Știința vânzării caselor pe internet

Rafaela Nebreda vorbește repede și râde mult. Amestecă româna cu spaniola și cu engleza, apoi râde din nou, apoi explică tot ce spune subliniind pe o agendă. Este genul de persoană care domină încăperea în care se află, iar modul său de a fi este foarte important pentru domeniul din business în care a intrat dinaintea crizei economice și în care mai este și astăzi. „Modul meu de a lucra este să stau foarte aproape de client. Știu mereu ce face, dacă are vreo problemă de familie sau dacă aș putea să îl ajut în vreun fel, indiferent dacă e vorba de probleme de business sau personale“, povestește Rafaela Nebreda.

Rafaela Nebreda vine din nordul Spaniei, de la Bilbao, și început să își construiască o carieră diplomatică, lucrând inițial ca reprezentant al guvernului basc la Comisia Europeană, iar ulterior ca atașat economic al ambasadei spaniole la Rio de Janeiro. De la Rio a venit în 2002 la București, unde soțul ei începuse o afacere de consultanță pentru firmele spaniole care doreau
să facă business în România.

S-a specializat pe imobiliare din întâmplare, deoarece acesta era businessul pe care cei mai mulți oameni de afaceri spanioli doreau să îl facă în România. A deschis Imoteca încă din 2003, dar în paralel a dezvoltat alături de soțul său baza de servicii a companiei lor de consultanță, GIS, care a început să ofere servicii de suport pentru firmele partenere după stabilirea acestora în România (contabilitate, legal, administrare). Linia de suport din cadrul GIS a fost gura de oxigen de care businessul celor doi a avut nevoie pe perioada crizei, când afacerile cu imobiliare nu au mers la fel de bine ca în trecut. Intrarea în criză a fost însă cu atât mai gravă pentru Rafaela Nebreda cu cât în 2007 a lansat un nou business în imobiliare, Contempo, o rețea de agenții care voia să ajungă la 30 de sedii și să vândă mass market. „Contempo a fost o greșeală de la început până la sfârșit: ne-am ales prost partenerii, am ales prost modelul de business (pe vremea aceea era ideal să mergi cu costuri fixe mici și cu variabile mari și noi am făcut exact pe dos), am deschis la debutul crizei și nu m-am ocupat personal de dezvoltare, am delegat când nu aveam nimic de delegat. Au fost greșelile din care am pierdut un milion de euro în nici doi ani“, povestește Rafaela Nebreda lecția cea mai dură pe care a învățat-o în criza economică.

La șapte ani distanță, în 2015, Nebreda a reușit să aducă înapoi milionul prin businessul derulat pe Imoteca și pe GIS. Anul trecut, Imoteca a derulat business de 500.000 de euro, iar GIS de 700.000 de euro. Numărul angajaților este de 27, dintre care 13 lucrează pe Imoteca și 14 pe GIS. „Anul acesta, conform planului, businessul ar trebui să se dubleze.“

Pentru dublare, Rafaela Nebreda are și o rețetă. Se numește răbdare.

„Unul dintre atuurile mele este răbdarea. Stau foarte aproape de client“, spune Rafaela Nebreda, care se ocupă la Imoteca de vânzarea de terenuri și de rezidențial, unde face atât marketing, cât și vânzare, și care explică modul cum relația sa apropiată cu clienții se traduce în business: „Proiectul pe care îl vindem în Docenților este dezvoltat pe un teren pe care l-am vândut tot eu proprietarului în 2006. Am stat aproape de clienții care au cumpărat de la mine pe vârful pieței și aceștia se întorc acum la mine ca să găsim împreună o soluție de monetizare a acestuia. Mă ocup de property management pentru terenul respectiv și apoi vând locuințele, nu intru în etapa de dezvoltare“. De ce nu vrea să facă dezvoltare? „Pentru că nu vreau să devin concurentul clienților mei“, explică Rafaela Nebreda filosofia sa de business. Pentru ea, succesul se traduce în cât de multe proiecte bune și frumoase poate vinde în exclusivitate. Pentru asta, urmărește cu interes ce proiecte noi mai au arhitecți buni sau ce terenuri s-ar preta la niște dezvoltări speciale și apoi nu se lasă până nu ajunge să vândă proprietățile respective. Scopul agenției este să vândă 50 de apartamente pe lună, acum vinde cam 30 și are mereu o serie de proiecte în așteptare. Cele mai multe vânzări îi vin de pe internet, mai precis 80% dintre vânzări sunt încheiate cu cumpărători care văd online produsele companiei.

Pentru anul în curs, Nebreda se gândește la dublare și la creștere. Pentru viitorul mediu, se gândește însă la vânzare. „Deja sunt de 13 ani în România, planul meu este să vând în câțiva ani Imoteca și să mă întorc la Bilbao. Voi rămâne însă mereu cu un picior în România, pentru că nu îi voi abandona niciodată pe clienții mei de la GIS și sper să revin constant și să mă ocup de ei.“ Pe GIS, Rafaela Nebreda are 60 de clienți. Alături de aceștia și de clienții săi cărora speră să le vândă cât mai multe apartamente, Rafaela Nebreda este optimistă. Crede că piața imobiliară abia acum se așază și că prețurile mult mai echilibrate de acum vor aduce înapoi încrederea consumatorilor.