Când spunem adio listelor de cumpărături?

Drumuri la supermarket, slalom printre rafturi sau așteptarea livrării pentru comanda de pe telefon sunt printre lucrurile de care ați vrea să vă lipsiți? E posibil să se întâmple în viitorul apropiat. Exact acest disconfort este adresat de start-upul românesc OptiComm.AI, care vrea să revoluționeze comerțul prin predicția nevoilor clienților și transformarea lor în acțiuni de business, creșteri de vânzări și accelerarea îndeplinirii targeturilor. Iar o suită de investitori pariază pe această idee jumătate de milion de euro.

Ani în șir, Cristi Movilă a fost chinuit de o dilemă provocată de propria experiență de consumator: dacă retailerii au volume uriașe de informații despre ce, cum și cât cumpără, de ce nu pot pregăti o comandă fără să mai fie nevoie să-și bată el capul cu acest lucru? Tocmai această frământare continuă, dar și validările din experiențele sale anterioare ca antreprenor în tehnologie i-au acordat însă girul investitorilor, care i-au pus pe masă jumătate de milion de euro ca investiții pentru a dezvolta și mai mult OptiComm.AI, start-upul la care lucrează acum. Platforma, pornită cu o investiție de peste 300.000 de euro, a atras finanțarea de la fondul de investiții Fil Rouge Capital, condus pe plan local de Matei Dumitrescu, precum și de la mai mulți investitori privați, sub umbrela Tech Angels România.

Folosind o combinație de Deep Learning și agenți AI de ultimă generație, OptiComm.AI ajută companiile să afle ce, când și în ce cantități vor comanda clienții lor, să le îndeplinească proactiv nevoile și să-i transforme în cumpărători fideli. Platforma se adresează atât echipelor de operațiuni, cât și echipelor de vânzări pe care le poate ghida să încheie vânzarea mai rapid, să recupereze comenzi și produse pierdute și să crească valoarea coșului mediu. „OptiComm.AI aduce o schimbare de paradigmă de business, de la focusul pe inventar și produse, la focusul pe nevoia clientului. Este o trecere de la trecut și de la eternul «ce s-a întâmplat?» la «ce ne-am dori să se întâmple!». Mai mult, într-o piață unde se vorbește excesiv despre inteligență artificială, dar foarte puțin despre rezultate, OptiComm.AI este o platformă care aduce valoare rapid și concret și cu minim de efort la implementare din partea clienților”, spune Cristi Movilă, fondator și CEO al OptiComm.AI.

 ilema cardului

Cristi Movilă subliniază că unele dintre cele mai mari provocări ale comerțului modernse leagă de nevoia de a înțelege mai bine comportamentul consumatorilor și de a anticipa cerințele acestora. „Fie suprastoc, fie out-of-stock, fie clientul nu găsește produsul, fie vânzătorul vrea să vândă altceva. De ce se întâmplă lucrurile astea?”, întreabă el, referindu-se la complexitatea fluxurilor de vânzare și livrare din comerțul actual. În 2007, povestește Cristi Movilă, avea un card de fidelitate la Cora și, în mod surprinzător, a observat o oportunitate majoră: „De ce nu-mi spun: «Cristi, uite, s-au pregătit produsele pentru tine, tu doar vii să le ridici?»” Era o întrebare simplă, dar care, pe atunci, părea să nu aibă un răspuns. Chiar și în perioada respectivă, când tehnologia începea să prindă avânt, el se întreba de ce retailerii nu foloseau datele clienților pentru a personaliza experiența de cumpărare. „De ce nu mă întreabă ce vreau să cumpăr, având în vedere că tot timpul cumpăr aceleași produse?”

Timp de un deceniu, între 2007 și 2018, nu s-a schimbat mare lucru. În ciuda progreselor tehnologice, antreprenorul a înțeles că implementarea acestor soluții este mult mai complicată decât ar părea la început. „Ce atât de greu poate fi să înțelegi ce va comanda clientul? Aparent, foarte mult,” spune el, subliniind complexitatea predicțiilor de consum într-un context concurențial intens. Pentru Cristi Movilă, soluția nu mai era doar o oportunitate de business, ci o necesitate. „Problema este fundamentală în comerțul global. Ineficiența este uriașă. Nu doar că clienții nu primesc produsele dorite, dar nu există nicio comunicare eficientă. Fiecare comerciant vrea să vândă ceva, iar fiecare client vrea să cumpere altceva”, explică el, adăugând că, de multe ori, diferențele între cerințele clienților și ceea ce sunt oferite pe piață sunt mult mai mari decât se estimează.

