Cum ar putea producătorii români să își ducă mai mult produsele peste hotare. Ce spun trei antreprenori români care au reușit

„Curaj, consecvență și colaborare” reprezintă cei trei „C”  pe care producătorii români trebuie să și-i asume pentru a scrie noi povești de succes în cartea exporturilor. Mai ales când vine vorba despre piețele îndepărtate este nevoie de colaborare, atât din punctul de vedere al cunoștințelor antreprenorilor, cât și al costurilor de export ce pot fi împărțite.

„Acum câțiva ani eram întrebat de ce nu ne ajutăm, noi, ca producători români. Spre exemplu, eu dacă am cumpărat un cuptor de biscuiți din Italia, producătorul care mi l-a vândut mi-a zis că dacă am nevoie de malaxor știe el o firmă italiană, iar pentru o mașină de ambalat mi-a recomandat altă firmă italiană – ei se susțineau unul pe altul, lucru pe care eu nu-l văzusem la noi până acum”, a povestit Eliodor Apostolescu, director general și acționar al Phoenixy, producătorul pufuleților Gusto, în cadrul emisiunii Investiți în România, realizată de ZF în parteneriat cu CEC Bank.
Pufuleții Gusto au ajuns astăzi în 36 de țări și reprezintă o poveste frumoasă despre exporturi și despre modul în care poți ajunge să faci un profit de 5 milioane de euro din pufuleți, dacă aplici cei trei „C”, crede Apostolescu. În drumul spre piețe îndepărtate precum Australia sau Noua Zeelandă, antreprenorii români trebuie să colaboreze, întrucât anumite costuri nu pot fi suportate la nivel de business, astfel încât cheltuielile să nu depășească valoarea produsului.  „Am constatat că lucrăm extrem de bine cu anumite companii din România care se potrivesc pe același tip de lanțuri comerciale. Livrăm cu ape minerale precum Perla Harghitei sau Borsec. Sunt containere săptămânale pentru America, pline, împărțite între producători de conserve precum Râureni sau dulcețurile Scandia. Sunt colaboratori cu care am ajuns în piețe precum Australia, Noua Zeelandă, în care transportul ar fi de trei ori cât valoarea produselor, dar dacă împărțim cu companii care livrează produse de volum redus și greutate mare, ne potrivim noi cu volum mare și greutate redusă. În consecință, împărțim containerul, punem jos conservele și deasupra pufuleții. Și iese un pachet cu un preț bun pe container. Sunt zeci de containere săptămânal și s-a ajuns la volume bune în combinația aceasta.“
Astfel, colaborarea poate deveni unul dintre principalele atuuri ale exportatorilor români, așa cum a devenit pentru producătorii italieni. Împărțirea costurilor și a experienței poate duce și produse ieftine dincolo de granițele țării sau chiar ale continentului. Bineînțeles, producătorii români s-ar putea gândi că un business de 30 de milioane de euro precum Phoenixy are alte perspective față de un business mai mic sau că nu se poate vorbi despre asemenea mutări curajoase în criză. Însă producătorul de lactate Ferma cu Omenie ar putea dovedi contrariul.
Cu afaceri de peste 3 milioane de euro în 2019, familia Bîcu din Transilvania a făcut marele salt pe export încă din criza trecută. Atunci, prin brandul Pachet de acasă, producătorul român a făcut primii pași spre comunitățile de români din diaspora. „În 2009 ne-am dat seama că sunt mai mult de 2 milioane de români în Spania și Italia și am stat și ne-am gândit că e cât Bucureștiul, care înseamnă jumătate din vânzări – ce ar fi să mergem la românii aceștia? Și am început cu Spania la finalul lui 2009, în 2010 am mers și în Italia, am găsit distribuitori similari cu noi, adică businessuri apropiate ca valoare, ca și concept, afaceri de familie care au crescut frumos, și am ajuns să ne găsim parteneri cu care am devenit și prieteni, cu care am muncit 10 ani fără oprire și parteneriatele ne-au ajutat să ajungem pe recomandări mai departe spre Germania”, a declarat Marius Bîcu, general manager al producătorului de brânzeturi Ferma cu Omenie, care comercializează pe piața locală sub brandul De la Fermă.
