Așa NU: Ce greșeli să nu faci când ceri o finanțare

Alexandru Bogdan, CEO Roca X

„Fără o analiză bazată pe cifre, care să susțină un diferențiator clar în piață, o idee măreață, oricât de vizionară ar fi aceasta, rămâne în termeni financiari nevandabilă.”

„E un mare dezavantaj când CEO-ul companiei, care imprimă start-up-ului direcția, e nepregătit în ceea ce privește analiza de piață. Un antreprenor care nu știe să descrie competiția sau percepțiile din piață, care nu poate trasa un forecast (prognoză – n. red.), nu e conștient de provocările cu care se confruntă, pornește din start cu stângul și trage în jos și șansele companiei la finanțare.

Fără o analiză bazată pe cifre, care să susțină un diferențiator clar în piață, o idee măreață, oricât de vizionară, rămâne în termeni financiari nevandabilă”, este de părere Alexandru Bogdan, CEO al fondului de investiții cu capital de risc Roca X. Printre cele mai importante criterii analizate de fondul pe care îl conduce în momentul în care se ia decizia de a finanța un start-up se numără: scalabilitatea businessului pe piețe internaționale, claritatea strategiei de go to market (modul în care o companie aduce un produs pe piață; în general, acest proces include un plan de afaceri care conține publicul țintă, planul de marketing și strategia de vânzare – n. red.) și, mai ales în aceste momente, fezabilitatea pe termen mediu și lung sau reziliența la criză. „Ne uităm la afacerile disruptive la început de drum: tinerii antreprenori cu idei revoluționare din zona de tehnologie, în stadiu de MVP (produs minim viabil) sau prototip, cu viziunea de a avea un impact în societate și cu pasiunea pentru a transforma această dorință în realitate.”

Cristian Munteanu, fondator și managing partner al Early Game Ventures

„Cei mai mulți dintre antreprenorii români nu au prezentat niciodată start-up-ul lor unui fond de investiții. Este normal să nu fie deja experți în așa ceva. Nu le cerem să fie experți în prezentări, ci să fie experți în ceea ce face start-up-ul lor.”
Cristian Munteanu, fondator și managing partner al Early Game Ventures, fond de investiții de tip venture capital, spune că, așa cum se întâmplă în orice industrie aflată la început de drum, și pe piața fondurilor de investiții actorii principali au nevoie de o perioadă de adaptare și de educare. „Cei mai mulți dintre antreprenorii români nu au prezentat niciodată startup-ul lor unui fond de investiții.

Este normal să nu fie deja experți în așa ceva. Nici noi, de altfel, nu le cerem să fie experți în prezentări, ci să fie experți în ceea ce face start-up-ul lor.” În orice caz, adaugă el, sunt câteva lucruri care merită îmbunătățite de către antreprenori atunci când vin la o întâlnire. „Înainte de orice, să vină pregătiți: să știe cu cine se întâlnesc, în ce investește fondul, de ce sumă de bani au nevoie, eventual să știe și cât din compania lor sunt dispuși să dea la schimb investitorului pentru capitalul pe care îl primesc. Să fie pregătiți să răspundă la întrebări precum «Ce faceți cu banii?», «Cât timp vă ajung?», «Cum o să arate compania voastră după ce ați cheltuit banii?».” În ceea ce îi privește pe reprezentanții EGV, criteriile analizate la un start-up care li se adresează pentru o finanțare sunt: echipa, problema pe care o adresează compania, value proposition (valoarea pe care o companie promite să o livreze clienților în cazul în care aleg să cumpere produsul lor – n.red.), produsul, go to market, tracțiune, competiție, model de business și strategie de fundraising. „După cum observați, produsul este doar unul din cele șapte lucruri; asta pentru că antreprenorul nu trebuie să construiască un produs, trebuie să construiască un business”, subliniază Munteanu. Potrivit lui, dintre toți factorii care i-ar determina să refuze acordarea unei finanțări, cel mai important este lipsa de dedicare a fondatorilor. „În cazul acesta, nici măcar nu începem o discuție de investiție. Dedicare înseamnă dorința de a lucra 100% pentru start-up, lăsând orice altceva deoparte. De asemenea, fondatorii trebuie să fie oameni raționali și rezonabili, să poți discuta cu ei și să accepte feedback. În al doilea rând, nu investim în idei mici. Ca VC, căutăm să investim în idei care transformă industrii; să găsești un loc de parcare cu o aplicație de mobil nu transformă mare lucru.”

