Compania care face MILIOANE din haine la mâna a doua

Compania Remix a fost înființată în urmă cu șapte ani în Sofia, Bulgaria, de către patru antreprenori cu experiență în fashion, marketing, IT și finanțe. Afacerea a pornit inițial cu un magazin fizic în Sofia, dar la scurt timp, remarcând interesul clienților și perspectivele de a dezvolta conceptul și de a-l pune la dispoziția unui public mai larg, fondatorii au hotărât să regândească modelul de business și să îl mute în online, urmând ulterior extinderea internațională.

„Am lansat Remix în România în iarna anului 2014, ca o expansiune logică a afacerii noastre, având în prealabil extinderea din Grecia. Din punct de vedere logistic, ne-a fost ușor să o punem în scenă și, din moment ce clienții români și bulgari sunt destul de apropiați ca tendințe de achiziție, am știut că vom avea succes aici, bazându-ne pe modelul și strategia de comunicare folosită anterior în Bulgaria”, spune Genoveva Petrova, general manager al Remix. Potrivit ei, investiția inițială de marketing a fost minimă, încadrându-se „în intervalul bugetelor de patru cifre lunar”. În prezent compania operează pe nouă piețe din UE – Bulgaria, România, Grecia, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria, Germania și Austria, având peste 500 de angajați.

„România este o piață de primă importanță pentru Remix, fiind geografic apropiată de depozitul nostru principal din Sofia și având un număr mare de clienți interesați de modă. Vrem să creștem veniturile de aici în anii următori.” 2018 a fost un an dificil în termeni de profitabilitate pentru Remix, din cauza unui incident din vara anului 2017, când depozitul principal a ars. În ciuda acestui lucru, compania a înregistrat anul trecut venituri brute de 35 de milioane de euro, iar anul acesta businessul se îndreaptă spre 42 de milioane de euro, „un ritm un pic mai lent comparativ cu anii precedenți, pentru că accentul pe acest an va fi pus pe eficiență, îmbunătățiri și stabilizare completă”, spune Petrova.

De altfel, potrivit ei, „ultimele șapte luni au demonstrat că businessul se stabilizează”. Piața locală, pe care reprezentanții Remix o descriu drept „interesantă, cu un număr mare de clienți în ton cu moda”, generează aproximativ 30% din veniturile companiei. În ceea ce privește investițiile, în anul 2019 acestea vor fi direcționate spre extinderea portofoliului de produse și îmbunătățirea sistemelor software și hardware ale companiei, prin crearea de software mai bun și modernizarea în mod constant a tehnologiei.

Cu o rețea de furnizori răspândiți pe plan internațional, în portofoliul platformei remixshop.com se regăsesc 5.000 de branduri – de la H&M și Zara până la Chanel și Gucci – împărțite pe trei niveluri: mărci de lux, mid-range și budget, și peste 100.000 de produse second-hand și de tip outlet, atât îmbrăcăminte, cât și încălțăminte și accesorii, pentru femei, bărbați și copii. „Încărcăm zilnic peste 10.000 de produse, cu o strategie de stabilire a prețurilor care transferă online modelul tradițional de vânzare second-hand. La ora 4:00 în fiecare zi, prețurile tuturor articolelor nevândute scad cu -5%. Reducerea se acumulează zilnic, până când ajunge la -75%”, explică general managerul companiei.

În România, spune Genoveva Petrova, baza de clienți a început să crească rapid datorită recomandării făcute de aceștia apropiaților. „Când ai un produs și o ofertă bune, clienții fericiți și loiali sunt dispuși să te recomande prietenilor și familiei.”

Un alt moment cheie în dezvoltarea businessului a venit în anul 2016, când compania a obținut o finanțare în valoare de 8 mili­oane de euro pentru expansiune și mai târziu un alt împrumut de 2 mili­oane de euro din partea companiei Mezzanine Management – una dintre companiile care oferă finanțare de tip mezanin (care combină structuri de finanțare și investiții în acțiuni – n.red).

Un an mai târziu, ca parte a țintei de a spori relația cu clienții și de a pune accentul pe sustenabilitate, compania a introdus un nou concept, Sell to Remix, care permite clienților să vândă pe platforma Remix haine și accesorii noi sau în stare foarte bună, pentru care primesc un procent din prețul final de vânzare. De altfel, Petrova spune că „afacerea are în centrul său conceptul de reciclare, care se opune complet modelului actual al industriei de modă – producție în masă de produse ieftine, orientate pe tendințe, de calitate scăzută și prost realizate, care își pun amprenta asupra mediului”.

