Vlad Panait, fondator al Sparking Capital și Mihai Bocai, CEO al ProductLEad: De la start-up la scale-up

Ecosistemul start-up-urilor locale de tehnologie a crescut considerabil în ultimii ani și această tendință pare să urmeze un ritm ascendent, atât din perspectiva volumului, cât și a calității serviciilor oferite. Cu toate acestea, specialiștii sunt de părere că Europa de Est are încă una dintre cele mai mici ponderi ale investițiilor cu capital de risc (VC) raportate la GDP și populație în Europa. Cum poate fi recuperat acest decalaj?

Vlad Panait, fondator al Sparking Capital: Calitatea start-up-urilor este în creștere, având start-up-uri care au accesat serie B de investiții (FintechOS), câteva investiții serie A (deși numărul acestora este încă mic – cinci tranzacții în valoare de peste 2,5 milioane de  euro din cele 71, reprezentând aproximativ 57% din valoarea totală a investițiilor). Aceasta reflectă gradul de maturitate scăzut al ecosistemului local, trendul fiind unul pozitiv – decalajul poate fi însă recuperat pe măsură ce piața se dezvoltă și se maturizează. În România, tendințele de creștere sunt confirmate de cifrele investițiilor, mai ales în ultimii doi ani. Investițiile în start-up-uri au crescut de la 30 de milioane de euro în 2020, an afectat de COVID-19 la 117 de milioane de euro, în creștere cu 290% anul trecut, aceasta fiind cea mai mare valoare a investițiilor de până acum, excluzând investițiile UiPath, conform unui studiu How to Web din 2021. În 2021 s-au efectuat investiții în 71 de tranzacții, în creștere cu 20,3% comparativ cu 2020.

Echipele de fondatori sunt din ce în ce mai bine pregătite, de asemenea observăm un trend pozitiv. Unul dintre punctele slabe este că deal flow-ul nu are o diversificare mare, fiind doar câteva verticale care atrag fondatori de valoare, deși, în ultimul an am văzut din ce în ce mai multe echipe de fondatori care vor să rezolve probleme mari în verticale precum securitatea cibernetică, economie circulară, blockchain, IA(AI) în comerț electronic etc. CEE, implicit și România, au una dintre cele mai mici ponderi ale investițiilor cu capital de risc (VC) raportate la  GDP și populație în Europa (5%  ponderea investițiilor cu capital de risc în total investiții în Europa vs 10% ponderea GDP CEE în total GDP UE vs 27% ponderea populației CEE în total populație UE) fiind un potențial mare de reducere a acestui decalaj în anii următori, pe măsură ce ecosistemul se dezvoltă și se maturizează. Un alt element care confirmă potențialul de creștere sunt competențele technologice din CEE/România în RPA, securitate cibernetică, gaming, blockchain, AI în ecommerce. Un potențial crescut de scalare au start-up-urile locale care dezvoltă soluții în verticalele precum AI în comert electronic, securitate cibernetică, economie circulară și block chain. Provocarea cea mai mare acum este diversitatea deal flow-ului.

Vlad Panait, fondator al Sparking Capital: „Un start-up devine scalabil la nivel internațional și atractiv pentru investitori atunci când demonstrează că are abilitatea de a „crossing the chasm” adică de a adapta valoarea și capta oferta prin produs/serviciu de la inovatori la adoptatori timpurii. 92% din start-up-uri, nu trec de această etapă.”

În contextul geopolitic și macro-economic actual, anticipez o reducere a investițiilor cu capital de risc, pe termen scurt, în special la baza piramidei investiționale: Business Angels, investitori de retail care investeau prin platforme de crowd funding. Fiecare criză aduce si oportunități, nu numai provocării. În acest context, previzionez oportunități mari în verticala de securitate cibernetică, întrucât din ce în ce mai multe organizații – mari, medii și mici – vor trebui să-și dezvolte, intern sau extern, capabilități de reacție la atacuri cibernetice, planuri de contingență și continuitate a afacerii. O altă oportunitate este în verticala de IA în comerțul electronic pentru companiile mici și mijlocii, multe din ele fiind nevoite să implementeze un sistem de vânzări omnichannel, offline si online, în care datele, calitatea acestora și analiza lor în timp real pentru acțiuni de marketing personalizate vor constitui un factor de succes cheie. În ce privește modul în care un fond de investiții alege să investească într-un start-up, generic vorbind, sunt trei aspecte majore care sunt luate in considerare: calitatea echipe de fondatori, mărimea oportunității de piață și atractivitatea investiției pentru investitori. Fiecare fond tratează aceste trei criterii cu o granularitate mai mare sau mai mică, analizând și modelând: experiența echipei de fondatori, viziunea lor, expertiza de industrie, abilitatea acestora de a exploata oportunitatea, modul în care valoarea creată de produsul/serviciul dezvoltat rezolvă în mod unic o problemă mare a clienților, abilitatea de a captura în timp această valoare trecând, în curba adopției inovației, de la inovatori la adoptatorii timpurii etc.

