Cine este femeia care a construit de la zero o afacere de 1,5 miliarde de lei în România și care tocmai s-a asociat cu unii dintre cei mai puternici oameni de afaceri din țara noastră, frații Pavăl

Era anul 1992 când antreprenoarea Roxana Maftei fonda Farmacia Tei, o unitate de retail farma amplasată, după cum îi spune și numele, în cartierul și pe bulevardul (Lacul) Tei. Trei decenii mai târziu, businessul arată cu totul altfel, iar viitorul abia începe să se scrie, după ce fondatorii Dedeman au intrat în acționariat pentru a da un boost expansiunii.

Prima unitate Farmacia Tei, deschisă acum trei decenii și cea care dă numele întregului business, a fost între timp închisă și relocată. Acest proces se întâmpla acum patru ani. S-au inaugurat însă alte farmacii sub acel brand, în total fiind șase unități, cu afaceri estimate la 1 miliard de lei în 2022.

Totodată, din companie s-a desprins o nouă divizie – un lanț de supermarketuri cu articole pentru copii, Bebe Tei – care la rândul său are afaceri ce merg spre 500 de milioane de lei. Și, nu în ultimul rând, tot cu ocazia acestei aniversări – a trei decenii de activitate –, frații Dragoș și Adrian Pavăl, cei mai puternici antreprenori locali prin prisma businessului pe care l-au construit în retailul de bricolaj, unde dețin liderul pieței, Dedeman, au cumpărat 30% din grupul de firme Tei. Întrebarea este: ce urmează? Dezvoltarea într-un ritm mai accelerat spun reprezentanții celor două părți implicate în tranzacție.

„Avem încredere că experiența noastră de scalare a unui business de retail, împreună cu expertiza și cunoașterea aprofundată a pieței farma, de puericultură și produse de îngrijire personală de către Roxana și Irina (Maftei – n.red.), vor duce povestea grupului Tei la următorul nivel”, spune Karina Pavăl, reprezentanta Pavăl Holding și fiica lui Dragoș Pavăl. Pavăl Holding este vehiculul de investiții al fraților Adrian și Dragoș Pavăl, proprietarii retailerului de bricolaj Dedeman, prin care antreprenorii investesc inclusiv în companii listate la bursa de la București.

Pavăl Holding deține participații la companii precum Alro Slatina, Transelectrica, Cemacon, Electrica sau Dedeman. Cu această achiziție, frații Pavăl, la bază matematicieni, intră și pe piața farma, preluând un pachet minoritar într-un business care este lider detașat pe piața de retail farmaceutic după vânzările pe unitate. „Investiția fraților Pavăl în grupul Tei ne va ajuta să putem oferi serviciile noastre unui număr mult mai mare de clienți din România, prin modelul propriu de business. Prin acest parteneriat, grupul Tei își propune să treacă la următoarea etapă din evoluția sa”, spune Roxana Maftei.

Antreprenoarea a construit în cele trei decenii de activitate unul dintre cele mai dinamice businessuri românești, mizând pe un model diferit de business. Mai exact, sub brandul Farmacia Tei sunt deschise puncte de retail farma pe suprafață mare, de peste 1.000 mp, și cu multe produse la raft – peste 20.000, atât farmaceutice, cât și parafarmaceutice. E vorba de echivalentul unui hipermarket din comerțul alimentar, într-o piață dominată de magazine mici, de proximitate. Totodată, compania mizează pe prețuri mici, fapt ce atrage un număr mare de consumatori, zeci de persoane așteptând la coadă minute bune pentru a-și lua rețetele sau alte medicamente fără prescripție.

Afacerile antreprenoriale românești sunt, de regulă, comparate cu cele internaționale din domeniul lor de activitate, fie că sunt prezente local, fie că nu. Nu de puține ori, fie datorită unei alte puteri de negociere, fie pentru că au bugete de dezvoltare și promovare mult mai mari, fie pentru că au experiență și expertiză mult mai îndelungată, acestea din urmă ies câștigătoare. Dar asta nu este situația mereu.

