Povestea unuia dintre fondatorii celei mai mari companii românești de curierat. Cum a creat un business de sute de milioane de euro în țara noastră

Adrian Mihai, 51 de ani, este CEO și unul dintre cei trei fondatori ai companiei Fan Courier, lider de piață în curierat, un business cu o cifră de afaceri anuală de peste 1 miliard de lei (peste 200 milioane de euro). În topul ZF Cele mai valoroase companii din România, 2021, compania Fan Courier a fost evaluată la 798 milioane de euro, ceea ce este extraordinar pentru un business românesc care încă este deținut de către fondatori.

Adrian Mihai a absolvit Academia de Educație Fizică și Sport, dar a lăsat cariera de profesor pentru o carieră în antreprenoriat. Avea 28 de ani când, împreună cu Felix Pătrășcanu și Neculai Mihai, a fondat Fan Courier în 1998, când piața de curierat nu era nici pe departe ce este astăzi și nu arăta creșterea de astăzi. Adrian Mihai a fost invitat la emisiunea Viața ta e un business de la Aleph Business și a dezvăluit parte din cariera lui și cât din businessul Fan Courier a fost construit prin muncă și cât a fost noroc.

Dacă nu ai fi intrat în curierat ce ai fi vrut să faci?

Prima mea dorință a fost să devin profesor de sport. Am terminat ANEFS, am devenit profesor de sport, dar m-au atras mai mult lumea businessului și afacerile. Și am început o afacere cu materiale refolosibile cu mulți ani în urmă și de aici pe partea de curierat.

În 1998 nu era o piață de curierat, ai văzut atunci ce ar putea fi în 20 de ani?

Unul dintre prietenii din copilărie și actual partener și vecin de la mine de la țară lucra la o firmă de curierat și când ne întâlneam noi în București împreună îmi tot povestea ce se întâmpla acolo, că au plecat de la zero, că au început să crească expedițiile.

În preajma Crăciunului era o efervescență și tot din poveștile lui părea că e un business care crește. Și atunci am zis de ce să nu investim în acest business care părea că are viitor deși nu aveam niciun fel de certitudini ca va avea un viitor. Nu exista nici ideea de online, nu existau multe lucruri care acum sunt, dar totuși părea că e o piață care va crește. Bariera de intrare era destul de mică pentru că nu prea era concurență atunci când am început noi și investițiile inițiale nu au fost foarte mari, doar multă muncă și efervescență.

Care a fost momentul critic în businessul tău?

Au fost mai multe momente. Un moment critic a fost când noi eram focusați doar pe clienți și pe dezvoltarea companiei și nu ne uitam la cifrele financiare deloc, până ce directorul financiar pe care îl aveam atunci ne-a tras un duș rece spunându-ne: „Sunteți foarte fericiți și entuziasmați, dar voi v-ați uitat pe cifre? Păi nu, vin clienții zi de zi către noi, ce bine e, ieri am avut cinci, azi avem zece. Dar voi pe cifre v-ați uitat? Atunci a fost un moment greu, dar am găsit soluții să trecem, am mărit puțin prețul, ne-am uitat atent la cheltuieli și am reușit să trecem de acest moment.

A fost vreun moment în care nu ați putut să plătiți salariile?

Bineînțeles. Au fost momentele de început, când vorbeam cu angajații noștri, le explicam că nu avem bani de salarii, uneori trebuia să facem o alegere în a plăti salariile sau a mai cumpăra o mașină pentru că aveam nevoie. Firma creștea și aveam nevoie de mașini și trebuia să alegem ori să investim, ori să plătim salariile. Pentru mine era un duș rece să te duci la oameni și să le spui știu, aveți nevoie de bani, dar uite, n-avem bani să vă plătim astăzi, o să vă plătim o bucățică și vă mai plătim mâine restul. Atunci când am ajuns la un anumit nivel am plătit salariile ceas de atunci, fără să întârziem vreo zi și e literă de lege la noi ca salariile să se plătească la timp.

Când v-ați dat seama că businessul a decolat?

În momentul când au venit firmele de telefonie mobilă, Connex/Vodafone și Mobilrom/Orange, atunci când au intrat în piața au început să folosească servicii de curierat. Și de unde noi aveam vreo 100 de expediții pe zi au venit și ne-au dat în prima zi o mie, a doua zi o mie și ceva, a fost o explozie pentru noi și am zis wow, piața chiar începe să miște și e nevoie de noi în piața în care suntem.

