Asigurările de viață depășesc tiparul celor trei momente cheie: căsătorie, copil, casă

Carmina Dragomir, CEO al companiei Metropolitan Life, al doilea cel mai mare asigurător pe zona asigurărilor de viață de pe piața locală, și-a început activitatea pe 16 septembrie 2002. La momentul respectiv, asigurările erau percepute ca un bun de lux, nu făceau parte din coșul zilnic, iar acum aceste produse sunt cunoscute, au evoluat, s-au diversificat, sunt mai complexe și pot fi chiar chiar asociate cu anumite momente esențiale din viața unei per-soane.

În ultimii cel puțin 20 de ani, asigurările de viață au ajuns de la statutul de produs sofisticat, care nu ar fi disponibil oricui sau de care puțini știau, iar chiar dacă aveau informații considerau că nu au nevoie, la o paletă de produse personalizate, complexe, la care se pot adăuga componente de investiții sau economisire. Astfel, la finalul zilei, după ce polița ajunge la maturitate, procentul economisit de-a lungul perioadei contractuale poate să reapară în contul tău. 

Deși evoluția pieței de asigurări de viață nu a fost una puternică, zona asigurărilor generale, în special RCA-ul ocu-pând atât lumina reflectoarelor, cât și volumul din întreaga piață, dezvoltarea acestui segment a fost bazată pe o creștere organică, sustenabilă și solidă. Sau cel puțin așa pare. Mergând pe firul evoluției din ultimii ani, Carmina Dragomir, CEO al Metropolitan Life, companie care ocupă de ceva timp poziția a doua în top 10 cele mai mari com-panii de asigurări de viață, consideră că paradigma care exista acum câțiva ani s-a schimbat semnificativ după pandemie. 

„Paradigma pe care o aveam acum câțiva ani este că o persoană decide să își cumpere o asigurare când se căsătorește, când are un copil, când a luat un credit pentru casă, momentele acelea importante. Ce am înțeles mai recent, după pandemie și după toate studiile, este că s-a extins plaja de interes pentru asigurări de viață, tinerii sunt mai interesați decât erau în trecut de asigurări de viață. Poate nu de deces, sau de boli grave, dar poate pentru inter-venții chirurgicale, spitalizare. Tinerii se duc către lucruri mai tranzacționale, imediate”, a explicat Carmina Drago-mir într-un interviu pentru ZF. 

Pe de altă parte, adaugă tot ea, persoanele mai mature manifestă un interes mult mai puternic pe zona de boli grave, evenimente asigurate cu sume mari, unde presiunea pe bugetul familiei ar fi foarte mare. „Longevitatea este un subiect. Acest lucru ne-a făcut să extindem durata produselor noastre, iar acum intrarea în asigurare se poate face până la 70 de ani și ieșirea din asigurare până la 85 de ani, ceea ce este un pas care reflectă două lucruri. Sun-tem pergătiți ca și companie la dimensiunea aceasta să mergem către acest risc, iar longevitatea este reală și este un risc”, argumentează executivul. 

Această extindere a acoperirii și pentru persoanele care au o vârstă mai înaintată, spune Carmina Dragomir, nu es-te un trend unic în România, dar nevoia a venit din toate studiile pe care compania le-a făcut pe piața locală. „Extin-derea de la 70 până la 85 de ani nu a fost un best practice din grupul MetLife, am identificat nevoi pe piața locală. Nu suntem un caz unic, dar nu a fost un produs important. Pentru noi protecția financiară este core-ul a tot ceea ce facem. Strategia noastră și pentru anii următori este zona de protecție, viață, sănătate, tot ceea ce înseamnă per-soana și nevoile românilor. În 25 de ani dezideratul nostru a fost să creștem solid, sustenabil pe termen lung și către acest lucru am procedat până acum.” Compania a parcurs în urmă cu câțiva ani procesul de achiziție a Viva. „Suntem conectați la piață, la oportunitățile din piață, este ceva ce facem constant, concentrarea noastră fiind pe creștere sustenabilă, pe zona de protecție financiară, dar ne uităm și la ce se întâmplă în zona noastră.”

