specialiști în cadrul companiei, în ultimii ani aproximativ 4 milioane de euro au fost direcționați și înspre dezvoltarea de soluții logistice, din care jumătate au fost investiți anul trecut în construirea la Cluj a unui depozit de 2.000 de metri pătrați, finalizat în proporție de 99% și dotat și cu un atelier de asamblare, unde compania execută mici operațiuni de asamblare și microproducție, și a unui sediu de birouri de 800-900 mp, pe care speră să îl definitiveze în luna octombrie. Compania are încă trei depozite, în București, Timișoara și Bacău, amplasare care facilitează deplasarea echipei comerciale mobile oriunde în țară, dar „stilul nostru de lucru presupune ca toate importurile să se facă la Cluj și să se împrăștie spre celelalte depozite”, subliniază Andreea Strugaru. 

O altă investiție importantă – de 300.000 de euro – a fost direcționată în parcul auto, din care fac parte mașinile pentru inginerii de vânzări și pentru cei care merg să implementeze proiectele, camionetele pentru piese mici sau mașinile pentru montaj. De asemenea, au fost investiți peste 100.000 de euro într-o serie de utilaje care ajută la prelucrarea automatizărilor, care sunt importate și asamblate apoi în depozitele companiei, și în achiziționarea unei mașini de tăiat policarbonat și a uneia de termosudat.

„Doar un mare dezastruar putea opri evoluția pieței”
În zona căilor de acces automatizate pentru clădiri, spații publice și rezidențiale, valoarea pieței, potrivit reprezentanților companiei, se ridică la aproximativ 70 de milioane de euro, iar pe segmentul soluțiilor de policarbonat, specialiștii de la Kadra estimează o piață de circa 30 de milioane de euro. „Este o piață în dezvoltare, dar, comparativ cu alte piețe din Europa de Est, atât ca cifră de afaceri, cât și ca nivel tehnologic și calitativ, România, din păcate, încă este în urmă, spune Ovidiu Fanea, CEO al Kadra.

El spune că în prezent echipa companiei lucrează foarte mult la a înțelege care sunt trendurile, care este nevoia pieței și, în urma acestor cercetări, au realizat că nevoia pieței este legată tot de informație. „Informația nu ajunge la clienții noștri, nu ajunge la investitori. Investitorii nu cunosc ultimele trenduri în tehnologie, nu cunosc toate soluțiile.” Povestește, de pildă, că în timpul participării la un târg în Istanbul pe acest domeniu, a fost surprins să audă parteneri străini, atât participanți cât și producători din Turcia prezenți la conferință, susținând că anumite soluții care se vând în România mai sunt prezente în Siria și Maroc, nu și în alte state vecine sau din regiune, precum Bulgaria, Ungaria, Serbia sau Polonia. Și Andreea Strugaru subliniază, de asemenea, că în comparație cu alte state România se situează mult mai jos la capitolul automatizări pentru căi de acces. Spune, de pildă, că în Italia se instalează anual minimum 15.000 de uși automate, pe când în România „nu știu dacă am ajuns la 2.500 anul trecut”. 

În ciuda acestui lucru, antreprenoarea se declară optimistă în legătură cu viitorul pieței pe zona de căi de acces automatizate: „Cred că piața va crește în permanență. E un trend pe care eu îl simt văzând tot ce se întâmplă în exteriorul țării și cunoscând cifrele de acolo”.  Subliniază, totodată, că „piața nu se va opri din creștere decât dacă în România se întâmplă un mare dezastru. Avem prea multe de modernizat, prea multe construcții de reabilitat, chiar și în zone de importanță națională, în zona sănătății, de pildă.

