Cum a reușit să se reinventeze unul dintre domeniile distruse de pandemia de COVID și care sunt acum tendințele pe această piață

După lovitura dată de pandemie, businessurile din HoReCa care au reușit să supraviețuiască crizei au căutat cele mai la îndemână mijloace de a se reinventa pentru a-și aduce înapoi clienții. Una dintre soluții a fost reamenajarea spațiilor, care a reprezentat la rândul său colacul de salvare pentru companiile active pe această nișă B2B. Ce tendințe se remarcă acum în piața de profil?

În pandemie, cu siguranță toate businessurile au suferit turbulențe, iar HoReCa a fost unul dintre cele mai afectate sectoare. Clienții și piața s-au prăbușit brusc și aproape în totalitate, așa că a trebuit să facem o alegere între a conserva resursele pe care le aveam  disponibile și a conserva tot know-how-ul și reputația pe care Trend Furniture și-o construise în piață. (…) Am ales oamenii”, povestește Vlad Florea, CEO al companiei. Potrivit lui, pandemia a fost totuși, pentru businessul pe care îl reprezintă, și o oportunitate de a se reinventa a doua oară, după criza din 2008-2010. „După pandemie, actorii din HoReCa au înțeles că trebuie să ofere servicii mai bune, să aibă spații mai diversificate, să fie evidențiați pe piață.” Astfel, 2022, încheiat cu o cifră de afaceri de 27,3 milioane de lei, a ajuns să fie cel mai bun an din istoria businessului.

Busola în amenajări: occidentul

Executivul spune că, dacă ne referim la un anumit trend în amenajările locale, aceste tendințe sunt setate de către arhitecți sau designeri care activează, ori în piața locală, ori sunt importați de către jucătorii din piața HoReCa. „Dacă înainte lucrurile evoluau de la pasiunea proprietarilor care se duceau către clientelă iar amenajările se făceau după preferințele proprietarilor de francize sau de business și veneau în formă standardizată, cum e cazul marilor francize, după pandemie lucrurile s-au schimbat mult. HoReCa nu mai este doar un spațiu unde mănânci, bei și dormi, ci oferă experiențe.” Plecând de la acest obiectiv, continuă el, se observă o tendință din partea proprietarilor de a investi în amenajarea locației cu profesioniști. „Este importantă locația, modul în care o amenajezi, e important ca aceste lucruri să fie corelate și atunci tendința la nivel local este dată de arhitecți, designeri care sunt contractați de către proprietarii de businessuri să creeze o anumită experiență. Pe de altă parte, arhitecții și designerii reprezintă un sector sau o industrie a economiei care s-a dezvoltat enorm.” În cifre, spune că a remarcat o creștere a vânzărilor de design strict pe echipa internă, de la an la an, de 20%.

Ca sursă de inspirație, trendurile, „putem spune chiar busola în amenajări, servicii și dezvoltarea businessului HoReCa”, vin tot dinspre occident. „Pe de altă parte însă, pentru a oferi clienților finali experiența pe care o doresc, se preiau și soluții oferite de alte zone ale lumii. Ideea de servicii all-inclusive, de exemplu, este împrumutată din zona orientală, iar publicul românesc a accesat genul acesta de oferte care se aplică din ce în ce mai mult și în România.”

În materie de design, spune că întotdeauna direcțiile sunt imprimate de Italia, țară cu care compania are legături strânse, mai ales că „avem o reprezentare majoră pe piață pentru anumite branduri profesionale de mobilier de designeri”.

Un alt trend care devine tot mai puternic vine dinspre conceptul de sutenabilitate, de creare a unor piese de mobilier care să se înscrie în direcția eco-friendly, cu lemn din surse certificate, materiale reciclate (pânze de pescuit, reziduuri industriale, polipropilenă, plastic) reutilizate, direcție care „credem că se va manifesta tot mai mult și în România, în scurt timp”.

Bineînțeles că există și câteva zone de produse consacrate care formează anumite nișe și trenduri, cum sunt designul scandinav, cel japonez sau combinația dintre cele două, japandi, adaugă Florea. „Acestea vor fi întotdeauna combinate în mod eclectic cu minimalism sau alte tipuri de design care vor fi prezente în continuare, iar noi ne dorim foarte mult să aducem aceste branduri pe piața din România.”

O nișă naște pe alta

Trend Furniture este un business antreprenorial pornit de Viorel Băltărețu în urmă 2003, dintr-un atelier de controlul tehnic al calității (CTC) destinat produselor de mobilier, pe care l-a dezvoltat constant reinvestind profitul și accesând constant piețe noi. Activitatea desfășurată l-a ajutat să identifice oportunitatea de a transforma activitatea de CTC într-un business în industria mobilei, care făcea legătura între furnizori din România și beneficiari externi. Practic, în urmă cu 20 de ani, CTC-ul făcea ca o piesă de mobilier să ajungă la beneficiar sau să fie returnată la furnizor. În timp, pentru că unele piese aveau nevoie de mici retușuri, atelierul și-a adăugat un departament de retușuri, în fapt o viitoare direcție de business. Aici se efectuau finisaje pentru anumite componente care nu respectau dimensiunile, conform solicitărilor. Ulterior, prin reinvestirea profitului obținut, s-a trecut la pasul următor: pe lângă aceste două direcții de business s-a dezvoltat și un mic atelier de producție. Pentru a susține proiectul, dat fiind că antreprenorul avea contacte cu piețele externe, compania a devenit și distribuitor de șeminee, o direcție pentru care la acel moment exista piață.