„Multe sectoare de activitate, inclusiv industria auto, se schimbă și se îndreaptă spre o economie divizată și orientată spre reciclare. Aceasta este o tendință globală, pe care mai mulți consumatori din România o recunosc, iar îmbrăcămintea și moda nu fac excepție”, adaugă ea.
În urma lansării serviciului Sell to Remix din anul 2017, „clienții noștri au devenit una dintre cele mai importante categorii de furnizori – toți își pot vinde hainele și accesoriile bune sau nefolosite către Remix, făcându-și astfel spațiu în garderobă”, explică Petrova.

Astfel, tot ce au de făcut cei care vor să valorifice hainele nepurtate este să comande o pungă branduită din partea companiei și să o umple cu articolele de care „vor să scape”, apoi să solicite un curier care o va ridica gratuit. Angajații businessului dezinfectează produsele, le verifică pentru a nu avea defecte, apoi urmează măsurarea, fotografierea și postarea lor pe site, însoțită de o scurtă descriere. „Produsele aprobate de Sell to Remix sunt încărcate pe remixshop.com. Odată ce procesăm hainele primite, clientul va putea ajusta prețurile pieselor aprobate pentru a primi mai târziu profitul din vânzarea lor în portofelul virtual de pe site sau într-un cont bancar personal. Există și opțiunea de a dona filialei locale a SOS Satele Copiilor România”, spune reprezentanta Remix. Tot compania se ocupă și de livrarea către consumatorul final.

Clienții Remix sunt preponderent femei active în câmpul muncii, cu vârste de până în 50 de ani, provenite în special din mediul urban, dar nu numai: „Avem și un număr mare de clienți și în orașele mai mici din România, dar și din celelalte piețe, datorită accesului local limitat la o asemenea varietate de branduri și stiluri pe care le oferă remixshop.com”, explică Petrova.

Ea spune că în România compania are un portofoliu de clienți descris de un număr de șase cifre, dar crede că potențialul pieței este mult mai mare. Prețurile de pe site variază datorită sortimentului larg de branduri, precum și datorită combinației de piese second-hand și de tip outlet, însă există mii de piese cu prețuri de sub 15 lei. Cele mai populare categorii de produse sunt rochiile, pantofii, topurile și gențile. În 2018, Remix a vândut în România peste 1 milion de produse. „Am observat că în România clienții noștri sunt sensibili la prețuri și orientați spre brand. Cel mai scump produs pe care l-am vândut vreodată la remixshop.com a fost o haină de piele Gucci, achiziționată de un client de-al nostru în București pentru 1.100 de euro”, povestește reprezentanta Remix.

„Atitudinea românilor cu privire la moda second-hand se aseamănă cu cea cu care ne-am confruntat în Bulgaria la începuturile businessului – avea o reputație ușor negativă, în mare parte din cauza magazinelor fizice care oferă produse de calitate scăzută, uzate și nesortate, iar clientela se presupunea a fi reprezentată doar de persoane cu venituri mici și de minorități.” Cu toate acestea, mizând pe o strategie de comunicare activă, pe selecția produselor, prezentarea și calitatea acestora, aspectul site-ului, ambalajul și atenția generală asupra detaliilor, „credem că am reușit să schimbăm percepția multor oameni, iar o dovadă în acest sens este aceea că în România clienții noștri au venituri medii și peste medie”.

Principalii concurenți ai Remix sunt, potrivit Genovevei Petrova, discounterii de modă online și, într-o oarecare măsură, marketplace-urile cu haine second-hand care, deși sunt complet diferite față de modelul de business al companiei, oferă o alternativă similară pentru cumpărăturile la prețuri accesibile. Totuși, spune ea, „concurența cu un model de afaceri exact ca cel al Remixshop.com este dificilă din cauza numeroaselor operațiuni, procese și a diverselor resurse și cunoștințe necesare pentru a face ca afacerea să funcționeze cu succes la o marjă de profit rezonabilă. De aceea nu există concurenți de aceeași dimensiune în UE în ceea ce privește comercianții online de haine second-hand”.

Principala provocare a dezvoltării pe piața locală a fost logistica, „deoarece majoritatea companiilor de curierat au puncte de livrare mai lente, iar în unele zone lipsesc complet, așa că a trebuit să lucrăm în conformitate cu partenerii noștri locali pentru a crește rețeaua și a îmbunătăți serviciul clienți în mod constant”. În prezent, în plan local, Remix colaborează pe segmentul de logistică cu compania FAN Courier.
Petrova spune că întoarcerea la magazinele fizice nu face parte din planurile de viitor ale companiei, deoarece operarea afacerii în
online le oferă șansa de a activa la nivel internațional și de a ajunge la o audiență mai largă atât pentru vânzarea produselor, cât și pentru aprovizionarea acestora de la clienți prin serviciul Sell to Remix. „Credem că retailul și tehnologia online, combinate cu economia de revânzare, sunt viitorul”, încheie ea.