Andreea Comșa, Managing Director, Premier Estate Management: „Puteam ca de-a lungul carierei să fac mult mai mulți bani decât am făcut în realitate. Mi-a păsat mai mult de imagine și de reputație decât de a face doar niște bani”

După 15 ani de experiență în real estate-ul românesc, Andreea Comșa, fondatorul Premier Estate Management, crede că ar fi putut să ajungă la succes în oricare dintre piețele imobiliare ale lumii. Andreea și-a început cariera chiar înainte de criza economică, în 2007 și a debutat cu un comision cu care puțini tineri de 22 de ani, vârsta pe care o avea ea la acea vreme, se pot lăuda: peste 120.000 de euro. Au urmat multe suișuri și coborâșuri aduse de diversele etape din economie însă, dincolo  de acestea,  cel mai mare impas pe care a fost nevoită să îl depășească a ținut de percepția oamenilor. Cum a reușit „o blondă” să aibă succes în imobiliare a povestit în cea mai recentă ediție a emisiunii Viața ta e un business de pe Aleph Business.

Interviu: Cristian Hostiuc                 Editare text: Ioana Matei

Dacă vine o Andreea la tine, aflată la început de carieră, ce i-ai spune?

Să înceapă o carieră de broker imobiliar. În 2007 încă nu era criză, era chiar apogeul boomului imobiliar și am avut și eu norocul începătorului, un noroc care cred că până în momentul de față al carierei mele încă reprezintă cel mai mare comision adunat așa dintr-o dată, în urma unei tranzacții (peste 120.000 de euro n.red.). Cred că atunci când ești la început și ești foarte tânăr − aveam 21 de ani − ai energie și nu te gândești atât de mult la riscuri sau la ce se va întâmpla dacă lucrurile nu vor funcționa. În principiu, dacă cineva îți spune „Du-te să muți acel munte, te duci să muți acel munte”. Adică eu asta făceam. Am avut o ambiție și o determinare absolut fantastice. La 21 de ani vrei să faci lucruri, vrei să demonstrezi. Lucrurile depind de momentul în care te afli în viață, de câtă determinare și voință ai. Pentru că dacă ai determinare și voință nu contează atât de mult momentul în care începi. Contează să nu renunți. Despre asta e vorba. Istoric.

Tu de ce ai vrut să te faci broker imobiliar?

A fost o întâmplare. Eu sunt din Sibiu. Venisem la București la SNSPA. Țin minte că am dat admitere din filosofie. Era singura materie care se dădea la admitere. Pe vremea aceea voiam să fac Relații Publice. De fapt, eu pentru asta am venit la București și de asta am vrut să merg la SNSPA. În anul II de facultate am început să lucrez la primul job, o companie de producție publicitară, ca asistent manager. O prietenă mi-a spus însă că intrase RE/MAX în România și m-a întrebat dacă nu vreau să vin în echipa REMAX, unde căutau oameni tineri și energici.  În afară de faptul că citeam de la ZF la suplimentul acela de imobiliare încă de pe pe vremuri, altceva nu știu. „O să te învățăm. Noi facem traininguri, vino”, am zis OK, n-aveam nimic de pierdut. Până la urmă, mi se părea un domeniu interesant încă din prima secundă, iar ce mi s-a părut foarte interesant a fost că îți deschide universul pentru a cunoaște foarte mulți oameni. Acum, după 15 ani, ne cam cunoaștem −  suntem tot cam aceiași oameni în domeniu. La 21 de ani, să ajungi într-un mediu care îți dă ocazia să interacționezi și cu oameni din alt domeniu, din România, și cu investitori internaționali, îți deschidea foarte mult universul. Am învățat enorm în acei ani de atunci și am avut și noroc, până să vină criza, să fac un comision foarte mare. Deci nu mi-am propus să fiu broker imobiliar, dar odată ce am intrat în acest domeniu, nu mi-aș fi putut închipui că mai pot să lucrez sau să fac altceva vreodată. Am rămas loială acestui domeniu.

Ce știi tu și nu știu alții din piață despre această industrie, care e principala calitate pe care tu crezi că o ai ca broker imobiliar?

Perseverența? De fapt, nimeni nu știe mai multe decât știu alții. Este vorba doar de momentul, momentele dificile, oarecum ale carierei, nefiind un job care îți dă o oarecare predictibilitate în ceea ce privește veniturile. Sigur că poate fi ceva interesant să vii și să poți să faci comisioane mari, dar eu am avut noroc. Într-adevăr, atunci nu știam prea multe când am lucrat la acea primă tranzacție, erau niște parametri pe care îi învățam deodată cu tranzacția. Eu chiar am avut noroc, dar nu toată lumea are același noroc. Și atunci trebuie să înțelegi că primele tranzacții s-ar putea să nu se întâmple și să nu renunți. Este un job care presupune multă perseverență și multă lume crede că e suficient doar să fii talentat, să fii un vânzător talentat, dar mai mult de atât, trebuie să fii foarte organizat și să ai o disciplină a muncii pe care o faci, pentru că acesta este un job unde nu vine nimeni să îți spună neapărat la ce oră trebuie să vii și la ce oră trebuie să pleci. Tu ești responsabil de ce faci. Această libertate, dacă o gestionez într-un mod disciplinat, poți să ai succes; cred că disciplina este mai importantă și perseverența, amândouă la un loc. Chiar mai importante decât doar talentul de vânzător.