„Este rar în România să găsești fondatori care au și intuiție, și experiența completă a unui business dus până la exit. Faptul că are expderiența unui exit – cu VTEX – este extraordinar de valoros. Această combinație face ca relația cu un fondator precum Cristi (Movilă – n.red.) demnă de cultivat măcar din curiozitate intelectuală”

Marius Istrate, președinte, TechAngels

„Există o problemă fundamentală în comerțul global: ineficiența este uriașă. Nu doar că clienții nu primesc produsele dorite, dar nu există nici comunicare eficientă. Fiecare comerciant vrea să vândă ceva, iar fiecare client vrea să cumpere altceva.“

Cristi Movilă, fondator și CEO, OptiComm.AI

În fața acestei realități, el propune un model bazat pe o înțelegere profundă a nevoilor clientului. „Trebuie să înțelegem pentru fiecare client ce comandă va avea, ce produse, ce cantități, la ce dată. Asta nu este atât de complicat”, spune el. Dacă acest lucru s-ar întâmpla, atât clienții, cât și companiile ar avea de câștigat. Consumatorii ar fi mai fericiți, iar retailerii ar putea să-și optimizeze operațiunile, ceea ce ar duce la o experiență mai bună și la economii semnificative în gestionarea stocurilor și aprovizionarea.

Un rol important, consideră Movilă, este rolul agenților de vânzări, mai ales în sectorul B2B. În loc să se concentreze exclusiv pe clientul final, el sugerează că agenții de vânzări trebuie să fie în mijlocul procesului, înțelegând mai bine nevoile clienților și având un rol activ în recomandarea de produse suplimentare, ceea ce poate ajuta la completarea comenzii. „Îi întrebăm mai degrabă pe agenții de vânzări ce produse ar putea să recomande pentru clienții lor. Așa se pot face vânzări suplimentare și se pot recupera comenzi pierdute,” explică Movilă.

Deși există o dorință evidentă de a implementa aceste soluții în rândul companiilor, Cristi Movilă subliniază faptul că multe dintre acestea se lovesc de obstacole în implementare. „Problema nu este că nu există soluții, ci că nu se adoptă sau nu se implementează corect,” spune el, adăugând că aceasta este o barieră majoră în progresul tehnologic al comerțului.

Este importantă, susține antreprenorul, adaptarea la noile realități ale comerțului digital și necesitatea înțelegerii profunde a nevoilor clienților. În viziunea sa, succesul viitorului comerț stă în predicția comportamentului consumatorilor și în personalizarea experienței de cumpărare. „Soluțiile există, iar impactul poate fi enorm, dar depinde de fiecare companie dacă va reuși să înțeleagă și să adopte aceste noi realități”, punctează Cristi Movilă.

De fapt, completază el, există o ineficiență colosală în comerț, de ordinul trilioanelor, care afectează în mod direct stocurile și aprovizionarea, pentru că multe afaceri nu reușesc să optimizeze fluxurile de produse și informații. De aceea, o abordare integrată, în care sistemele de vânzare și aprovizionare sunt conectate, ar putea reduce semnificativ aceste ineficiențe.

Primul an de activitate a Opricomm.AI fost dedicat dezvoltării și validării produsului, iar în prezent echipa se concentrează pe implementarea soluției pentru cât mai mulți clienți locali și internațional și pe generarea tracțiunii necesare pentru următoarea etapă de creștere. Primul client al OptiComm.AI a fost Macromex, cel mai mare jucător din sectorul de produse alimentare congelate din România, urmat de alți clienți aflați în acest moment în fază de implementare sau testări finale.

Tehnologia ca aliat

Albert Davidoglu, CEO al Macromex, dă un exemplu concret al modului în care tehnologia poate ajuta la optimizarea proceselor. Compania pe care o conduce a dezvoltat o platformă B2B care preia deja peste 100.000 de comenzi online, având un sistem de predicție care anticipează necesitățile clienților. „Sistemul nostru permite operatorilor de horeca și retail să plaseze comenzi din două clicuri, fără a mai pierde timp cu administrarea. Este o soluție simplă, dar extrem de eficientă.” Această platformă preconizează nu doar comenzile clienților, ci și sezonalitatea și tendințele pieței, economisind timp și resurse semnificative pentru antreprenori.

Pentru Cristi Movilă, un scenariu ideal ar presupune integrarea sistemului de casă de marcat al unui restaurant cu întregul lanț de aprovizionare. „Dacă sistemul ar ști ce produse au fost consumate, ar putea prezice ce va trebui comandat și în ce cantitate, pe baza trendurilor și evenimentelor din viitor. În această lume ideală, aprovizionarea ar fi mult mai eficientă”, consideră fondatorul OptiComm.AI. Acest tip de integrare ar permite furnizorilor să aibă o imagine clară asupra nevoilor restaurantelor și ar ajuta la reducerea pierderilor și la o gestionare mai bună a stocurilor.

