Scurt ghid de atragere a banilor într-un start-up. Cum mă prezint, eu și afacerea mea?

În jurul anului 2000 doi jurnaliști americani au introdus conceptul “elevator pitch” – o prezentare de 30 de secunde până la câteva minute, în care cineva își expune oferta, astfel încât să capteze atenția unui potențial partener, investitor sau client. Un investitor poate fi contactat și în mod direct, printr-un mail, sau poate în cadrul unui eveniment public.

Mulți business angel români răspund la mail-uri, dacă sunt bine scrise și nu foarte lungi, așa că este posibilă chiar și varianta unui e-mail direct, deși este mult mai eficient dacă cineva te prezintă. Antreprenorul ar trebui să își creeze legături cu potențialii investitori cu cel puțin un an înainte de a avea nevoie de banii respectivi și să-i țină pe aceștia la curent cu progresul și cu obiectivele atinse.

Oricum, oriunde, antreprenorul va trebui să se prezinte pe sine și afacerea sa. “În  primul rând trebuie să atragă atenția, cu o prezentare puternică, cu curaj. Trebuie să faci o demonstrație de forță, de cunoaștere a businessului pe care îl prezință. Sa fii sigur pe  informațiile pe care le prezinți”, spune Marius Dosinescu, de la FlorideLux.

În privința proiectului, trebuie să explice în cât mai puține cuvinte ce problemă rezolvă și de ce o face mai bune. “Dacă este o nevoie, probabil că este deja adresată, și atunci o întrebare importantă este cum o adresăm noi mai bine. Aici sunt câtva greșeli care se repetă: sunt tineri antreprenori care cred că ideea lor nu a mai fost pusă în practică de nimeni, deci nu au concurență, ceea ce este, întotdeauna, o greșeală”, spune Marius Ghenea.

O altă greșeală este prezentare propriului produs ca având doar calități și desconsiderarea produselor concurente. “Nu este credibil. Dacă demonstrezi un mic avantaj competitiv, ești deja pe drumul cel bun. Nu trebuie să mergi  atât de departe încât să spui că ai un produs extraordinar, iar celelalte sunt proaste”.
La fel de periculoasă este și extrema cealaltă, când, la întrebarea “care este avantajul cometitiv?”, antreprenorul răspunde “este la fel cu celelalte, dar asta e, toate fac același lucru”. Trebuie să ai încredere în rodusul tău, iar încrederea nu trebuie să fie oarbă și bazată doar pe niște prejudecăți, adaugă Ghenea.

“Trebuie să  arăți faptul că știi despre ce problemă vorbești. Și problema pe care vrei să o rezolvi. Există foarte multe businessuri care rezolvă problema unui singur om, a unui antreprenor, care zice “Vai, am avut niște epifanii, mi-am dat seama că dacă am furculiță cu trei dinți mănânc mai bine decât dacă am o furculiță cu doi dinți”, însă asta îmi rezolvă doar mie problema, nu rezolvă problema mai multor oameni care pot să-mi devină clienți” spune Dragoș Rouă, antreprenor.

“Este drept  că și o piață dinamică te ajută foarte mult. Dacă vii să prezinți o idee de business pe o piață saturată sau dacă nu vii cu o idee nouă atunci clar nu vei atrage atenția investitorilor”, adaugă Marius Dosinescu, antreprenor, Flori de Lux.
La fel de importante sunt, și trebuiesc a fi prezentate, opiniile celor ce deja au folosit produsul.
Și nu poate fi evitată, desigur, partea de cifre a prezentării. “Cine nu este bun la cifre trebuie să aducă în echipă o presoană care se pricepe; poate fi un colaborator, nu un partener sau anagajat, dar care să poată să facă niște estimări rezonabile în privința costurilor, a veniturilor, cu privire la piață sau altele.

Mi s-a întâmplat de multe ori ca numerele prezentate de antreprenori să fie diferite de cele la care ajungeam în cele din urmă, împreună cu ei, fără să-i forțez. Fie că erau mai mari, fie că erau mai mici, de multe ori erau net diferite de cele estimate de ei. Dacă le arăți toate implicațiile, atunci lucrile devin mai clare și poți ajunge la niște cifre rezonabile”, spune Marius Ghenea.

Trebuie să spunem că foarte importantă este suma în sine solicitată. Nu trebuie să cereți mai mult decât puteți digera. De multe ori se solicită sume semnificative, fără o idee foarte clară; nu din lăcomie sau din rea credință, ci pentru că antreprenorul crede că mai mulți bani înseamnă mai bine. “Nu este  o concluzie corectă, pentru că de cele mai multe ori se respectă principiul “esay come, easy go”, zâmbește Marius Ghenea. “Dacă primești cu ușurință sume mari, probabil că nu vei fi  foarte atent la modul cum cheltui sau cum investești”.

Mai mult, în momentul în care antreprenorul a obținut banii respectivi și ajunge la partea de implementare, abia atunci încep problemele reale. “După ce ai cheltuit 6-9 luni din viață căutând finanțare și zici “ok, în momentul ăsta am găsit finanțare, abia atunci încep problemele, pentru că abia atunci începi să fii răspunzător pentru ce faci, abia atunci începi să-ți dai seama dacă ți se validează intuițiile, abia atunci începi să-ți dai seama dacă într-adevăr ai un business care să genereze profituri conform așteptărilor investitorilor”, explică Dragoș Rouă.