Românca de 33 de ani care vinde rochii de jumătate de milion de euro

Planurile pentru 2018 vizează depășirea pragului de jumătate de milion de euro. Pentru atingerea acestui obiectiv, antreprenoarea de 33 de ani mizează pe deschiderea unui magazin propriu, offline, dar și pe intrarea în magazinele cu îmbrăcăminte de ocazie din întreaga țară.

Secretele împărtășite de Google au fost punctul de plecare al ofertei afacerii întemeiate de antreprenoarea Carmen Dascălu, în urmă cu câțiva ani. Acum, mizează pe câteva elemente favorabile momentului, cum ar fi serviciile made to measure, cu livrare în 3-4 zile de la plasarea comenzii, dar și lansarea colecțiilor de rochii de mireasă și Luxurywear. De fapt, serviciul made to measure a fost una dintre ideile cu care tânăra antreprenoare a plecat la drum. Acum, comanda pentru produsele făcute la comandă este mult simplificată, povestește Carmen Dascălu, pentru că oricine plasează o comandă poate completa măsurile (la talie, șold, înălțimea, dimensiunea tocurilor care vor fi purtate cu rochia) direct într-un formular pe site, iar în câteva zile primește acasă rochia personalizată. Cam 45% din vânzările totale sunt realizate pe propriul site, 55% pe FashionUp; 20% din comenzile de rochii de seară pe site-ul propriu, Rosery, sunt pe made to measure. „În principal, este vorba de cliente care nu sunt la prima achiziție pe site.

Am îmbunătățit și prezentarea site-ului. Pe homepage vor fi afișate toate variantele de culori și de materiale, pentru că am remarcat în showroom că cele mai multe cliente nu știu ce culori își doresc”, povestește Carmen Dascălu.

Ea spune că în urma unei căutări pe net cu un anumit model, rezultatele obținute arată că majoritatea atelierelor au termen de execuție în jur de o lună. „Noi livrăm o comandă made to measure în trei zile. De obicei există două angajate care lucrează pentru comenzile made to measure, iar restul echipei muncește pentru producția de linie. Chiar dacă este vorba de o rochie cusută manual, poate nu e gata în trei zile, dar în cinci sigur e gata.”

Antreprenoarea adaugă că a lansat, de circa un an, colecția de rochii de mireasă, cu prețuri cuprinse între 1.000 și 3.000 de lei. Decizia de achiziție este, „firesc, mult mai grea în cazul rochiilor de mireasă, cred că vindem cam una pe lună. Dar nici nu am acordat o foarte mare atenție acestui subiect până acum”.

În plus față de varianta anterioară a site-ului, Rosery este dotat acum și cu butoane pentru selecția de culori și apoi pentru selecția materialului (voal, tul, broderie, stofă etc.). „Decizia se leagă foarte mult de vizual. De regulă clientele sunt nehotărâte în legătură cu ceea ce își doresc, dar dacă văd o poză, se hotărăsc imediat”, adaugă tânăra, care în ultimii ani a decis să schimbe numele afacerii. Inițial inspirată de propriul nume dar și de pasiunea pentru dansurile latino-americane, afacerea s-a numit Carmencita; ulterior, povestește Carmen Dascălu, „am ales Rosery pentru că voiam un brand care să aibă o rezonanță mai internațională, spre deosebire de Carmencita, numele sub care a pornit la drum afacerea, care te duce cu gândul la un brand spaniol”. Un alt argument al rebrandingului se leagă de domeniul .com, care pentru Carmencita nu era disponibil.
În ultimii ani firma și-a schimbat nu numai numele, ci și sediul, dintr-un atelier de câteva zeci de metri pătrați, aflat într-o clădire veche pe Lipscani, în centrul Capitalei, într-un spațiu de câteva ori mai mare, cu o suprafață de 200 mp, într-o clădire de la marginea orașului.

