Cine este „bișnițarul" care a renunțat la o carieră de inginer de aviație pentru a-și deschide o afacere cu care acum face milioane de euro - VIDEO

„De la o meserie serioasă, de inginer de aviație, am ajuns un bișnițar de gresie”, își amintește, glumind, Dragoș Bonea, fondatorul afacerii Delta Studio, o remarcă a părinților săi de la momentul când a luat decizia unei reorientări radicale a carierei. Instinctele sale de atunci s-au dovedit a fi corecte, iar compania pe care a fondat-o în urmă cu aproximativ două decenii a evoluat de la importul de plăci ceramice la o platformă cu soluții complete pentru amenajările interioare, cu venituri ce se îndreptau la finalul anului trecut înspre 85 de milioane de lei.

În prezent, afacerea Delta Studio este formată din vânzarea de produse destinate amenajărilor interioare (finisaje, sanitare, mobilier), atât printr-o rețea proprie de magazine (trei în București, două în Cluj-Napoca, câte unul în Timișoara, Iași, Constanța, Brașov, Pitești, Ploiești, Piatra Neamț), printr-o platformă online, cât și către proiecte de ansambluri rezidențiale și spații publice.

Cifra de afaceri a companiei a crescut de la aproximativ 39 milioane lei în 2015 la aproximativ 65 milioane lei în 2017, iar pentru anul 2018 Dragoș Bonea estima o creștere medie de 30% pe an. În ceea ce privește profitul net al companiei, acesta a crescut de la 0,8 milioane in 2015 la aproximativ 1,6 milioane de lei, profitul estimat la momentul interviului pentru anul 2018.

Compania are o echipă proprie de  arhitecți de interior completată de o comunitate activă de arhitecți și designeri externi, parteneriate cu branduri-producător renumite internațional, dar dezvoltă și branduri proprii (design accesibil). Cele mai recente investiții s-au concentrat în reamenajarea și extinderea showroomurilor (în București, spre exemplu, au deschis în toamna anului trecut un showroom de 1.000 de metri pătrați pentru a avea mai bine reprezentată zona de mobilier și decorațiuni, în special de la producători de lux) și deschiderea unora noi, în Cluj și Timișoara. Compania a investit însă și într-un nou site, respectiv o aplicație integrată cu magazin online și ERP – prin care clienții au posibilitatea să își cumpere amenajări complete.

Chiar dacă acum noțiuni precum ERP (Enterprise Resource Planning) sunt împământenite și în limbajul antreprenorilor români, Dragoș Bonea își amintește cu detalii perioada începuturilor businesului, înainte de Revoluție, când singurii  „antreprenori” erau bișnițarii, care vindeau pe furiș produse de contrabandă, iar părinții săi, și nu numai ei, rămăseseră încă blocați în acea mentalitate. A trebuit să treacă câțiva ani și afacerea să se dezvolte până când părinții săi s-au împăcat cu ideea și nu le-a mai fost rușine de ocupația „neserioasă” a fiului lor.

De altfel, mărturisește că nici lui nu i-a fost ușor să ia decizia renunțării la o carieră cu pași bine definiți pentru a intra în afaceri. Lucra la acea vreme într-un institut de cercetare și spune că a avut de ales între o carieră în Vest în domeniul în care se pregătise, așa cum au decis mai mult de jumătate din colegii săi, sau să se apuce de „bișniță” în România. Cariera de inginer de aviație în România nu mai reprezenta o alternativă, în primul rând din cauza salariului care nu depășea echivalentul a 50 de dolari pe lună, spune el.

„Am ales să merg în direcția antreprenorială, nu neapărat din patriotism, ci pentru că mi s-a părut mai dinamică, mai aventuroasă, mai palpitantă, iar în acest moment, privind retrospectiv, trecând peste toate obstacolele pe care le-am întâlnit pe parcurs, sunt convins că a fost o decizie bună, în acord cu personalitatea mea”, își descrie el decizia.

A ajuns la gresie și faianță pornind de la experiența amenajării unei locuințe în care a constatat cât de slabă era oferta în comparație cu cererea (se făceau liste de așteptare, trebuia să mituiești vânzătorii etc.). „Am încercat, inițial, să devin un distribuitor pentru una din cele trei fabrici din România și am constatat că se repeta, la scară mai mare, modelul – cu toate «intervențiile» pe care le-am făcut, nu am reușit să am acces”, își amintește el.

Apoi a mers la un târg de profil în Spania și a avut revelația să descopere 300 de fabrici, cu produse mult mai competitive și furnizori dornici să înceapă să lucreze cu el – deși firma lui era abia înființată, fără istoric, fără capital semnificativ – începuse cu aproximativ 10.000 de dolari împrumutați. „Am fost printre primii importatori de plăci ceramice din Spania și, în mai puțin de un an, am ajuns cel mai mare. Le revindeam către magazine de profil unde vedeam cum clienții finali făceau coadă ca să apuce ceva la sosirea camionului.” A anticipat însă că situația aceasta, extrem de favorabilă, nu poate să dureze prea mult: distribuitorii mari vor începe să importe direct, iar cei mici vor dispărea, și a început să dezvolte o rețea proprie de magazine și să extindă portofoliul de produse.

