Cum a schimbat criza relația dintre proprietari și chiriași în malluri

Au participat:

Sebastian Mahu, Head of Property Management Department, DTZ Echinox
Tatian Diaconu, Managing Director, Immochan Romania
Arthur Popa, COO, Băneasa Developments
Răzvan Gaiță, General Manager, Anchor Group
Sorin Stancu, Country Manager, Marks & Spencer
Philippe Besadoux, CEO,  Kenvelo Group
Răzvan Sin, Head of Retail Department, DTZ Echinox
Violeta Luca, CEO, Flanco

BUSINESS MAGAZIN: Cât de mult contează locația pentru o afacere în retail? S-a modificat ceva în ultima perioadă?

TATIAN DIACONU, IMMOCHAN: Evident că da. Nu cred că poate spune cineva că nu. Ba chiar contează mai mult decât oricând. România are o particularitate culturală, pe care am înțeles-o în zece ani, că aici clienții doresc comerț de proximitate, la parterul blocului. E suficient să ne uităm la evoluția din ultimii ani a unor mărci care operează în special pe partea alimentară. Întinzând „plapuma„ și în partea noastră, centrele comerciale care au astăzi succes sunt în principal cele care sunt plasate în centrul orașului. Dacă s-a modificat? Firește că da. Inclusiv abordarea relațiilor, pentru că ușor-ușor am trecut dintr-una în care se impuneau anumite reguli ale jocului, în urmă cu câțiva ani, spre o relație de parteneriat. Am început să discutăm mai mult, am încercat să ne înțelegem și chiar am reușit să vedem ce are sens și pentru noi, și pentru retaileri.

RĂZVAN SIN, DTZ: Locația este importantă, dar este numai unul dintre factorii care participă la succesul unui proiect de retail. Alți factori, câteodată poate mai importanți, dovedesc că există spații comerciale care funcționează chiar dacă sunt la marginea orașului și nu în centru. Sunt foarte importante conceptul, mixul de chiriași și, mai ales în ultima perioadă, este foarte important timingul, de pildă într-un oraș de mărime medie cântărește mult cine este primul venit pe piață.

VIOLETA LUCA, FLANCO: Aș spune că locația este importantă, foarte importantă, însă contează mult și alți factori. În retail contează detaliul, dar în egală măsură și deciziile corecte, dezvoltarea afacerilor în concordanță cu schimbarea comportamentului de consum. Deși am doar doi ani de retail, au fost intenși și s-au suprapus peste experiența de peste zece ani în corporații. Aș putea să răspund la întrebarea legată de locație cu o ecuație. O locație foarte bună, operată foarte bine poate să ascundă probleme legate de brand sau de merchandising. O locație mai puțin bună, dar operată de un retailer cu un brand puternic, cu o foarte bună operațiune, cu un mix foarte bun de mărfuri, cu consultanță foarte bună, poate să opereze mai prost din pricina locației. Prin urmare, locația este o condiție necesară, dar niciodată suficientă.

BUSINESS MAGAZIN: Ați constatat, în urma cercetărilor, lucruri surprinzătoare legate de un anumit proiect?

SEBASTIAN MAHU, DTZ: Am ajuns în urma cercetărilor legate de un anume proiect să constatăm că piața nu avea nevoie de acel lucru. Am dat recomandări să fie transformat, de pildă, într-un proiect de conveniență.

BUSINESS MAGAZIN: Cum se poartă acum negocierile și când a intervenit schimbarea?

RĂZVAN GAIȚĂ, ANCHOR GROUP: Este momentul negocierilor, al parteneriatului, momentul în care ambele părți au fost și sus, și jos și au înțeles că pe termen lung nu există altă variantă. Ne-am dat seama de lucrul acesta trecând prin toate fazele și în momentul acesta nota generală este de discuție; negocierile sunt câteodată mai lungi decât ar trebui să fie, dar duc la rezultate satisfăcătoare pentru toată lumea. Cred că anii care vor urma vor confirma ipoteza că este dificil să impui, piața s-a maturizat. Nu mai e perioada de căutări care era în urmă cu câțiva ani. Știm foarte multe despre consumatori, despre ce își doresc ei. S-au făcut zeci de studii. Oriunde ar fi clienții locația este foarte importantă și asta o știu și cei care au început dezvoltarea. În urmă cu 13-14 ani înțelegeam mai puțin această sintagmă, iar proiectele care s-au dezvoltat în Capitală și în țară au demonstrat că alegerea locației este esențială. Colegii din retail pot veni cu nenumărate argumente și le dau dreptate că este important brandul, felul în care se operează.