10 întrebări pentru Răzvan Cuc, președintele RE/MAX România

În cea mai recentă ediție a webinarului Real Estate. Real Talk, realizat de Storia.ro în parteneriat cu Business MAGAZIN, l-am avut ca invitat pe Răzvan Cuc, președinte al rețelei RE/MAX România, care a vorbit despre comisionul agentului imobiliar. Subiectul a atras atât atenția clienților interesați de investiții în imobiliare, cât și a agenților, drept urmare numărul mare de întrebări primite în cadrul webinarului live. Iată răspunsurile a 10 dintre acestea:

1.         Poți să te îmbogățești ca agent imobiliar?

Categoric te poți îmbogăți ca agent imobiliar – avem agenți care câștigă în cifre de șase zerouri, mult mai mult decât profesii care necesită o investiție extrem de scumpă de timp și de bani. Agentul imobiliar poate ajunge în câteva luni la câștiguri record. Avem în rețea o agentă de top care vine din zona de media și, fără niciun fel de experiență în real estate sau vânzări, este în top trei RE/MAX România. 

2.         Când se plătește comisionul unui agent în cazul unei vânzări în doi timpi?

Depinde cum ai semnat contractul, fiind unele situații în care este prevăzută plata comisionului la antecontract, considerându-se că agentul și-a făcut treaba. Cel mai des întâlnită situație este, însă, atunci când se încasează la închiderea tranzacției. 

În cazul dezvoltatorilor vorbim despre un proces mai complex legat de transferul proprietății, care se întinde pe o perioadă mai lungă de timp. Clienții antencontractează deseori proiectele la fundație, iar livrarea este mai târziu.Astfel, ținând cont de fazele construcției, un agent nu poate aștepta un an sau chiar mai mult pentru încasarea comisionului. În situațiile clasice, agentul își ia comisionul la contractul final. 

3.         Cine cumpără în prezent?

A apărut o nouă categorie de investitori, sunt din ce în ce mai multe entități, fie persoane fizice, fie firme, care investesc capitalurile. De teama inflației, de teama devalorizării masei monetare, își investesc banii în imobiliare – pot face asta și cu o pârghie folosind finanțări, credite, situație în care businessul poate să fie foarte bun. Este de așteptat ca prețurile să continue să crească. E bine să investești banii în active imobiliare, astfel încât acest risc să fie semnificativ diminuat. 

4.         Care este procentul de comision pe care agentul îl percepe în situația reprezentării exclusive?

Zero comision pentru cumpărători, iar ca vânzător trebuie să acoperi comisionul pe care piața l-ar percepe de la cumpărător – respectiv 2%+2%=4%, procentul plătit de către proprietar. 

Desigur, poate ;și cumpărătorul să opteze pentru a fi reprezentat, urmând să își asume, la fel, un comision de reprezentare exclusivă.

5.         Cum procedăm dacă un agent ne contactează și ne spune că are un client pentru proprietatea noastră, fără să vorbim despre o colaborare anterior?

Este o situație extrem de des întâlnită – cumva este un clișeu – aș pune un semn de întrebare acolo – cred cu tărie că varianta ideală pentru un proprietar, mai ales dacă are o proprietate de la media pieței în sus, este să își angajeze un agent care să îl reprezinte exclusiv, întrucât nu va  ști niciodată cine îi vine la ușă dacă pune anunțul de vânzare în online. 

6.         De ce ar fi interesat agentul de obiectivele personale ale clientului, ca un avocat?

În primul rând, este o chestiune de etică: eu, ca agent imobiliar bun, lucrez în primul rând pe recomandări. Pentru un agent bun este important ca un client să fie mulțumit, recomandările fiind aur pentru un consultant profesionist. Nu pot să îmi risc reputația într-o tranzacție eșuată și vreau ca la final clientul să fie fericit. 

Nu vreau să îmi risc reputația în general,  ca în orice profesie liberală. E nevoie de recomandări bune, acestea sunt esențiale. 

7. Având în vedere că interesele cumpărătorului sunt diferite de ale vânzătorului, de ce încasează agentul imobiliar comision de la ambele părți?

