Câți bani a făcut tour operatorul ucrainean Join UP după două sezoane în România

După doar două sezoane de operare pe piața locală, tour operatorul ucrainean Join UP! a reușit să depășească pragul de 20 de milioane de euro în România, marcând o creștere de cinci ori față de anul precedent. Cu un portofoliu vast de destinații și mizând pe orașe de plecare deseori „deconectate” de acestea până acum, Join UP! își continuă expansiunea la nivel european.

„Vom ajunge curând la o rețea de 10 țări. Suntem în plină expansiune în Europa și vor urma tot mai multe țări. În fiecare piață suntem în creștere, în termeni de volum de pasageri, de destinații active pe sezon și de noi orașe de plecare. Investim constant – nu retragem profiturile, ci le reinvestim în expansiunea businessului”, descrie Katerîna Ușakova, director regional Join UP! Europa și CEO interimar pentru România, obiectivele tour operatorului ucrainean Join UP!. Acesta s-a extins din Ucraina în alte opt țări până în prezent, inclusiv în România, cu planuri concrete de expansiune și în Cehia și Slovacia.

Brandul a atras până acum peste 6,2 milioane de turiști și generează afaceri de peste 400 de milioane de euro la nivelul unui an. În total, portofoliul Join UP! include peste 40 de destinații, peste 7.000 de hoteluri disponibile pentru rezervare, dintre care peste 250 sunt exclusive. „În fiecare piață, colaborăm cu destinațiile cele mai relevante și populare, luând în considerare specificul țării respective”, detaliază Katerîna Ușakova una dintre particularitățile businessului.

În ceea ce privește piața locală, după doi ani de funcționare aici, compania a ajuns la o echipă de peste 20 de angajați și colaborează cu peste 1.000 de agenții de turism din întreaga țară. În primele două sezoane de operare în România, au ajuns la venituri de 20 de milioane de euro și au trimis aproximativ 30.000 de turiști în vacanță din România, marcând o creștere de cinci ori față de anul anterior: „La fiecare oră, vindem în medie trei vacanțe, ceea ce arată popularitatea și încrederea pe care le-am câștigat”.

În 2024, compania și-a continuat expansiunea, iar portofoliul de destinații de vară al acesteia cuprinde în prezent țări precum Turcia, Grecia, Tunisia, Cipru, Egipt și Tenerife. Operează zboruri directe din 10 orașe din România, astfel că pe lângă orașele clasice precum București, Cluj-Napoca, Timișoara și Iași, au zboruri și din Suceava, Bacău, Brașov, Târgu-Mureș, Oradea și Baia Mare: „Scopul nostru este să ajungem în cât mai multe orașe, astfel încât oricine să poată să se bucure de o vacanță cu ușurință, fără să fie nevoie să schimbe o mulțime de mijloace de transport”. În acest sezon, au ajuns la 25 de chartere săptămânal, acoperind toate aceste destinații: „Suntem mândri să oferim cea mai diversificată gamă de hoteluri în Șarm el-Șeih, Egipt, și să operăm zboruri din orașe din România unde nimeni altcineva nu o face”.

Acest lucru este facilitat de parteneriatul cu operatorul low-cost ucrainean SkyUPAirlines, prin care, spune directorul regional al Join UP!, reușesc să ofere orare de zbor avantajoase, optimizând timpul pe care turiștii îl petrec la destinație.

Un început cu turbulențe. „Ne pasionează călătoriile și suntem dedicați să facem vacanțele accesibile tuturor”, spune Katerîna Ușakova, referindu-se la filosofia lor de business. Povestea afacerii cu origini ucrainene nu a fost însă lipsită de provocări, după cum spune chiar ea. Lansată ca agenție de turism la începutul anilor 2000, Join UP! a crescut până a devenit cea mai mare agenție din Ucraina, iar apoi s-a confruntat cu apeluri masive la boicot din partea tour operatorilor parteneri, fiindcă a oferit clienților săi vacanțe organizate independent.

