STUDIU DE CAZ: Programul Rabla pentru unelte

CONTEXTUL: Existau nenumărate situații în care în service-urile distribuitorilor Stihl erau aduse la reparat utillaje în stare foarte proastă. În multe cazuri, mecanicii refuzau preluarea lor pentru că nu mai aveau cum să le repare; multe dintre unelte erau contrafăcute.

DECIZIA: Stihl decide să pună în aplicare un program de tip Rabla, prin care să ofere o soluție concretă celor care ajungeau la service cu unelte ce nu mai puteau fi folosite, indiferent care erau cauzele care duseseră la această situație:  fie că era un utilaj uzat moral sau contrafăcut.

EFECTELE: În 2011 au fost scoase de pe piață circa 5.000 de utilaje vechi, iar în 2012 în jur de 5.500. La un cost mediu de 200 de euro pe bucată, vânzările concrete generate de acest program se plasează la 1,1 milioane de euro la nivelul anului trecut.

DECIZIA A PRINS CONTUR ÎN 2009, ca urmare a nenumăratelor situații cu care se confruntau service-urile distribuitorilor Stihl, atunci când erau aduse la reparat utilaje în stare foarte proastă„, spune Ioan Mezei, directorul general al Stihl România. În multe cazuri, povestește el, mecanicii refuzau preluarea lor pentru că „efectiv nu mai aveau ce să le facă. Multe dintre acestea erau produse contrafăcute. Pe scurt, acest program este o soluție pentru utilizatorii care aveau unelte compromise în totalitate, dar și pentru combaterea flagelului produselor contrafăcute„, adaugă Mezei. Or, clienții care au unelte contrafăcute și merg la unul dintre cei 220 de distribuitori autorizați Stihl pentru reparații, nu au, în mod evident, acces la garanție. „Sunt foarte mulți utilizatori care cumpără unelte contrafăcute. Unele nici măcar nu pornesc, altele se defectează imediat. Pe lângă faptul că produc un deserviciu uriaș brandului nostru, folosirea unui astfel de utilaj le poate pune viața în pericol.„ Cei care ajung în service-urile Stihl cu unelte uzate sau contrafăcute se pot înscrie în programul Rabla dezvoltat de companie, primind o reducere în momentul în care cumpără un nou utilaj.

„Din cazuistică, un astfel de produs se defectează la prima sau a doua folosire, iar clientul păgubit ajunge cu el în service pentru reparații sau pentru garanție. Evident că un astfel de contract este inexistent, mai mult, suntem nevoiți să refuzăm orice intervenție asupra acestor unelte, dat fiind faptul că ele, odată puse în funcțiune, se pot transforma în adevărate arme albe, care pun în pericol viața celor care le folosesc”, precizează Ioan Mezei.

UN CALCUL SIMPLU ARATĂ CĂ ESTE VORBA DE ZECI DE MII DE ASTFEL DE PRODUSE CONTRAFĂCUTE CARE AJUNG SĂ FIE CUMPĂRATE ÎN DECURSUL UNUI AN DE PE PIAȚA NEAGRĂ. La nivelul lui 2012 distribuitorii autorizați Stihl au refuzat să primească în service nu mai puțin de 20.000 de astfel de unelte defecte.
PROGRAMUL A AVUT PÂNĂ ACUM O DESFĂȘURARE ANUALĂ, în două etape. Perioadele active au fost prelungite, astfel că acum se desfășoară

aproape pe toată durata anului, schimbându-se categoriile de produse sau modelele de unelte Stihl care intră în program. Conform promoțiilor de pe site-ul companiei, reducerile de preț se plasează în jurul a 10-20%. Oficialii Stihl spun că echipamentul cel mai vechi care a fost reciclat a avut venerabila vârstă de 40 de ani. „M-am gândit că e timpul să-l las la vatră„, a spus posesorul acestuia, după care și-a cumpărat un motoferăstrău din oferta companiei.
Comunicarea programului a fost făcută prin intermediul celor 220 de distribuitori autorizați ai firmei și prin instrumente clasice de comunicare cum ar fi flyere, afișe sau PR. În 2011 au fost scoase de pe piață circa 5.000 de utilaje vechi, iar în 2012 în jur de 5.500. Costul mediu al unui utilaj este de 1.000 de lei, ceea ce înseamnă vânzări de circa 5 milioane de lei în 2012 datorită acestui program. Motoferăstraiele și motocoasele, cele mai vândute produse din portofoliul companiei, sunt și cele care intră în programul de casare. „Din aceste game sunt alese diferite modele care intră pe parcursul anului în programul Rabla”, afirmă Ioan Mezei.

GAMA STIHL ÎN ROMÂNIA CUPRINDE PESTE 100 DE MOTOUNELTE GRUPATE PE CATEGORII, precum motoferăstraie, motocoase, suflante și pulverizatoare, utilaje pentru garduri vii, utilaje de curățat, mașini de debitat. Acestora li se adaugă piesele de schimb și accesoriile (lanțuri, șine, uleiuri etc.). În portofoliul Stihl se află și marca Viking, cu produse destinate îngrijirii grădinii  de la mașini de tuns iarba și tractorașe până la motocultoare și tocătoare. Prețurile produselor se întind pe o plajă de la 86 de lei până la aproape 26.000 de lei. Conform datelor de la Ministerul Finanțelor, compania a înregistrat în 2011 o cifră de afaceri de peste 102 milioane de lei și un profit de 17 milioane de lei, în creștere față de 2010, când vânzările Stihl au fost de peste 84 milioane de lei, iar profitul a depășit 14 milioane de lei. La nivel mondial, veniturile grupului în 2011 au fost de 2,6 miliarde de euro, în creștere cu 10,8% față de 2010. Compania are peste 12.000 angajați, deține 6 fabrici, 34 de centre naționale de vânzare, fiind în contact cu 120 de importatori și având o prezență în 160 de țări. Stihl România este o companie deținută 100% de firma mamă și a fost înființată în 1997.