Cum a transformat un cuplu 30 mp într-un business de 150.000 de euro

TONY to GO este primul pariu antreprenorial al Mihaelei Nițuleasa și al soțului ei Antoni Nițuleasa, românul care conduce Intersport în România. În primul an de activitate au ajuns la o cifră de afaceri de 150.000 de euro.

TONY to GO este unul dintre noile nume de pe piața locală de cafenele. Un brand cu sonoritate americană, după cum și-au dorit acționarii, dar și cu un strop de aromă italiană. Momentan sunt deschise două unități, în București, iar planul este ca până la finalul anului să mai fie operaționale alte trei cafenele proprii. Dar povestea nu se termină aici.

”Am deschis prima cafenea în 2017, însă lucram deja la proiect și la concept de un an și jumătate“, își amintește Mihaela Nițuleasa, antreprenoarea de 39 de ani care împreună cu soțul său, Antoniu Nițuleasa, a pus bazele acestui proiect. Antoniu Nițuleasa este executivul român care conduce din poziția de director general businessul Intersport în România. Retailerul de echipamente sportive are local aproape 30 de magazine și afaceri ce merg spre 200 mil. lei. După unsprezece ani în care a lucrat în comerțul alimentar în companii precum Penny Market, Real sau Kaufland, el s-a alăturat echipei Intersport în urmă cu cinci ani, în poziția de director operațional. La scurt timp după aceea a plecat directorul general și a ocupat el poziția de interimar pentru un an, iar ulterior a preluat conducerea businessului.

De businessul TONY to GO se ocupă soția sa, care a lucrat anterior în sectorul bancar, iar ultimii ani i-a dedicat familiei și creșterii copiilor. ”Este primul nostru pariu antreprenorial“, spune ea.

Au vrut un concept prin care să se diferențieze, deși recunosc că este greu să vii cu ceva care să revoluționeze industria. De aceea, ei s-au inspirat din trei concepte diferite, de peste hotare, fiecare specializat pe un alt segment; aici le-au mixat și adaptat la piața locală. Au analizat un concept de cafenea, unul de local care vinde sandvișuri și un altul pe zona de fresh-uri. ”În final am vrut să facem un concept unitar care să le includă pe toate trei.“

Când vine vorba de brand, au avut mai multe variante de nume dintre care să aleagă. ”Îmi amintesc că citeam despre cele mai extinse lanțuri de cafenele din lume, iar pe primele locuri se află Dunkin’ Donuts – care e de fapt perceput drept cafenea, deși vinde gogoși în principal –, Tim Horton’s și Gloria Jean’s.“ Brandul Tim Horton’s provine chiar de la numele fondatorului, pe când la Gloria Jean’s totul a pornit de la numele soției celui care a pus bazele businessului, povestește ea.

”Noi ne-am gândit atunci că variantele pentru noi ar fi Mihaela, Mika sau Toni. Ne doream ceva care să aibă sonoritate americană.“ Au ales Toni – care sună american, dar are și rezonanță italiană; nu degeaba Italia e patria espresso-ului. ”Atunci când pui numele tău pe un business, te obligă să ții ștacheta sus.“

Au deschis prima cafenea în București, pe strada Biharia la numărul 67-77, în complexul Metav, unde sunt birourile unor companii precum BRD, Intersport sau BigPrint. Au deschis porțile în martie 2017, deci cafeneaua a împlinit un an, în care a avut afaceri nete de 150.000 de euro.

”Mergem targetat, căutăm spații cu trafic și zone de office, nu mergem în mall sau în spații stradale, pentru că marjele sunt mici și costurile mari pentru modelul nostru de business.“

Cafeneaua din complexul Metav măsoară 30 mp și a fost gândită doar pentru cafele to go; nu are spațiu pentru stat la masă. Are însă bucătărie proprie unde sunt pregătite sandvișuri și salate, toate fiind făcute intern. Investiția inițială a fost de 40.000 de euro, la care se adaugă suma necesară pentru concept.

”Noi funcționăm de luni până vineri, după programul oamenilor de la birourile din apropiere. Ținând cont de acest aspect, găsim mai ușor oameni care să lucreze pentru noi.“ Mai mult, de când au deschis nu a plecat nimeni.

Uitându-se în urmă, Mihaela Nițuleasa recunoaște că fiind la început au făcut și greșeli, dar au avut noroc de clienți foarte toleranți, care s-au întors de fiecare dată. ”La un an de la deschidere, businessul aici merge foarte bine, cu toate segmentele echilibrate din punct de vedere financiar“. Într-adevăr, în funcție de momentul zilei, veniturile sunt mai mari pe un anumit segment. Dimineața merge bine vânzarea de cafea și patiserie, la prânz se vând sandvișuri și salată, iar la amiază crește cererea pentru fresh-uri. ”Cu oferta noastră avem acoperite toate nevoile de peste zi.“

A doua unitate TONY to GO a fost deschisă la începutul acestui an, în ianuarie, în Pipera Plaza. Spațiul are 20 mp și are același format, dar mixul de produse vândut este diferit. Pipera Plaza este înconjurată de clădiri de birouri, așa că acest complex este o destinație de prânz, aici fiind deschise mai multe tipuri de restaurante.

