Soluții pentru o creștere lentă. Cum poate România să ajungă din urmă celelalte state UE pe zona asigurărilor de viață

România este una dintre țările europene cu cea mai scăzută rată de penetrare a asigurărilor de viață în PIB, de 0,2% față de 3,93% media la nivel european. Datele arată potențialul de dezvoltare al acestei categorii în rândul populației, dar pentru atingerea obiectivelor este nevoie de muncă, un parteneriat între stat și industria de asigurări care să determine o repoziționare a modului în care sunt privite și folosite aceste produse atât în strategia de țară, cât și în cea a bugetelor individuale.

Piața de asigurări de viață are o evoluție lentă de la an la an, de 1-2%. Această creștere minimală este justificată dacă ne uităm la tabloul de ansamblu. Astfel, vânzarea asigurărilor de viață este foarte mult susținută de rețelele de brokeri, însă aceștia la rândul lor sunt orientați cu precădere spre vânzarea asigurărilor auto. Adăugăm la asta lipsa de apetit și cunoaștere a populației, deteriorarea puterii de cumpărare pe fondul inflației crescute, și nu în ultimul rând lipsa de măsuri fiscale din partea statului care să faciliteze accesul unui număr mai mare de persoane la o asigurare de viață”, susține Anita Nițulescu, CEO al Eurolife. Potrivit ei, piața asigurărilor, puternic dominată de asigurările auto, cu precădere asigurările obligatorii auto (RCA), nu își va putea valorifica potențialul decât dacă se va schimba structura și își va muta atenția de la asigurările obligatorii, a explicat executiva.

Ea a mai adăugat că România este una dintre țările europene cu cea mai scăzută rată de penetrare a asigurărilor de viață în PIB, de 0,2% față de 3,93% media la nivel european. „Pe termen mediu, ne dorim ca această pondere să crească la un minim de 1%. Însă, trebuie să fim conștienți de eforturile care trebuie făcute din mai multe direcții: pe de o parte vorbim de schimbarea de mentalitate la nivel de individ prin conștientizarea nevoii de protecție, în paralel cu acțiuni de informare din partea industriei pentru a crește gradul de informare și educare în rândul populației. Nu în ultimul rând, este nevoie ca la nivelul sistemului economic și social, acest segment să beneficieze de facilități fiscale care să încurajeze achiziția de asigurări de viață. Introducerea unor astfel de măsuri (reduceri de impozite sau deductibilitatea primelor de asigurare) va contribui la reducerea deficitului de protecție, cu beneficii concrete pentru populație”, detaliază CEO-ul.

Exemplele din Vest, departe de a fi adoptate. În Cehia, potrivit datelor UNSAR, din anul 2001 s-a acordat deductibilitate pentru primele de asigurare de viață aferente unei polițe încheiate pentru o perioadă de minimum 5 ani, înainte de împlinirea vârstei de 60 de ani, până la o limită de aproximativ 400 euro pe an. Din 2017, limita de deductibilitate a fost dublată, ajungând la aproximativ 917 euro pe an. În Germania, produsele de asigurări cu componentă exclusivă de protecție, fără valoare de restituire, fără investiții, care acoperă riscul de deces sau incapacitate profesională, sunt deductibile ca și cheltuieli speciale în impozitul pe veniturile personale din Germania. Un alt exemplu este cel din Italia, în care din anul 2001 primele plătite pentru asigurările de tip Term Life (protecție, Long Term Care (protecție pe termen lung) și asigurările de accidente beneficiază de deductibilități fiscale, în cuantum de 19% din impozitul pe venit. În cazul Franței, polițele de grup cu asigurare riscurilor de deces și invaliditate temporară sau permanentă, primele plătite de angajator pentru o poliță de grup obligatorie sunt deductibile pentru angajați din impozitul pe venit în limita annuală de 6.582 euro pentru anul 2021. Această limită este reglementată în fiecare an prin lege ca procent fix al unui indicator care variază de la an la an. „În acest context, și pe fondul unei structuri a pieței locale orientate în special către asigurările obligatorii, va fi foarte greu de atins potențialul pe care piața într-adevăr îl are”, susține Anita Nițulescu.

Șefa Eurolife FFH a mai explicat că datele arată potențialul de dezvoltare al asigurărilor de viață în rândul populației. Totuși, este nevoie de multă muncă și un parteneriat stat – industria de asigurări care să determine o repoziționare a modului în care sunt privite și folosite aceste produse atât în strategia de țară, cât și în cea a bugetelor individuale.

 igitalizarea, un pas necesar și în asigurări. Din perspectiva tipurilor de asigurări de viață, fiecare tip de asigurare se potrivește unui anumit tip de client, și mai ales, răspunde unui moment specific al vieții. „Astfel, și cererea apare atunci când persoana conștientizează că are nevoie de protecție. De exemplu, iei un credit – o asigurare tradițională este ceea ce ai nevoie, ajungi părinte – te gândești la un produs de viață cu economisire, astfel încât copilul să rămână cu o sumă de bani la finalul contractului. În ceea ce privește produsele cu componentă de investiție, pe lângă componenta de protecție se adaugă și un risc investițional pe care ți-l asumi sau nu. În funcție de cum au evoluat dobânzile la produsele bancare, oamenii s-au orientat și către acest tip de asigurări, însă nu mereu au fost și înțelese în detaliu. Ca o concluzie, dacă oamenii caută proactiv acest tip de produse, o fac fie pentru că sunt informați, fie pentru că au o nevoie și caută un instrument financiar adecvat. Totuși, în majoritatea cazurilor vânzarea este una făcută de consultant.”