Dan Mihăescu, partener fondator GapMinder Venture Partners

„Un sfat aplicabil tuturor jucătorilor din acest ecosistem este să se înconjoare de persoane cu abilități complementare și cu un nivel al competențelor mai mare decât al fondatorilor.”

„Nimeni nu este perfect, dar cel mai des întâlnit caz este cel în care echipa de antreprenori nu poate expune suficient de clar viziunea și pașii pe care îi are de făcut pentru businessul său în următoarele două trimestre, adică «mâine». Mai recent, de când a început această criză la nivel macro, aș adăuga lipsa de înțelegere a cadrului în care operăm toți acum. Dar și aici este o curbă de învățare. Iar noul cadru este «You need to be in business in order to grow your business!» (Trebuie să fii în business pentru a-ți crește businessul. – n. red.)”, spune Dan Mihăescu, partener fondator al fondului de venture capital GapMinder Venture Partners. Potrivit lui, dincolo de potențialul produsului pe care vor să îl dezvolte și de sclabilitatea acestuia, de stadiul în care se află în acest proces, este foarte important, poate cel mai important, ca start-up-urile să aibă o echipă solidă. „Mulți sunt tentați să neglijeze acest aspect pentru că nu are de-a face cu esența businessului și cred că entuziasmul poate compensa orice alte potențiale lipsuri. Nicio echipă nu seamănă cu alta, dar un sfat aplicabil pentru toți jucătorii din acest ecosistem este să se înconjoare de persoane cu abilități complementare și cu un nivel al competențelor mai mare decât al fondatorilor.”
Mihăescu spune că factorii care ar determina decizia reprezentanților GapMinder de a refuza acordarea unei finanțări sunt, de pildă, lipsa unei echipe solide și faptul că reprezentanții start-up-ului nu sunt suficient de flexibili sau experimentați să integreze tehnologia pe care o au în spatele businessului într-un model de afacere care poate crește la nivel internațional, aspect urmat de semne de tipul: dimensiune potențială a businessului relativ mică, sub 100 de milioane de euro, o tehnologie care este foarte ușor de replicat sau un spațiu extrem de aglomerat de competitori.

Adrian Vasile, partener fondator al Black Sea Fund I Cooperatief U.A. (Olanda)
„Atașamentul prea mare față de activul pe care l-au adus până la acel palier de performanță îi împiedică pe anumiți întreprinzători să facă saltul la următorul nivel, întârziind sau ratând luarea unor decizii strategice.” 

În opinia lui Adrian Vasile, partener fondator al Black Sea Fund I Cooperatief U.A. (Olanda), fond de private equity înființat în 2019, „atașamentul prea mare față de activul pe care l-au adus până la acel palier de performanță îi împiedică pe anumiți întreprinzători să facă saltul la următorul nivel, întârziind sau ratând luarea unor decizii strategice precum: extinderea națională/regională/globală, preluarea unor competitori, extinderea capacității de producție, abordarea digitală a clientelei, întărirea managementului pentru a delega și a se degreva de o parte din responsabilitățile operaționale, decizii care ar permite fondatorului să se concentreze pe execuția inițiativelor strategice și ar da companiei un plus de maturitate printr-o mai mare autonomie operațională delegată managementului”. El spune că printre criteriile care i-ar determina pe reprezentanții Black Sea Fund să ofere o finanțare unei companii se numără: „Deschiderea, motivația și capacitatea întreprinzătorului de a fructifica beneficiile parteneriatului cu fondul nostru având ca măsură stabilirea unui raport de încredere pe termen lung în calitate de coacționari; meritele cazului de creștere a afacerii din industria respectivă în următorii 5 ani și un istoric de creștere profitabilă a veniturilor”. În cazul în care cel puțin unul din criteriile de mai sus nu e îndeplinit, investiția va fi refuzată.

SIMONA GEMENEANU, PARTENER MORPHOSIS CAPITAL

„Alegerea unui consultant experimentat și de încredere este foarte importantă pentru succesul unei tranzacții.”