Antreprenorii mai au planuri să deschidă alte trei cafenele în acest an, toate unități proprii. Dintre acestea, două în București și poate alta în Cluj-Napoca. ”Ne uităm nu doar la clădiri de birouri, ci și la aglomerări, cum ar fi gurile de metrou.“

Despre dezvoltare, cei doi antreprenori spun că nu se gândesc la franciză, ci la o cooperativă, după modelul care deja funcționează peste hotare, în mai multe domenii. ”Un exemplu este businessul E.Leclerc, unde magazinele au un concept unitar, unde toți membrii sunt egali.“ Fiecare proprietar își păstrează businessul, dar achizițiile se fac la comun și atunci forța de negociere este mai mare. Un astfel de model contribuie și la puterea brandului, crede ea.

”Și eu m-am gândit inițial să aduc o franciză de cafenea, dar am descoperit că uneori se întâmplă ca interesele francizatului și francizorului să nu coincidă.“ De aceea, crede că toate cafenelele mici ar trebui să se unească, pentru a evita situația din comerțul tradițional unde au dispărut circa 70.000 de chioșcuri în ultimele două decenii, odată cu dezvoltarea rețelelor internaționale.

”Am vrea să ne unim sub același brand, al nostru, dar nu am inițiat negocierile cu parteneri potențiali.“ Nu încă. ”Dacă ne-am uni, am putea cumpăra paharele la comun sau cafeaua.“ Acum cafeaua TONY to GO este adusă din Spania printr-un distribuitor local, de la producătorul Granel; cafeaua este 100% Arabica. Românii lasă circa 4 mld. lei pe an în cafenele și baruri, Starbucks fiind lider pe o piață foarte fragmentată, cu o cotă de 2%.

Piața de cafenele și baruri a fost însă una dintre cele mai lovite de criza financiară din 2009, care a dus la dispariția unor branduri locale importante precum Turabo, dar și a unora internaționale precum Costa Coffee sau Dunkin’ Donuts. Acestea din urmă au încercat să atace piața locală, însă după câțiva ani de activitate au renunțat; în criză, piața a fost afectată în contextul în care românii și-au schimbat obiceiul de consum și au preferat să cheltuie banii pe bunuri necesare, renunțând la cheltuielile considerate a fi de răsfăț. Ieșitul în oraș a fost una dintre primele cheltuieli la care au renunțat consumatorii locali în perioada 2009-2010, pentru ca piața cafenelelor și barurilor să înceapă să își revină abia în 2013.

De atunci însă, s-a aflat pe un trend ascendent, la fel ca și economia sau consumul. Pe piața cafenelelor și restaurantelor din România se deschid și se închid anual câteva sute de unități, mulți dintre noii jucători având o viață scurtă, de doar câteva luni. Totuși, segmentul cafenelelor specializate și al celor de ”to go“ a crescut puternic și este stabil, mai ales în ultimii 2-3 ani. ”Pentru acest an sperăm ca businessul să ajungă la 300.000 de euro dacă vom deschide cele trei cafenele planificate“, spune și Mihaela Nițuleasa. Ea adaugă că atunci când au pus bazele acestui business s-au gândit bine pe ce piloni vor să-l dezvolte și au ales patru: ”Am vrut să mergem pe zona de fresh, de produse proaspete, mai exact ce producem să vindem în aceeași zi“. Apoi, și-au dorit produse sănătoase, de aceea nu vând ce știu că face rău, cum ar fi țigări, deși 80% din băutorii de cafea o asociază cu fumatul. Nu au nici sucuri carbogazoase sau ciocolată și alte dulciuri. ”Am vrut alături angajați fericiți, iar pentru asta ei trebuie să fie mulțumiți și financiar.“

Iar nu în ultimul rând, pilonul patru este prețul. Au ales zona accesibilă. Experiența anterioară din retailul de tip discount – la Penny Market – a lui Antoniu Nițuleasa i-a arătat că prețul este foarte important, indiferent de sector. ”Am calculat și am ajuns la concluzia că un client de-al nostru, care lucrează în corporație, nu dă în timpul programului, zi de zi, mai mult de 10 lei pe o cafea și pe un croissant.“ Mai ales că mai dă și 20 de lei pe masa de prânz și poate 15 lei pe un pachet de țigări. S-a dovedit apoi că la noi valoarea medie a coșului TONY to GO este de circa 10 lei. Prețul unei cafele variază între 4 și 8 lei; cel mai puțin costă un espresso, iar cel mai mult un cappuccino sau un cafe latte de mărime mare. |n cazul acestui tip de băuturi există trei variante de mărime.

Românii au cultura cafelei, pentru că de mici au fost obișnuiți să bea cafeaua acasă. |n ultimii ani, ei s-au obișnuit și cu ideea de a ieși în oraș la cafea sau de a-și lua ”doza“ zilnică la pachet, după modelul din Vest. Odată cu consumatorul se schimbă și piața, se dezvoltă și se diversifică, iar TONY to GO este doar un exemplu.