Studiu de caz: Business Lease România se extinde la Cluj

CONTEXT:

Piața de leasing auto operațional a încheiat anul 2016 în creștere cu 8% față de 2015, depășind nivelul de 60.000 de unități, iar la finalul primului trimestru al acestui an a depășit nivelul de 62.000 de unități în administrare la finalul primului trimestru, în concordanță cu estimările de la începutul anului și în creștere cu 3% față de finalul lui 2016, potrivit datelor ASLO (Asociația de Leasing Operațional). Piața este una puternic competitivă, fiind reprezentată de companii precum LeasePlan România, Arval Service Lease România, ALD Automotive, Porsche Mobility și BCR Fleet Management.

DECIZIE: Extinderea cu un birou în Cluj-Napoca, printr-o investiție de 70.000 de euro.

CONSECINȚE:

Compania a încheiat primul semestru al anului cu afaceri de aproximativ 4 milioane de euro, în creștere cu 20% față de perioada similară a anului trecut. Dacă rezultatele noii filiale vor fi cele așteptate, compania vizează în continuare deschiderea altor sucursale în următorii 3-5 ani.

Deschiderea unui centru regional al companiei în Cluj-Napoca în luna mai a acestui an, printr-o investiție de 70.000 de euro, reprezintă unul dintre pilonii de concretizare a acestora. Business Lease România, parte a Business Lease Group, este o companie de soluții de mobilitate și leasing operațional cu origini olandeze care a intrat în România în 2015, prin cumpărarea companiei locale Fleet Management Services.

Businessul olandezilor a fost înființat în 1989 în Olanda, iar în prezent are activitate și pe piețele din Slovacia, Cehia, Ungaria și Polonia. Sediul central este în Olanda, fiind o divizie a AutoBinck Group, cu sediul în Haga. Fondat acum 110 ani, Auto Binck este unul dintre jucătorii europenei din automotive, cu 50 de companii subsidiare în opt țări și 2.500 de angajați în toată lumea.

în România, Business Lease face parte dintr-o piață de leasing operațional care a crescut în 2016 cu 8%, depășind astfel nivelul de 60.000 de unități, conform cifrelor publicate de ASLO (Asociația de Leasing Operațional). Anul trecut, compania și-a crescut afacerile pe plan local cu 21%, ajungând astfel la venituri de 24,9 milioane de lei, potrivit informațiilor publicate pe site-ul Ministerului de Finanțe. Business Lease are în România 200 de clienți, deopotrivă companii mari, precum și IMM-uri cu flote formate din 5 până la 80 de mașini; anul trecut compania avea peste 3.000 de vehicule înregistrate. ”Pentru  Business Lease Group, piața din România are potențial, iar acest lucru a fost confirmat prin decizia de majorare a capitalului social cu alte 9 milioane de lei, la un total de 10,5 milioane lei. Primul plan major ce este susținut de această infuzie este deschiderea noului sediu din Cluj-Napoca.

Astfel, Clujul devine primul sediu regional al Business Lease România, alături de cel central, din București. Prin deschiderea acestui sediu, urmărim consolidarea poziției pe piața de profil și poziționarea ca partener strategic de mobilitate pentru firmele care intră pe piața locală“, afirma Philip Aarsman, cu prilejul lansării. Extinderea în Ardeal se reflectă deja în cifrele companiei: Business Lease încheiat primul semestru cu afaceri de aproximativ 4 milioane de euro, în creștere cu 20% față de perioada similară a anului trecut, creștere datorată extinderii birourilor și măririi numărului de clienți odată cu aceasta. în acest context, reprezentanții companiei se așteaptă până la finele anului la un plus de 20% al afacerilor, până la 8 milioane de euro, în condițiile creșterii portofoliului de clienți și ale introducerii unui proiect prin care compania promite creșterea satisfacției clienților, consolidarea flotei și sporirea siguranței.

”România este o țară în care găsești multe oportunități. Orice oraș poate fi o mină de aur pentru că ne duce mai aproape de clienții noștri. Ne-am gândit la mai multe orașe pentru primul nostru birou. Dar Cluj, de departe, a fost în topul listei când ne-am uitat la perspectivele pe termen lung. Este un oraș foarte bine poziționat în Transilvania, cu un stadiu avansat de dezvoltare în ceea ce privește economia serviciilor“, descrie Philip Aarsman motivele pentru care au ales acest oraș pentru primul pas al extinderii prezenței din România. în ceea ce privește momentul extinderii, el spune că acesta nu a fost ales din considerente cu specific economic, ci datorită stadiului de dezvoltare a Business Lease. ”Timp de doi ani ne-am concentrat pe dezvoltarea afcerii în București, iar acum Clujul reprezintă un pas natural pentru noi.“ în biroul din Cluj al companiei lucrează în prezent trei angajați, ”Primul obiectiv de acolo este să creștem vizibilitatea la nivel local și să ne construim rețeaua de clienți. în funcție de dezvoltarea businessului local, am putea să ne extindem echipa în următoarea perioadă.“ în București, compania are 37 de angajați.

