Un pariu sigur pe termen lung

În urmă cu zece ani, Răzvan Cuc prelua RE/MAX România, care la vremea aceea funcționa cu trei birouri și 30 de agenți. Astăzi, compania are în jur de 700 de consultanți și 60 de birouri, având planuri ambițioase pentru viitor. De ce consideră executivul că meseria de agent imobiliar nu va dispărea prin prisma tehnologiei, și cum crede el că vor evolua businessul, dar și industria în următorii ani?

„Eu ca antreprenor, mă văd în zona asta de lider operațional. Adică am construit o rețea, am niște oameni care fac parte dintr-o structură și facem business, sunt un lider centrat pe antreprenoriat. Aici cred că e foarte important să înțelegi că oamenii, care, ca să fie fericiți în cariera lor sau în activitatea lor au nevoie de sens. Adică trebuie să facă treaba aia cu sens, să aibă un sens pentru ei. Și asta o să-i mâne înainte, fără să îi împingă cineva”, spune Răzvan Cuc, președintele RE/MAX România.

Sub conducerea sa, agenția a intermediat în ultimii zece ani tranzacții imobiliare care cumulează o valoare de peste 2,5 de miliarde de euro, iar în ceea ce privește unitățile locative tranzacționate, care sunt principalul segment de activitate, peste 25.000 au fost intermediate de francizele companiei, cele mai valoroase proprietăți rezidențiale intermediate în acest interval depășind 3 milioane de euro, în timp ce în topul celor mai mari tranzacții se numără și un hotel, de circa 8 milioane de euro, și o serie de terenuri, cu proiecte de peste 10 milioane de euro.

Potrivit executivului, față de oamenii care lucrează de la nouă la cinci într-o companie de IT și nu vor știi niciodată unde va ajunge codul lor, cine îl va folosi, care nu vor cunoaște niciodată un user, sau de cei care lucrează la bandă, în fabrică, și riscă să apară o lipsă de sens în ceea ce ei fac, jobul de agent imobiliar are sens, pentru că mai ales dacă lucrezi în reprezentare exclusivă, ajuți un om de la cap la coadă într-o relație directă cu el, să își rezolve o problemă semnificativă pentru viața lui, să vândă sau să cumpere o proprietate. El povestește că mulți dintre agenții companiei, inclusiv soția sa, și-au creat relații de prietenie pe viață, ajutând niște familii sau niște oameni să își facă viața mai fericită într-o casă care le-a schimbat viața sau o mulțime de alte povești. La nivel de leadership, executivul mai spune că un lider trebuie să se preocupe ca oamenii să aibă relații valoroase în interiorul mediului de lucru, pentru că noi suntem niște ființe sociale, direct dependenți de apartenența la grup, așa că e important pentru noi să fim ancorați în relații de valoare. „Și dacă un lider înțelege asta și cultivă niște elemente de valoare în cultura societății, care să hrănească nevoia asta socială de relații bune, are șanse să obțină, știu eu, niște randamente mai bune în felul care își conduce oamenii.”

El atrage atenția și că lipsa unei bresle a agentului imobiliar, care să fie recunoscut și respectat ca profesionist, a reprezentat principala provocare cu care s-a confruntat compania în dezvoltarea businessului, declarându-se însă optimist că, odată cu implementarea Legii Agentului Imobiliar, piața de consultanță imobiliară va atinge standardele menționate și va cunoaște o creștere accelerată în următoarea perioadă, până la o dublare a numărului de agenți în următorii 5 ani, vorbind aici de un număr de aproximativ 20.000 de specialiști. În acest sens, Răzvan Cuc spune că pune accent pe trainingul agenților, direcție pentru care compania a organizat de-a lungul timpului peste 500 de workshopuri dedicate.

Fișa proprietăților de lux, „pe hold”. De altfel, și pentru gestionarea proprietăților premium susține că sunt necesare traininguuri speciale, agenții care activează pe zona de luxury property fiind licențiați în acest sens cu ajutorul unei pregătiri dedicare, „pentru că nișa asta de piață de proprietăți de lux se abordează diferit din destul de multe puncte de vedere, clienții sunt speciali”. Pentru divizia de proprietăți de lux spune că RE/MAX are un subbrand numit RE/MAX Collection, care funcționează la nivel global. „Noi avem o legătură foarte bună cu rețelele RE/MAX din Europa, naționale, cu francizele și avem niște exemple foarte utile nouă despre cum se face treaba asta cu RE/MAX Collection și proprietățile de lux. În Portugalia sunt multe astfel de francize, mulți agenți care sunt licențiați pe zona asta. În Turcia sunt agenți care sunt licențiați și există niște curricule de training pe care le putem accesa, practici foarte bune, zone de marketing, pentru că nu neapărat tot ce luăm de la americani se potrivește la noi în România, în Europa, și atunci preferăm să ne uităm un pic mai aproape vizavi de nou. Preferăm să luăm din zona asta mai apropiată în Europa. Noi în România îl testăm începând cu anul trecut și încă nu i-am dat cumva de cap la modul că nu am ajuns la concluzia că merită să-l scalăm. Nu în această fază de dezvoltare. Dar RE/MAX are o expertiză semnificativă în zona de luxury properties.” Legat de piața din România, spune că Bucureștiul este orașul care aduce probabil cel puțin jumătate. „E foarte greu de definit, să găsești niște indicatori, niște criterii ușor de de gestionat ca să evaluezi o proprietate ca fiind de lux sau nefiind de lux. Dar unul dintre indicatorii obiectivi este prețul pe metru pătrat. Să zicem că, dacă prețul pe metru pătrat e de două ori media, putem să îl abordăm ca fiind în o proprietate de lux, dar în mare măsură e o evaluare subiectivă.” Notează însă că, pentru a începe cu motoarele pornite și divizia de luxury, în primul rând trebuie să ajungă la o masă critică relevantă, deci undeva de la 1.500 de agenți în sus și o prezență mai solidă în teritoriu. Potrivit lui, numărul de tranzacții pe nișa luxury e foarte mic, și ar putea poate să contribuie la un 5%/an din volumul tranzacțiilor generale. „Însă ca valori pot să fie hitul. Adică o proprietate cu adevărat de lux nu prea are să caute sub 1.000.000 de euro în București, într-o evaluare așa grosieră. Pot să mai apară genul ăsta de proprietăți de lux în zone turistice gen Valea Prahovei, în orașele istorice am văzut proprietăți foarte, foarte frumoase și alte câteva orașe, cum sunt Cluj și Iași, dar cu volume mici.”

