Cum a reușit un român să convingă un gigant internațional să parieze pe țara noastră și să dezvolte de la zero un business care e astăzi lider de piață, cu venituri de zeci de milioane de euro

Liviu Neagu a fost primul angajat al Bergerat Monnoyeur pe piața din România, înainte de anii 2000. A prins așadar toate crizele prin care compania, la nivel restrâns, și economia, în sens larg, au trecut în cei 25 de ani de când e implicat în business. A asistat, totodată, la evoluția distribuitorului francez, azi lider de piață, și la cea a industriei, tot mai dinamică de la un an la altul. Ce perspectivă are pentru următoarea perioadă, după ce piața locală a utilajelor de construcții a atins anul trecut un nivel record?

„N-am avut nicio pasiune pentru această industrie, din contră. Aș spune că partea de construcții era undeva la finalul opțiunilor mele, dar viața a fost de așa natură încât am trecut prin acele joburi care erau ultimele pe lista de preferințe. Nu mi-a plăcut chimia. Dacă mi-ar fi plăcut chimia, aș fi fost probabil medic. Nu mi-au plăcut construcțiile – probabil aș fi fost un inginer constructor. Și nu mi-a mai plăcut metalurgia. Probabil că aș fi fost un bun metalurgist. În concluzie, varianta pe care am îmbrățișat-o la început a fost să merg pe partea electrică și în consecință am terminat Facultatea de Electrotehnică din cadrul Universității Politehnica din București”,  își începe Liviu  Neagu, CEO al Bergerat Monnoyeur România și Republica Moldova, povestea.

După absolvire, în ’88, a primit repartiție, „și bineînțeles că primul job, ca să fie o chestie interesantă, a fost în chimie, și nu în orice chimie, ci într-unul din combinatele chimice cele mai – hai să spunem – rele, în care era o poluare foarte mare, la Giurgiu. Sigur că era aproape de București. Sigur că erau și niște avantaje, dar era în industria chimică acolo”. Chiar dacă a început ca stagiar, a crescut repede pe treapta ierarhică, până a ajuns șef de atelier și responsabil pe partea electromecanică a unui obiectiv de investiții special la vremea respectivă, „care era urmărit îndeaproape atât de președinte cât și de primii-miniștri și de toți ceilalți care erau în partid pe atunci”.

După asta a venit Revoluția, așa că și-a propus să își găsească rapid un job în zona sa de interes, pe partea de electrotehnică. Lucrurile nu s-au întâmplat însă cum planificase, așa că următorul loc de muncă a fost în industria metalurgică, unde a lucrat o vreme la IPROLAM, pe partea de proiectare.

Carte de vizită

Liviu Neagu, CEO, Bergerat Monnoyeur România și Republica Moldova

• A absolvit Facultatea de Electrotehnică din cadrul Universității Politehnica din București;

• Primul său job a fost la combinatul chimic de la Giurgiu, unde a început ca stagiar și a crescut repede pe treapta ierarhică, până a ajuns șef de atelier și responsabil într-un proiect de investiții;

• A lucrat apoi o vreme în industria metalurgică, la IPROLAM, pe partea de proiectare;

• În 1992 a devenit primul angajat al distribuitorului Bergerat Monnoyeur în România și lucrează de peste 30 de ani în cadrul grupului;

• E pasionat de sport, în special de handbal și fotbal.

Implicat de la începuturi

„După asta a apărut oportunitatea să mă alătur grupului Monnoyeur, care era dealer Caterpillar. Erau primii pași pe care îi făceau în România, deci nu exista un alt dealer, așa că și pentru ei era o experiență interesantă să fie prezenți aici într-o țară care ieșea din blocul comunist.” A devenit astfel primul lor angajat, chiar înainte de a se înființa societatea, în 1992, „și de aici a început aventura pe partea de construcții”. Provocarea majoră a fost de a se gândi „cum poate fi dezvoltată o companie de la zero de către un inginer care a terminat electrotehnică, căruia nu-i plăceau construcțiile”.