Ați primit vreo ofertă de vânzare a businessului?

Am primit multe oferte de vânzare, dar nu ne-a interesat deocamdată. În 2006 a venit la noi cineva care ne-a făcut o ofertă foarte fermă de cumpărare și atunci când noi am analizat-o și am zis că nu cred că e momentul, piața va crește, a continuat și cu niște amenințări, nu veți vinde voi, vom intra noi pe piață, suntem o firmă mare europeană, vă vom distruge. Am spus nu și am continuat să investim. Și am văzut că am făcut o alegere bună pentru că eu cred în continuare că piața va crește nu doar în România, piața de curierat este într-o continuă dezvoltare în toată lumea. Noi am ajuns în acest an la 9% vânzări online, suntem cu mult în urma statelor dezvoltate, iar noi târâș-grăpiș urmăm ce se întâmplă în statele din Vest. Și eu cred mult că piața noastră va crește foarte mult ca și piață de online.

Sunteți trei asociați în Fan Courier. Ce v-a ținut împreună?

Ne-am pus și noi de multe ori întrebarea ce ne-a ținut împreună. Cred că avem aceleași valori. Și având aceleași valori și rezonând la aceleași lucruri chiar dacă am avut păreri diferite am reușit să găsim soluții comune, având aceleași valori în spate.

Cui îi revine ultima decizie?

În general deciziile mari le decidem împreună. Ne consultăm și dacă unul dintre noi trei spune nu, e nu. Până nu reușim să găsim motive întemeiate ca cel care a spus nu să schimbe poziția. La lucrurile mărunte eu spun că pot să iau decizii ca CEO singur într-o anumită valoare. Dar în general noi am rămas în același birou toți trei, discutăm foarte mult și luăm deciziile de cele mai multe ori împreună.

Ce defecte trebuie să ai ca să fii un CEO bun?

Și calitățile duse la extrem pot deveni defecte. Un manager bun trebuie să aibă și un pic de zgârcenie de exemplu, dar dacă duci zgârcenia la extrem devine un defect. Și multe alte calități pot deveni defecte. Cred că grija față de oameni, cred că empatia este foarte important să o ai. Dacă nu o ai e defect major pentru că dacă nu reusești să te pui în pielea celui din față, să-l înțelegi nu vei ști nici ce gândește și nu vei ști nici cum să lucrezi cu el.

Cred că e foarte important să aibă empatie și o consider o calitate și dacă nu o ai e un defect. Cred că mărinimia trebuie să fie o calitate, iar lipsa ei poate fi un defect pentru că atunci nu vei strânge lângă tine oameni de calitate. Integritatea e o calitate, dar în acelaș timp lipsa ei poate fi un defect pentru că oamenii cu care lucrezi nu vor mai avea încredere în tine. Încrederea în oameni e iar o calitate pe care trebuie să o ai, iar lipsa ei te costă. Deși se spune să nu ai încredere în nimeni, eu cred că atunci când ai încredere în oameni, oamenii performează. Cred că un manager bun trebuie să știe să motiveze, iar lipsa motivației înseamnă un defect.

În cazul vostru, cât a fost întâmplare, cât noroc și de la ce nivel a început să fie muncă?

Să spunem că alegerea pe care am făcut-o, de a intra în curierat, a fost noroc. Nu aș putea spune că noi trei am spus că domeniul acesta va exploda, va fi online și va exploda. Nu, a fost noroc. În momentul când firma a crescut și a început să se dezvolte, noi ne-am dat seama că nu suntem pregătiți. Eu profesor de sport, fratele meu terminase TCM și Felix – dreptul. Deci nu eram nici unul cu studii în domeniul businessului și atunci ne-am dat seama că avem nevoie să învățăm, să ne pregătim. Ne-am dat seama că și managerii noștri erau în aceeași situație, managerii de top mă refer. Și atunci am început niște cursuri cred că primele cursuri le-am făcut undeva prin 2005, cu toți managerii noștri, cu firmă specializată și am plecat cu baza, cum deschizi o ușă, cum te uiți în ochii celui cu care dai mâna, de la baza businessului și de la baza relaților cu oameni și am lucrat cu toți oamenii noștri și am simțit după acel curs că echipa noastră s-a schimbat. Oamenii au devenit mai buni, mai înțelegători, mai buni în ceea ce făceau.

Ce au americanii și nu avem noi?

