Creșteri în spirit conservator

„La nivel de piață văd o creștere, dar va fi o creștere de o cifră, nu semnificativă. Cred că vor exista linii de business precum asigurările de sănătate care vor crește cu două cifre, dar nu văd schimbări semnificative pe piață la ora actuală. Noi ne dorim o creștere inclusiv în 2020. Văd anul 2020 mai mult ca pe un an de consolidare. Cred că asigurările de locuință își continuă creșterea, asigurările de proprietăți în general vor avea o creștere, iar în zona de RCA nu aș vrea să mă pronunț. O să continuăm să fim în același spirit consecvent și conservator”, descrie Călin Matei, directorul general adjunct al Groupama Asigurări, perspectivele pentru piața pe care activează.
Din rândul realizărilor de anul trecut, menționează că Groupama a reușit să adapteze produsele pentre noua subvenție agricolă introdusă, astfel asigurătorul a fost printre primii care au introdus un produs eligibil pentru acel tip de subvenție, având peste 850.000 de hectare asigurate și 3.000 de fermieri cu culturile asigurate. În zona de invoație, Groupama a lansat în vara anului 2019 produsul Casco fleet control, un produs de telematică destinat flotelor. „Am încercat, pe lângă posibilitatea de a oferi clientului polița Casco pentru flotă cu telematică, și fleet management. Pe de o parte ai posibilitatea de a reduce costurile cu asigurările Casco, iar pe partea cealaltă ai zona de fleet management unde poți reduce costurile de carburant, utilizarea mașinii, poți urmări șoferii și poți să iei decizii în consecință într-o mai bună cunoștință de cauză”, a adăugat Călin Matei. Primul produs de telematică lansat de Groupama a fost pentru persoane fizice, iar acum există și în varianta pentru companii, a adăugat el. În prezent Groupama are peste 2.000 de contracte pentru produsele de telematică, cu vânzări de 130-150 de contracte pe lună. „Am observat un apetit crescut pe zona aceasta. Clienții văd beneficiile, iar avantajul major este posibilitatea de a-ți reduce prețul la polița Casco până la 40% în funcție de comportamentul șoferului în trafic. Avem trei categorii de șoferi: cei cu un comportament mai agresiv, pe care i-am numit războinici, cei care sunt cu un comportament îmbunătățit și cei care conduc foarte prudent și care au cele mai mari șanse pentru acea reducere substanțială”, a explicat directorul general adjunct.
Odată cu dezvoltarea acestui produs, pe care el îl consideră inovator, în viziunea lui Călin Matei a apărut o nouă categorie de clienți, și anume cei care au copii la vârsta majoratului, care vor să înceapă să conducă. Telematica poate fi o oportunitate prin care părinții pot dobândi siguranță pentru că pot vedea în orice moment unde este mașina și care este comportamentul șoferului la volan. „Cred că vor fi din ce în ce mai mulți clienți care vor apela la această soluție”, a adăugat Călin Matei.
Acest produs poate să fie una dintre soluțiile pentru polițele RCA, dar din cauza frecvențelor de daună foarte mari în România și a unei segmentări care ar putea crea un decalaj foarte mare între cel mai mic preț și cel mai mare preț al polițelor RCA, soluția rămâne practică doar în teorie. „Există diferențe semnificative între frecvențele de daună la noi și frecvența daunelor în alte țări. La noi este vorba de o frecvență de daună de 10%, în timp ce în țările din afară se vorbește de o frecvență de daună de 2%. Cred că sunt atât de multe lucruri care duc la rezultatele proaste ale RCA-ului încât ar trebui făcuți pași peste tot. Poate să fie telematica o soluție? Cu siguranță, dar nu va fi o soluție pentru toți”, a spus Călin Matei. El a explicat în continuare că aceasta este de fapt problema. Telematica nu face decât să introducă o segmentare suplimentară în randul clienților. Atunci când pui toată populația la o masă, există același preț pentru toată lumea.
Când o împarți în trei categorii, poți oferi prețuri diferențiate pe acele categorii, dar dacă mai adaugi și alte segmentări, atunci poți să oferi prețuri diferențiate pe 10 categorii, de pildă. Astfel, cu cât segmentezi mai mult, cu atât diferența dintre cel mai mic preț și cel mai mare preț crește, iar atunci va apărea o categorie de mașini care au prețuri atât de mari încât o să devină apraope neasigurabile. „Sunt «foste țări din UE» unde prețurile la RCA ajunseseră la un nivel de 7.000 de lire sterline, 8.000 de lire sterline, iar oamenii au ajuns într-un moment în care nu mai puteau să se asigure. Poate că o altă bucată a acestui puzzle este să ai o asociere cu conducătorul auto. Astăzi facem o pură asociere între proprietari și mașini. Foarte rar se ține cont de cine conduce mașina”, a mai spus directorul general adjunct.
Piața RCA a ajuns la o rată combinată de 117-118%, ceea ce înseamnă că pentru fiecare 100 de lei plătiți ai costuri de 118 lei. „Nu cred că există o singură soluție. Sunt multe lucruri care ar trebui făcute pentru un rezultat sustenabil al RCA-ului. Piața asigurărilor obligatorii auto nu arată bine deloc. Nu poate fi sustenabil pe termen mediu și lung”, a continuat Călin Matei.