Iar soluția care a reușit  să revigoreze compania și să transforme un turnover egal cu zero, înregistrat în primul an de activitate, într-o afacere cu venituri de 170 de milioane de euro în 2023 (rezultat neauditat), lider de piață, a fost extinderea portofoliului de branduri și activități. Anul trecut, România a înregistrat un număr record circa 4.200 de utilaje vândute, în creștere de la 2.811 în 2022, iar Bergerat Monnoyeur a avut o „felie” importantă din acest rezultat, cu aproximativ 1.000 de utilaje vândute. „O altă realizare pe care am avut-o alături de echipele mele din România este și faptul că în ultimii zece ani am fost de foarte multe ori pe prima poziție în rândul distribuitorilor europeni de utilaje Caterpillar, cu un scoring foarte bun întotdeauna, iar asta mi-a dat încredere atât mie, cât și echipelor, că facem bine ceea ce facem. Suntem pe undeva în top 100 companii din România cu acest turnover pe segmentul nostru de activitate, dar și undeva în top 500 companii din România la nivel general.”

În portofoliul societății se găsește o gamă de peste 300 de configurații și modele diferite, de la utilaje de 1,5 tone până la utilaje de aproape 100 de tone. „Avem cea mai variată, dar și cea mai extinsă gamă de utilaje. Acesta este și motivul pentru care nu putem defini un profil clar al clienților. Avem parteneri de afaceri de la micii întreprinzători, de la startup-uri pe partea de construcții, până la cei mai mari jucători din piață.” Ca domenii de activitate în care sunt folosite utilajele companiei, vorbim deopotrivă de infrastructură mare, de la mine la cariere, balastiere, lucrări edilitare, dar și de zona pe care acționează investitorii privați, activi deopotrivă pe partea de rezidențial, cât și pe zona de parcuri industriale. În plus, pe activitatea Eneria avem clienți din zona de energie, fotovoltaice, petrol și gaze, chiar și proiecte dezvoltate pe platformele maritime.

„Pentru mine important este să particip și să câștig”

Uitându-se în urmă, Liviu Neagu e de părere că cel mai important lucru este nu doar să îți placă ceea ce să faci, ci să-ți dorești să fii bun, să te simți bine în pielea ta în fiecare zi. „Din punctul meu de vedere aici am găsit cea mai bună oportunitate  să-mi demonstrez mie și celorlalți că și un român poate să fie un bun conducător. Deci, chiar dacă grupul la origine este francez și Pierre de Coubertin spunea că important este să participi, pentru mine la fel de motivant este să particip și să câștig. Acesta este mesajul pe care am încercat să îl transmit întotdeauna echipelor mele și nu numai echipelor mele, cât și în familie. Important este să facem ceea ce ne place, să facem asta bine în fiecare zi, din ce în ce mai bine, să fim creativi și inventivi astfel încât să fim primii în domeniul nostru, în activitatea noastră.”

El este de părere că un bun lider trebuie să știe unde vrea să meargă, trebuie să știe ce vrea să facă în fiecare zi și în fiecare moment și să transmită mesajul cât mai clar echipelor pe care le conduce. „În același timp trebuie să aibă încredere în echipe, să aibă încredere în oameni și să facă în așa fel încât încrederea aceasta să crească. Sigur că nu-mi plac oamenii blazați, oamenii care ajung să fie mulțumiți cu puțin. Îmi plac oamenii dinamici, care sunt luptători, care își doresc mai mult de la job, de la viață și care au înțeles că important nu este cât trăiești, ci cum trăiești. Am acest principiu atât în viața personală, cât și în viața de business.” Crede, totodată, că e important să știi un pic din toate – și finanțe, și comerț, și product support, și economie, și politică și în același timp să ai oameni pregătiți lângă tine pentru fiecare din aceste domenii. „Spuneam că practic, la început de carieră, am plecat cu ceea ce nu era pe lista mea de preferințe. Dar, să nu uităm, că, atunci când am pornit pe domeniul electric eram tânăr, aveam 18 ani și nu existau prea multe alternative fiabile în România. Foarte important este să știi să te adaptezi și să știi să sesizezi atunci când ai o oportunitate de dezvoltare. E importantă flexibilitatea. În același timp, la fel de importantă e răbdarea. Deci dacă la început eram primul angajat și mă vedeam director general, au trecut totuși niște ani buni până când am putut să fiu un director general de succes.”