Amplasarea este, explică antreprenoarea, una dintre cele mai bune decizii pe care le-a luat, pentru că un lucru foarte important pentru activitatea Rosery este faptul că spațiul de producție se află în aceeași clădire în care se află și cel mai mare furnizor de țesături din România; cam 80% din materiale sunt luate de la această firmă. „Acest lucru este important pentru că are cantități de țesături foarte mari și, dacă sunt modele de rochii care se vând foarte bine, putem avea continuitate. Alte ateliere fac un model, îl urcă pe site, se vinde foarte bine și apoi nu mai găsesc materialul să mai poți face produsele respective.”

Între timp, numărul de angajați full time a ajuns la zece și, spune antreprenoarea, colaborează și cu 3-4 făbricuțe, în perioadele de vârf, adică în mai și noiembrie. Carmen Dascălu spune că a atras croitorese plătindu-le peste media pieței, cu 15-20%, fiind plasate între 1.600 și 3.000 de lei, iar echipa este foarte sudată. Sunt opt oameni pe producție, sunt doi oameni specializați în croieli, care pot croi între 2.000 și 3.000 de rochii pe zi, un volum prea mare de muncă pentru personalul pe care îl are la cusut; de aceea colaborează și cu ateliere specializate, așa cum fac și brandurile mari. Alți doi oameni se ocupă de facturare și comenzi, „deci practic m-am degrevat de aceste activități care îmi ocupau destul de mult timp acum câțiva ani”. Cea mai consistentă parte a activităților tinerei antreprenoare sunt, în prezent, de coordonare a activității, de realizare a noilor colecții (face designul împreună cu șefa de atelier), de marketing – de pildă tot ceea ce înseamnă promovare pe Facebook sau parteneriate cu platforme din alte țări. Spre deosebire de momentul primei discuții cu Business MAGAZIN, care a avut loc în 2014, acum „pot să plec o lună de zile în concediu și știu că lucrurile se întâmplă așa cum trebuie”, spune franc antreprenoarea.

„Numărul de comenzi a ajuns la 30-40 de rochii pe zi. Contează foarte mult și campaniile pe care le derulăm, pentru că vindem între 500 și 1.000 de rochii pe lună.” 70% din vânzări se fac pe plan local, diferența merge peste hotare; iar antreprenoarea spune că sunt mai multe site-uri cu care colaborează pe plan intern, iar pe plan extern există platforme cu care derulează, de regulă, promoții pe perioade de câteva zile.

Ucraina, Polonia, Italia, Croația sunt principalele piețe către care au mers produsele Rosery. „De cele mai multe ori ne contactează ei, pentru că știu că suntem producători, ne cer discount de 20-25% pentru a derula campanii pe anumite site-uri.”

Gama de produse Rosery s-a lărgit în ultima perioadă și cu categoria de mărimi foarte mari (plus size, mărimi de la 46 la 50, de pildă), aflată, conform antreprenoarei, la mare căutare. „Deocamdată, avem în această categorie circa 35 de modele.”

La debutul afacerii, în urmă cu câțiva ani, antreprenoarea a ales modelele de rochii cu care să pornească la drum în funcție de numărul de căutări de pe Google. Atunci, descoperise că interesul cel mai mare era pentru „rochii negre cu spatele gol”. „Anul acesta însă, e o veritabilă nebunie legată de culoarea mov, anul trecut la mare căutare era grena.”
Rosery a ajuns anul trecut la o cifră de afaceri de 300.000 de euro, cu o marjă de profit de 30%. Așteptările pentru anul în curs se referă la rezultate de peste jumătate de milion de euro.

Tot în rândul noutăților aduse de ultimii ani se numără și asocierea. „Eram stăpână pe partea de producție, dar nu aveam un canal de vânzare pe care să îl pot scala. În urmă cu circa un an și jumătate s-a asociat cu un investitor, formula de parteneriat fiind de 50%-50%.” Antreprenoarea continuă să ia deciziile, iar asociatul său, cu experiență în mediul online, asigură piața de desfacere în mediul virtual. „Cumva, producția și vânzarea sunt două afaceri diferite. După asociere, m-am putut concentra mult mai bine pe producție, pe diversificarea gamei și pe a le face cât mai bine”, argumentează tânăra antreprenoare beneficiile aduse de asociere.