Reprezentantă tot a unui fond de private equity, Simona Gemeneanu, partener Morphosis Capital, este de părere că, atunci când o companie cere finanțare, nu vorbim neapărat de o serie de greșeli pe care reprezentanții acesteia le fac, ci mai degrabă de o lipsă de informație relevantă la nivelul antreprenorilor referitor la ce este un fond de investiții, ce și cum finanțează, care sunt etapele unui proces de M&A (mergers and acquisitions – fuziuni și achiziții, n. red.) și ce pregătire este necesară în prealabil – lucruri care în mod normal sunt explicate antreprenorilor de către un consultant pe partea de vânzare. „De aceea, alegerea unui consultant experimentat și de încredere este foarte importantă pentru succesul unei tranzacții”, notează ea. Potrivit Simonei Gemeneanu, cele mai importante criterii de evaluare a unei oportunități sunt, din punctul de vedere al reprezentanților Morphosis, chimia și energia fondatorului, performanța financiară, scalabilitatea produsului/ conceptului, impactul în societate și dinamica pieței (mărimea pieței, oferta competitorilor, bariere de intrare și avantaje competitive). Care ar fi însă factorii care i-ar determina să refuze o cerere de finanțare? „În primul rând, când nu suntem aliniați ca interese și viziune asupra pieței și oportunității de scalare. Dar bineînțeles că mai sunt și alte criterii, cum ar fi dependența de un client sau furnizor ori senzitivitatea foarte mare la schimbări legislative.”

Rudolf Vizental, CEO Roca Investment

„Percepția multor antreprenori este că nu au alte probleme în afară de lipsa banilor. Adevărul e că, după ce compania trece de un anumit nivel al dezvoltării, devine tot mai greu de unul singur și, de cele mai multe ori, provocarea principală nu este lipsa banilor.”

Potrivit lui Rudolf Vizental, CEO al platformei de investiții și management ROCA Investment, cel mai dificil pentru antreprenori este să înțeleagă diferența dintre o soluție de finanțare clasică și o asociere cu o companie de private equity, cum este cea pe care executivul o conduce. „Într-o economie dominată de businessuri antreprenoriale și familiale, asocierea este o barieră psihologică rigidă, care trebuie înțeleasă corect din start. Percepția multor antreprenori este că nu au alte probleme în afară de lipsa banilor. Adevărul e că, după ce compania trece de un anumit nivel al dezvoltării, devine tot mai greu de unul singur și, de cele mai multe ori, provocarea principală nu este lipsa banilor.” Un alt aspect la fel de important, adaugă Vizental, este diferența între bani împrumutați și bani capital. „Deși fac parte din aceeași categorie, a resurselor financiare, se comportă foarte diferit”, notează el. La ROCA Investments, când vine vorba de acordarea unei finanțări IMM-urilor care au ajuns într-o etapă de maturitate și au un produs care a fost validat de către piață, dar care se află într-un impas, sunt analizate trei criterii fundamentale: „Cel mai important este să împărtășim aceleași valori cu antreprenorul cu care urmează să ne asociem. De asemenea, este esențial să înțelegem perspectivele dezvoltării produsului, scalarea businessului. După care înțelegem care poate fi contribuția noastră, valoarea pe care o putem aduce la dezvoltarea proiectului. Lipsa unuia din aceste criterii ne determină să nu continuăm negocierile.”

Matei Dumitrescu, vicepreședinte TechAngels

„Când vine vorba despre nivelul finanțării pe cap de locuitor, suntem undeva sub mijlocul clasamentului european.”

În paralel cu activitatea fondurilor de investiții din piață, la fel de importantă este și cea a asociațiilor de investitori privați, cea mai reprezentativă fiind TechAngels, în care sunt înscriși în jur de 70 de angel investori. Matei Dumitrescu, vicepreședinte TechAngels, spune că sunt multe lucruri pe care antreprenorii ar trebui să le facă și să le spună ca să obțină o finanțare din partea investitorilor, dar pentru asta spune că sunt create acceleratoarele sau programele de mentorat. „Una dintre cele mai mari greșeli este să vii nepregătit”, spune el. Alte greșeli frecvent întâlnite sunt: minimizarea competiției sau insuficienta cercetare în legătură cu aceasta, precum și proiecții financiare prea optimiste, ambele reprezentând semnale de alarmă care determină investitorii să se retragă.
Potrivit lui, piața fondurilor de investiții din România este în creștere de la an la an. „La nivel al finanțării pe cap de locuitor, suntem undeva sub mijlocul clasamentului european, însă la nivel de fonduri de investiții, în ultimii ani am văzut apariția unui număr semnificativ de jucători.”