În ceea ce privește trendul de investiții peste granițe, în orașe ca Dubaiul, Răzvan Cuc notează că zona investițională e direct corelată cu puterea de cumpărare a românilor în primul rând, și în al doilea rând cu accesul la informații. „Eu nu sunt mare partizan al cuceririlor unor noi teritorii unde nu ai control, unde nu înțelegi cultura locală. Poate că sunt conservator, însă cred că oportunitățile de business sunt în adevăratul sens al cuvântului mai mari acolo unde ai rădăcinile și unde înțelegi viața, cultura. Cred că e mai eficient să investești acolo unde ai rădăcini. Da, noi am vândut proprietăți în Dubai, unii colegi de-ai noștri francizați au avut succes acolo. Acum însă curentul ăsta s-a mai temperat, rămâne de văzut. În alt ordine de idei, noi deținem o proprietate în Cape Verde, care e o zonă emergentă, de turism, și vorbesc și în experiență proprie, nu recomand!”

Cât despre investitorii străini din portofoliul companiei, care investesc în România, spune că mulți aleg să vină pe linia brandului. „Dacă nu știi, când te duci într-un teritoriu nou, vrei să încerci ceva ce ți-e cunoscut. De exemplu, vrei să mănânci ceva, te duci la McDonald’s, la Pizza Hut, că nu știi ce-i cu bucătăria indiană de acolo, nu prea ai siguranță. În cazul nostru, am văzut RE/MAX în Bali, în Norvegia, în Australia, în toată America de Nord, în toată Europa. Și atunci preferăm să mergem acolo unde avem o doză de familiaritate și de încredere. Și acesta e unul dintre canalele pe care nouă ne vin clienți străini.”

Estimări de creștere x4. Despre achiziția unei locuințe crede că e foarte important să-ți înțelegi nevoile dacă vrei să cumperi ceva, să îți anticipezi schimbările care vor apărea în viață pentru că altfel riști să te trezești într-un vis care nu-i alt tău. „Să nu riști să îți iei o locuință mult prea mică, într-o zonă prea gălăgioasă dacă ai nevoie de liniște sau prost orientată, ori într-o locație care îți mănâncă mult prea mult din viață cu naveta și nu înțelegi care sunt, știu eu, elementele de cost ascunse, de timp, să zicem, sau nu ai serviciile care ai nevoie, te mulți. Am văzut recent niște dezvoltări într-o zonă rurală, în proximitate a Clujului. Proprietăți foarte frumoase, însă oamenii trebuie să-și ducă copiii la pian, la școală, și asta devine un calvar. Nu au o comunitate în care să se ancoreze acolo pentru că sunt niște diferențe culturale care nu prea fac posibil lucrul ăsta. Și atunci casa ta de vis se transformă într-o corvoadă, într-o locuință, dormitor și asta nu-i viață, pentru că nu ai reușit să-ți evaluezi nevoile cu grijă.”

Până la finele anului curent, RE/MAX România estimează atingerea unui număr de 70 de birouri, 870 de consultanți imobiliari și comisioane de 15 milioane de euro, dintr-un volum de peste 10.000 de tranzacții preconizate. Ca perspective de dezvoltare pe termen mediu, compania își propune să ajungă, până în 2029, la un număr de 150 de francize, 2.000 de agenți și un volum de comisioane de 60 de milioane de euro. Cât despre cel mai mare vis antreprenorial legat de RE/MAX, antreprenorul spune că este să schimbe piața imobiliară din România, felul în care experimentează oamenii serviciile imobiliare, iar reprezentarea exclusivă pe care o tot promovează aici de 10 ani e un exponent în tot pachetul acesta care poate să schimbe percepția, nivelul de servicii. „Mă bucur că legea a făcut lumină într-un anumit fel aici, cred că suntem pe drumul bun.”

Alegerea sa pentru a-și descrie cariera într-un cuvânt? Zbuciumată. „Am avut foarte multe experiențe, multe fiascouri. Asta e viață, mergem înainte.”

Despre perspectiva ca în viitor agenții imobiliari să fie înlocuiți de tehnologie, executivul e de părere că e foarte important ca agenții imobiliari să aibă tehnologia la dispoziție, cât de multă, cât de diversă, pentru că asta le va face munca mai ușoară. „Însă niciodată nu se va construi o aplicație pentru încredere și empatia nu cred că va putea fi înlocuită de vreun vreun soft sau de tehnologie. Noi suntem construiți, cablați, să avem conexiune și interacțiune umană, și asta e ceva ce excede potențialul de dezvoltare a vreunei tehnologii.”