Așa s-a născut noul tour operator Join UP!. Povestea înființării SkyUp, operatorul low-cost ucrainean cu care colaborează, este similară: „La un moment dat, termenii de cooperare inflexibili cu partenerul aerian de la acea vreme al Join UP!, care deținea un monopol pe piața ucraineană de mai bine de 20 de ani, au devenit absolut insuportabili, astfel că fondatorii Join UP! au spart gheața lansând SkyUp, compania aeriană hibridă care operează atât zboruri charter, cât și zboruri regulate”.

A izbucnit apoi pandemia de COVID-19, iar redeschiderea granițelor a fost dificilă pentru Ucraina comparativ cu alte țări, deoarece puțini oameni fuseseră vaccinați cu vaccinuri recunoscute de Uniunea Europeană: „A fost nevoie de multe eforturi pentru a facilita călătoriile pentru clienții noștri cât mai mult posibil”. Iar lucrurile au devenit și mai grele odată cu izbucnirea războiului: „Cu războiul la scară largă, când aviația civilă este suspendată în Ucraina, am reușit să ne transformăm strategia și produsele de turism astfel încât ucrainenii să aibă în continuare oportunitatea de a călători la prețuri accesibile”. În pofida tuturor acestor obstacole, au crescut în câțiva ani „cât alții în zeci”, după cum spune Katerîna Ușakova, iar în prezent, Join UP! este un brand internațional puternic, cu prezență în multe țări din Europa. „Provocările sunt la fiecare pas, însă tratăm fiecare provocare ca pe o oportunitate de schimbare, căutând mereu o fereastră de oportunitate. Aceasta este abordarea noastră consecventă și clienții noștri o apreciază cu adevărat”, adaugă ea.

În ceea ce privește specificul pieței locale de turism, Katerîna Ușakova observă că aceasta este dominată de rețele locale. Spre deosebire de cele mai multe companii din domeniul turismului care activează aici, ei sunt un tour operator internațional, ceea ce le oferă acces la resursele și beneficiile pe care le aduce un grup, cum ar fi, de exemplu, acces la un portofoliu extins de hoteluri și posibilitatea de a negocia reduceri de preț semnificative datorită volumelor. De asemenea, echipa locală beneficiază de sprijinul grupului internațional, ceea ce se traduce în final în procese de lucru mai facile, subliniază executivul.

Cu spirit de luptători, și în turism. „Ne place să spunem că ne luptăm cu Goliat pe piață, dar suntem David. În fapt, ne caracterizează spiritul de luptători: vrem să creștem repede, să facem o figură bună încă de la început. Vrem să arătăm că e posibil ca o companie tânără, cu o mână de angajați, să joace pe o piață dominată de companii vechi, cu, poate, sute de angajați.” Motivația lor se vede deja în cifrele înregistrate pe piața locală: în primele două sezoane de operare, compania din România a depășit pragul de 20 milioane euro, bifând o creștere de cinci ori față de anul anterior. Dacă anul trecut 30.000 de turiști au mers într-o vacanță prin intermediul lor, anul acesta, până la sfârșitul sezonului de iarnă, au ca obiectiv să ajungă la 140.000 de turiști: „Pentru asta, avem multe idei, vom lansa destinații noi în portofoliul nostru și ne vom îmbunătăți procesele de lucru. Ne vom extinde echipa și facem angajări. Deci, avem obiective mari, chef de muncă și suntem aici ca să creștem. Îmi place să cred că asta ne face unici ca echipă!” Executiva mai crede că în business ei fac lucrurile altfel, le place să nu meargă pe cărări bătătorite: „De exemplu, în România suntem singurii care au deschis zboruri charter spre Egipt din orașe precum Cluj-Napoca, Timișoara, Iași și Suceava. De altfel, suntem lider absolut în România în ce privește pachetele turistice pentru Șarm el-Șeih, Egipt, la fel ca în toate țările în care operăm”. O prioritate pentru ei o reprezintă și colaborarea cu agențiile de turism – într-un an, au ajuns la parteneriate cu 1.000 dintre acestea.