Americanii au o încredere totală în ceea ce fac și în ei, încredere pe care noi nu reușim să o avem, nu știu din ce motiv. Poate ne place să dăm tot timpul vina pe regimul comunist, dar nici înainte de comuniști nu am avut încrederea asta pe care o au americanii, atunci când merg undeva să spună da, voi reuși, sunt sigur, eu sunt cel mai tare din lume, voi reuși și au încrederea asta de a merge înainte. Iar noi încă nu o avem.

Voi, când ați început businessul, ați avut încredere sau încrederea a venit pe parcurs în momentul în care ați devenit mari?

Noi trei venim dintr-o zonă unde munca este la mare preț, dar este foarte grea. Pentru noi era un drum ireversibil. Nu am venit în București ca să nu reușesc. Pentru că știam la ce mă întorc și cât de grea este munca de acolo și era drumul ireversibil. Trebuia să reușesc, punct. La mine nu există planul B, să mă întorc acolo. Și atunci când am început ceva, am mers până la capăt și managerilor din companie și copiilor mei vreau să le insuflu dorința asta de a reuși, de a duce un lucru început până la capăt.

De la cine ai învățat business?

Am învățat foarte multe lucruri de la antreprenorii de succes din România. Am învățat nu doar de la antreprenorii de succes din România, ci și de la cei din afară, care au reușit. Prin cărți, prin cursuri, emisiuni pe care le-am urmărit. Au fost foarte multe lucruri. De la un antreprenor român am învățat că de câte ori cazi trebuie să te ridici.

Cine a fost?

Iulian Stanciu de la eMAG. El mi-a spus nu contează, ai căzut, te-ai ridicat, mergi mai departe. De câte ori cazi, te ridici și mergi mai departe. Am învățat de la alții ambiția de a reuși și care au ajuns foarte sus, frații Pavăl de la Dedeman, care au construit un business de jos și au ajuns lideri într-o piață grea. Au ajuns lideri prin munca lor, prin dăruirea lor și prin felul lor de a fi. Sunt mulți de la care am învățat câte ceva. De la unii am învățat, i-am văzut, aveau o artă a negocierii pe care nu știu, ori s-au născut cu ea, ori au învățat-o, dar mi-a plăcut cum negociau. Și am încercat să învăț de la ei, să văd și eu cum fac ei, să învăț și eu să fac la fel. La unii am văzut cum lucrau cu oamenii și cum aveau formată echipa în jurul lor. Și am vrut să aflu ce secrete, cum fac ei de își țin oamenii atât de uniți în jurul lor. De la fiecare am învățat câte ceva.

Când ai greșit în business?

De foarte multe ori am greșit. Am angajat oameni nepotriviți, neavând experiență. Am venit cu servicii noi, despre care aveam impresia că vor rupe piața și deși am vorbit cu foarte mulți clienți care ne-au spus, da, este un serviciu extraordinar, o să-l folosesc, am învățat că nu tot ce spun oamenii se și întâmplă. Trebuie să vezi mai degrabă ce nu spun. Și am făcut serviciul și când m-am dus la aceiași oameni să îl vând au spus nu, mersi, nu vreau serviciul acesta. Păi ai spus că este ok, că este extraordinar. Da, am spus dar acum nu este momentul. Vino la anul. Și a trebuit să le închid pentru că nu era un serviciu ok. Dar au fost multe greșeli pe care le-am făcut.

Care a fost cea mai bună decizie pe care ai luat-o în business?

Cea mai bună decizie a fost faptul că am investit în Fan Courier și am mers în continuare. Am mai avut de a lungul timpului în criza din 2008, când toți cunoscuții și prietenii mei îmi spuneau vine o criză, trebuie să oprești investițiile, nu mai continua pentru că nu știi ce se va întâmpla. Oprește-le! Nu le-am oprit, am continuat investițiile și în momentul în care a trecut criza și a explodat piața noastră, noi eram pregătiți cu o bandă de sortare, cu un depozit modern și am putut să preluăm toate creșterile din piață. Și a fost o decizie bună, riscantă aș spune, pentru că nu știam, a fost, nu știu, noroc, pentru că nu aveam nicio certitudine că lucrurile vor evolua așa cum credeam noi.

La ce te uiți când angajezi?