Deși piața asigurărilor a trecut de-a lungul ultimilor ani prin mai multe procese de achiziție, dar și prin turbulențe cu două falimente de proporții, Carmina Dragomir consideră că, cel puțin pe zona asigurărilor de viață, există în con-tinuare un potențial mare pentru creștere organică. Chiar dacă o posibilă achiziție este exclusă, întotdeauna depinde de context. 

„Vom vedea ce oportunități va deschide viitorul pentru toată piața, nu doar pentru Metropolitan Life. Fiind pene-trarea atât de redusă și competiția este un lucru mare. La 1,35% penetrare din PIB, suntem mai bine decât Bulgaria cred, și atât, dar și acolo este o discuție. Cred că oportunitatea va fi foarte mare în continuare din creșterea organică și cred că suntem foarte bine poziționați prin modelul acesta de distribuție și diversificare de produse. Concen-trarea noastră rămâne astăzi și tot anul 2025 pe creșterea sustenabilă și planul de creștere sustenabilă”, declară Carmina Dragomir, care detaliază că acest lucru înseamnă avansul întregului business, cu toți partenerii, creșterea forței de vânzări directe, menținerea și retenția portofoliului. „Cred că se discută destul de puțin despre retenția por-tofoliului. Vânzare nouă înseamnă că m-am întâlnit cu un prospect, i-am povestit despre produsele noastre, dar este important ca acel client să rămână asigurat toată viața pentru că altfel nu am adus valoarea aceea reală despre care vorbim. Valoarea reală se aduce prin retenție, servicii, fidelizarea acelui client și plata beneficiilor atunci când viața o să îi spună”, detaliază executivul. 

Din perspectiva fidelizării, CEO-ul Metropolitan Life susține că acea concentrare pe fidelizarea clienților este prezentă în cadrul companiei încă din primul an de activitate în România. „Dacă vorbeam de educație financiară și despre adopția produselor de asigurare, cred că unul dintre factorii determinanți este legat despre cum a fost relația cu un asigurător, cu un agent. Am avut tot timpul această orientare. În anumite momente pot exista nevoi diferite. Și în trecut îmi amintesc că puteai simți o scădere a retenției în contexte macroeconomice provocatoare pentru cli-enți. Ce am văzut în ultimii ani, chiar și atunci când vorbim de inflație mare, de presiune pe bugetul unei familii, asigurarea a rămas în lucrurile importante din lista fiecărui  român, înțelegând că este nevoie și când vorbim de zone de creștere”, declară Carmina Dragomir. Ea dă ca exemplufaptul că șase din zece români se simt confortabil financiar astăzi. Dar și când lucrurile nu sunt la fel de optimiste, poate chiar atunci intervine o nevoie mai mare pentru o asigurare, care oferă o soluție în cazul unui eveniment. „Deci retenția pentru noi vine din nevoia clientului de a-și păstra asigurarea și din conștietizarea acestei nevoi, dublată de calitatea produsului, serviciile și comunica-rea cu asigurătorul, viteza cu care acesta răspunde. Din analizele noastre, clienții existenți apreciază ce facem noi.”

În ceea ce privește 2024, Carmina Dragomir consideră că este an bun pentru Metropolitan Life, având în vedere că la finalul primelor nouă luni din 2024 volumul de prime brute susbcrise a ajuns la 580 mil. lei, în creștere cu 24% față de perioada similară a anului trecut. „2024 este un an bun pentru Metropolitan Life. Piața de asigurări de viață a crescut în ultimii trei ani cu 38%, iar noi am crescut cu 51%. Continuăm evoluția aceasta. Creșterea față de anul trecut pe prime brute subscrise este la 24%, iar creșterea pe indemnizații este de 39%. La primele nouă luni am măsurat 

580 mil. lei prime brute subscrise și asta arată că am păstrat trendul. Deja simțim că este un an foarte bun pentru noi. Acest lucru se simte într-un context în care nu numai piața a performat bine, dar și noi am avut o dezvoltare sus-tenabilă, continuă pe care am pregătit-o din anii anteriori.”