Potrivit lui, oricât ai fi de de bun, ai nevoie de o experiență practică, ai nevoie să câștigi încrederea grupului, încrederea organizației în care activezi, astfel încât ei să-ți dea pe mână o activitate importantă. „Eu cred întotdeauna că numai cine nu muncește, nu greșește. Dar mult mai important este să învățăm din greșelile respective. Mult mai important este să nu repetăm greșelile pe care le-am făcut, că sunt decizii de de business, că sunt decizii de management. Deci aceste elemente rămân esențiale în activitatea unui unui CEO, să învețe din greșeli.”

În plus, într-o lume în continuă schimbare, cu tranziția spre verde, cu discuțiile despre reducerea amprentei de carbon, despre inteligență artificială și alte lucruri care se schimbă în jurul nostru, Neagu e de părere că o altă calitate a managerilor de succes în această perioadă este capacitatea de a se adapta la nou, de a anticipa care sunt trendurile, care sunt direcțiile în care lumea în general se mișcă, și de a fi pregătiți pentru orice scenariu. „Când eram mai tânăr, îmi doream mult prea repede anumite lucruri și nu realizam că până la urmă sunt într-un mediu care nu se mișcă atât de repede pe cât mi-aș dori eu și asta câteodată a fost frustrant pentru pentru mine, că nu am putut să fac mai mult, mai repede și a trebuit să mă temperez și să mă aliniez la, să spunem, viteza de dezvoltare și de schimbare din România.”

Nu-mi plac oamenii blazați, oamenii care ajung să fie mulțumiți cu puțin. Îmi plac oamenii dinamici, care sunt luptători, care își doresc mai mult de la job, de la viață și care au înțeles că important nu este cât trăiești, ci cum trăiești. Am acest principiu atât în viața personală, cât și în viața de business. Liviu Neagu, CEO, Bergerat Monnoyeur România și Republica Moldova

Activ de 30 de ani în cadrul grupului, privind retrospectiv executivul spune că nu are regrete, „și acesta este probabil cel mai important lucru. Deci, în ceea ce privește familia și cariera profesională, nu am niciun regret. Totul a fost fantastic în viața mea, am avut un noroc teribil, dar, cum se spune, norocul ține și cu cei curajoși. Am avut dorința de a fi mereu printre primii. Asta face ca în momentul de față să nu am nicio – hai să spunem – deziluzie din punct de vedere profesional”.

Evoluție lentă, frânată de crize

Răbdarea a fost „pastila” pe care a trebuit să o înghită și ceilalți reprezentanți ai grupului Monnoyeur, a căror viziune despre România la începutul anilor ’90 a trebuit să fie ajustată și, din păcate, într-o manieră negativă. „Nevoile erau extrem de mari în România, cum sunt și astăzi de altfel. Și totuși, în România nu se mișca nimic. Situația economică a țării era foarte complicată. Era dificil, mai ales pentru cineva tânăr ca mine, la 30 și un pic de ani – să explice de ce lucrurile nu merg bine în România, nici social, nici politic, nici economic. . Pentru mine acesta a fost un prim pas: să-i conving că în România totuși lucrurile se vor mișca.”

A crezut întotdeauna că nu mai există cale de întoarcere, că evenimentele din decembrie ’89 au reprezentat cu adevărat o turnură pentru tot ceea ce înseamnă viața din România. Își amintește că la începutul anilor ’90, pentru că pe partea de construcții nu se întâmplau prea multe lucruri, a trebuit să caute soluții pentru extinderea activității și astfel grupul a ajuns importator oficial pentru Renault în România (inclusiv Renault Trucks – n. red.), cu rezultate bune – „o experiență nouă și interesantă pentru grup”. Aproximativ în aceeași perioadă au ajuns importator și pentru Michelin în România. „Sigur, acum vorbim de domenii în care nu am activat direct, dar la partea de studii și analize am avut, zic eu, un rol important și un impact în faptul că aceste două companii majore au ajuns să fie prezente după aceea în România direct”, succesul acestor companii fiind, de altfel una dintre marile satisfacții ale carierei sale.

