„Acum cinci ani primeai bani pe o poveste.” De la PowerPointuri la dovezi: ce câștigă astăzi încrederea investitorilor?

Alin Roșca a semnat primul contract al RepsMate – start-up local care analizează cu inteligența artificială conversațiile companiilor cu clienții lor din call centere – pentru un produs care, în bună măsură, nu exista încă: platforma nu avea modelul de recunoaștere vocală pentru limba română. „Practic, nu aveam ce să-i oferim. Dar în spatele oricărui proiect este o poveste”, a povestit fondatorul în cadrul unei videoconferințe Deloitte – Ziarul Financiar dedicate finanțării start-upurilor de tehnologie.

Clientul a crezut povestea și a așteptat produsul. Până nu de mult, o asemenea poveste convingea și investitorii: „Investeam, practic, într-o echipă și un PowerPoint”, a recunoscut Cristian Negruțiu, partener fondator al fondului românesc de investiții Sparking Capital, despre începuturile din 2019. Astăzi, același investitor nu mai intră în discuții fără „o validare minimă”, iar exigențe similare au exprimat și ceilalți finanțatori prezenți la eveniment. Cu ce se cumpără, atunci, încrederea celor care semnează cecurile?

Piața s-a schimbat din temelii, iar fondatorii și finanțatorii joacă astăzi după alte reguli – aceasta poate fi, dacă ar fi redusă la o singură frază, concluzia evenimentului „Ecosistemul de finanțare a start-upurilor de tehnologie – oportunități și provocări”, organizat pe 30 iunie de Deloitte și Ziarul Financiar sub umbrela Technology Fast 50, programul prin care Deloitte caută, de 27 de ediții, cele mai dinamice companii de tehnologie din Europa Centrală. Au spus-o, fiecare cu nuanțele sale, trei antreprenori ale căror companii au fost remarcate în program – Alin Roșca (RepsMate), Bogdan Nicoară (Bright Spaces) și Eduard Anghel (UNY) – și trei investitori care finanțează start-upuri din regiune: Ivaylo Simov (Eleven Ventures), Carmen Sebe (SeedBlink) și Cristian Negruțiu (Sparking Capital). Iar liderul regional al programului, Jiri Sauer, partener al Deloitte Cehia, a vorbit despre ce se întâmplă după ce o companie intră pe această listă, de la apariția pe radarul investitorilor până la accesul la unele dintre cele mai performante echipe din lume.

Regula nouă – validarea minimă – a fost menționată explicit de investitori. La Sparking Capital, fond care investește în start-upuri aflate la început de drum (etapele pre-seed și seed), validarea minimă a devenit condiție de intrare în discuție: „Clienții plătitori sunt cea mai bună validare, dacă se poate; dar nu trebuie să fie neapărat asta – măcar un proof of concept, dovada că cineva va cumpăra produsul”, a explicat Negruțiu. Sfatul lui pentru fondatori: să aibă această validare înainte de a încerca să ridice bani. Poveștile cu start-upuri construite într-un weekend cu ajutorul AI – „fac deckul vineri, iar luni ridică deja capital” – țin de „mitul american”, a spus investitorul.

„Programul Technology Fast 50 aduce în prim-plan antreprenori, soluții și modele de business care contribuie la dezvoltarea ecosistemului tech din regiune.”

Andrei Ionescu, Consulting Market Leader, Deloitte România, liderul local al programului Technology Fast 50

Carmen Sebe, cofondatoarea platformei de investiții SeedBlink, a dat greutate ideii: „Acum cinci ani primeai bani pe o poveste. Nu mai e așa. Nu povestea îți aduce banii, ci un produs, un MVP, niște clienți, chiar dacă ești la început. Cred că asta este marea diferență: nu mai investim într-o poveste”. Iar Alexandra Smedoiu, partener Deloitte România, care a condus discuția din panelul dedicat investitorilor, a închis evenimentul pe aceeași idee: „Un deck frumos – care în zilele noastre poate fi făcut de AI – și o idee bună nu mai sunt suficiente”. Nuanța contează, totuși: nu povestea a ieșit din joc, ci promisiunile fără dovezi.