Directorul regional al Join UP! menționează și că, pentru a se bucura de succes și pe piața locală, a fost nevoie de adaptare la preferințele specifice ale agențiilor de turism și ale turiștilor români: „De exemplu, în România există o tendință de a se prefera destinațiile tradiționale și deja consacrate, cum ar fi anumite stațiuni din Bulgaria sau Grecia. Join UP! a trebuit să își ajusteze strategiile de marketing și ofertele pentru a concura eficient cu alte operatori turistici și pentru a promova destinații mai puțin cunoscute, dar care ofereau experiențe deosebite și avantaje competitive în termeni de servicii și prețuri”. Adaptabilitatea la particularitățile piețelor pe care s-au extins a fost unul dintre factorii care au contribuit la creșterea Join UP!, rețetă care, consideră executiva, este esențială în turism: „Companiile care sunt sensibile la nevoile culturale locale pot crea produse și servicii mai bine adaptate pentru diverse piețe. De asemenea, companiile care demonstrează respect și înțelegere pentru diverse culturi sunt adesea percepute mai pozitiv. În turism mai ales, este vitală adaptarea locală”. În procesul lor de extindere în Europa, au învățat să își adapteze strategia de expansiune ținând cont de particularitățile piețelor și au învățat că, dacă menții un echilibru între cunoscut și nou, poți deschide o ușă și să te faci remarcat. „Am învățat că fără echipe locale competente, businessul nu este pe deplin adaptat. Iar în final, construirea încrederii s-a dovedit a fi mai valoroasă decât ofertele financiare. Principii precum să fii onest și transparent, prietenos și dornic să ajuți, s-au dovedit a fi esențiale pentru a atrage atenția și a stabili relații de încredere cu partenerii. Nu în ultimul rând, să fii flexibil și adaptabil la ce se întâmplă în piață, alături de reacția rapidă, sunt aspecte ce pot face diferența între un serviciu standard, rigid, și unul bun.”

Ce urmează pentru industria turismului în continuare? Kateryna Usha consideră că aceasta este în plină expansiune, un argument în acest sens fiind revenirea de la nivelurile de dinainte de pandemie. Conform Organizației Monidale a Turismului, citate de ea, sosirile internaționale de turiști au atins 97% din nivelurile prepandemice în primul trimestru al anului 2024. În plus, pe regiuni, Europa a generat cele mai mari încasări încă din 2023, iar contribuția record a turismului la economia Europei este așteptată în acest an. „Credem că această tendință nu se va schimba în anii următori. În plus, aderarea României la zona Schengen a Europei, deși parțială pentru moment, va beneficia cu siguranță și de pe urma pieței de turism în anii care vor urma”, adaugă ea. În ceea ce privește creșterile de prețuri, observate mai ales de clienții de turism, executiva admite că au existat majorări uriașe în 2022, care au fost vizibile mai ales în domeniile aerian, transport și în tarifele hotelurilor. „Am sugera că ieșirea globală din lockdown, cu cererea amânată asociată, și războiul din Ucraina, care a șocat piața turismului cu probleme de securitate, închiderea zonei aviatice din Ucraina pentru aviația civilă și modificările logistice ulterioare, precum și creșterea prețurilor la petrol și combustibili, au fost principalii factori de creștere a prețurilor la nivel global în acel moment.” Pe de altă parte, observă ea, creșterea ulterioară a prețurilor în 2023-2024 este mai în concordanță cu situația financiară globală și inflația. „Ne așteptăm ca presiunile inflaționiste să reducă cererea pentru călătorii de agrement în timp, dar este greu de prezis în ce măsură. Vom vedea.” În ceea ce privește planurile lor de viitor, acestea vizează investiții în expansiune în continuare, alături de îmbunătățirea experienței pentru parteneri, prin deschiderea unui departament dedicat pentru suport și consultanță privind produsul și procesul de rezervare.   