Din poziția de distribuitor de șemineuri, Trend Furniture a descoperit o altă piață cu potențial: HoReCa, zonă pe care era nevoie de mobilier și soluții pentru amenajări de restaurante, hoteluri, spații publice. După criza din anii 2008 – 2009, care a dat peste cap piața de distribuție a șemineurilor și a afectat puternic și solicitările externe, businessul s-a axat pe proiectele din domeniul HoReCa, stabilind legături cu producători din Italia și Germania, pentru producția de mese, scaune și alte piese de mobilier standard, cu scopul de a face distribuție în România. Totodată, afacerea s-a axat și pe executarea pieselor de mobilier personalizat, de la baruri la recepții, placări de pereți, canapele și banchete modulare în spațiile HoReCa. Zonei de producție i s-a adăugat apoi activitatea de finisaj și de tapițerie pentru banchete și canapele. Divizia de distribuție a mobilierului standard, însemnând în special mese și scaune, a început să prindă contur, mai ales în sezonul de vară, „când s-a observat o creștere a solicitărilor în ceea ce privește mobilierul outdoor. Astfel, după criză, într-o proporție de 99%, businessul Trend Furniture s-a dezvoltat în zona de clienți HoReCa”, schimbând, practic, segmentul B2B cu cel B2C. „Aceasta deoarece compania s-a schimbat practic dintr-un subcontractor al clienților externi din zona Olanda, Belgia, Luxemburg sau Germania într-un furnizor pentru clienții finali, respectiv clienții spațiilor HoReCa.” În timp, s-a dezvoltat și un departament de proiectare și design, compania devenind „un jucător relevant pe piața de profil”.

La nivelul anilor 2017-2018, s-a decis dezvoltarea unei echipe de vânzări în toate regiunile țării, astfel că în prezent Trend Furniture are reprezentanți în toate marile orașe, precum Iași, Sibiu, București, Timișoara, Cluj, cu două showroomuri, la București și la Cluj.

Jucători mari, parteneriate stabile

Clienții Trend Furiture provin într-o proporție de 90% din zona HoReCa, în special pentru amenajarea restaurantelor, a spațiilor de food court din centrele comerciale, hoteluri, pensiuni, spa-uri. „Dar, imediat după pandemie, pentru că mai ales în zona de mobilier custom pe care îl producem lucram cu materiale diverse, inclusiv materiale compozite care au certificări ce permit utilizarea în spații spitalicești sau în clinici, a mai apărut o nișă, în zona medicală. Această piață a fost interesată de produsele noastre și am putut să o deservim rapid prin proiecte foarte bune, care ne-au permis să punem la dispoziția clienților piese de mobilier din materiale ușor de întreținut, ușor de dezinfectat specifice nevoilor domeniului medical.”

În zona de clienți mari, companii cu acoperire națională, executivul spune că acestea au un control bun al bugetelor. „Ținem cont de faptul că, de obicei, aceste companii mari fac achiziții ample, iar orice eroare pe lanțul trofic se amplifică foarte mult. În aceste colaborări, trebuie să existe control în ceea ce privește livrarea proiectului, în standarde de calitate, de timp și de cost. Lucrăm cu City Grill, Jerry’s Pizza, Hotel Teleferic, Tuborg, Ursus, Bergenbier sau Rompetrol. Sunt jucători mari care au nevoie de un partener stabil care să le poată îndeplini condițiile de achiziție, în primul rând a produselor de care au nevoie.” Vorbind despre granularitatea portofoliului de clienți,  susține că și aceasta s-a modificat în ultimii ani: „Dacă în 2021 clienții din industria berii aveau o pondere de până la 40% din cifra de afaceri, în prezent am diversificat mult portofoliul astfel că ponderea lor s-a diminuat 25%”.

În portofoliul Trend Furniture sunt semnate contracte de colaborare sau au fost materializate colaborări cu 750 de designeri și arhitecți externi din piața din România și Europa, pe lângă cei cinci arhtecți designeri și proiectanți ai departamentului intern de arhitectură. „Investiția noastră în a promova un nou produs, indiferent de finisaje, mostre, pachete de materiale, expunere la evenimente sau showroomuri, marketing online și altele este de circa 7.000-10.000 euro pentru fiecare produs nou lansat.”

