Ce spun jucătorii locali despre ieșirea businessului în afara granițelor: Extinderea pe alte piețe poate ucide o companie sau o poate face mare

Într-o perioadă în care granițele economice devin tot mai deschise, extinderea businessurilor în afara țări nu mai reprezintă doar un vis îndrăzneț pentru antreprenori, ci o reală necesitate. Însă, pentru a face acest lucru, companiile trebuie să analizeze foarte bine piețele țintă și cerințele acestora, și să adopte strategii prin care să poată face față mai ușor riscurilor și provocărilor.   

În plus, disponibilitatea unor resurse financiare puternice, a unor echipe dedicate și a unor relații bune cu partenerii de business vin să întregească harta elementelor cheie care pot face diferența între succes și eșec în tot acest proces.

Ce strategii adoptă companiile locale

Parteneriatele sau achizițiile sunt luate în calcul de o parte dintre antreprenorii români atunci când aleg să se extindă în afara țării. Ele oferă acces mai rapid la resurse, tehnologii și piețe noi, reducând în același timp durata și riscurile asociate dezvoltării de la zero a unei afaceri într-o altă țară. Pe de altă parte, integrarea poate fi dificilă și necesită o gestionare atentă a culturilor organizaționale și a relațiilor cu angajații.

“Este foarte ușor să cumperi o companie. Întrebarea mea preferată este: ce vom face de fapt dimineața, când plătim banii și primim cheile? Pentru că dacă mergem acolo și spunem doar „Bună, sunt noul proprietar” și nu știi exact ce să faci, probabil că vei avea o experiență M&A foarte slabă. Integrarea companiei achiziționate este un proces mult mai important decât achziția în sine”, spune Andrei Ursulescu, adminis­trator și director general  al Scandia Food, unul dintre cei mai mari jucători din industria alimentară.

Prima achiziție din străinătate făcută de liderul pieței conservelor pe bază de carne din România a fost businessul spaniol Thenaisie Provote, pe care Scandia l-a preluat în 2018 și pe care l-a vândut patru ani mai târziu.

Despre acest proiect, șeful Scandia Food spune că a reprezentat o experiență din care compania a avut foarte multe de învățat.  

“Atunci când achiziționezi o companie din afară există toate șansele să cazi de la înălțime. Faptul că te duci într-o țară nouă, cu o legislație nouă, cu oameni noi, cu o limbă nouă, cu o cultură nouă, cu noi obiceiuri de consum. Totul este nou și trebuie să înveți foarte repede și să fii foarte sigur pe ceea ce vrei să obții. În ciuda faptului că ai putea să achiziționezi o companie bună, tot există riscul unui eșec. Din experiența noastră este foarte important să te pregătești pentru ce e mai rău de fiecare dată.”

Exportul direct de produse sau servicii pe piețele externe reprezintă o altă strategie comună utilizată de companiile locale atunci când vor să se extindă în afara granițelor. Acest lucru implică de cele mai multe ori dezvoltarea de parteneriate cu distribuitori sau intermediari locali sau utilizarea platformelor online pentru a atinge clienții din afara țării.

“Există un risc destul de mare pe care ți-l asumi atunci când mergi într-o țară nouă, pentru că trebuie să ai bani și să aloci timp pentru a integra businessul, iar pentru noi timpul și banii sunt ca oxigenul. Noi am folosit clienții existenți ca o ancoră pentru extinderile ulterioare. Odată ce ai un client într-o țară, ai un studiu de caz, ai o experiență, etc. A fost o combinație între oportunitate și strategie.  Atunci când începi în România, te uiți mai întâi către Ungaria și Bulgaria, iar de acolo , mai departe spre Slovacia, Polonia, Cehia, Austria, Germania și așa mai departe”, explică Bogdan Colceriu, fondator al startup-ului românesc Frisbo, care a dezvoltat o platformă de e-fulfillment care preia depozitarea, ambalarea și livrarea comenzilor online.

Din experiența pe care a adunat-o în timpul celor zece ani de când coordonează proiectul Frisbo, Bogdan Colceriu spune că cea mai reușită strategie pe care a aplicat-o pentru a intra pe alte piețe a fost, de departe, parteneriatul cu o autoritate în domeniu.

