Cât câștigă un antreprenor din administrarea de baze de date cu adrese de e-mail

Pe distribuția adresată (direct mail) prin poștă cererea este în scădere semnificativă. Din ce în ce mai multe firme trimit acum extrase de conturi, facturi și diferite informări prin e-mail și nu prin Poștă”, spune Marian Șeitan.În 1997, la numai șase luni după ce își finaliza studiile în relații economice și internaționale în cadrul Academiei de Studii Economice, Șeitan înființa compania Hit Mail, care oferea servicii de marketing direct, distribuție în cutii poștale și management de baze de date. A obținut profit din primul an de activitate.

Antreprenorul a început să studieze marketing direct întâmplător, după ce s-a înscris cu un coleg pentru o bursă de studiu în Franța pentru o perioadă de câteva luni. După ce a fondat compania, a început să administreze baze de date pentru clienți ca Unilever sau Dialog (actualul Orange). Atragerea primilor clienți a însemnat începerea construirii primelor baze de date. Bazele de date cu adrese poștale le construia prin preluarea plicurilor trimise de clienții finali, persoane fizice, unor promoții realizate de companii prin administrarea unor chestionare online.
Deși ofertele de preluare a companiei pe care o conducea singur au apărut încă din al doilea an de funcționare, Șeitan a semnat tranzacția prin care a renunțat la 60% din acțiuni în 2009 cu grupul francez Mediapost, filială a La Poste (serviciul poștal francez), când firma ajunsese la afaceri de aproape 8 milioane de euro.

“Poșta Franceză a venit cu know-how-ul. Din cauza crizei și a scăderii cererii pentru distribuția adresată direct, cifra de afaceri a scăzut în 2010, ca anul trecut să ajungă la 7,5 milioane de euro”, precizează Șeitan. Din consiliul de administrație al companiei fac parte cinci francezi și doi români.Printre cei mai importanți clienți ai grupului Hit Mail, care include companiile Inbox Marketing (distribuție de pliante în cutiile poștale), Create Direct (creație, planificare și strategie), Hit Mobile Marketing (sms-uri), Interactions și Mediapost Hit Mail, se numără British American Tobacco, Rompetrol, Provident, Astra Asigurări, Danone, Heineken și alții. Grupul are birouri în București, Cluj-Napoca și Sofia.

“Nu am schimbat strategia companiei, ci doar canalul favorit. Avem rezultate mai bune când combinăm diferite canale, de la offline la online prin e-mail, sms, voce”, a spus el.
Trimiterea unui e-mail costă un cent sau doi în timp ce trimiterea unui plic costă în jur de 50 de cenți. Dat fiind nivelul costurilor, cele mai multe firme se orientează spre noile instrumente și medii.”O bază de date cu 100.000 de înregistrări de adrese de e-mail se închiriază cu 2.000 de euro pentru o trimitere, adică pentru fiecare adresă de e-mail se plătesc 2 cenți”, spune el. Rata de răspuns la e-mail-urile publicitare este de 1%.

Pentru comparație, bazele de date cu 100.000 de adrese poștale se închiriau cu 10.000 de euro în urmă cu câțiva ani, când încă nu exista cerere mare pentru adresele de e-mail. Costurile generate de distribuția prin poștă sunt mult mai mari față de transmiterea unui mesaj prin intermediul unui e-mail.Administrarea și închirierea de baze de date generează 15% din veniturile totale ale grupului Mediapost Hit Mail, spune Șeitan. Cea mai mare contribuție în încasări, de 40%, o are însă distribuția de pliante publicitare în cutiile poștale, adică distribuția neadresată. Pe această nișă activează și compania PostMaster, în acționariatul căreia a intrat Poșta Austriacă anul trecut. Piața este estimată la 800 de milioane de pliante anual, retailerii și companiile din FMCG fiind cei ce își promovează produsele prin pliante și cataloage publicitare, această nișă de piață dezvoltându-se odată cu extinderea retailerilor.

Un alt segment care contribuie la veniturile grupului Mediapost Hit Mail este cel al promoțiilor realizate prin sms-uri, internet și offline. Holdingul își asigură 20% din venituri cu aceste promoții, 5% din încasări vin din campaniile prin e-mail, restul din call-center și alte servicii. “Cred că până la sfârșitul anului vom avea o creștere cu 5-7% a cifrei de afaceri. Clienții s-au speriat de așa-zisa criză politică și nu au mai dat drumul la bugetele de marketing”, a spus el.

Printre concurenții companiei pe această piață se numără Open Public Services și Mailers. Valoarea pieței de servicii de marketing direct se ridică la câteva zeci de milioane de euro.
Grupul Mediapost, filială a Poștei Franceze, a realizat anul trecut o cifră de afaceri de peste 500 de milioane de euro, având operațiuni în Franța, Spania, Portugalia. Poșta Franceză mai este prezentă în România și printr-o firmă de curierat (fosta Pegasus), achiziționată de o subsidiară a Poștei Franceze, compania GeoPost.