Există și o serie de companii locale care reușesc să câștige această luptă, iar asta pentru că au găsit un model de business adaptat pieței autohtone, o nișă propice dezvoltării sau pentru că au înțeles mai în profunzime dorințele clientului român. Un exemplu în acest sens este retailerul farma Farmacia Tei, o afacere care face cu mai puțin de zece unități afaceri cât alte rețele cu 200. Compania s-a extins în ultimii ani, însă cu pași mici.

Principalul argument al acestui business a fost – încă de la început, când exista o singură farmacie – prețul, un argument important pe orice piață, dar mai ales pe cea de medicamente, dat fiind că e vorba de produse de necesitate mai degrabă decât de impuls. În viitor, modelul de business se va menține același, dar expansiunea va accelera sub noua structură a acționariatului, unde Pavăl Holding deține 30%.

Adrian și Dragoș Pavăl, fondatorii Dedeman

Acest vehicul de investiții avea, la finalul anului trecut (pe baza rezultatelor din 2020 în cazul companiilor nelistate și din 2021 al celor listate), un portofoliu evaluat la un pas de 4,2 miliarde de euro, fiind a patra cea mai valoroasă companie locală, conform anuarului ZF Top 100 cele mai valoroase companii din economie. Prin Pavăl Holding, frații Pavăl operează atât Dedeman, cel mai mare business antreprenorial de pe piața locală, cât și diviziile imobiliare, businessul auto și participațiile la companii de pe Bursă precum Alro Slatina, Transelectrica, Cemacon, Electrica.  Pavăl Holding a înregistrat în 2020 (ultimul an pentru care există date publice) un profit net de 690 milioane de euro (3,3 miliarde de lei), valoare care reprezintă un profit operațional acumulat de-a lungul anilor și nerepartizat de la Dedeman, repartizat ca dividend la sfârșitul anului 2020, la care se adaugă dividendele de la toate companiile unde holdingul deține participații, potrivit reprezentanților companiei. Pe baza datelor din platforma de analiză a companiilor confidas.ro, Pavăl Holding – la care Dragoș Pavăl are 60%, iar Adrian Pavăl 40% – a realizat în anul pandemiei un profit net cât Hidroelectrica și Petrom la un loc, acestea fiind cele mai mari două companii din România după cifra de afaceri. Cel mai important business al fraților Pavăl și implicit al Pavăl Holding este Dedeman, care a raportat pentru 2020 o cifră de afaceri de 9,1 miliarde de lei (aproximativ 1,8 miliarde de euro), în creștere cu 10,5% față de anul anterior. Compania din Bacău, ce operează o rețea de circa 60 de magazine, este, de altfel, lider detașat în topul celor mai mari afaceri antreprenoriale românești. Acesta este totodată modelul de business pe care Roxana Maftei îl invocă drept exemplu când vine vorba de dezvoltarea grupului Tei. „Dincolo de capacitatea financiară de care dispune, Pavăl Holding va contribui cu experiența sa în dezvoltarea unei rețele de magazine fizice, venind și cu expertiza în materie de gestiune financiară”, spune ea. Frații Pavăl din Bacău, cei mai puternici antreprenori locali, au dezvoltat rețeaua Dedeman mizând pe strategii diferite de cele ale retailerilor internaționali. Ei au mers doar pe achiziții de terenuri (nu pe chirii) și au pornit din Moldova, regiune pe care rețelele străine mai mult au evitat-o din cauza puterii de cumpărare reduse a locuitorilor. În plus, ei au dezvoltat o rețea de magazine cu prețuri mai mici decât media pieței, strategie cu rezultate și mai bune în crize, pentru că atunci românii se orientează cu preponderență către produse ieftine. Frații Pavăl au pornit de la zero în primii ani după Revoluție și au avut nevoie de zece ani pentru a ajunge la formatul actual al rețelei Dedeman – magazine cu o suprafață medie de vânzare de 8.000 de metri pătrați și câteva zeci de mii de articole listate. Dragoș Pavăl a primul din cei doi frați care a intrat în afaceri, în anul 1992, când a deschis un magazin de 16 metri pătrați într-un spațiu închiriat într-un cartier din Bacău, cu o investiție minimă. Afacerile au fost dezvoltate pas cu pas. „În primii ani, transportam marfă din en-gros-urile din București cu Dacia Break a socrului meu, dar câștigam de zece ori mai mult decât ca salariat la stat”, spunea el acum mai mulți ani.

