Vanzatorul de software

Pentru Bruce Chizen, totul a inceput la magazinul de electronice din Brooklyn al tatalui sau. “Vazand-ul pe tatal meu, am invatat mai multe lucruri despre business decat as fi putut invata in alta parte”, marturiseste Chizen, CEO al gigantului software Adobe Systems. “Tatal meu isi conducea businessul dupa doua principii esentiale pentru el: loialitatea si puterea promovarii pe cale orala. Tatal meu ar face orice pentru a-si multumi clientii.” Chizen a adus aceleasi principii in cadrul Adobe, unde este in pozitia de CEO din anul 2000. Compania este cunoscuta pentru unele dintre cele mai utilizate 3 produse: Adobe Photoshop pentru editare de poze, Adobe Reader pentru accesarea fisierelor in format PDF si Flash pentru vizualizare video pe Web.

Sub conducerea lui Chizen, cifra de afaceri s-a dublat la 2 miliarde de dolari. Astazi, Adobe sta in prima linie, gratie unei decizii pe care Chizen a luat-o in 2005 si in urma careia s-a dublat baza de date de clienti. Chizen a achizitionat rivalul sau Macromedia pentru 3,4 miliarde de dolari, aducand Flash si Dreamweaver, instrumentul de publishing pe web, in familia Adobe. Wall Street a aplaudat miscarea lui Chizen. Oficialii Adobe au spus ca au avut rezultate financiare pe 2006 mai bune decat se asteptau, iar dupa anuntul ca vor lansa o noua versiune a software-ului lor Acrobat (pe care companiile il folosesc pentru pentru a crea PDF-uri), pretul actiunilor a crescut cu 9 procente. “Chizen este, in acest moment, ca un copil intr-un magazin de bomboane”, spune Pipe Jaffray, analist la Gene Munster. “Prin cumpararea Macromedia Chizen a devenit CEO-ul unei companii care are cea mai mare oportunitate de dezvoltare pe piata de software.”

Punctul forte al companiei Adobe este in publishingul de print, cu produse precum Acrobat, Photoshop sau Illustrator. Analistul Munster este de parere ca cifra de afaceri a companiei Adobe va ajunge in acest an la 3 miliarde de dolari. In urma achizitiei facute de Adobe, Chizen a renuntat la numele Macromedia, a pastrat majoritatea angajatilor dintre cei 700 pe care ii avea Macromedia in sediul sau din San Francisco si multi manageri din Macromedia au primit pozitii de top in cadrul Adobe. In timp ce Chizen spune ca fuziunea “a mers mai bine decat ma asteptam”, acesta nu si-a pastrat staff-ul intact. Stephen Elop, CEO-ul Macromedia care a devenit presedintele Adobe pe operatiunile din intreaga lume, si-a anuntat plecarea in 2006.

Adobe castiga foarte mult de pe urma preturilor ridicate ale produselor sale. Creative Suite 2, spre exemplu, costa 1.200 de dolari. Produsele Adobe sunt atat de scumpe si dezirabile, incat multi oameni aleg sa fure software-ul, prin copiere neautorizata, decat sa-l cumpere. Chizen estimeaza ca Adobe are pierderi de 2,5 miliarde de dolari pe an din cauza pirateriei. Acesta isi apara preturile ridicate spunand ca produsele sale complexe necesita investitii de sute de milioane de dolari.

Inceput precoce

“Clientii Adobe vor ce este mai bun. Ei doresc calitate, si asta este Adobe. Este ca si diferenta dintre a cumpara o masina de lux sau un model economic”.
Acesta este speech-ul clasic pe care fiul unui om care se plange ca astazi un agent de vanzari nu mai trebuie sa vanda. “Astazi, un tip intra intr-un magazin sa cumpere un televizor cu ecran plat si stie ca va iesi din magazin cu acel produs”, spune Dave Chizen, care conduce un magazin de electronice si electrocasnice in Brooklyn. “Pe vremea mea, clientul trebuia convins sa cumpere ceva. Trebuia sa stapanesti arta convingerii, pentru ca banii erau munciti. Ca si vanzator trebuia sa cunosc produsul din toate punctele de vedere”, marturiseste tatal lui Chizen. “La varsta de 10 ani, Bruce deja vorbea cu clientii si stia totul despre produse.”