E o variantă care vine din istoria post-revoluționară, așa s-au făcut atunci businessurile, lipsește un cadru legislativ care să normeze nivelul de prestație și atunci cea mai ușoară variantă este de a lua comision de la ambele părți. Într-un final, într-o bună parte din cazuri, clientul are senzația că a fost jefuit, drept urmare această situație contribuie la o reputație proastă a agentului imobiliar în piață per ansamblu. 

8.         Cum funcționează procesul prin care un agent reprezintă cumpărătorul?

Este un proces dificil ca un agent să caute o proprietate țintă pentru un cumpărător, trebuie să caute în piață în diverse moduri, online, dar și fizic, să vorbească cu oameni, vecini, administratori de bloc, trebuie să caute în piață ceva ce poate nu există încă la vânzare. În unele situații, cumpărătorul vrea o anumită casă sau vrea să își ascundă identitatea, astfel încât prețul să nu fie modificat, e un proces foarte fin și delicat, fiind nevoie de multe abilități. Avem cazuri de clienți care sunt reprezentați de agenți ai noștri, iar comisioanele sunt de la 3% în sus, au ajuns și la 10% în cazul unor vânzări de nișă, cum ar fi vânzarea unui teren. 

9.         Cât de importantă este fotografia profesională și în cazul locuințelor mai ieftine?

Proprietățile scoase la vânzare sunt într-o competiție, niciun cumpărător nu va analiza o proprietate fără să se uite la altele, indiferent de mediu. Automat, în mintea ta este o competiție, fie că te uiți la un ecran de laptop sau vizionezi proprietățile live. Prin urmare este foarte important ca în această competiție proprietatea să câștige niște puncte – este ca la o piață de zarzavaturi – sunt mai multe standuri cu roșii, vinde cel cu o poziție mai bună, roșii bune și prețuri eventual mai mici. Fotografiile sunt importante și la garsoniere de 50.000 de euro, dar mult mai importante la proprietăți de nișă și recomand tuturor agenților să folosească imaginile. 

10.      De ce sunt mulți proprietari care refuză colaborarea cu agentul imobiliar, mai ales când vine vorba de proprietăți medii sau mici?

Într-o oarecare măsură, aceasta ține de o cultură a serviciului – cum sunt și acum români care repară singuri mașinile în garaj, vor fi mereu oameni care nu merg la restaurant și nu comandă mâncare fiindcă își fac ei acasă – este un aspect care ține de o cultură într-o oarecare măsură. Piața este foarte dinamică și pe platforme precum Storia.ro se vând proprietăți direct, fără nevoia unui agent imobiliar, probabil clienții considerând că agentul nu poate să contribuie semnificativ la vânzarea aceasta. Acest lucru presupune ca vânzătorul să își asume costuri și riscuri. 

Vedem însă că în tot mai multe țări din Europa agentul imobiliar câștigă tot mai multă cotă de piață și acesta este și visul și intenția mea – să normăm această breaslă și atât agentul, cât și clientul să știe ce are de făcut un consultant imobiliar la nivel obligatoriu pentru a face parte din breaslă, iar clientul să știe ce așteptări să aibă de la un agent și ce are de plătit. În prezent lucrurile acestea nu sunt creionate, iar acest lucru ne consumă din energie și nouă, dar și clienților. Mi-ar plăcea ca acest cadru legal să se contureze cât mai curând, dar deja de un an și jumătate stăm cu legea aceasta, am pus-o într-un sertar al parlamentarilor în mandatul trecut, am mai introdus-o o dată la următorul mandat, dar cred că anul viitor ar trebui să se întâmple. 

Citiți mai multe despre evoluția pieței imobiliare în România, precum și despre comisionul imobiliar în acest context, în următoarele articole rezultate în urma webinarului Real Estate. Real Talk by Storia.ro, care l-a avut ca invitat pe Răzvan Cuc, președinte RE/MAX România.

Storia.ro e platforma de imobiliare cu cele mai multe anunțuri din piață – peste 200.000. Lansată de OLX, aceasta primește peste 5 milioane de vizite lunar, putând fi accesată atât de pe desktop, cât și prin aplicațiile de iOS, Android și HUAWEI. Prin adăugarea KIWI Finance în portofoliul OLX Group, utilizatorii Storia.ro pot beneficia gratuit de serviciile profesioniștilor pentru a identifica cea mai bună soluție de credit ipotecar.