Nu a fost însă totul drept și lin, continuă Neagu. „Am avut așteptări mari în ceea ce privește evoluția situației din România, cu intrarea în NATO. La fel, așteptări mari odată cu intrarea în Uniunea Europeană. Așteptări care fost încetinite, dar cum speranța moare ultima, am continuat să sper că în România lucrurile vor intra încet, încet pe un făgaș normal.”

Anul 2009 a fost, la rândul său unul dificil, care a adus o criză profundă pe piața utilajelor de construcții, cu o scădere de circa 85% a pieței, însă care a adus și „o șansă să-mi demonstrez calitățile de lider și de manager, să reduc costurile, dar, în același timp, să păstrez structurile pentru perioadele ce au urmat”.

Criza pandemică recentă a reprezentat iarăși un punct de cotitură, nu doar prin latura medicală, ci și prin faptul că „lanțurile de aprovizionare au fost foarte mult afectate și a trebuit să găsim  soluții alternative astfel încât partenerii noștri de afaceri din România să nu aibă de suferit, sau să sufere cât mai puțin în urma acestor disfuncționalități aduse de COVID”.

O șansă rară

Neagu subliniază că, în această industrie și în business în general, un aspect important este predictibilitatea, iar această predictibilitate se bazează, din păcate, destul de mult pe factorul politic, așa că schimbările de priorități creează foarte multă confuzie în ceea ce se întâmplă pe acest segment al construcțiilor. „Iar aici mă refer poate un pic mai mult la construcțiile mari, de infrastructură, pentru că acestea depind în mare măsură de deciziile politice. Este un punct în care nu numai managerii de pe partea de construcții au de suferit. Cred că, în general, majoritatea CEO-ilor se plâng de această lipsă de predictibilitate, că vorbim de taxe, că vorbim de subvenții, de balanța între investiții și social, totul are un impact asupra bugetelor. Evident, aceste probleme îngreunează luarea deciziilor.”

El adaugă că o altă parte importantă, atunci când vorbim de viitor, este optimismul, ce trebuie să se regăsească în analizele economice făcute de fiecare companie pe termen mediu și lung, chiar dacă pe termen scurt pot să apară și sincope. „Piața din 2023 a fost bună pentru România, atingând un nivel de aproximativ 4.200 de utilaje. Mult mai exact vom ști în momentul în care vom avea raportul european, undeva prin luna martie-aprilie. E o piață în creștere puternică față de 2022, iar această creștere s-a datorat în primul rând subvențiilor europene. Am beneficiat de o extensie a bugetului care se termina în 2020. O extensie nemaipomenită, pentru că au fost fonduri și proiecte care au continuat și au putut să fie utilizate inclusiv în 2023. Astfel, 2023 a fost un an limită care a fost acordat României și aș spune că s-a încercat și s-a reușit.”

Subvențiile, explică el, sunt cele care au fost și sunt folosite de către clienții businessului, pentru achiziția de utilaje de construcții sau altfel de utilaje necesare pentru creșterea capacității și competitivității economice a companiilor din România. În același timp, există partea de fonduri europene, „o diferență de nuanță, căci sunt aceiași bani, dar o altă categorie. Acești bani sunt folosiți pentru finanțarea lucrărilor”. Astfel, există două canale prin care banii vin de la Uniunea Europeană. Subvențiile pentru achiziția de echipamente și fondurile europene, care, în general, sunt folosite pentru finanțarea proiectelor. „Ambele segmente au funcționat bine în 2023. Am avut așadar un final de buget extins, plus demararea mai multor proiecte pe partea de PNRR și asta a crescut încrederea investitorilor în companiile din România. În același timp, cred că sunt destul de mulți antreprenori care au sesizat că situația geo-politică actuală ar putea să fie o șansă în plus pentru România să devină un hub logistic interesant. Aici avem optimismul investitorilor privați, care au fost foarte activi pe partea de parcuri industriale, pe partea de office. Deci totul a totul a fost bine și frumos în 2023. Asta a și dus la un an record, aș spune eu.”

