Rețeta pentru un mandat de cursă lungă

Pe Dan Zamonea l-am găsit prins între ședințele legate de previziunile de buget pentru anul următor: “Trebuie să stăm cu globul de cristal să ne gândim ce s-ar putea întâmpla, să facem scenarii, pesimiste și realiste, și să picăm pe unul dintre scenarii”. Managerul exclude varianta unui scenariu optimist, iar cel pesimisto-realist are în vedere ca în sistem să nu se schimbe nimic – practic, bugetul să rămână la fel, rețetele să nu se prescrie electronic, iar cadrul legal să nu sufere modificări. Din ce s-a văzut în globul de cristal anul trecut, legat de previziunile pentru anul în curs, datele coincid la capitolul cifrei de afaceri – o creștere de 3%, până la 203 mil. euro – însă nu și la nivelul profitabilității, ca urmare a introducerii taxei clawback, cea prin care producătorii de medicamente plătesc diferența dintre bugetul alocat de stat pentru medicamente și consumul real, aflată atunci la un nivel necunoscut.

Principala problemă a taxei clawback se referă la baza de la care se pornește – dacă bugetul nu e unul realist, legat de nevoia din teren, suprataxarea nu e una corectă. Roche a plătit, ca pondere din cifra de afaceri, între 11% și 23%, deși estimările anterioare aveau în vedere un procent de 17%. “Limita este profitabilitatea per produs și probabil vom primi niște semnale de la firma mamă, când se va atinge o profitabilitate limită”, explică Zamonea, care anticipează că 2012 va fi anul cu cel mai mic profit pentru afacerile elvețienilor în România. Majoritatea achizițiilor se fac în sistemul public, iar sistemul privat încă nu e dezvoltat pe piața medicamentelor. Pragul de suportabilitate e destul de ridicat, iar managerul face trimitere la comportamentul Roche din Grecia: deși decontările medicamentelor se făceau la doi ani de la vânzare, iar prețurile doctoriilor sunt dintre cele mai mici din Europa, compania nu a retras niciun produs, dar a impus condiții restrictive, ajungând chiar și la plata pe loc pentru spitalele cu situație financiară incertă.

“E greu de înțeles situația din România și o vreme am fost puși pe picior de egalitate cu Grecia, ne priveau cu același grad de risc și ca un mediu de afaceri haotic. A fost nevoie să explicăm că din punct de vedere macroeconomic România nu este Grecia”, spune Zamonea, cu trimitere la indicatori precum deficitul bugetar stabil, datoria publică și rezerva monetară aflate la un nivel acceptabil și dimensiunea importantă a pieței, similară Poloniei. Puse în balanță, părțile economică și comercială au condus la înțelegere din partea elvețienilor, iar eventualele retrageri de molecule sunt posibile doar în sectoarele unde există un înlocuitor mai ieftin, un medicament generic – din 40 de produse, jumătate se află în această situație. Cât despre actualizarea listelor de medicamente compensate, neschimbată de cinci ani, Zamonea spune că moleculele s-au învechit între timp, motivația autorităților fiind incapacitatea de a susține o cheltuială suplimentară de 100 de milioane de euro, adică sub 10% din totalul bugetului.

“Filosofia Roche e un pic diferită față de alte companii. Preferăm să avem manageri din țara de origine. Avantajul e faptul că înțelegi mai ușor limba, cultura, mediul economic și cel social, poți stabili contacte mult mai ușor, economisești timp în crearea unei rețele de parteneri, furnizori sau companii din piață și oferi stabilitate”, mărturisește Zamonea, cu trimitere la faptul că pentru un străin durează cel puțin jumătate de an să înțeleagă piața și încă un an în care poate acționa pentru a influența indicatorii, dat fiind contextul menționat anterior. El remarcă situația cea mai frecventă în politica multinaționalelor, aceea de a aloca României manageri din piețele din Vest, considerați a avea mai multă experiență în management. Cu toate acestea, în clasamentul primelor 20 de companii după cifra de afaceri, mai bine de jumătate au conducere nouă în 2011 și 2012. Schimbarea a venit și pentru Zamonea, în urmă cu un an, ce-i drept într-un sens optimist, când dincolo de România, ale cărei operațiuni le conduce din 2001, i s-au arondat alte nouă țări pe care să le coordoneze. Provocarea pentru el e însă tot țara noastră, un loc în care un manager poate intui cu greu ce se va întâmpla în trimestrul următor, iar planurile de afaceri se fac din mers: “Fiecare an este greu în felul lui, dar 2012 a fost anul cel mai plin de schimbări, iar piața și deciziile luate sunt tot mai impredictibile”.