Când devine un start-up scalabil internațional?

Vlad Panait, fondator al Sparking Capital – Un start-up devine scalabil la nivel internațional și atractiv pentru investitori atunci când demonstrează că are abilitatea de crossing the chasm adică de a adapta valoarea și capta oferta prin produs/serviciu de la inovatori la adoptatori timpurii. 92% din start-up-uri, nu trec de această etapă. Aceasta se reflectă în valoarea vânzărilor, tipurile de clienți pe care îi au, geografiile în care vând. Și mai în profunzime – de capabilitățile pe care și le dezvoltă intern, abilitatea de a răspunde la amenințările competiției și de a inova, abilitatea de a atrage și reține talent în organizație, de a învăța rapid, experimenta, itera și scala. Ecosistemele cele mai dezvoltate pe această nișă sunt UK (Londra), Franța (Paris), Germania (Berlin, München, Hamburg, Köln), Olanda (Amsterdam), Suedia (Stockholm) întrucât sunt cele mai mari piețe din Europa, în toate industriile, au abilitatea de a atrage talent, sunt centre importante de invoație. De exemplu, Germania are peste 873.000 de programatori (numărul 1 în EU), UK, aproximativ 813.000, Franța, 467.000, Olanda, 310.000, Suedia, 175.000.

Mihai Bocai, CEO al ProductLEad: „Ca start-up, atunci când dorești să aduci inovație în piață, ești într-o cursă permanentă. Trebuie să rezolvi suficient de rapid problema pieței, în timp ce convingi investitorii că acest viitor este unul viabil.”

Cum arată procesul de dezvoltare și atragere de noi investiții din perspectiva unui start-up ?

Mihai Bocai, CEO, ProductLead – Experiența de până acum ne-a învățat că, atunci când pornești la drum cu o idee de business, trebuie să te asiguri că ai resursele necesare și un plan bine gândit, care să te ajute să îți atingi obiectivele. Totdodată trebuie să te adaptezi la schimbări și să profiți la timp de oportunități, întrucât factorul timp pentru un start-up este vital. Am înființat ProductLead într-o perioadă în care ecosistemul local de start-up-uri era încă într-un stadiu incipient și accesul la investiții unul limitat. Însă experiența noastră anterioară în industria de marketing digital ne-a permis să anticipăm nevoia de inovație în acest domeniu și să credem în potențialul pe care îl poate avea, mai ales în zona de e-commerce. Trendurile digitalizării globale împing brandurile spre nevoia de a folosi soluții de eficientizare și experimentare rapidă. Este din ce în ce mai greu să intri în competiție cu jucătorii mari din orice verticală și în acest context ai nevoie de instrumente care să îți permită să fii agil, să testezi și să înveți cu o viteză din ce în ce mai mare, într-un context în care resursele umane calificate sunt din ce în ce mai rare și costisitoare. Ca start-up, atunci când dorești să aduci inovație în piață, ești într-o cursă permanentă. Trebuie să rezolvi suficient de rapid problema pieței, în timp ce convingi investitorii că acest viitor este unul viabil. Înainte de a valida puternic ideea ta în piață, vei obține fonduri bazat pe echipa pe care reușești să o construiești și pe capacitatea acestei echipe de a executa viitorul pe care tu, ca business, îl proiectezi. Echipa, piața suficient de mare căreia te adresezi cu soluția ta, avantajele competitive pe care le ai, modul în care îți poți apăra inovația în piață, capacitatea de execuție și tracțiunea pe care o obții, sunt criterii în baza cărora investitorii vor fi atrași de startup-ul tău și vor investi resursele în viitorul proiectat de tine.