Fără spitale nu supraviețuim ca nație, toate trebuie modernizate, și spitalul e genul de construcție care înghite foarte multe căi de acces tehnice. În sălile de operație, de exemplu, nu mai poți folosi uși pe balamale, sunt necesare uși automate, ermetice.” Nu își bazează însă previziunile doar pe modernizări, ci și pe noi deschideri: „Deși se pare că Bucureștiul e sufocat de malluri și clădiri de birouri, situația nu se replică în celelalte orașe”, spune reprezentanta Kadra. Nu la fel stau însă lucrurile și pe zona soluțiilor de policarbonat, pentru că „România are un stil aparte de a merge în zona de produse ieftine, și noi am renunțat la a face distribuție în zona de sud”, adaugă ea.

De altfel, o problemă în piață este, potrivit lui Fanea, înclinația tipică în rândul românilor spre investiții „cu amortizare ultrarapidă și cu returnare a investiției în maximum cinci ani, nu există o planificare pe 15-20 de ani, astfel încât viața produsului să conteze”. În plus, spune că la nivel european domeniul în care compania activează este legiferat de niște normative de siguranță (oferind drept exemplu EN 16005, care prevede că orice sistem de acces automat montat în spațiul european pietonal, dar implicit și în cel industrial, trebuie să corespundă unor anumite norme). „Acest normativ este cunoscut și este obligatoriu și în România, doar că nu este verificat, validat și urmărit de nimeni.

Beneficiarul primește o cotație de preț referitoare la proiectul lui și nu are capacitatea să înțeleagă dacă corespunde sau nu normativului și nu există, din cunoștințele mele, nicio instanță care să verifice respectarea acestor normative de siguranță”, subliniază el. La rândul său, Radu Opriș, acționar majoritar în cadrul companiei, completează spunând că „nici măcar nu vorbim de diferențe majore de preț. Partea de senzoristică, care aduce o ușă automată în zona de siguranță personală, este sub 10% din valoarea ușii, dar îți oferă siguranța că nu va fi niciun om accidentat. Totuși, deși vorbim de sub 10%, majoritatea clienților, mai ales atunci când nu clientul decide nivelul de securitate, decid să nu cumpere”.
„Suntem destul de în spate față de nevoile pieței și în urma normelor europene.

În alte țări, în Franța sau Germania, de pildă, când se construiește o clădire se fac diverse scenarii pentru situații de incendiu, zone de vânt, expunere, însă în România discuția este mult simplificată și limitată strict la a respecta minima cerință a normelor”, mai spune Fanea. Totuși, Andreea Strugaru susține că, în ciuda faptului că atunci „când intervine criteriul preț, întotdeauna se fac niște compromisuri”, că lucrurile stau totuși mult mai bine decât în urmă cu 20 de ani și că există și furnizori în România care au conștiință și fac un lucru cu responsabilitate. „Nu suntem noi singurii, dar vrem să fim cei mai buni.”

La nivel de competiție, antreprenoarea susține că nu există firme similare pe piață, cu toate că sunt competitori, de pildă Histria International sau Vertigal Design, în al căror portofoliu se regăsesc o parte din soluțiile oferite de Kadra. „Semănăm cumva, pentru că și ei se ocupă oarecum de partea aceasta de acces tehnic, dar sistemele de parcare doar noi le avem, policarbonatul de asemenea. Este foarte greu să alcătuiești un top de firme care se ocupă fix de același lucru”, explică Strugaru. „Nouă ne place să nu mai fie și alții, dar este loc și până la urmă concurența e spre bine. Ne-au trebuit niște ani să înțelegem că nu e rău să fie. Nu cred că este o piață foarte atractivă pentru jucătorii din vest. Cred că asta e problema – mărimea pieței astăzi nu atrage jucători mari. Sunt firme puternice care ar putea păși aici. Dar și dacă vor veni, noi ne simțim deja suficient de stăpâni pe puterile noastre pentru a face față.”

Potrivit ei, prețurile produselor Kadra sunt medii înspre înalte, poziționarea companiei fiind una care tinde către premium. „Acest «premium» e compus din mai multe componente – produsul, căruia i se adaugă și serviciul, iar ca serviciul să fie premium trebuie să ai specialiști care să facă față cerințelor. E un deziderat.” O barieră automată, de pildă, costă 1.000 de euro, o ușă glisantă automată – 3.000 de euro, iar o ușă rotativă poate să coste între 25.000 și 80.000 de euro.