Care este cea mai mare tranzacție pe care ai ratat-o?

Sunt multe. Sunt terenuri unde nu am ratat oarecum, dar unde lucrurile n-au mers înainte. S-a răzgândit una dintre părți sau chiar și acum aveam un proiect pe masă care s-a oprit din motive tehnice. Proprietarul trebuia să îndeplinească niște condiții pe care n-a vrut să le mai îndeplinească și a renunțat. Genul acesta de tranzacții ne trec așa, prin fața ochilor,  în meseria noastră, foarte des și învățăm cu toții, mai ales pe măsură ce trece timpul, că nu trebuie să te atașezi atât de mult de rezultat, pentru că vei fi foarte dezamăgit, dar pe de altă parte, să faci tot ce ține de tine, astfel încât la final, dacă ceva nu se întâmplă, să știi că ai făcut tot. Ce vreau să spun este că și atunci când o tranzacție nu se întâmplă, îți deschide oportunitățile pentru alte tranzacții, pentru că poate proprietarul respectiv nu semnează cu cine ți-ai dorit tu, dar rămâi în contact cu el și la un alt moment o să-ți dea o altă proprietate. La fel și cumpărătorul. Poate nu a cumpărat ce ai dat tu, dar simplul fapt că ai fost profesionist ține cont de tine și altădată când te duci la el, ai ușa deschisă, deci niciun efort investit nu rămâne în van.

Tu când ai venit de la Sibiu la București la SNSPA, care a fost visul tău?

Pe parcursul facultății mi-am dat seama că îmi place foarte mult să studiez geopolitica. Și de asta am făcut și un master la Universitatea Națională de Apărare, un master de 2 ani pe securitate și apărare. Ce am studiat eu în afară de liceu, unde am fost la matematică-fizică, nu prea avea legătură deloc cu domeniul în sine. Din păcate, la noi nu există școli, oricum, care să te pregătească pentru acest domeniu. Iar până când am absolvit eu și masteratul, deja aveam atâția ani de experiență în domeniu încât nu mai era neapărat nevoie de o școală specializată, dar ar fi bine să apară. A apărut acum un curs de la BREC (Bucharest Real Estate Club), care este probabil cel mai profesionist în momentul de față, astfel încât cineva care intră în această meserie să poată să învețe mai ușor anumite concepte și să se familiarizeze cu industria mai repede decât doar din experiență.

Care a fost cea mai proastă decizie pe care ai luat-o în carieră?

Eu sunt așa, pe fond, un antreprenor. Eu nu sunt un manager foarte bun, deși am oameni în echipă de 10 ani, dar probabil că ei devin prieteni în atâția ani, le cunoști familiile, le cunoști copiii și nu mai poți să iei anumite decizii obiective la momentul la care trebuie acestea luate. Și probabil că anumite decizii legate de echipă sau de gestionare efectivă, de managementul businessului, probabil că anumite lucruri puteam să le fac mai bine, pentru că, dacă ai anumite calități de antreprenor nu înseamnă neapărat că ești un manager foarte bun, dar atunci când crești cu echipa ta și când se dezvoltă și echipa, pe oricine ai aduce în echipă să fie manager nu va avea legitimitate în fața echipei și mai mult, se demotivează. Prin urmare, tot eu trebuie să rămân și manager, și antreprenor.

Și de ce n-ai vrut să fii dezvoltator, că totuși ai avut prima dată experiența de broker, ți-ai dat seama cum se fac dezvoltările?

Multă lume mă întreabă asta și probabil că ar fi o decizie mai puțin bună. De-a lungul anilor, probabil că nu am avut un apetit foarte mare pentru risc și nici măcar unele lucruri nu erau atât de riscante, dar pur și simplu mintea mea a funcționat doar pe dezvoltarea echipei. Să luăm proiecte în portofoliu, să luăm cât mai multe proiecte, să fim, printre cei mai mari, printre cei mai buni. Eu separat de aceste obiective, nu m-am gândit foarte mult. Pentru că nu poți să faci două lucruri foarte bine, două lucruri relativ diferite. Orice lucru pe care îl faci solicită multă atenție, mult timp și este suficient să nu te mai concentrezi o perioadă că businessul nu doar că nu se menține în timp, poate să o ia în jos. Și probabil că am fost atât de atașată de ce am crescut în anii aceștia încât nu am luat în considerare și această dezvoltare, dar, într-adevăr e o întrebare foarte bună.