Mai conectați de vacanțe

Lansată în 2010 și având sediul central în Kiev, compania Join UP! și-a extins prezența până acum în România, Polonia, Estonia, Letonia, Lituania, Moldova, Ucraina și Kazahstan, urmând să deschidă birouri și în Republica Cehă și Slovacia.

Portofoliul de destinații de vară al companiei din România cuprinde în prezent țări precum Turcia, Grecia, Tunisia, Cipru, Egipt și Tenerife.

Join UP! operează zboruri directe din 10 orașe din România, astfel că pe lângă orașele clasice precum București, Cluj-Napoca, Timișoara și Iași, una dintre particularitățile tour operatorului este că organizează zboruri și din Suceava, Bacău, Brașov, Târgu Mureș, Oradea și Baia Mare.

Alimpika Aviation Ltd (Cipru) deține 100% din acțiunile JOIN UP RO SRL. Beneficiarii Reali ai Yuriy și Oleksandr Alba, care realizează managementul indirect al companiei prin Alimpika Aviation Ltd (Cipru) și Global Travel Holding Ltd (Marea Britanie).

Cinci întrebări și răspunsuri din interviul cu Katerîna Ușakova

1. Ce strategii ați folosit pentru a intra pe piețele noi și a concura cu jucătorii locali deja consacrați?

Strategiile, deși diferite de la țară la țară, pot spune că au avut ca numitor comun cinci principii, care pot servi totodată și ca niște lecții pentru expansiunea în Europa.

Menținerea unui echilibru între cunoscut și nou: A fost decisivă ajustarea strategiei pentru a include opțiuni populare inițial și apoi să introducem hoteluri și tururi noi pe măsură ce am devenit cunoscuți pe piața europeană.

Importanța liderului: Liderii competenți au fost esențiali în adaptarea strategiilor și în stabilirea relațiilor solide cu agențiile de turism din diferite țări, având în vedere contextele locale variate.

Încrederea este mai importantă decât profiturile: Construirea unor relații de încredere rapide cu agențiile de turism a fost crucială, bazată pe o cultură corporativă prietenoasă și pe un suport continuu pentru parteneri.

Să rămânem vizibili și transparenți: Să fii vizibil e obligatoriu, iar o provocare a fost cum să reușim nu doar să ne promovăm, ci să fim parte dintr-o poveste social relevantă pentru populația respectivei țări. De asemenea, transparența e un principiu obligatoriu în domeniul nostru. Industria turismului este un domeniu complicat cu multe aranjamente de făcut, astfel încât uneori timpul sau datele pot suferi modificări, iar clienții s-ar putea să nu fie mulțumiți. Prin urmare, este esențial să fii deschis și proactiv pentru a reduce reacțiile negative și a le transforma în soluții constructive pentru ambele părți.

Flexibilitatea este esențială: Capacitatea de a ne adapta rapid la schimbări și provocări neașteptate din mediul extern a fost semnificativă pentru a atinge succesul și stabilitatea în piața europeană de turism. Flexibilitatea înseamnă capacitatea de a ajusta rapid strategiile și ofertele în răspuns la noile tendințe, condiții economice sau evenimente neașteptate. De exemplu, în Polonia, când am lansat operațiunile, am descoperit că turiștii aveau reacții negative la serviciile oferite în limba engleză. Polonezii sunt foarte loiali limbii lor. Drept urmare, am extins rapid personalul pentru a include ghizi și manageri vorbitori de poloneză.

2. În ce mod a influențat flota proprie de aeronave succesul Join UP! pe piețele internaționale?