Dacă slide-urile nu mai conving, ce convinge? La investițiile foarte timpurii, unde tracțiunea abia se naște, răspunsul începe cu echipa. „Nu există încă multă tracțiune, așa că trebuie să ne bazăm pe alte semnale. Echipa este probabil aspectul principal – și măsura în care a făcut deja eforturi să valideze problema, să vorbească cu clienții, să articuleze clar problema, piața și soluția. Totul începe cu echipa, pentru noi”, a arătat Ivaylo Simov, partener fondator al Eleven Ventures, fond bulgar care a investit din 2012 în peste 150 de start-upuri din regiune. La fel de importantă, a adăugat el, este dimensiunea pieței.

La SeedBlink, platformă prin care investitorii individuali pot coinvesti în start-upuri, primul filtru este încrederea. Fondatorii „trebuie să fie măcar demni de încredere”, a spus Sebe, iar cei foarte tineri, aflați la primul start-up, sunt evaluați după felul în care și-au construit un advisory board – consiliul de consultanți din jurul companiei. Urmează modelul de business: „Cât de repede pot atinge break-evenul? Pentru că, în ultima vreme, nu creșterea e neapărat importantă, ci profitabilitatea – e o schimbare majoră”. Negruțiu a rezumat grila „la maximum”: echipa, piața, produsul și tranzacția. Cu o precizare care taie scurt entuziasmul – sau hype-ul – pentru tehnologia în sine: „Nu investim în idei tehnice. Investim în businessuri care beneficiază de tehnologie”. Procesul de selecție măsoară apoi lucruri aparent mărunte. La Sparking Capital, unde fiecare partener are propriul «deal flow» – propriul flux de start-upuri analizate –, decizia se construiește în timp: cât de repede și de bine răspund fondatorii la e-mailuri, cum se comportă în întâlniri, ce progres fac chiar în timpul discuțiilor. „Dacă au pornit cu doi clienți și, la finalul procesului, au ajuns la cinci, e un semn foarte bun că facem o alegere bună”, a exemplificat Negruțiu. Contează, nu în ultimul rând, și chimia dintre investitori și fondatori: fondul caută fondatori „suficient de încăpățânați să-și construiască propriul business, dar, în același timp, suficient de deschiși să absoarbă sfaturile”. Filtrul rămâne strict: „Trebuie să vezi 50 de proiecte ca să ajungi la cinci pe an”.

Exigența de a vedea „dovezi” – adică venituri, clienți, o hartă spre profit – nu a apărut din senin: e răspunsul investitorilor la o piață care și-a schimbat unitatea de măsură. „Schimbarea majoră este chiar ritmul schimbării – viteza cu care se mișcă lumea acum, când oricine poate construi cu AI. Vedem cum, în câteva luni, un model de business până atunci profitabil poate deveni caduc”, a avertizat Simov. „E foarte dificil astăzi să construiești un «moat» – ceva proprietar, care să-ți protejeze compania pe termen lung.” Companiile care nu se adaptează rapid „vor fi eliminate destul de curând”, a spus investitorul. „Probabil asta ne ține treji noaptea, cel puțin pe noi, la Eleven”, a mărturisit el.

Carmen Sebe a adus în atenție istoria recentă: „Acum cinci ani, în pandemie, totul era despre remote work, telemedicină, martech, edtech. Iar aceste companii sunt astăzi foarte bătrâne și depășite”. Ciclul de viață al unui produs s-a comprimat brutal: „Dacă înainte era, să zicem, un an, acum poate fi o lună: livrezi produsul, nu știi dacă funcționează și în șase luni poate fi mort”. Echipele devin „mult, mult mai mici” din cauza AI, iar creșterea cerută astăzi e alta: „creștere fără costuri”. În panelul fondatorilor, s-a vorbit despre aceeași accelerație. Pentru Bright Spaces, platformă românească ce digitalizează închirierea spațiilor de birouri, potrivirea produs-piață (product-market fit) nu mai este un țel static, ci o țintă în mișcare, pe care echipa trebuie să o regăsească „aproape anual”, a povestit fondatorul Bogdan Nicoară, care a trecut compania prin mai multe formule de monetizare – de la SaaS pur la outcome-based și performance pricing. Explicația lui pentru schimbarea de paradigmă: „Un programator de top, împreună cu agenți de coding, poate să lanseze într-o lună ce echipe întregi nu puteau să lanseze într-un an.” Produsul se transformă „din ceva static în ceva organic, dinamic” – iar investitorii înșiși se împart, a observat Nicoară, între cei conectați la noua paradigmă și cei care „abia intră” în ea.