”Bineînțeles că nu există candidatul perfect, astfel că atitudinea este foarte importantă. în compania noastră totul este bazat pe procese, astfel că avem nevoie de angajați care să aibă o atitudine colaborativă.“ în ceea ce privește poziționarea companiei în materie de prețuri, nu oferă detalii, dar spune că ”avem prețul corespunzător pentru servicii. Există întotdeauna o conexiune între preț și serviciu: dacă plătești mai puțin, primești mai puțin și viceversa. Nu există «free lunch», iar de obicei cel care plătește în final este beneficiarul.“ Aarsman descrie extinderea în Cluj drept un pilot pentru expansiunea în alte orașe din țară: ”Dacă Clujul va fi un succes și dacă viitorul industriei de leasing operațional ne permite, vizăm deschiderea și altor sucursale în următorii trei-cinci ani“.

Compania a lansat anul acesta și proiectul Connected Care, prin care și-au propus să mărească nivelul de satisfacție a clienților, consolidarea flotei și sporirea siguranței. ”De la începutul acestui an, toate automobilele noastre noi sunt echipate cu un dispozitiv care furnizează informații online despre kilometraj, consum de carburant și informații despre starea tehnică a mașinii, date pe care în mod normal șoferul le poate vedea pe bord. Aceste informații ne permit executarea taskurilor într-un mod eficient și proactiv, dar și direcționarea activităților de mentenanță către partenerii noștri, asigurând optimizarea costurilor și a calității“, adaugă Aarsman. El menționează că prin intermediul unor servicii online clienții și utilizatorii de mașini primesc aceste informații actualizate zilnic despre mașinile lor și insighturi despre consumul de combustibil al mașinilor lor, pentru a gestiona și a reduce costurile totale de mobilitate. De altfel, pe baza analizelor realizate pe cererile venite din partea clienților, specialiștii de la Business Lease au observat o creștere a achizițiilor de servicii complete. Clienții caută din ce în ce mai mult o externalizare completă a flotelor și au ca priorități siguranța, calitatea serviciilor și confortul.

Philip Aarsman are 55 de ani și s-a născut și a crescut în Olanda. A absolvit studii de inginerie auto și marketing și locuiește în București din decembrie 2014, după ce Business Lease a achiziționat FMS. înainte de a veni în România, a fost timp de opt ani business development director la sediul central al companiei, în Olanda. în această poziție s-a ocupat de activitatea de marketing și vânzări pentru tot grupul, dar și de strategia de fuziuni și achiziții. Odată cu expansiunea Business Lease în Europa, s-a ocupat și de managementul celorlalte afaceri ale companiei din Europa Centrală. ”Am observat încă de la început că românii doresc să se dezvolte, să aibă o viață mai bună, o carieră frumoasă și să câștige mai mulți bani. Românii sunt foarte ambițioși, din ce am văzut. Pe de o parte, este foarte bine că sunt entuziaști și vor să se dezvolte, dar pe de altă parte, acest lucru poate crea o mulțime de provocări. De aceea trebuie să ne concentrăm  foarte mult pe setarea așteptărilor“, descrie el principalele aspecte observate la piața locală. Din perspectiva afacerii, a observat că în companiile din România există o concentrare mare pe preț, mai mult decât pe calitate, care pe termen lung contribuie la stabilitate, satisfacția clientului și costuri mai mici.

La finalul primului trimestru al acestui an, piața de leasing operațional a depășit nivelul de 62.000 de unități în administrare, în concordanță cu estimările de la începutul anului și în creștere cu 3% față de finalul lui 2016, potrivit datelor ASLO citate de ZF. în perioada ianuarie-martie, au fost înmatriculate aproape 4.300 de autovehicule de către companiile de leasing operațional, reprezentând 16% din totalul înmatriculărilor de mașini noi, de aproximativ 26.000 de autoturisme și autovehicule comerciale ușoare. Un alt indicator care marchează o creștere semnificativă este ponderea înmatriculărilor în leasing operațional din totalul înmatriculărilor de vehicule noi, pondere care a ajuns la 16% față de 13,3% cât a fost la nivelul întregului an 2016. Această pondere este cu 20% mai mare, pe măsură ce serviciul de închiriere a flotelor a crescut și în rândul companiilor locale, inclusiv din rândul IMM-urilor. Conform datelor centralizate de Asociația Societăților de Leasing Operațional, în topul primelor cinci companii membre intră: LeasePlan România, Arval Service Lease România, ALD Automotive, Porsche Mobility și BCR Fleet Management.