“Am făcut lucrul acesta în Polonia și am obținut imediat o acoperire PR foarte bună, iar lucrurile au mers foarte bine. La polul opus, când am avut o echipă fără expertiză și credibilitate în industrie, rezultatele au fost mult mai puțin încurajatoare. Până la urmă, totul se reduce la timp, iar dacă ești un start-up și investitorii te presează să te miști, nu îți permiți să pierzi prea mult timp”.

Pe de altă parte, șeful Scandia Food consideră că abordarea unei strategii de extindere prin creștere organică necesită un timp mult mai îndelungat, lucru care poate fi un impediment destul de mare în ecuația unui business.

“Dacă iei în calcul extinderea prin creștere organică trebuie să fii foarte, foarte răbdător. Nu vezi rezultate în ceea ce privește exporturile sau accesul la noi piețe pe termen foarte scurt. Este o investiție pe termen foarte lung. În 2008, vindeam mai puțin de 1% din producția noastră de volume la export, iar acum suntem aproape 20-30%, în funcție de an și de contextul geopolitic. Așadar, este o chestiune de timp”.

De ce resurse au nevoie companiile locale pentru a se extinde?

Disponibilitatea unor resurse financiare puternice reprezintă unul dintre factorii critici în ecuația ieșirii businessurilor în afara granițelor, luând în calcul faptul că extinderea presupune investiții semnificative în infrastructură, marketing, cercetare și dezvoltare, precum și în adaptarea produselor și serviciilor la cerințele piețelor externe. În acest context, fără un flux constant de capital, procesul poate fi extrem de dificil sau chiar imposibil.

În plus, succesul depinde și de abilitățile și expertiza echipei de conducere, de oamenii din spatele proiectului, care trebuie să aibă cunoștințele și experiența necesare pentru a naviga în mediile de afaceri străine și pentru a face față provocărilor specifice fiecărei piețe.

“Extinderea este o stiință, nu este ceva care se întâmplă pur și simplu. Poți să fii norocos, să găsești un loc foarte bun și să se întâmple, dar expansiunea nu este ușoară. Trebuie să ai resurse finaciare consistente, trebuie să ai oameni potriviți care să știe cum să facă acest lucru și care să fie capabili să pună planurile în aplicare. Extinderea pe alte piețe reprezintă un proiect mare pentru o companie, care te poate ucide sau te poate face mare”, spune Radu Georgescu, președintele consiliului de ad­ministrație al SeedBlink, platforma locală de equity crowdfunding, care facilitează investițiile în start-up-uri de tehnologie din Europa.

Pe parcursul anului 2023, SeedBlink a mobilizat 180 de milioane de euro, și-a con­solidat produsele de bază, a introdus noi tipuri de tranzacții, și-a extins rețeaua de parteneriate, a lansat resurse pentru edu­cație financiară și s-a extins în regiunea DACH (Germania, Austria, Elveția) pen­tru a se poziționa ca un jucător important în domeniul investițiilor în tehnologie și al equity management în Europa, com­pletând portofoliul cu soluții noi, inclusiv prin lansarea platformei Nimity.

“Pentru a deveni global, trebuie mai întâi să te dezvolți local, apoi regional, șamd. Am început ca fiind o companie din Europa, acum suntem pe deplin europeni. Următorul plan este să mergem pe piața din SUA, iar apoi să ne extindem la nivel global. Dar ca să mergi din Europa în SUA nu este ca și cum ai sări într-un avion și gata, ai deschide un birou acolo, trebuie să ai și foarte mulți bani, și dorința și capabilitatea de a lupta cu “băieții mari” pe terenul lor. Ai nevoie de multă experiență”, explică Radu Georgescu.

Din perspectiva lui, o altă provocare pentru un business local în extinderea în afara granițelor este imaginea de brand pe care o are Europa de Est, aceea că este că este o zonă riscantă care produce bunuri ieftine și de slabă calitate.

“Trebuie să trecem peste această idee, că dacă produsele din Europa de Est sunt mai iefine, atunci ele sunt și mai slabe calitativ. Acest lucru care poate fi ușor de depășit cu un produs bun”, a concluzionat Radu Georgescu.