Din punctul de vedere al zonei digitale, Groupama se menține în zona colaborării cu clienții, iar o digitalizare 100% nu poate exista niciodată. „Nu ai cum să fii 100% digital. Relația de la persoană la persoană va fi importantă și 10 ani de acum înainte. Poți digitaliza documentele, dar întâlnirea față în față cu clientul este importantă. Poți fi 100% digital dacă ai produse foarte standardizate, altfel va fi foarte complicat pentru că îți vei restrânge aria de clienți. Cred că se vor dezvolta roboți pentru a ajuta omul, dar să îl înlocuiască nu cred că se va întâmpla”, susține directorul general adjunct al asigurătorului.
Groupama se află în parteneriat cu fintech-ul UiPath, iar prin această colaborare asigurătorul și-a dezvoltat un sistem RPA (Robotic Process Automation) pentru procesarea datelor. Cu toate acestea, asigurătorul deține și un sistem de inteligență artificială, pe care l-ai numit Marius, acesta fiind dezvoltat intern de către companie. Marius preia solicitările șI derogările pe partea asigurărilor Casco, astfel pe zona de retail clienții pot primi un răspuns din partea societății în doar câteva minute.
Portofoliul Groupama este structurat pe patru linii de business principale: Casco, asigurările de proprietăți, care includ și asigurările de locuințe, asigurările de proprietăți pentru persoane juridice și agro, RCA și asigurările pentru persoane fizice. „Linia noastră principală de business este Casco, cu peste 40% din portofoliu, a doua linie de business din portofoliu sunt asigurările de proprietăți, care includ și asigurările de locuințe, asigurările de proprietăți pentru persoane juridice și agro în proporție de 25%, RCA-ul este pe locul trei în ceea ce privește portofoliul și este la o pondere de sub 20%, iar pe ultimul loc sunt asigurările pentru persoane fizice”, a explicat Călin Matei.
Pe piața asigurărilor din România, segmentul asigurărilor de sănătate și segmentul asigurărilor facultative de locuințe sunt liniile de business pe care asigurătorii au început să se concentreze în ultima perioadă. „Asigurările de sănătate sunt una dintre cele mai noi linii de business din piață. Orice linie de business nouă presupune investiții, construirea unui portofoliu și promovarea produsului. Pe segmentul asigurărilor de sănătate vorbim de o inflație medicală extrem de ridicată, de o creștere a prețului la serviciile medicale care se datorează unei creșteri salariale din domeniul medical și cheltuieli cu echipamente medicale. Toate aceste costuri se răsfrâng și în asigurări”, a explicat directorul general adjunct. El a spus în continuare că atâta timp cât vrei să începi o linie nouă de business, nu îți propui să fii pe profit. Pentru Groupama, în prezent asigurările de sănătate nu sunt profitabile. „Cu toate acestea, vedem o îmbunătățire a profitabilității liniei de business și ne propunem să devenim profitabil în 2-3 ani. În asigurări pentru a deveni profitabil îți trebuie o masă mare de clienți. Poți vorbi de profitabilitate numai după ce îți construiești acea masă mare de clienți”, a adăugat Călin Matei.
Pe de altă parte, în România este nevoie de finanțare pe partea de sănătate, iar românii au nevoie de servicii de sănătate mult mai bune. „Îți trebuie firme solide care își permit să investească și care își permit să duc la bun sfârșit un business plan, cu resursele financiare necesare. Asigurările de sănătate au cea mai mare creștere, dar este din cauză că momentan este un volum destul de mic de subscrieri. Vedem o creștere de 25-30% de la an la an.”
În ceea ce privește asigurările facultative de locuințe, acestea au o creștere constantă, iar în 2020 va avea un plus de circa 5%. „Va fi o creștere explozivă? Nu. Va fi o creștere constantă. Din punctul meu de vedere și cum îl văd astăzi, cred ca segmentul asigurărilor de locuințe va avea un plus de 5%. În România piața de credite pentru locuințe este în creștere, zona de imobiliare este în creștere, ca atare va fi împinsă această creștere și de asigurările de creditare și zona bancară”, susține directorul general adjunct al asigurătorului.
Călin Matei și-a început cariera în domeniul asigurărilor de aproape 21 de ani, iar la Groupama a ajuns din momentul în care asigurătorul a venit pe piața locală din România prin achiziția a trei companii de asigurare: BT Asigurări, Asiban și OTP Garantia. „Am ajuns în asigurări imediat după terminarea facultății printr-o colegă de facultate care lucra într-o firmă de asigurări. Am terminat Facultatea de Cibernetică Statistică, Informatică Economică și Economie Matematică din cadrul ASE, secția de economie matematică. În 1999 am ajuns în asigurări”, își amintește el. La momentul în care Groupama a intrat pe piața din România, a cumpărat trei companii de asigurare: în decembrie 2007 a cumpărat BT Asigurări și în august 2008 a cumpărat Asiban și OTP Garantia. „Eu lucram în OTP Garantia și practic am fost cumpărați. În septembrie 2009 a apărut Groupama ca brand ca urmare a fuziunii și încorporării de portofolii. Practic pot să spun că sunt de la început la Groupama, de când a venit în România”, își descrie Călin Matei parcursul.