Smart city văzut prin ochii unui inginer

Conceptul de smart city ar trebui să înglobeze, în opinia lui Radu Opriș, soluții de monitorizare a traficului. De pildă, atunci când un camion intră în centrul Bucureștiului cu toate că nu are voie, nu trebuie să fie nevoie de poliție pentru a constata că s-a întâmplat ceva, ci există camere care scanează numărul și forma camionului și îl încadrează într-o categorie. „O mare problemă vine din supraîncărcarea camioanelor, în general în Europa de Est. Acestea sunt verificate foarte rar, unul din zeci de mii, amenzile nu se dau cum ar trebui, așa că te vezi nevoit să repari drumuri pe care nu aveau voie să intre deloc, sau cu un cost mult mai mare”, explică el.

„Smart city înseamnă și gestionarea mai smart a orașului. De exemplu, încasarea locurilor de parcare într-un mod organizat, automat, care reprezintă o sursă de venituri pentru primărie”, spune Fanea. În București, adaugă el, nu se vede încă o transparență din acest punct de vedere, dar „alte primării raportează deja gestionarea locurilor de parcare cu o taxare automată, care reprezintă sursa doi sau trei de finanțare a primăriei”. Potrivit lui, în Europa peste 30% din trafic este redus pentru că se gestionează mai corect locurile de parcare. „Smart city înseamnă tehnologie supernouă. Cred că pariul smart city e mult mai mare. E gândit în optimizarea urbană individuală, inclusiv cu transportul, cu partea de mașini electrice, toate trebuie gândite masiv.”

Reprezentantul Kadra mai spune că deschiderea autostrăzilor va aduce dezvoltare în zona de est a României, pentru că acolo există putere de muncă și disponibilitate. „În momentul în care o autostradă va aduce o legătură directă între vestul și estul României, estul va exploda din punct de vedere industrial, este o garanție.”
Andreea Strugaru spune, la rândul său, că sunt locuri în care vede o schimbare, cel mai relevant exemplu fiind, în opinia sa, Clujul, unde s-au implementat deja proiecte în acest sens și care are astăzi autobuze electrice sau o aplicație în care oricine vine în oraș poate să vadă unde găsește un loc de parcare în centrul orașului, un alt exemplu bun fiind și Oradea. „Este o competiție constructivă între câteva orașe în zona de smart city. Dacă mă întrebați de București, orașul în care eu trăiesc, știu că avem Wi-Fi în parcuri. Dar altceva pe direcția de smart city eu nu văd. Nici măcar parcări unde să parchezi în mod civilizat în orice parte a orașului nu există.” Încheie însă într-o notă optimistă: Dacă nu există, înseamnă că le vom face, deci vom avea de lucru.

Pe tocuri în construcții
„Cum a fost să lucrați ca antreprenoare în această industrie?”, am întrebat-o pe Andreea Strugaru. Mi-a spus că în urmă cu 10-15 ani era un avantaj să fii femeie în acest domeniu, pentru că ți se deschideau ușile mai ușor: „Noi am fost întotdeauna cei care a trebuit să meargă cu propunerile la clienți și cumva am senzația că mie mi-a fost mai ușor decât colegilor mei. Trebuie să recunosc că în ultima perioadă, probabil că și din cauza greutăților și a experiențelor negative prin care s-a trecut, industria construcțiilor s-a abrutizat mult și nu mai e distractiv ca femeie să te duci pe un șantier. La nivel managerial încă se poate discuta”. În schimb, spune că în relațiile cu partenerii externi nu există niciun moment în care să simtă că este femeie și că nu se face diferența. Crede că în acea direcție se îndreaptă și România, în care, dacă ne punem la masă să discutăm, probabil nu va conta dacă suntem femei sau bărbați.