În ceea ce privește consumatorii, Anita Nițulescu este de părere că traversăm o perioadă de transformare și schimbare, în care este evident că modelele tradiționale de business se află sub presiunea unei noi generații de consumatori, noi modele de lucru și de gândire, dar și a unor noi competitori. „Aceste schimbări accelerate și de evoluția tehnologică au schimbat și relația individului cu asigurările – de la informare, cumpărare și aplicare la un proces de daună. Din ce în ce mai mult, clientul actual își caută singur informațiile, își documentează deciziile, nu mai are timpul și răbdarea pentru a discuta cu un consultant; nevoia lui este ca ceea ce caută să fie accesibil, ușor de înțeles și de folosit, când și de unde are nevoie. În plus, și produsele de asigurare s-au schimbat, au apărut produse noi, disponibile online, produse care își dovedesc utilitatea zi de zi. Acum avem în piață asigurări de viață disponibile la un click distanță, care vin la pachet cu un univers de beneficii pentru prezent. Și aș puncta aici produsul pe care noi l-am lansat în 2023 – o asigurare de viață și accident cu servicii de telemedicină inclusă, care a fost foarte bine primită de clienți, tocmai pentru valoarea adăugată pe care o aduce: doctor la dispoziție 24/7, cheltuieli medicale acoperite în caz de accident, discounturi la parteneri, programe de nutriție personalizate etc.”

CEO-ul Eurolife FFH a mai adăugat că noua generație de consumatori folosește mediul digital în multiple scopuri, iar acest lucru a făcut ca industria de asigurări să-și redefinească strategia și să găsească drumul optim de a integra tehnologia și de a oferi soluții digitale.    

„Noua generație de consumatori folosește mediul digital în multiple scopuri sau am putea spune pentru toate scopurile posibile: caută informații, stă în contact cu prietenii/ familia, caută tutoriale despre activități sau lucruri pe care trebuie să le facă, caută branduri și produse pentru achiziție, caută inspirație pentru ce să cumpere sau ce activități să aleagă, caută vacanțe, posibilități de entertainment etc.  Și tot aici descoperă brandurile sau produsele pe care vor să le acceseze sau pe care le pun pe lista de intenție într-un prim pas de descoperire. Noul consumator utilizează aplicații sau servicii care le optimizează viața (Freshful, Bringo, Glovo, Sezamo, eMAG) sau branduri care le confirmă un anumit statut social. Pe acest nou tablou de consumator actual, industria de asigurări a trebuit în ultima vreme să-și redefinească strategia și să găsească drumul optim de a integra tehnologia și de a oferi soluții digitale. Provocarea a fost și este în continuare cu atât mai mare cu cât vorbim de un domeniu cu o istorie bazată aproape exclusiv pe vânzarea prin consultanță. La Eurolife FFH, am investit în ultimii ani în această apropiere de generația tânară, am construit produse noi, am făcut disponibile online 5 produse de asigurare și am deschis o zonă de parteneriate tocmai pentru a ne integra mai ușor în microuniversurile în care aceștia își petrec timpul.”

Din punctul de vedere al planurilor pe care le are Anita Nițulescu pentru compania pe care o conduce, ea consideră că anul 2024 va aduce o creștere de 80% pe segmentul de new business. „Pentru anul în curs, strategia se bazează pe o creștere de 80% pe segmentul de new business, creștere liniară la nivelul fiecărui trimestru în parte. Din perspectiva produselor, mizăm în continuare pe asigurările de călătorie, asigurările de locuință și IMM-uri, dar și pe linia asigurărilor de viață, unde avem în portofoliu produse competitive în piață atât pentru clientul final: asigurări la achiziția unui credit, asigurări pentru expați la obținerea vizei pentru România, asigurări pentru părinți și copii cu componentă de economisire, asigurări tradiționale, produse noi, inovative cu beneficii ce pot fi folosite în prezent, cât și produse dedicate pentru angajați.” 

„Aceste schimbări accelerate și de evoluția tehnologică au schimbat și relația individului cu asigurările. Clientul actual își caută singur informațiile, își documentează deciziile, nu mai are timpul și răbdarea pentru a discuta cu un consultant; nevoia lui este ca ceea ce caută sa fie accesibil, ușor de înțeles și de folosit, când și de unde are nevoie. În plus, și produsele de asigurare s-au schimbat. Acum avem în piață asigurări de viață disponibile la un click distanță, care vin la pachet cu un univers de beneficii pentru prezent.”

Anita Nițulescu, CEO, Eurolife FFH