Un alt punct de cotitură a fost adus de criza care a început la finalul anului 2008, aceasta afectând puternic afacerea. „Îmi amintesc că în luna octombrie piața s-a blocat aproape de la o zi la alta. Aveam 400 de containere în port, depozitele pline și nimeni nu mai cumpăra. Au urmat câțiva ani foarte dificili, în care am restructurat și repoziționat afacerea renunțând total la revânzători, care reprezentaseră segmentul principal până atunci, și punând accent pe rețeaua proprie de magazine, pe care am poziționat-o la nivelul mediu-lux, pentru a ne diferenția de rețelele de bricolaj care au acaparat segmentul economic.”

Dacă produsele comercializate în 2007 erau în proporție de 90% plăci ceramice și produse pentru montaj (adezivi), vândute în proporție de 60% către distribuitori (inclusiv rețelele de bricolaj de la acea vreme), criza a adus o redefinire a modelului de business. „Acopeream toate segmentele de clienți, de la lux la economic, cu o pondere considerabilă pe economic (peste 60%). Din cauza crizei și a dezvoltării rețelelor de bricolaj, care au ocupat piața economică, am redefinit modelul de afacere renunțând complet la segmentul economic, însă extinzând portofoliul de produse pentru a acoperi tot ce este necesar unei amenajări de locuință pe segmentul mediu-lux: de la plăci ceramice la mobilier și decorațiuni”, explică antreprenorul.

În acest context, deși spune că și-au crescut considerabil cota de piață pe segmentul vizat, nu au ajuns încă la cifra de afaceri din 2007, fiind la aproximativ jumătate din acea valoare. Afacerea este însă, potrivit lui Bonea, „mult mai clar definită, cu un brand mai bine poziționat și mai multă stabilitate, în condițiile în care nu depinde de revânzători (distribuitori)”.

În prezent, se adresează segmentului mediu-lux, „adică peste nivelul magazinelor de bricolaj”, descrie Dragoș Bonea profilul clienților cărora li se adresează. „Dacă ne raportăm la segmentul mediu-lux, consider că suntem, în acest moment, singura rețea de magazine capabilă să ofere concepte de amenajare complete pentru întreaga locuință, asumându-ne responsabilitatea întregului proiect: de la consultanță în alegerea soluției potrivite (inclusiv încadrarea în buget) la livrarea tuturor materialelor necesare și asistență în șantier, acolo unde este necesar.”

Antreprenorul spune că piața a evoluat în direcția clienților din ce în ce mai informați și educați, odată cu accesul din ce în ce mai facil la informație, în special din mediul online, dar și cu posibilitățile de a vizita mediile mai avansate din acest punct de vedere.

Dragoș Bonea mai observă că majoritatea clienților își doresc amenajări personalizate potrivit nevoilor și stilului lor de viață. De aceea, tot mai mulți apelează la specialiști (arhitecți și designeri) care să le „traducă” în decorul propus personalitatea și felul de a fi. O altă dorință este să aibă amenajări actuale, în ton cu tendințele, dar care să nu se demodeze prea curând, spune el.

Bugetul mediu pentru amenajarea întregii locuințe corespunzător segmentului pe care activează este de 30.000 de euro, dintre care aproximativ 10.000 de euro sunt alocați finisajelor și 20.000 de euro mobilierului și decorațiunilor. În cazul unei amenajări de lux, este cel puțin dublu, potrivit lui Dragoș Bonea.
El explică și pașii pe care îi consideră esențiali în amenajarea unei locuințe: „Am nevoie să înțeleg conceptul care mi se potrivește, în acord cu tendințele actuale în design și tehnologie, cu gusturile mele, cu specificul afacerii (dacă e cazul), încadrat în context etc. și abia după aceea să urmăresc implementarea acestuia cu un cost minim (nu numai din punctul de vedere al banilor, dar și ca timp și durabilitate etc.), iar pentru aceasta, de regulă, e indicat să apelez la specialiști. Cu o diferență de preț de 10-20%, uneori chiar la același preț, se poate obține un efect (valoare) net superior”. Prin prisma participărilor la târgurile internaționale de profil, antreprenorul observă că temele principale se leagă de inspirația din natură. „Petrecem tot mai puțin timp în exterior și de aici nevoia de a o integra în interioare, unde ne petrecem peste 90% din timp. Elementele naturale sunt tot mai prezente, de exemplu gresia și faianța cu aspect de lemn sau piatră naturală, care creează ambiente relaxante și confortabile vizual.” În ceea ce privește provocările domeniului în care activează, acestea se leagă, potrivit antreprenorului, de schimbarea perspectivei clienților, de la preț către valoare. „Mirajul celui mai mic preț, intens promovat pe canalele media în special de către rețelele de bricolaj (cu bugete generoase), ne face să pierdem din vedere scopul pentru care realizăm o amenajare interioară, și anume valoarea pe care ne-o aduce (confort și bună dispoziție, dacă este vorba de o locuință, imagine și profit, dacă este vorba de o investiție) și în același timp induce ideea că mă pot descurca singur, fără a apela la specialiști (cum sunt arhitecții de interior – un «cost în plus» care poate să fie eliminat)”, spune el.