Să concurăm... Responsabil!

Alex Vlăduțoiu (managing director, Alfred Net)

Ca să dau o definiție simplă, concurența înseamnă a pune în centrul atenției necesitățile clienților, prin furnizarea unor servicii și produse de înaltă calitate, eficiente, care să răspundă criteriilor celor cu standarde înalte. De asemenea, într-un cadru legislativ potrivit, competitivitatea trebuie să asigure egalitate și echitabilitate tuturor companiilor.

Teoretic, știm că într-o piață competitivă producătorii sau furnizorii concurează între ei pentru a satisface necesitățile și dorințele unui număr mare de consumatori; într-o piață concurențială reală nu va exista niciodată un singur producător sau un grup care să livreze unui singur client sau grup de clienți și care să dicteze modul în care funcționează piața. Asta nici de departe nu ne dorim. Deci… vrem monopol sau să dezvoltăm și să formăm tendințe durabile?
Chiar dacă ești mic, asta nu înseamnă că din start ai un minus, comparativ cu „mai marii pieței“, ci că poți să revoluționezi chiar și printr-un singur produs sau un singur concept.

O poziție competitivă înseamnă modul în care îți vei diferenția oferta ta și vei aduce valoare adăugată segmentului de piață unde îți desfășori activitatea. Este vorba de a „cizela“ segmentul de piață, prin lansarea unui nou produs sau serviciu calitativ, și a câștiga atenția „publicului“ prin activitățile pe care ți le impui în piață ca brand.

În momentul în care întreg segmentul de piață „sesizează“ în mod real cât este de diferită oferta ta, creezi concurență și în același timp este ușor să influențezi și să impui alte tendințe, să formezi un mediu concurențial dar să și câștigi notorietatea brandului sau a produsului promovat. Dacă nu ajungi să te diferențiezi, nu poți să te integrezi în trend și vei avea nevoie de mai multe resurse financiare și timp pentru a-ți captiva targetul, iar ca rezultat multe companii sfârșesc prin a face concurență doar la nivelul costurilor, o poziție ușor de impus, dar greu de susținut pe termen lung. A fi mai ieftin decât competitorul nu este o armă a cuceririi pieței. A încerca să fii competitiv prin costuri sau preț este o cursă inferioară a competitivității și, evident, nu vei rezista unui trend format de alții.

Cu toate astea, cred într-o societate care are capacitatea de a educa în primul rând prin concurență și de a se reinventa. Însă în orice domeniu în care fenomenul acesta își face simțită prezența, vorbesc despre educare sau educație; în țara noastră, românul are tendința de a omorî mișelește esența constructivă a rivalității. Ca să dau un exemplu ușor de înțeles, aș descrie un scenariu, nu foarte roz, din sistemul educativ, care încă persistă. Copiii sunt atât de mult antrenați – de-a lungul anilor – să concureze între ei, încât ajung să fie capabili să manifeste aversiune față de orice coleg. Nu contează cum obții nota 10, important este să te menții „în top“. În alte condiții, cel mic de lângă tine nici nu există.

Ei bine, același lucru se întâmplă și la nivel macro, în varii industrii, pe diferite proiecte. Aici concurența este dictată de client sau investitor. Și uneori de brand. Dacă identitatea ta de brand este foarte bine definită atât în piața în care activezi, cât și în mintea potențialilor clienți, este foarte ușor să creezi concurența și să te menții în top. Ceilalți nu vor avea nicio putere (indiferent de cunoștințele pe care le au) pentru a rivaliza cu tine. Desigur, nu mă refer la companii care și-au dublat cifra de afaceri în 2 ani, ele fiind active pe piață de cel puțin 7 ani. Aici vorbim despre un altfel de monopol.

Undeva înainte de 2007 pierdusem un proiect de câteva sute de mii de euro din cauza unui brand solid, bine așezat pe piață, cu mult PR și cu identitate consolidată, care a intervenit pe proiect în urma unei „relații“. Ca să fiu mai clar, aș vrea să precizez faptul că know-how-ul și profesionalismul contează destul de puțin în astfel de situații. Recomandarea competenței de a finaliza un proiect complex nu este dictată tot timpul de CV-ul companiei, ci de „relațiile“ pe care ți le construiești sau „directivele“ pe care ești dispus să le primești și ulterior să le accepți. Nu spun că procesul acesta de „recrutare“ a propriilor clienți sau colaboratori este imoral, doar că nu asta trebuie să fie baza unei industrii, ci competența, adică acele capabilități de a construi un business durabil, printr-o concurență sănătoasă.

Acum ceva timp, această situație se putea regăsi și în Germania; nu zic că încă nu mai există, însă nu atât de pregnant. În schimb, în România ucidem concurența reală tocmai prin aceste relații și recomandări care nu tot timpul servesc calitate. Și aici nu vorbim numai despre un client. Putem vorbi despre o societate întreagă care se poate molipsi de defecte și neajunsuri, erori care ni s-ar putea părea normale, la un moment dat.
Când o să conștientizăm că nu tot ce strălucește e aur, atunci vom putea concura „responsabil“.