Cand tanarul Chizen s-a inscris la Colegiul Brooklyn, el nu si-a imaginat niciodata ca va ajunge sa conduca o companie de asemenea marime. “Oamenii din cartierul meu nu lucrau pentru corporatii. Erau doar doua posibilitati de cariera – sa devii doctor sau avocat sau sa lucrezi in vanzari. Nu exista cale de mijloc”, spune Chizen.
Cariera sa in domeniul IT a inceput in 1980 cu un job in vanzari la divizia de jocuri video a Mattel, o companie americana producatoare de jucarii. Apoi Chizen s-a mutat la Microsoft si apoi la Claris, acum o firma de softaware care nu mai exista. Bill Campbell, CEO al Claris, a devenit unul dintre mentorii lui Chizen. “El m-a invatat despre business intr-un sens mai amplu decat am inteles anterior, despre tehnologie, despre contul de profit si pierdere, marketing sau productie”, spune Chizen. Campbell, acum presedinte al unei firme de software Intuit, spune ca a vazut un “varf” in Chizen. “Este un tip foarte valoros si foarte direct.” In 1994, Adobe i-a dat o sarcina lui Chizen de a extinde linia de produse. Chizen a introdus pe piata PhotoDeluxe, o versiune mai putin complexa decat Photoshop adresata maselor.

Produsul a fost o lovitura si cofondatorii Adobe, John Warnock si Charles Geschke, au fost impresionati. Acestia au inceput sa-i dea lui Chizen din ce in ce mai multe responsabilitati si, in anul 2000, i-au acordat incredere totala in ciuda lipsei lui de experienta. “Le-am spus ca nu stiu nimic despre tehnologie, iar ei mi-au raspuns: ‘Esti un businessman, si de asta avem noi nevoie’, isi aminteste CEO-ul Adobe. “A invatat foarte repede”, spune Geschke, care este copresedinte alaturi de Warnock. “Bruce s-a inconjurat de cele mai mari talente si a format aliante cu inginerii.” Campbell spune ca i-a placut Chizen maturizandu-se. “Cand cresti cu mentalitatea unui vanzator, tot timpul vinzi ceva”, spune Campbell. “Bruce a fost nevoit sa se transforme intr-o persoana cu aptitudini mai mari de marketing si a trebuit sa-si descopere cum tehnologia poate fi aplicata in rezolvarea problemelor.”

Un cunoscut de-al lui Chizen, care s-a nascut in Brooklyn si care conduce o companie de solutii informatice, spune ca vecinul sau Chizen nu si-a pierdut niciodata moralitatea. “Bruce avea acea combinatie extraordinara de inteligenta nativa si scoala vietii”, spune Tucci, a carui firma lucreaza indeaproape cu Adobe. “Toti marii directori executivi au nevoie de asta. Este important sa nu-ti uiti radacinile si sa intelegi importanta familiei si a prietenilor. Iar acesta este Bruce.” In ciuda anilor petrecuti dincolo de peretii showroom-ului, Chizen inca traieste si respira vanzand.

In fiecare duminica dimineata, el verifica felul in care sunt expuse produsele Adobe si cele ale competitorilor. Cand Chizen era un copil, tatal lui incerca sa-l ia la munca mai putin pentru a se concentra mai mult asupra studiului. Astazi, Dave Chizen inca este de parere ca fiul sau lucreaza prea mult. “Nu stiu ce cred membrii consiliului de administratie, dar da, el ar trebui sa lucreze mai putin. De fiecare data cand il vizitez in California, este ocupat toata ziua, sapte zile pe saptamana, vorbind tot timpul la telefon si verificandu-si e-mail-urile. Dar cred ca nu pot sa ma plang, pentru ca eu am facut cam acelasi lucru.”