La început când am angajat oameni ne interesa foarte mult ce știu ei referitor la jobul unde trebuiau să lucreze. Dacă era în logistică, ce știu ei despre logistică. Și angajam oameni care știau foarte multe despre logistică. Și am văzut că era o greșeală. Deci am învățat din greșeli aici. Am ajuns la concluzia că trebuie să angajezi oameni în funcție de valorile în care tu crezi și pe care le are echipa ta. Deci noi când angajam oameni, ne uitam în primul rând la valorile lor și dacă dacă nu știe foarte bine businessul sau skillsurile din business, asta se învață.

Cum îți dai seama de valori?

Din întrebări, nu știu, dacă este un post foarte important, chiar am angajat un manager la noi, cred că am avut 15 întâlniri cu el, în care am stat, am povestit despre familie, despre copii, de prieteni, de vacanțe, de orice și am aflat foarte multe lucruri și am văzut dacă valorile lui sunt la fel cu valorile noastre. Am avut și surprize când am vrut să angajăm pe cineva și îmi povestea, știți cum am rezistat eu atât de mult la locurile de muncă? – Nu. Îi făceam un dosar șefului. Orice prostie făcea, pac, o nota. – Foarte bine. Te angajez să îmi faci și mie câteva dosare.

Îmi recomanzi o carte de business?

Întreabă-te de ce. Cred că sunt mai multe cărți de business pe care aș putea să ți le recomand, dar cred că asta, Întreabă-te de ce, este o carte care răspunde la multe întrebări. Încă una cred că ar fi Oceanul albastru. Și nu știu, nu îmi vine în minte acum, dar aș putea să mă mai gândesc la câteva.

Ai fi vrut să fii antrenorul Simonei Halep?

Cred că ar fi fost greu să fiu antrenorul Simonei Halep. Nu este ușor să lucrezi cu ea. Mi-ar fi plăcut să lucrez cu cineva de top. Cred că mi-ar fi plăcut și să lucrez cu Simona Halep, dacă aș fi fost un antrenor în domeniul tenisului.

Cum ar fi fost să fi rămas profesor de sport?

Când mă mai duc pe acasă, încerc să mă duc pe la școală și să mă gândesc ce ar fi fost dacă aș fi rămas acolo. Cred că m-aș fi descărcat și acolo. Cred că aș fi căutat să fac un business local, nu de anvergura asta, bineînțeles, dar cred că aș fi dus-o bine, zic eu. Vorbeam cu partenerii mei, cu Felix și cu Ninu despre copii. Și ne întrebam ce ne-a făcut pe noi să reușim, ce ar putea să îi împiedice pe ei să reușească. Și una dintre probleme era lipsa foamei. Nu neapărat foame că nu aveam ce mânca, dar dorința de a reuși. Pentru că noi am plecat de la zero pentru că așa erau timpurile atunci, după ’90 cam toți am plecat de la zero. Iar ei sunt la alt nivel. Și oricât aș fi încercat eu și partenerii mei să nu îi învățăm niște copii de bani gata, nici nu puteam să le spunem da, ieși în oraș cu prietenii, uite, îți dau o sumă foarte mică. Pentru că știau că avem, deci nu puteam să fiu foarte dur cu ei din punct de vedere financiar, dar cred că lipsește această foame a tinerilor din Bucuresti, în general.

Îi admiri pe Frații Pavăl. Ce au ei și nu ai tu? Și aici nu mă refer la cifre, mă refer la business.

Îi văd foarte focusați pe ceea ce fac ei în businessul pe care îl au și rămân focusați, fără să îi intereseze, eu știu, îi scoți foarte greu de acolo să participe la evenimente. Cred că este focusul pe businessul pe care îl au mult mai mare decât la mine, de exemplu. Eu mai particip, ca și acum, la o emisiune, mai particip la evenimente. Sunt implicat în multe chestii extra. Pe ei nu îi văd pentru că sunt implicați în business, foarte focusați. Cred că aceasta ar fi o diferență între mine și ei.

Crezi că ai fi reușit în America cu un business de tip Fan Courier?

Cred că da. Nu sunt convins, dar cred că da. Cred că aș fi reușit, pentru că mie mi-a plăcut dintotdeauna să fac vânzări. Mă și ocup de partea de vânzări în firmă. Iar în America, cei care știu să facă vânzări, fac bani.

Ce nu au românii? La ce nu se pricep nici după 30 de ani?

