Adrian Cioroianu: Vânzări 2.0 (21) Punct și de la capăt

„Toată lumea are un plan, până când primește un pumn în față” – Mike Tyson. Probabil acest citat se potrivește cel mai bine pentru 2020 atunci când vine vorba de vânzători.

Când ce făceam până în martie 2020 nu mai merge, nu prea mai ai de ales. Așa e? Adică ești dispus să încerci orice, numai să fie bine. Noi tot sperăm undeva în adâncul nostru că o să ne întoarceam la ceea ce făceam înainte și totul o să fie neschimbat, iar toată perioada asta să rămână doar un vis urât. Și asta ne face să rămânem agățați de trecut. Ăsta este adevărul: unii vânzători încă sunt paralizați, nu știu ce să facă, iar statul acasă devine o zonă de confort pentru ei, pe zi ce trece.

Nu am citit viitorul în ceașca de cafea întoarsă cu capul în jos. Nimeni nu știe cu exactitate ce ne rezervă viitorul. Dar fiecare dintre noi știe ce provocări a avut de înfruntat și ce obstacole a reușit să depășească în perioada asta. Nici nu poți să ai pretenția că o să vină cineva cu o soluție magică care să funcționeze perfect. Dar ce poți să faci: fă tot ce poți, orice, până când o să știi exact ce trebuie făcut. Și după ce știi ce trebuie făcut pentru a avea succes, fă din ce în ce mai bine.

Ce putem face în 2021? Aș propune o combinație de instrumente de vânzare, psihologia vânzătorului în puncte de inflexiune (punct de inflexiune â un eveniment care schimbă modul în care gândim și acționăm; care presupune să „pivotezi“ strategia ta de vânzare, operațiunile de vânzare și întreaga organizație; toate în același timp) cum trăim în zilele noastre și motivație, care este atât de importantă pentru echilibrul fragil din mintea vânzătorului. Exact ce ai nevoie să mergi mai departe. Să te reinventezi. Un fel de „cerc vicios pozitiv“, în care ai vrea să te învârți.

Atitudine – Psihologia vânzătorului – Motivație – Creativitate – Experimentare – Instrumente – Rezultate – Performantă – Atitudine.

Atitudine – ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii! Tu ești cine ești, ești vânzătorul de azi, pentru că ai făcut partea de vânzare cum ai știut mai bine. Zi după zi. Fie că te-a învățat cineva sau ai furat meserie de la un coleg, ai fost la traininguri sau pur și simplu, ai învățat pe propria piele din diferite experiențe de vânzare.

Psihologia vânzătorului – aici mergem spre partea de Self-management atât de importantă și de comună pentru vânzătorii de top. Adică nu ai nevoie de cineva să îți spună ce să faci, să te împingă de la spate, să te motiveze. Tu ești absolut capabil să stabilești cât vrei să faci, să te organizezi și să faci lucrurile, să te motivezi singur.

Motivație – și anume învățarea continuă. Nu este un concept nou. Doar că acum devine necesitate. Piața muncii suferă transformări radicale, iar singura soluție pentru fiecare dintre noi este să continuăm să învățăm. Arena unde competiția va avea loc va fi digitală. Acest lucru are semnificație profundă asupra a ce și cum trebuie să învățăm.

Creativitate – ca să putem spune despre soluțiile pe care le găsim pentru clienții noștri că sunt creative ele trebuie să îndeplinească câteva criterii: să fie deosebite de cele construite de alți vânzători, să aducă valoare, să nu mai fi fost folosite în trecut de alții și să îndeplinească noile nevoi ale clienților. Imaginația ne ajută să generăm tot felul de idei mai mult sau mai puțin potrivite. Apoi evaluăm aceste idei, una câte una, folosindu-ne de propria rațiune pentru a vedea în ce măsură pot fi implementate în lumea reală, în situația dată.

Experimentare – în cartea „Vânzări 2.0 Punct și de la capăt” poți vedea ce am încercat noi să facem în 2020, ce a funcționat și ce nu a funcționat cum ne-am fi așteptat. Dar cel mai important lucru este că am încercat. Am fost scoși din zona noastră de confort și de voie, de nevoie: am experimentat. Nu trebuie să mergi pe principiul „crede și nu cerceta“. Ai acolo niște soluții pe care noi le-am testat deja. Citește-le, analizează-le și apoi adaptează-le la propriul tău context și la ceea ce vinzi tu. Atunci când experimentăm lucruri noi, trebuie să și măsurăm, să vedem că avem succes.

Instrumente – pentru vânzători în 2021: Zoom, WhatsApp, plan comun de acțiune cu clientul, Pit-Stop, sales video letter, recovery plan, key accounts – achievers / believers / deceivers, harta oportunităților, elevator pitch, NPS, matricea Ansoff, forecast, pipeline, target și stretch target, X-sell și Up-sell, scheme de comisionare cu acceleratori și de-celeratori sau total cash, CRM, Bizzilla, LinkedIn, email one pager, deal one pager, DISC, KPIs. Acestea ar trebui să devină ABC-ul tău de vânzător.

Rezultate – Performanță – Atitudine – Atitudinea ta este ceea ce îți va determina comportamentul. Comportamentul duce către acțiuni, iar unele vor fi adevărate soluții care vor duce către rezultate. Rezultatele înseamnă performanță. Peformanța care determină atitudinea potrivită. Punct și de la capăt.

Asta înseamnă „Vânzări 2.0. Punct și de la capăt”. Zi de zi. Asta este atitudinea.

Vânzări 2.0.(21) – Atitudinea care face diferența pentru vânzătorii profesioniști.

ADRIAN CIOROIANU este trainer, executive și autor „VÂNZĂRI 2.0 PUNCT ȘI DE LA CAPĂT“