Poate fi un avantaj competitiv. Majoritatea destinațiilor sunt operate prin flotă proprie, de SkyUp Airlines, partenerul strategic al Join UP!, ceea ce poate însemna orare de zbor avantajoase, ce permit turiștilor să petreacă mai mult timp la destinație. De exemplu, în România, acest parteneriat ne permite să avem cele mai bune ore de zbor pentru Antalya.

Companiile aeriene SkyUP au un parteneriat strategic cu Join UP!, fiind parte din același grup. Totuși, nu ne limităm colaborarea doar la operațiuni cu SkyUP. Suntem deschiși pentru cooperare și cu siguranță vom colabora cu diferite companii aeriene pentru a oferi turiștilor noștri cele mai bune prețuri, calitate și orare de zbor.

3. Cum ați descrie mediul concurențial din România comparativ cu cel din Polonia sau din alte țări în care activați?

În România, Join UP! a observat că operatorii turistici colaborează frecvent și împart locurile vândute în zborurile charter, pentru a diminua pierderile din business, o practică neobișnuită în alte țări. Pentru noi, acest aspect a necesitat o ajustare a planurilor și strategiilor pentru a ne conforma cu modul de operare specific din România, care este unul foarte axat pe optimizare și eficientizare. E un model de cooperare extraordinar, win-win, care arată că și competitorii pot fi prieteni. În alte țări însă, așa ceva ar fi de neconceput. În Polonia, unde piața e destul de închisă, iar operatorii de turism nu au avut schimbări semnificative timp de ani de zile, am adoptat o abordare prietenoasă și colaborativă cu agențiile de turism, oferindu-le suport continuu și soluții personalizate.

4. Care a fost cel mai neașteptat obstacol pe care l-ați întâlnit și cum l-ați depășit?

Dacă comparăm prima noastră experiență de scalare, care a avut loc înainte de începutul războiului pe scară largă în Ucraina, cu intrarea pe piețele europene după februarie 2022, aceasta a devenit o provocare pentru noi: am trecut prin adaptarea abordărilor de afaceri, trecând de la multivectorialitatea cu care eram obișnuiți, în favoarea dezvoltării pas cu pas și graduală a ofertelor. Nucleul strategiei noastre, inclusiv pentru România, a devenit principiul glocalizării — construirea de echipe locale puternice, competente și experimentate în implementarea practicilor locale, sub umbrela viziunii globale a brandului Join UP!. Piețele noi necesită abordări noi la fiecare pas. Multe nuanțe au trebuit adaptate în interacțiunea cu clienții, partenerii și la nivel corporativ. Este un proces complex care necesită timp, dar suntem pregătiți pentru asta. Desigur, nu am scăpat de greșeli, dar am reușit să le gestionăm și deja avem anumite perspective care ne ajută să avansăm în dezvoltare. În plus, studiul particularităților comunicării interculturale ne ajută foarte mult.

5. Cum a influențat războiul businessul și care au fost strategiile pentru a dezvolta afacerea în continuare, chiar și în acest context atipic?

Este dificil de spus, fiindcă fiecare companie europeană Join UP! funcționează independent și este operată local ca o afacere separată. În fiecare piață, lansăm o entitate legală separată cu licențe locale pentru a opera, conform legislației UE.

Mai mult, compania are propria sa viziune și strategie de dezvoltare, care nu depinde de ce se întâmplă în Ucraina. De exemplu, afacerile din Moldova și Kazahstan au continuat să se dezvolte cu succes în ciuda războiului din estul Ucrainei, care a avut loc din anul 2014. De fapt, piețele din România, Polonia și Republica Moldova au un număr important de turiști din Ucraina, care pleacă în vacanță din aceste țări, deoarece sunt aproape de Ucraina. Putem spune deschis că războiul din Israel a afectat întreaga piață. Au fost multe anulări de zboruri către Egipt. Am anulat și noi zborurile către Hurghada, în timp ce am menținut zborurile către Sharm-El-Sheikh.