Un an record urmat de un an flat

„Oare putem să avem doi ani cu record unul după altul?”, întreabă retoric executivul, adăugând că, în opinia sa, șansele sunt relativ mici. „Iar când spun acest lucru mă refer un pic la contextul mondial și european. Dacă ne uităm un pic la Europa, și nu numai în Uniunea Europeană, piața utilajelor de construcții a înregistrat în 2023, deși nu avem datele exacte, o scădere probabil între 8 și 10%, în condițiile în care în România am avut o creștere de piață de peste 30%, deci atipic. Previziunile la nivel european pentru 2024 sunt că piața utilajelor va fi undeva flat. Nu ar trebui să ne așteptăm la o creștere în România, iar dacă dăm deoparte ponderea subvențiilor europene în achiziția de utilaje, care a reprezentat undeva 45% în 2023, ei bine, această pondere acum o vedem pe baza analizelor noastre undeva la 25% în 2024.” Potrivit estimărilor companiei, în anul curent vânzările din piața utilajelor de construcții ar putea fi împărțite între investitorii privați, cu un procentaj de circa 25%, apoi subvențiile europene, cu un rezultat similar, de 25%, iar cea mai important contribuție ar putea s-o aibă programele de infrastructură mare, cu tot ce intră în PNRR. „Iar aici suntem legați de deciziile politice și de acțiunile politice care vor fi demarate, implementate în 2024. Sincer cred că cei care au frâiele în toate segmentele au șansa să pună la punct măsuri astfel încât să nu încetinim partea de PNRR. Vorbim de bugete mari care vin din partea Uniunii Europene, trebuie să fim suficient de inteligenți și să le utilizăm pe toate cât mai repede. Nu cred că vom mai beneficia în viitor de aceste extensii de până la trei ani pentru bugetele europene.”

Cea mai importantă contribuție ar putea-o avea programele de infrastructură mare, cu tot ce intră în PNRR. Iar aici suntem legați de deciziile și acțiunile politice care vor fi demarate, implementate în 2024. Sincer cred că cei care au frâiele în toate segmentele au șansa să pună la punct măsuri astfel încât să nu încetinim partea de PNRR. Vorbim de bugete mari care vin din partea Uniunii Europene, trebuie să fim suficient de inteligenți și să le utilizăm pe toate cât mai repede. Nu cred că vom mai beneficia în viitor de aceste extensii de până la trei ani pentru bugetele europene. Liviu Neagu, CEO, Bergerat Monnoyeur România și Republica Moldova

Liviu Neagu nu vede însă 2024 ca un nou an record, dar crede că ar putea să fie, în continuare, un an bun pentru partea de construcții și de utilaje de construcții. El a identificat trei motive principale care pot influența acest segment. Primul este situația geo-politică și economică mondială – evoluția relațiilor economice dintre UE, Statele Unite și BRICS (Brazilia, Rusia, India, China, Africa de Sud, Egipt, Etiopia, Iran, Arabia Saudită și Emiratele Arabe Unite – n. red.), care ar putea afecta undeva în proporție de 10-15% activitatea de construcții din România. Menționează apoi conflictul din Ucraina, foarte aproape de granițele noastre care poate să aibă un impact undeva între 15 și 25% pe partea de construcții. „Și nu în ultimul rând avem situația politico-economică locală, cu patru runde de alegeri, care poate să aibă un impact undeva între 25 și 35% pe piața totală de construcții. Deci sunt trei elemente importante de care trebuie să ținem cont. Sigur că, dacă ceva se îndreaptă, intrăm pe partea de creștere a pieței, dar dacă ceva merge mai rău, intrăm pe partea negativă. Deci noi estimăm că piața ar putea să fie oriunde, ținând cont de acești factori, între 2.500 și 3.500 de utilaje în 2024, și chiar dacă ar fi o scădere față de 2023, nu este o scădere dramatică.”

Pe termen lung, într-un orizont de timp de 5-10 ani, dacă sunt analizați o serie de indicatori economici, piața din România, crede Neagu, poate să meargă cu vânzările undeva la un nivel situat între 6.000 și 8.000 de utilaje pe an, deci aproape dublu față de ceea ce se vinde în acest moment. „Depinde foarte mult de deciziile politice care se vor lua. Depinde foarte mult de bugetele europene. Depinde foarte mult de modul în care vom ști să prezentăm și să ne apărăm interesele naționale în fața diferitelor subcomisii europene. Dar până la urmă, depinde de noi, și nu numai de oamenii politici. Depinde și de cei care lucrează în mass-media, de cei care știu să promoveze într-o manieră pozitivă interesele României pe termen lung.”