Ce calități au dezvoltatorii și nu le ai tu?

Dincolo de această aversiune sau apetit de risc, sunt diverși dezvoltatori. Sunt dezvoltatori care poate sunt mai puțini educați și au îndrăzneală, nu le pasă neapărat care este rezultatul și pur și simplu fac lucruri și ajută și piața și mă rog, se aliniază  niște planete și au mult succes. Și sunt dezvoltatori mai educați care, deși știu care pot să fie riscurile, pur și simplu merg mai departe și cred că toată concentrarea lor merge pe acest lucru. Iar în cazul meu nu am putut. Nu s-a întâmplat să pot să mă concentrez pe partea asta de dezvoltare, dar dacă ar fi să dau timpul înapoi, poate cu 10 ani, cred că aș lua în considerare mai mult acest aspect, ce defecte trebuie să ai ca să fii un broker bun. Cred că trebuie să mai treci cu vederea anumite lucruri. Nu poți să pui totul la suflet pentru că nu poți să mulțumești pe toată lumea niciodată. Dacă dacă pui la suflet absolut tot ce spune orice dezvoltator, orice client, acest lucru te poate trage înapoi. Așadar, în primul rând, trebuie să fii un pic mai detașat. Nu e un defect, de fapt, e o calitate, dar pentru unii poate să pară o nepăsare. Este pur și simplu a accepta faptul că nu poți să mulțumești pe toată lumea. La fel, un defect poate să fie și să fii perfecționist, pentru că ești propriul tău dușman. Dar atunci când ești perfecționist, lucrurile le apropii cât de mult de ideal. Mă rog, cât de bine se poate, chiar dacă unii vor fi nemulțumiți. Peste asta trebuie să treci. Trebuie să știi că ai făcut tot ce ține de tine, deși sunt brokeri care nu sunt deloc perfecționiști, trăim într-o piață de brokeri de toate felurile, din păcate, pentru că și aici noi nu avem o profesionalizare a industriei. Și atunci oricine peste noapte poate să devină broker, să intermedieze. Și de aceea branșa aceasta în continuare are imagine oarecum negativă în percepția publică. Anumiți brokeri duc partea asta de detașare la un nivel de lipsă de bun simț. Deci trebuie păstrat un echilibru și trebuie în primul rând să fii profesionist.

La sfârșitul zilei, ce i-ai spune unui tânăr care ar veni la tine și te-ar întreba unde să își investească banii?

Nici nu știu dacă sunt cel mai cel mai bun sfătuitor pentru cineva care vrea să facă bani, că eu puteam de-a lungul carierei să fac mult mai mulți bani decât am făcut în realitate. Mi-a păsat mai mult de imagine și de reputație decât să fac doar niște bani și de a da un tun. Depinde de câți bani vrei se faci și cât de repede vrei să-i faci. Realitatea este că vorbim despre o industrie care îți permite să faci bani cu cât muncești mai mult. Acesta este din nou un alt avantaj al acestei industrii și al acestei meserii: cu cât muncești mai mult și te implici mai mult, cu atât poți să faci mai mulți bani. Nu ești plafonat în fiecare lună de un anumit venit, indiferent de ce efort depui. Deci dacă cineva vrea să facă bani este ușor să să treacă printr-un training de vânzări și efectiv să înceapă  să lucreze. O să ia ceva timp la început, dar ulterior poți să faci bani mergând  la apartamente la pas, împrietenindu-te cu oamenii. Poți să ai informație de peste tot. E un domeniu unde cei care muncesc foarte mult pot să ajungă în vârf foarte repede.

Ai avut un comision foarte bun la 22 de ani  ‒ cum a fost când ai văzut banii ăștia?

Aveam o listă deja cu ce voiam să fac, cel puțin cu mașina. Țin minte că toată viața și toată copilăria mea mi-au plăcut mașinile și aveam un bucketlisturi cu o mașină.  Întotdeauna mi-am dorit o mașină frumoasă, iar primul lucru pe care l-am cumpărat a fost o mașină din Germania, care mi-a plăcut mult și am avut-o 5 ani deci a fost o investiție bună și ulterior am vrut să cumpăr un apartament, dar atunci prețurile erau la apă și am preferat să mai aștept. Și am folosit pentru avansul unei case la un moment dat o parte din bani.

Crezi că ai fi avut o carieră de succes, ca în România, la New York?