Dorința de a câștiga mai mult a fost, de altfel, motivația lui de a intra mediul privat. După absolvirea Facultății de Matematică și Informatică din Iași, în 1991, Dragoș Pavăl s-a angajat că informatician la o firmă de stat din Bacău, Metatex. Fiind angajat al centrului de calcul al firmei, el a avut acces la informațiile contabile ale rețelei de magazine de mobilă operate la acea dată de compania de stat Metatex, astfel a putut înțelege modelul de business în comerț. Doi ani mai târziu, imediat după absolvirea Facultății de Matematică din Iași, i s-a alăturat și fratele său, Adrian Pavăl, al doilea acționar al grupului. Ei au dezvoltat împreună Dedeman, ca o afacere de familie, în care au fost implicați și ceilalți șase frați sau alți membri ai familiei. Între timp, cei doi antreprenori au construit un imperiu și și-au dezvoltat activitatea în varii sectoare, cel mai nou fiind cel farma, prin preluarea a 30% din grupul Tei. Cele două părți implicate nu au comunicat valoarea tranzacției, însă ea este estimată de Business Magazin la 70-90 mil. euro, pe baza datelor existente. Mai exact, în retail, evaluarea se face pe multiplu de cifră de afaceri, nu pe multiplu de EBITDA. Astfel, multiplul variază de regulă de la 0,5 la 1 din cifra de afaceri în funcție de business. Totodată, evaluarea a pornit de la faptul că în ediția din 2021 a anuarului Top 100 cele mai valoroase companii din România, compania Farmacia Tei SRL era evaluată la 200 mil. euro, plus 32%. Evaluarea lua în calcul rezultatele pe 2020, deci între timp valoarea e posibil să fi crescut ținând cont de rezultatele pe anul trecut. Totodată, nu e inclus aici businessul Bebe Tei.

Prin prisma mărimii celor două afaceri implicate în tranzacție – grupul Tei și Pavăl Holding –, acesta este unul dintre cele mai importante deal-uri din economia locală ce au și la vânzare și la cumpărare antreprenori locali. Pornită în 1992, Farmacia Tei a funcționat circa două decenii cu o singură unitate în București. În ultimii ani, businessul s-a extins și în afara Capitalei, urcând în clasamentul celor mai mari jucători din retailul farma după vânzări, până pe locul al cincilea. În prezent, sunt șase farmacii, cinci în București și una în Constanța. Spre comparație, principalii concurenți ai rețelei au sute de unități, dar care măsoară zeci de metri pătrați. Din Farmacia Tei s-a desprins businessul Bebe Tei, primul supermarket cu articole pentru copii, deschis în zona de vest a Capitalei în urmă cu circa un deceniu. Bebe Tei vinde produse pentru copii, lapte praf, scutece, dar și dermatocosmetice și produse precum cărucioare și paturi pentru copii. Astăzi sunt cinci magazine sub acest brand. Lanțul de farmacii Tei a finalizat anul trecut cu afaceri de 872 milioane de lei, în creștere cu 16% față de anul anterior, potrivit oficialilor companiei. Pentru 2022 compania și-a propus o creștere de 20% a cifrei de afaceri. Și afacerile Bebe Tei au crescut anul trecut cu 17,8%, până la 444 milioane de lei, potrivit oficialilor companiei. Pe parcursul tranzacției, Grupul Tei a fost asistat de firma de avocatură Clifford Chance Badea, în timp ce Pavăl Holding a beneficiat de serviciile societății de avocatură KPMG Legal-Toncescu și Asociații împreună cu KPMG Advisory și KPMG Tax. Tranzacția va fi supusă aprobării prealabile a Consiliului Concurenței.