Am spus mai devreme de încredere, nu au încredere în ei. Ne place foarte mult să ne criticăm pe noi și ce se întâmplă în România. Mă enervează foarte mult expresia: „doar în România se întamplă”. O consider total neadevărată, o aud și la copiii mei, doar în România. Nu este adevărat, doar în România. Oamenii sunt cam la fel peste tot. Ne place să ne credem unici în eșecurile noastre. Nu este adevărat. Peste tot sunt eșecuri, peste tot sunt politicieni de o anumită factură, peste tot sunt drumuri proaste și așa mai departe, doar nouă ne place să avem impresia că nu putem să ieșim din bula asta. Ceea ce cred că este o mare problemă pentru noi. Dar în schimb mă uit la generația copiilor mei, care au studiat afară, care au trăit printre să spunem vestici, și față de noi, care, am văzut tot timpul, mi s-a părut ca sunt superiori nouă. Pentru că noi veneam dintr-un regim unde am fost ținuți destul de închiși. Și ei au trăit într-un regim liber și tot timpul îi priveam cu invidie. Un om extraordinar, care a venit în România prin 1986. A prins o parte a regimului comunist destul de dură și noi ne tot plângeam că nu avem drumuri, că nu se întâmplă în România. Și a spus: ați evoluat extraordinar. Dacă vă comparați cu Ungaria, Polonia, voi ați evoluat mai mult. Numai că voi ați plecat mai din spate. Adică nu ați plecat de la același start. Și da, avea dreptate. Noi românii am fost ținuți închiși. Polonezii plecau, se duceau la turci, vizitau, aveau voie să iasă din țară. Maghiarii la fel. Noi am fost ținuți închiși foarte dur de sistemul comunist până în 1989 și plecând numai din spate am avut de recuperat.

Când acționarul Adrian Mihai, să spunem, îl va da afară pe CEO-ul Adrian Mihai?

Eu nu sunt CEO de foarte mult timp. Și partenerii mei mi-au spus, fii atent, tu vei avea două pălării. CEO și acționar. Am priceput eu cam ce voiau să zică, dar pe măsură ce timpul a trecut mi-am dat seama de diferențele între a fi CEO și a fi acționar. Și de multe ori gândesc ca un acționar și apoi ok – eu sunt CEO – nu sunt acționar și trebuie să mă comport ca un CEO. Noi ne dorim să schimbăm modul de conducere al firmei. Primul pas a fost să avem un CEO. Pasul doi este să avem un board advisor. După ce învățăm să lucrăm cu board advisor și ce înseamnă board advisor, pasul următor ar fi să avem un board formal. Apoi ne gândim să avem un SEO, un specialist în domeniu. Mi-aș dori foarte mult să o transformăm într-o multinațională, dar fără standardele unei multinaționale. Să rămână o firmă antreprenorială, dar cu organizare de tip multinațională.

Copiii voștri vor prelua firma?

Cred că fiecare părinte își dorește moștenirea lui să o lase cuiva. Dar acum sunt mai mulți factori aici. Copiii s-ar putea să nu își dorească. Copiii s-ar putea să își dorească, dar să nu poată. Și copiii s-ar putea să își dorească și să și poată, care este cazul fericit. Și atunci vom vedea dacă vor fi în stare să facă acest lucru.

Cum vreți să fiți ținuți minte?

Cred că în fiecare om prin natura construcției noastre dorește să lase ceva în urmă. Michelangelo a lăsat Capela Sixtină. Fiecare dintre noi ne dorim să lăsăm ceva în spate. Capela noastră Sixtină cu ghilimelele de rigoare. Eu mi-aș dori să fiu cunoscut ca fondatorul firmei Fan Curier.

Ce business ai cumpăra în România?

Aș merge pe producția de energie. Eu o consider un business al viitorului. Energia electrică. Transformarea a doar 20% sau 30% din mașinile din lume în electrice va duce la o creștere extraordinară a consumului. Cred că prețurile energiei vor fi pe creștere de acum încolo și cred că cei care vor produce energie vor fi cei mai tari.

Când ai fost ultima dată curier?

Cred că anul trecut am ieșit cu un coleg în oraș. Din când în când, managerii noștri mai ies ca să vadă ce se întâmplă. Și atunci am ieșit în oraș. Să știți că am luat și un bacșiș de 10 lei de la un client. Nu am vrut să primesc, dar m-a întrebat: de când lucrezi tu curier? – Păi de astăzi. Ia banii și nu mai comenta. – Păi știți la noi nu se primește bacșiș. – De când? – Păi de astăzi.

Puteți vedea toate emisiunile pe: https://alephbusiness.ro/emisiune/viata-ta-e-un-business/