„50% din timpul unui manager de locație în domeniul horeca este consumat de sarcini administrative. Dacă reușim să le oferim instrumentele necesare pentru a reduce acest timp, operatorii vor putea să se concentreze mai mult pe vânzări și pe servirea clienților.”

Albert Davidoglu, CEO, Macromex

Un alt aspect important pentru afacerile din horeca se leagă de timpul pierdut de managerii de locații în activitățile administrative. Albert Davidoglu menționează că 50% din timpul unui manager de locație în domeniul horeca este consumat de sarcini administrative. „Dacă reușim să le oferim instrumentele necesare pentru a reduce acest timp, operatorii vor putea să se concentreze mai mult pe vânzări și pe servirea clienților.” În acest context, soluțiile bazate pe inteligență artificială (AI) pot juca un rol esențial în ușurarea proceselor de comandă și aprovizionare.

Pe de altă parte, și agenții de vânzări pot beneficia de pe urma tehnologiei. Cristi Movilă punctează că nu este vorba despre înlocuirea agenților de vânzări, ci despre îmbunătățirea eficienței acestora. „Tehnologia le oferă agenților de vânzări superputeri. Ei nu mai trebuie să meargă în fiecare locație pentru a prelua comenzi. Comenzile vin online și ei pot să își concentreze eforturile pe vânzări suplimentare și pe relația cu clienții”, afirmă Cristi Movilă.

Iar Albert Davidoglu subliniază importanța procesului de automatizare: „În prezent, 60% din comenzile din divizia noastră horeca sunt preluate direct online. Asta înseamnă că agenții economisesc un timp semnificativ, pe care îl pot investi pentru a dezvolta alți clienți sau pentru a vinde mai mult.” Astfel, un alt avantaj major adus de tehnologie este creșterea productivității agenților de vânzări. „Avem cea mai mare productivitate din industrie, iar acest lucru se datorează instrumentelor digitale care le permit agenților să vândă mai mult, să facă upsell și cross-sell”, afirmă Albert Davidoglu. Potrivit lui, ecosistemul digital, care include atât comenzi online, cât și tele-sales, le permite agenților să fie extrem de eficienți. „Aceste instrumente transformă agenții în adevărați supereroi, făcându-i mai buni și mai productivi.”

În plus, tehnologia poate fi folosită ca instrument care să ajute agenții de vânzări să gestioneze mai eficient comenzile pierdute. „Când primești mii de comenzi, nu știi mereu ce produse nu au fost comandate sau ce comenzi au fost pierdute. Așa că am creat un instrument care ajută agenții să monitorizeze fiecare client și să recupereze comenzile pierdute”, spune Albert Davidoglu. Acesta este un instrument crucial pentru îmbunătățirea experienței clientului și maximizarea vânzărilor.

„Tehnologia le oferă agenților de vânzări superputeri. Ei nu mai trebuie să meargă în fiecare locație pentru a prelua comenzi. Comenzile vin online și ei pot să își concentreze eforturile pe vânzări suplimentare și pe relația cu clienții.”

Cristi Movilă, fondator și CEO, OptiComm.AI

Cristi Movilă și Albert Davidoglu sunt convinși că tehnologia va continua să transforme comerțul și modul în care agenții de vânzări interacționează cu clienții. „Într-o lume ideală, toate aceste sisteme ar funcționa perfect împreună, optimizând atât experiența clientului, cât și eficiența operațiunilor comerciale. Din păcate, există multe obstacole interne și externe care pot împiedica implementarea acestor soluții”, afirmă Movilă. Cu toate acestea, ambii antreprenori sunt optimiști cu privire la viitorul comerțului digital și al automatizării vânzărilor.

Perspectiva investitorilor

Matei Dumitrescu, care conduce fondul de investiții Fil Rouge Capital, afirmă că multe companii „au date, multe date, și nu știu ce să facă cu ele”, subliniind că abia recent au apărut instrumente capabile să transforme datele brute în rezultate clare de business. El remarcă faptul că numeroase startup-uri se concentrează pe customer discovery și încearcă să afle „ce problemă avea clientul și cum ar putea fi folosit produsul”, însă doar o mică parte reușesc să înțeleagă cu adevărat nevoia pieței. „Cristi știa asta, e unu din o mie care știe ce ton are clientul”, spune Dumitrescu, evidențiind diferența de abordare.

Cristi Movilă subliniază rolul esențial al unui fond de investiții: „E foarte important ca un VC să vină și să zică: intru alături de compania asta indiferent de subiect, indiferent de temă.” El descrie misiunea unui investitor de tip VC ca fiind una de catalizator, capabil să accelereze dezvoltarea companiei și să susțină trecerea într-o etapă de creștere accelerată. În privința planurilor, antreprenorul precizează că obiectivul este extinderea globală, mizând pe faptul că soluția dezvoltată răspunde „unei nevoi foarte mari” și că ritmul de scalare va fi unul rapid.