Plaja de produse Trend Furniture depășește 20.000 de produse, cu prețuri cuprinse între 50 și 56.000 de euro, fiind structurată pe trei segmente: value (cost relativ scăzut), professional (poziționată puțin mai sus) și exclusive (componenta premium). „Ne confruntăm de mult ori cu situația ca un proprietar de business să ajungă la componenta amenajării, cu un proiect făcut de designer și constată că produsele recomandate și închegate în proiect depășesc bugetul. Și atunci ceea ce face Trend Furniture foarte bine este să propună alternative, prin specialiștii săi competenți, cu experiență și o gamă variată de furnizori.”

Funcționalitatea, calitatea și execuția, decisive

În executarea mobilierului folosit în HoReCa, Vlad Florea spune că funcționalitatea, calitatea și fidelitatea execuției sunt decisive. „Spațiile HoReCa depind de foarte multe lucruri, o dată nivelul de funcționalitate, și am explicat ce înseamnă, dar și nivelul de calitate și cât de fidel versus proiect sau așteptările clientului au fost acestea executate. Este vorba despre parametri destul de simpli, adică am livrat sau nu am livrat proiectul la timp, am livrat sau nu am livrat proiectul în caracteristicile și standardele de calitate așteptate, cu materialele pe care și le-a dorit clientul și pe care le-am identificat că ar fi cele mai potrivite, respectând bugetul clientului.” De foarte multe ori, adaugă el, compania se confruntă cu proiecte complexe și care necesită anumite piese de mobilier, astfel că atunci când pornesc execuția și proiectarea au niște repere estimative de cost pe care încearcă să le transmită clientului, cât  mai aproape de realitate.

 „Informăm clientul și ne consultăm cu el, astfel încât produsul final să fie apropiat de așteptările lui din punctul de vedere al estetici, al funcționalității și al costurilor. Întotdeauna, dacă avem de implementat un proiect personalizat, îl proiectăm, îl arătăm clientului, îl confirmăm cu el și știm exact cât va costa, cât va dura și cum se va implementa. Nu există niciun fel de surprize neplăcute.”

Legat de frecvența cu care mobilierul din industrie e necesar să fie schimbat, executivul spune că gradul de perimare a unei locații HoReCa apare undeva între 4 și 7 ani. „Am dezvoltat de-a lungul timpului, tot bazându-ne pe experiența noastră, o tehnică de a crea piese centrale de mobilier. De exemplu, barurile și recepțiile sunt piese voluminoase, destul de greu de găsit, pentru care este dificilă repoziționarea sau înlocuirea. Noi am creat o formă de produs în care piesele mari sunt construite pe o structură metalică care permite oarecare modularitate în modul în care sunt gândite spațiile din interiorul barului, de exemplu.” Mai precis, explică el, spațiile de depozitare, de utilizare, spațiile tehnice, cele cu echipamente sunt organizate în așa fel încât să ofere o mare flexibilitate în cazul unei amenajări. „Structura metalică se plachează cu anumite materiale care, după patru-șapte ani, când se dorește o schimbare, cu alte materiale, cu un alt design și finisaj, pot fi schimbate cu o investiție mult mai mică, care permite un refresh complet al locației respective. De asemenea, în cazul canapelelor modulare putem oferi o variantă în care tapițeria este interschimbabilă prin sistem de huse.”

Casă nouă pentru linia de producție

În continuare, obiectivele companiei sunt axate pe dezvoltarea echipei și a portofoliului de produse. „Am investit 200.000 de euro în tehnologizare și în oameni, prin creșterea echipei de producție. În continuare, avem campanii pentru colaboratori, condiții speciale, prețuri preferențiale pentru arhitecți și designeri și clienții lor, cât și niveluri de design diferite în funcție de complexitatea proiectelor și cantitățile din proiecte.”

Un alt obiectiv este noua fabrică în care să poată fi mutată întreaga activitate. Aceasta se va construi pe un teren proprietate a firmei, aflat în vecinătatea actualei unități de producție. În acest sens, a fost finalizat proiectul a cărei implementare va necesita o investiție de circa 3 milioane de euro și va permite dublarea spațiului de producție. „Momentan se caută finanțare. Va fi un proiect complex care va cuprinde un spațiu de producție de 2.000 de metri pătrați, un spațiu de depozitare de 2000 mp, birouri – 1000 mp și showroom – 1000 mp.  Va fi o clădire în care se va pune foarte mult accent pe eficiență energetică cu inovații în zona de panouri fotovoltaice, pompe de căldură.”

Însă poate cel mai important obiectiv pentru Trend Furniture, care va fi în continuă dezvoltare în următorii ani, este reprezentat de dezvoltarea portofoliului de produse de mobilare profesionale în zona de sustenabilitate, care devine o realitate tot mai mare și chiar una foarte concretă, adaugă el. „În ultimii ani, am ajutat clienții care și-au întocmit dosare de finanțare pe diferite proiecte privind accesarea fondurilor europene sau guvernamentale, care au câștigat puncte în acordarea acestor proiecte sau în evaluarea lor, pentru că au pus în lista lor de achiziții produse sustenabile. Aceste produse au făcut diferența între a primi finanțare sau nu.”