Într-o piață în care și produsul, și prezentarea se pot construi în câteva săptămâni, promisiunea nu mai diferențiază pe nimeni. Rămân să facă diferența „dovezile”, adică veniturile, clienții, tracțiunea, orizontul spre profitabilitate.

Și totuși, povestea rămâne importantă. RepsMate a vândut de la bun început pornind de la o poveste, dar nu investitorilor, ci clienților. „În momentul în care am avut un MVP, am mers să îl vindem efectiv. Nu am așteptat să avem un produs final, ci am vândut din ziua 1”, a povestit Roșca, ai cărui primi clienți știau că produsul „încă nu e gata, are nevoie de fine tuning”. „În momentul în care atragi persoanele în povestea respectivă și ele cred în tine, sunt dispuse să aștepte și să te susțină.” Cu o condiție, valabilă mai ales în enterprise, legată de câștigul pe care produsul îl aduce clientului (ROI): „Nu este suficient să le arăți potențialul de ROI. Trebuie să le și spui cum îl vor atinge și, în anumite cazuri, inclusiv să ai checkinuri constante.”

La UNY, compania fondată de Eduard Anghel, care dezvoltă un sistem de schimb de baterii (battery-swapping) pentru vehicule electrice ușoare, primul mare client a venit într-un fel tot pentru că a avut încredere în proiect, chiar în ziua lansării. După comunicatul de presă, directoarea de sustenabilitate pentru Europa de Est a unei companii de food delivery foarte cunoscute în România a scris echipei în aceeași zi: „Salutare, aștept de câțiva ani un produs similar cu al vostru. (…) Haideți să începem un proiect pilot în București și vedem ce rezultate vom avea”. „Și de acolo a început”, a spus Anghel, a cărui regulă de supraviețuire rămâne una de substanță: „Dacă nu rezolvă o problemă, serviciul sau produsul nu va supraviețui în piață”.

Cu alte cuvinte, povestea nu mai convinge fondurile de investiții – dar produce exact materia primă pe care fondurile o cer astăzi: primii clienți, primele așa-numite „dovezi”.

Dincolo de clienți și de cifre mai există un strat al validării: semnalele terțe – programele și clasamentele prin care piața filtrează cine merită atenție. Chiar clasamentul sub umbrela căruia s-a purtat discuția s-a construit pe această logică. „Este singurul program din Europa Centrală, în acest moment, care compară companii din mai multe geografii”, a spus Jiri Sauer, partener Deloitte Cehia, în dialogul dedicat programului Fast 50. Includerea „pune companiile pe radarul clienților, al investitorilor și al multor altora” – și pe „o listă despre care știm că investitorii o citesc”: Deloitte primește „multiple întrebări, în special din UK”, despre companii central-europene în care s-ar putea investi, iar cele mai multe dintre companiile de succes trecute prin program „și-au asigurat investitori de top din SUA sau din UK”, a susținut Sauer. Același Sauer a prezentat în mod transparent și limitele: programul nu face audit și nici due diligence pe companiile din clasament – „nu putem spune că sunt o investiție sigură” –, iar transformarea recunoașterii în oportunități concrete rămâne „treaba lor”, a companiilor. Ce oferă în schimb comunitatea din jurul clasamentului, așa cum a descris-o liderul programului: parteneri regionali precum Google Cloud – „cel mai mare partener” –, Citi, Toronto Business Development Center, care ajută companiile să se instaleze în America de Nord, sau Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD); deplasări organizate la Londra, unde companiile din regiune ajung la aceeași masă cu investitori britanici; și vizite precum cea recentă la McLaren, unde mai multe companii central-europene au văzut din culise cum lucrează echipa de Formula 1.

Semnalul funcționează și în sens invers, dinspre investitori. Pentru Sparking Capital, acceptarea într-un program precum Deloitte Fast 50 este „deja o validare bună” – „poate nu ai clienți plătitori, dar ești acceptat”, a punctat Negruțiu spre finalul discuției. Iar Alexandra Smedoiu a formulat concluzia practică a evenimentului: poate că prezența în programul Deloitte Fast 50 „crește șansele de a deveni o țintă a investițiilor, de a atrage interesul fondurilor de venture capital”. Înscrierile pentru ediția din acest an a Deloitte Fast 50 sunt deschise, iar clasamentul va fi anunțat în noiembrie.