 Astăzi, mai bine din 50% dintre clienții producătorului vin de pe 11 piețe europene, piețe în care compania a făcut eforturi să continue livrările în mijlocul pandemiei, indiferent de intensitatea eforturilor. Iar pariul s-a dovedit a fi unul câștigător.
„Având foarte mulți clienți externi, acolo am livrat absolut tot, cu toate că am făcut eforturi mari să ajungem în Italia. Avem transportatori care au mers prin Albania ca să ajungă în Italia și am găsit portițe, chiar dacă transporturile au fost mai scumpe, chiar dacă au așteptat mai mult, chiar dacă unii și-au asumat riscuri. Am livrat tot și asta ne-a deosebit de furnizorii care s-au speriat și au zis că nu mai ajung în Italia că nu au ce căuta acolo momentan. Clienții au fost mulțumiți și pentru că unii nu au mai livrat am avut de câștigat”, a adăugat Marius Bîcu. Curajul de a ieși la export în mijlocul crizei și de a continua exporturile în mijlocul următoarei crize – una medicală, care a ridicat chiar mai multe provocări operaționale – a contribuit la rețeta pentru export a producătorului transilvănean.
 Cu toate acestea, consecvența reprezintă una dintre principalele caracteristici pe care trebuie să și le antreneze producătorii români, ceea ce înseamnă și să nu ieși la export înainte de a fi pregătit să susții această activitate. 
Un alt producător român care se pregătește să iasă la export până la finalul anului este Lăptăria cu Caimac, întrucât aceasta avea planuri pentru începutul anului, dar a preferat să le întârzie pentru a-și asigura consecvența atunci când trece granița. „Cred că este un moment foarte bun pentru România să iasă la export cu produse alimentare, întrucât România produce mâncare mult peste necesarul intern și vedem că peste tot în lume au fost probleme cu producția alimentară. De la seceta din regiune, până la inundațiile din Europa de Vest și până la inundațiile și seceta din SUA, producția alimentară a fost afectată drastic. Noi pregătim încă din februarie exportul către Marea Britanie și Germania, dar cred că cel mai devreme vom ieși în noiembrie“, a spus Adrian Cocan, manager, Lăptăria cu Caimac, un producător de lactate cu afaceri de peste 4,1 milioane de euro.
 Indiferent de mărime, dacă respectă cei trei „C”, producătorii români își pot stabili ținte pentru export și pot intra într-o nouă linie de produse, care ar putea avea mai mult succes pe piața externă decât în piața locală.
În acest context, producătorul de legume Fresh Veg, cu afaceri de peste 1 milion de euro în 2019, vrea să construiască solarii care să îi genereze premisele pentru ieșirea la export. „În momentul de față ne concentrăm pe producția bio, începem construcția pe patru solarii de câte 1.000 mp fiecare. O să începem undeva în luna august și sperăm ca până la finalul lunii septembrie, cel târziu, să fie gata, astfel încât de anul viitor să putem rula câteva culturi pe terenul respectiv. (…) Producția bio m-am gândit că ar putea fi vândută și la export pentru că există o tendință mult mai mare de creștere pe produse bio decât e în România în momentul de față și cred că produsele bio ne-ar deschide multe uși și ne-ar ajuta să vindem și celelalte produse ale noastre“, a povestit Cristina Zeamă, fondatoarea Fresh Veg.
 În ceea ce privește localizarea producției ca factor de luat în calcul la export, compania Phoenixy care produce pufuleții Gusto vrea să deschidă o fabrică în afara României. Cu 36 de țări în care exportă deja și planuri de a-și continua aventura, compania a explicat în cadrul emisiunii că poate exporta la costuri bune pe o distanță de 1.000 de kilometri în jurul fabricii din Băicoi, Prahova. Pentru distanțe care depășesc această rază, Phoenixy are un plan care prevede producția localizată în altă țară.
 „Sunt piețe unde vrem să deschidem fabrici locale. Este exclus să mai deschidem alte fabrici în România pentru că nu avem un specific atât de nișat zonal încât să faci pe teritoriu românesc mai multe fabrici. Cu transport eficient te poți duce pe o rază de 1.000 de kilometri în jurul fabricii, adică până în Viena, Austria. Poți deservi din România inclusiv Austria, dar de acolo mai departe este mai ușor să ai fabrică în altă parte“, a adăugat Eliodor Apostolescu.