Cu pași mici spre utilaje verzi

O provocare a viitorului, care se va face în această industrie tot cu pași mici, este tranziția spre verde, o tranziție „de lungă durată, probabil mai lungă decât ceea ce a fost anunțat în primă fază, și o tranziție care va fi costisitoare, care va însemna eforturi atât din partea fabricanților, cât și din partea țărilor, companiilor care vor intra pe acest segment”. Dacă pe anumite segmente, cum sunt zona de logistică sau rezidențială, tranziția spre verde poate să fie făcută mult mai rapid și mult mai ușor, pe partea utilajelor de construcții executivul spune că aceasta e mai grea, mai dureroasă și mai costisitoare. „Gândiți-vă la următorul scenariu – aveți de efectuat o lucrare în București și veniți cu niște mașini electrice. Unde le veți încărca? Va trebui să le scoateți, să le duceți înapoi la un loc de încărcare. Presupunând că aveți un astfel de punct de încărcare suficient de puternic astfel încât să reziste. Vorbim de dimensionarea rețelei electrice. Va fi extrem, extrem de greu pentru firmele de construcții să găsească echilibrul între a fi verzi, a fi mobile și a-și controla costurile. Vorbim de lucrări și de bugete care sunt alocate pe anumite lucrări. Gândiți-vă că ar trebui să mărim aceste bugete de două ori. Reprezintă un efort fantastic pentru populația României, pentru că acești bani trebuie să vină de undeva. Deci tranziția spre verde pe piața de utilaje de construcții s-ar putea să fie un pic mai lungă.”

Pașii, adaugă el, vor fi mai mici. „Noi ne dorim ca anul acesta să prezentăm cel puțin două utilaje electrice în România – acestea în plus față de stivuitoare electrice și de concasoare, existente deja în portofoliu. Pe partea de cariere și balastiere vom avea, în 2025, două produse full electrice, deci suntem prezenți și dezvoltăm. Aș spune că iarăși suntem un vârf de lance, pe segmentul construcțiilor, dar sunt mult mai multe tipuri de utilaje, mult mai multe aplicații care necesită această tranziție.”

Neagu atrage atenția asupra faptului că termenul de funcționare în gol (regim de funcționare a unui utilaj în care acesta nu îndeplinește funcția pentru care a fost conceput, dar oprirea completă nu este convenabilă – n. red.) a utilajelor în România este cu aproximativ 30-35% mai mare decât media Uniunii Europene. „Am făcut niște analize în urma cărora am ajuns la concluzia că dacă am reduce timpul de funcționare în gol cu 10% pentru început, amprenta de carbon ar fi cu 7% mai mică.” De aceea, compania și-a propus să implementeze un proiect pilot în România, prin care să monitorizeze acest indicator cu un sistem de urmărire live a utilajelor pentru cel puțin 10-15 companii, care au mai multe utilaje și vor dori să îmbrățișeze acest demers de reducere a amprentei de carbon. „Din partea noastră, va însemna investiții în personal, care să analizeze corect informațiile care vin și să transmită indicațiile, sugestiile de rigoare clienților care sunt și care vor fi înrolați în acest program. Nu înseamnă neapărat o tranziție la verde, dar este o tranziție către reducerea amprentei de carbon. Deci prin economii reușim să facem lucruri mai rapid decât prin schimbările tehnologice previzionate în acest domeniu. Din punctul de vedere al costurilor noastre, vorbim de circa 100.000 de euro în 2024. Cu acest buget vom putea să urmărim mult mai multe utilaje, mult mai mulți clienți. Este un program pilot, dar în care noi avem foarte mare încredere și credem că se poate extinde la mult mai multe companii de construcții.”

Bugetele aprobate pentru dezvoltarea activității din România sunt de peste 17 milioane Euro pentru următorii 5 ani.