Știința vânzării tractoarelor

Nu vrem să schimbăm nici sigla și nici numele companiei, nici nu ne-a venit prin minte așa ceva“, spune Monika Puiu, managing director al NHR Agropartners, unul dintre cei mai mari jucători de pe piața locală de utilaje agricole, care până în toamna anului trecut a importat în România utilajele New Holland pe piața locală, moment în care compania a trecut la nemții Deutz Fahr.

NHR Agropartners, deținută de VA Intertrading, cea mai mare companie de comerț din Austria, este de la 1 ianuarie distribuitor exclusiv pentru grupul Same Deutz-Fahr, cu sediul în Italia. Numele companiei duce imediat cu gândul la New Holland România, iar culorile siglei, albastru și galben, de asemenea fac direct legătura cu brandul italian de utilaje agricole. Acum însă, cei de la NHR se vor ocupa numai de service pentru New Holland, nu și de vânzări, pentru că activitatea din urmă a fost preluată de la aceeași dată de Agroconcept, firmă controlată de omul de afaceri Ricky Stein, fiul lui Herbert Stein, fondatorul AutoItalia, importatorul Fiat pe piața locală. Colaborarea dintre NHR și Deutz Fahr a început la 1 ianuarie, printr‑un contract inițial de 3 ani, cu posibilitatea prelungirii pe o durată similară.

Same Deutz-Fahr este unul din cei mai importanți producători de tractoare, combine, motoare și utilaje agricole la nivel mondial. Grupul deține opt unități de producție în Europa și Asia, un joint venture în China și unul în Rusia, având 141 de importatori și peste 3.000 de dealeri la nivel mondial. Grupul are 4.300 de angajați și a încheiat anul 2014 cu afaceri de 1,2 miliarde de euro.

Acum Monika Puiu (numele Puiu a fost dobândit în urma căsătoriei cu un român) este director general al dealerului de utilaje agricole NHR Agropartners, companie deținută tot de VA Intertrading, care anul trecut le-a vândut fermierilor români 450 de tractoare, compania având un sfert din piața locală de utilaje, dominată până acum de New Holland, John Deere, Case și Claas.
Spre deosebire de piața auto, unde există date precise cu privire la vânzările și înmatriculările de autovehicule, pe piața tractoarelor nu există date precise deoarece unii fermieri importă direct din afară, mai sunt mici dealeri care de asemenea importă din afară și nu cumpără de la importatorii din România și mai sunt reprezentanțele locale, care însă multe facturează utilajele direct pe compania-mamă, nu pe cea locală.

„Nu este imposibil să vindem anul acesta tot 450 de tractoare, dar din gama Deutz Fahr. Acum pregătim oamenii de vânzare pentru a promova produsele și vânzările au început bine. Tractoarele sunt cam în aceeași gamă de puteri, au performanțe superioare și mulți dintre cei care au tractoare și combine Deutz sunt mulțumiți de produse și reprezintă un avantaj pentru noi; problema lor principală a fost lipsa sau întârzierea pieselor și a service-ului, probleme pe care noi nu le vom avea“, a spus hotărâtă Monika Puiu. Miza este acum una de aproape 70 de milioane de euro, valoarea de anul trecut a utilajelor vândute de NHR pe piața locală.

Trecerea de la o marcă la alta nu reprezintă neapărat investiția în stocuri, ci mai ales în pregătirea salariaților, în special a celor care lucrează în service. „Stocul nu este neapărat investiție deoarece tot timpul avem stoc de utilaje, iar din toamnă nu am mai cumpărat New Holland, ci Deutz Fahr. Investiție am realizat în training, deoarece 200 de oameni trebuie trimiși la pregătire. Am început încă din toamnă cu cei din service, unde au mers prin rotație“, a spus Monika Puiu. Fiecare angajat implicat direct în vânzări și service a stat cel puțin o săptămână și chiar până la trei-patru în Germania la pregătire, iar „campania“ de training a costat NHR Agropartners circa 250.000 de euro. Investiția vine tocmai în contextul în care compania țintește nu doar să atragă vechii clienți de New Holland, (atât în service, cât și spre a achiziționa utilaje Deutz Fahr), ci și să atragă vechii clienți ai mărcii germane.

Monika Puiu spune că trecerea la Deutz Fahr după 15 ani de New Holland „a fost foarte interesantă“. Trecerea încă nu s-a încheiat deoarece firma încă mai are utilaje New Holland pe stoc. „Am avut training pentru echipa de vânzări pentru Deutz. Clienții noștri au exprimat grija pentru service, iar noi avem 120 de oameni în service care în continuare pot repara New Holland, dar acum și Deutz Fahr. Clienții vor putea veni și la noi pentru intervenții.“