N-am niciun dubiu, pentru că dacă ai toate calitățile necesare și pornești și de tânăr și ai multă energie, multă ambiție, nimic nu te oprește, oriunde în lume poți să ai succes. E adevărat că în România se pot sări etape mai ușor, mai ales atunci, acum 15 ani, pentru că oamenii veneau și plecau, investitori, agenți, oricine putea să facă bani. Dacă eu, la 22 de ani am făcut acel comision mare, vă dați seama că am sărit multe etape pe care ar fi trebuit să le trec în New York sau oriunde altundeva. Nu poți pur și simplu peste noapte să fii un broker de succes acolo, dar cred că, pe termen lung, în România poți să te și plafonezi deja după 15 ani de carieră. În principiu, te întâlnești cu aceiași oameni. O piață limitată e o piață care nu este neapărat de cea mai bună calitate întotdeauna. În schimb, în alte țări nu te plafonezi atât de mult. Treci de primii ani puțin mai greu, până înveți și până când ai răbdare să-ți vină și rândul tău, dar ulterior, cum se spune, „sky is the limit”, adică New York, Miami sau în alte alte zone care sunt într-o continuă creștere și unde, de fapt, vorbim de alte comisioane și de alte sume.

Au existat luni când nu ai încasat bani și nu ai plătit salarii?   

Nu s-a întâmplat niciodată de când am înființat propria firmă să nu plătesc salariile. A fost prioritatea numărul 1 pentru pentru mine, pentru companie niciodată nu s-a întâmplat. E adevărat, partea de comisioane a avut de suferit, dar la noi toți oamenii au și o parte fixă pe lângă comisioane și nu s-a întâmplat niciodată ca aceasta să nu fie plătită.

Au existat tranzacții pe care tu le-ai refuzat?

Tranzacții pe care le-am refuzat, nu au fost, dar au fost clienți, anumiți clienți, dezvoltatori cu care n-am avut chimie și știam că dacă începem să lucrăm nu o să ne înțelegem prea bine, iar pentru o companie e mai rău să ia un proiect și să renunțe la proiect.  

Dacă ar fi să scoți o carte despre tine, ce nume i-ai pune? 

I-aș pune un nume amuzant – „Cum a reușit o blondă în imobiliare” sau ceva de genul acesta, adică să includ și autoironia vizavi de percepție. Trebuie să se înțeleagă că acest parcurs a fost cu foarte multă perseverență și determinare și de fapt mindsetul este cel mai important.

Care a fost cel mai bun an al tău?  

Cred că 2017 din punctul de vedere al apartamentelor vândute, pentru că am avut mai multe proiecte în portofoliu și în 2017 am finalizat acest portofoliu în cea mai mare parte a sa. Vânzările merg mai încet când vinzi de pe plan, iar ulterior, pe măsură ce se dezvoltă proiectul, începi să vinzi din ce în ce mai multe apartamente. Noi, ca brokeri, ca agenție, facturăm o parte din comision antecontract și o parte la contractele finale. Și atunci, de fapt, pentru companie cel mai profitabil este anul finalizării proiectelor. A mai fost un an bun, chiar și 2008 pentru mine, înainte să vină criza, că atunci am încasat și acel comission, de 120.000 de euro.

Este acesta un domeniu al bărbaților – sau este un avantaj să fii femeie?

Tu vrei ca omul respectiv cu care te întâlnești să te ia în serios, să-ți dea 200 de apartamente sau mai multe pe care să le vinzi, trebuie să muncești de două ori mai mult și să arăți seriozitatea și să inspiri încrederea necesară ca să lucreze cu tine. Trăim într-o lume și într-o țară care are oarecum tendința mai degrabă să nu ia femeile în serios. Am folosit oarecum termeni mai diplomatici decât ce aș fi vrut să spun și acum, după 15 ani nu se mai întâmplă atât de mult acest lucru sau aproape deloc, că deja ne cunoaștem cu toții și rezultatele au vorbit. Dar pe parcursul carierei cred că acesta a fost probabil unul dintre cele mai mari obstacole de depășit. Am avut mindsetul necesar să merg înainte, în ciuda presiunii care venea de la tot felul de oameni din industrie care aveau tendința să judece pentru simplu fapt sunt femeie, că sunt blondă, ce pot fi considerate avantaje din exterior, dar în fond, pentru business, nu sunt avantaje.

Care a fost cel mai prost an pentru business?

Cred că anul cu pandemia, anul 2020 cred că ne-a afectat. A trebuit să închidem birourile de vânzări în timpul lockdownului și e adevărat că piața a mers ulterior, dar 2020 n-a fost un an bun pentru noi și nici anii care au urmat, mă rog, până în prezent, din simplul fapt că în București nu s-au mai dat autorizații pentru proiectele pe care noi trebuia să le începem. Deci au urmat ani care au adus mai puțină predictibilitate pentru tranzacții, pentru investitori n-au mai fost autorizații obținute în București, noi am fost în standby, facem multe alte lucruri între timp. Dar cred că partea asta de autorizații și de lipsă de predictibilitate a afectat destul de mult domeniul.