În ce privește prețurile, valoarea medie a unei achiziții a scăzut de le 350 de lei, în urmă cu câțiva ani, până la 200 de lei. E adevărat că și oferta magazinului online a influențat acest lucru, pentru că s-a lărgit cu multe rochii de zi; anterior vindea doar ținute de ocazie. Cele două categorii mari de produse își împart frățește vânzările în ce privește volumele.

Clientela este atrasă prin Facebook Adds, investițiile necesare ajungând la 30% din valoarea rochiei. „Dacă o rochie costă 500 de lei, 150 de lei se duc la Facebook, ca să avem vânzarea respectivă. Ceea ce ne permitem doar pentru că suntem producător. Un retailer și-ar putea permite maximum 10% pentru costuri de marketing. De obicei alocăm 20% din costul produsului pentru promovare, acum merg și până la 30%.” Același lucru se întâmplă și în cazul vânzărilor pe alte platforme, pentru că, argumentează antreprenoarea, „oricine cere 25-30% discount”.

Un alt motor de creștere a afacerii, povestește tânăra antreprenoare, îl constituie cererile de vânzare en gros de la buticuri din provincie. „Nu m-am gândit până acum la modelul acesta de afaceri, dar am avut deja ceva comenzi și am zis că e bine să dezvolt și partea aceasta.” Un prim pas a fost realizarea unui catalog cu produsele cel mai vândute de pe online.
„Acum este o perioadă foarte favorabilă pentru dezvoltarea afacerilor cu îmbărăcăminte de ocazie, pentru că buticurile de profil se aprovizionau cu precădere cu mărfuri din China și Turcia, magazine nișate pe evenimente, cu produse dedicate.” Or, punctează Carmen Dascălu, producătorii locali de rochii vând în proporție de 80% în mediul offline. Diversificarea canalelor de vânzare, spune ea, i-ar oferi o stabilitate mai mare: „Aș vrea să nu mai fie toate vânzările dependente de online. Aș vrea ca la un moment dat jumătate din vânzări sunt online și jumătate offline”.

Obiectivul este, din punctul său de vedere, realizabil mai ales în contextul actual, când proprietarii de buticuri de profil nu prea mai au de unde să cumpere marfă. Până nu demult se duceau în Turcia pentru a se aproviziona, dar acum nu mai este convenabil pentru ei din pricina taxelor vamale. „Nu mai vor să cumpere din Turcia, cu importurile din China este destul de complicat, pentru că uneori nu știi ce marfă vine. Cumva singura lor sursă bună au rămas producătorii locali, pentru care acum este un moment superbun să intre în aceste magazine.” Alternativa vânzătorilor, în acest moment, adaugă proprietara Rosery, este să vină în București și să ia marfă din Dragonul Roșu. „În loc să vii de la Cluj să iei marfă, nu mai bine intri pe site-ul producătorului, ceri niște mostre și apoi să comanzi? Putem proceda și așa, avem un astfel de client la Ploiești. A vrut să vadă mai întâi și apoi a comandat 20 de bucăți dintr-o rochie de ocazie, mai scumpă, de 500 de lei.”

Astfel, tânăra antreprenoare plănuiește să profite de oportunitatea aflată în fața producătorilor de rochii: „Acum este un moment foarte bun ca să intrăm în spații de retail. În urmă cu câțiva ani, nu aveam loc de mărfurile turcești. Și nu prea puteam să concurăm cu prețurile lor, pentru că turcii au producție de sute de mii de bucăți pentru un singur produs, de aceea este și foarte mare eficiența în fabrici.”

Tot în lista de planuri a tinerei se numără și deschiderea unui magazin fizic, estimează ea, anul acesta. „Nu aș vrea un magazin propriu obișnuit, așa cum sunt altele din mall, ci unul ieșit din comun”, spune Dascălu, menționând că se gândește de trei ani la această idee. Fiind pasionată de tehnologie, spune ea, s-a gândit la un parteneriat cu o companie; magazinul ar trebui, din punctul de vedere al antreprenoarei, să fie, de pildă, plin de oglinzi care să aibă rame de proiecție sau LCD-uri pe care se poate vedea o prezentare de modă, dar care se transformă în oglindă. „N-aș vrea să fac doar un alt magazin de rochii, ci unul cu totul ieșit din comun.”