În opinia lui Matei Dumitrescu, un fondator valoros „are capacitatea să facă lucrurile pe care și le propune, nu doar să le povestească”. El accentuează importanța combinației dintre experiență, viziune și acces la resurse. „Accesul îți deschide uși, îți face conexiuni”, explică acesta, adăugând că fondul poate facilita legături în Europa, în ecosisteme mai mature, inclusiv cu investitori, parteneri sau potențiali clienți. Și descrie colaborarea drept „un win”, un parteneriat în care pot fi realizate lucruri concrete împreună.

Matei Dumitrescu amintește și de începuturile colaborării cu antreprenorul: „Ne cunoaștem de la programele de accelerare și am discutat despre proiect înainte să fiu la Fil Rouge Capital”. Și l-au atras viziunea lui Cristi Movilă și modul în care acesta „vede aplicarea concretă a lucrurilor”, motiv pentru care a decis să investească atât prin fond, cât și ca angel investor.

Opticomm.AI a atras și TechAngels – cel mai mare grup de business angels din România.

Marius Istrate explică ce reprezintă TechAngels pentru ecosistem: „Suntem cea mai experimentată rețea de investitori individuali în companii de tehnologie din România”. El amintește că organizația, fondată de nume cunoscute precum Radu Georgescu, Andrei Pitiș sau Bogdan Iordache, a investit „aproximativ 47 de milioane de euro în 300 de startup-uri” în peste 12 ani. Investiția angel, spune Istrate, combină „un pic de nebunie și un pic de credință, similară cu a fondatorilor”, bazată pe convingerea că tehnologia poate transforma economia și, poate, chiar societatea.

Despre colaborarea cu Cristi Movilă, Marius Istrate spune că relația s-a construit organic: „Ne știm de un an și jumătate, poate mai bine. Am început să ne vedem sistematic și să discutăm ce se poate face”. El descrie filosofia TechAngels: sprijinirea fondatorilor aflați în „inception phase”, atunci când intuiția lor de lungă durată poate face diferența. „Îți place să lucrezi cu fondatori care ani la rând se gândesc la o problemă. Dacă din 2008 te gândești la problema asta, la un moment dat din toată frustrarea începe să iasă ceva.”

Istrate explică și unul dintre motivele centrale pentru care TechAngels a investit: combinația rară dintre „intuiția lentă” și experiența executivă. „Este rar în România să găsești fondatori care au și intuiție, și experiența completă a unui business dus până la exit. Faptul că ai trăit un exit cu VTEX este extraordinar de valoros.” El subliniază că această combinație face ca relația cu un fondator precum Movilă să fie „demnă de cultivat măcar din curiozitate intelectuală”.

Cristi Movilă adaugă că experiența cu angel investors l-a surprins plăcut: „După pitch-ul de la TechAngels au venit leaduri. Mi s-a părut foarte tare”. El descrie investiția ca pe un efort colectiv: „Când mergem la război să schimbăm lumea, nu suntem singuri. Avem alături oameni care pot deschide uși și pot face lucrurile să se întâmple repede”.

Marius Istrate dă detalii și despre amploarea susținerii: „Sunt 19 investitori din 130 de membri ai TechAngels. O proporție interesantă”. El evidențiază complementaritatea dintre fondurile de venture capital și angel investors: „Fondurile vin cu metaînțelegerea businessurilor și cu relații în vestul Europei. Noi, îngerii, suntem mult mai aplicați: îți dăm jos sacoul, te ajutăm cu un lead, cu un client, cu o conexiune rapidă.” Și adaugă că startup-ul este „la început de drum, cu o cifră de afaceri de șase cifre”, iar sprijinul actual este esențial. „Când o să fii la 40–50 de milioane euro, mai vedem dacă ne mai răspunzi la telefon”, glumește Marius Istrate.

Și pentru că este neobișnuit ca un start-up să atragă mai mulți investitori, Cristi Movilă argumentează importanța creării unei comunități: „Nu poți să faci lucruri singur. Dacă interesul mai multor oameni este ca businessul să aibă succes, nu doar al tău, care dintre variante credeți că reușește?” El afirmă că drumul este abia la început și că urmează mult de construit, cu implicarea directă a partenerilor și clienților.  

„Un fondator valoros are capacitatea să facă lucrurile pe care și le propune, nu doar să le povestească. Este importantă combinația dintre experiență, viziune și acces la resurse. Accesul îți deschide uși, îți face conexiuni.”

Matei Dumitrescu, fondator, Fil Rouge Capital