Roata de rezervă a dealerilor

Ingura constantă din piața auto din ultimii doi ani este reorientarea a tot mai multe mărci de volum către vânzările de flote. La nivelul întregii pieței persoanele juridice reprezintă 69% din vânzările de mașini, pentru multe mărci ponderea trece de 80 sau chiar 90%. Vânzările către persoane fizice au scăzut în primele zece luni ale acestui an cu mai mult de jumătate (55%) față de perioada similară din 2011, potrivit statisticilor Asociației Producătorilor și Importatorilor de Automobile (APIA).

Mărci precum Dacia, Renault sau Citroën se așteaptă în acest an ca șapte sau opt din zece mașini să fie vândute către firme. “În lipsa susținerii vânzărilor către persoane fizice printr-un program de tip Remat, în 2013 estimăm că vânzările către societăți vor reprezenta aproximativ 80% din totalul vânzărilor Dacia. Prin lansarea noilor modele, printre care Dokker, Sandero și Logan, Dacia își propune să-și consolideze în 2013 poziția de lider”, spune Viorel Asaftei, director vânzări speciale al Dacia.

otrivit datelor constructorului autohton, peste două treimi (68%) din vânzările din primele zece luni ale acestui an au fost către persoane juridice, în creștere față de 2011 (50%) și 2010 (30%). În topul volumelor de vânzări către societăți din ultimii doi ani Logan este lider, fiind urmat la mică distanță de Duster. Sunt modele care se adresează în mod evident acestui segment: utilitarele Logan Van și Dokker Van (cu peste 95% din vânzări către firme), urmate de Logan MCV (90% către societăți) și Duster (peste 80% către persoane juridice).

Peste 75% din volumul de vânzări sunt însă versiuni superioare, echipate cu numeroase echipamente de confort și siguranță”, afirmă Asaftei. În ultimii doi ani cele mai mari flote Dacia au inclus Duster și Logan Van, iar cei mai importanți clienți au fost Petrom și Romtelecom. La nivelul primelor nouă luni ale acestui an vânzările Dacia pe piața locală au înregistrat un declin de aproape 30% față de perioada similară din 2011, ajungând la 14.300 de autoturisme. Piața a continuat să scadă, cu 22%, potrivit APIA, iar Logan s-a menținut cel mai bine vândut model, cu 7.100 de mașini vândute, în scădere cu 40% față de anul trecut.

Thomas Dubruel, directorul comercial al Dacia, declara într-un interviu pentru ZF că “piața flotelor nu o duce prea rău. Este la același nivel ca anul trecut. Piața vehiculelor comerciale chiar înregistrează o creștere ușoară. Așadar, dacă reușim să atragem mai multe persoane fizice, piața ar putea crește anul viitor”. Tot el a adăugat că “Renault are 70% dintre clienți persoane juridice, nivel similar cu cel al pieței”. Potrivit lui Dubruel, piața locală continuă să scadă deoarece vânzările către persoanele fizice au scăzut cu până la 40% față de anul trecut, cele 45.000 de tichete “Rabla” (față de 120.000 de tichete în 2011) eliberate de Ministerul Mediului nefiind suficiente pentru a limita declinul.

În cazul Renault, în primele zece luni din 2012 aproximativ 70% dintre vânzări au fost către persoane juridice, față de 50% în 2011 și 35% în 2010. Pentru marca Renault, cele mai importante vânzări de flote înregistrează modelele Fluence (70%), Mégane (80%) și Master (100%). “Nu există o configurație standard pentru clienții de flote, ci variază în funcție de client și tipul de utilizare. Observăm o tendință de orientare către versiunile de mijloc de gamă”, spune Dora Pasăre, brand manager al Renault. În ultimii doi ani cele mai mari flote Renault au fost realizate cu Mégane și Fluence, câțiva dintre clienții cu achizițiile cele mai importante din ultima perioadă fiind Orange, BRD, Bergenbier, Farmexim și Real, adaugă Pasăre.

Sunt însă și mărci cu ponderi mai ridicate, cum e cazul Citroën în România, pentru care aproximativ 94% din vânzări sunt către persoane juridice, față de 77,5% în 2011. Creșterea se datorează interesului tot mai mare acordat mărcii Citroën de către companii, dar și scăderii accentuate a cererii pentru mașini noi din partea persoanelor fizice, potrivit lui Marc Gueudin, directorul general al Citroën România.

“Dacă ne referim numai la vehiculele de persoane, procentul reprezentat de vânzările către persoane juridice ajunge la aproximativ 80%”, declară Gueudin. Cel mai bine vândut model din gama Citroën către flote este Jumper, care reprezintă aproximativ 23% din totalul vânzărilor Citroën în România, fiind urmat de C4 (peste 10%). Guedin spune că în cazul vehiculelor utilitare este mai importantă livrarea mașinii din stoc decât configurațiile disponibile, “iar în ceea ce privește vehiculele de persoane, motorizările diesel și prețul cel mai bun au reprezentat elementele cele mai căutate de către clienții de flote”. În 2012 cea mai mare flotă Citroën livrată către un singur client a fost de 100 de unități Nemo către firma de curierat Nemo Express, iar în anul trecut 70 de unități din utilitara Jumper.

Dana Cortina, directorul general al Porsche Inter Auto, divizia locală a Porsche Holding pentru retailul auto, cu un business anual de aproape 150 mil. euro, spune că procentul deținut de persoanele juridice din vânzările de mașini a urcat la un nivel de peste 80%, pe măsură ce persoanele fizice nu mai cumpără aproape deloc mașini noi.
Cererea din partea persoanelor fizice este aproape nulă, iar salvarea dealerilor o reprezintă clienții de flote. Ponderea clienților de flote de astăzi este de 60% – “un record”; prin comparație, în 2009 cei care cumpărau mai mult de trei mașini însemnau 35% ca pondere din business. Dacă luăm în calcul și persoanele juridice care cumpără mașini, indiferent de numărul lor, procentul ajunge azi la 80%.

Singurul segment al pieței auto locale care a crescut în ultimii ani cu o medie anuală de două cifre a fost leasingul operațional, serviciul prin intermediul căruia companiile închiriază flote auto. Concret, piața de leasing operațional a crescut în primele nouă luni ale acestui an cu 14% față de perioada similară a anului trecut, la un volum de 41.500 de unități, potrivit statisticilor Asociației Societăților de Leasing Operațional (ASLO), urmând ca până la finalul anului piața să depășească pragul de 42.000 de mașini în administrare.

În primele nouă luni ale acestui an s-au înmatriculat în regim de leasing operațional 7.200 de autovehicule noi, reprezentând 14% din totalul înma-triculărilor de autoturisme și autovehicule comerciale ușoare. “O serie de clienți și-au redus flotele, contractele care au ajuns la maturitate nu au fost reînnoite integral și pe perioada vacanței de vară nu au fost mișcări semnificative”, spune Bogdan Apahidean, președintele ASLO și director general al Leaseplan, una dintre cele mai mari firme de leasing operațional de pe piață.