Povestea unei românce care nu a vrut să renunțe când toată lumea îi zicea că nu are nicio șansă, iar acum are o afacere de milioane de euro

De 18 luni a fost nevoie pentru ca antreprenorarea Cătălina Trupșor să îi convingă pe reprezentanții producătorului de vopseluri premium Benjamin Moore că nu se va lăsa până nu va aduce brandul și în România. Nu i-au dat prea mari șanse de reușită, iar investiția a fost „pe riscul ei”. Cum stau lucrurile la 16 ani distanță?

Aveam 23 de ani și îmi doream să îmi vopsesc apartamentul. Am mers absolut oriunde se putea merge la vremea respectivă în București să găsesc o culoare pe care o doream, un anumit tip de finisaj”, își începe povestea Cătălina Trupșor, fondator al companiei Color Smart Distribution, importatorul local al brandurilor de amenajări interioare Benjamin Moore și Novacolor. La acea vreme, spune că își dorea și cerea date tehnice pentru a alege cel mai potrivit produs. După o experiență de câteva luni de zile în care a testat tot felul de culori, și-a dat seama că nimic nu era „din povestea pe care eu doream să o obțin la mine în casă”. Prin cunoștințe, a reușit să facă rost de câțiva litri de produs Benjamin Moore pe care l-a aplicat singură. „În acel moment am înțeles că este o lipsă în piața din România și am fost conștientă că, dacă reușesc să vin în întâmpinarea acestei carențe, sigur va fi dificil, dar nevoia cu siguranță există.” A început să facă astfel cereri peste cereri la Benjamin Moore. „Am insistat peste 18 luni, în fiecare lună. Au fost convinși că nu va fi un succes, dar într-un final, pentru că mi-am asumat să fac singură dezvoltarea financiară de care era nevoie la momentul respectiv, au acceptat să încerce, cu condiția ca eu să îmi asum pierderile.” A pornit la drum cu o investiție inițială de 80.000 de euro din fonduri proprii și a adus primul import în 2005. Antreprenoarea povestește că a vândut mai puțin pe tot parcursul anului 2005 decât facturează astăzi într-o singură zi. „În anul 2006 am început cât de cât să înțeleg canalele, să dezvolt lucrurile și au existat creșteri de 300%, de 400%. Dar, bineînțeles, de la ceva mic e mult mai ușor să crești.”

Dacă în 2019 businessul a închis anul cu o cifră de afaceri de 1,6 milioane de euro, în 2020 veniturile au fost de peste 2 milioane de euro, iar estimările pentru acest an prevăd o creștere de circa 30-35%.

Anual, un procent de 3-5% din cifra de afaceri a companiei este investit în marketing și în evenimentele cu specialiști – arhitecți și designeri.

Compania este prezentă astăzi prin parteneri în 16 orașe din România, dar și în Chișinău, iar la finele anului viitor antreprenoarea intenționează să ajungă în peste 20-22 de orașe, obiectivul fiind acoperirea națională. „Am intrat și în Republica Moldova și mai sunt zone în care putem să intrăm, dar în acest moment, și pe fondul pandemiei, ne focusăm să închidem dezvoltarea la nivel național. După aceea vom vedea, în funcție de oportunități și mediul economic.” Businessul are și două showroomuri, unul la Constanța, deschis în 2013, și unul la București, inaugurat anul acesta.

Portofoliul companiei pe brandul Benjamin Moore include circa 40.000 de nuanțe de culoare, fiecare venind în alte cinci finisaje. În ceea ce privește gama Nova Color, fiind specializată în produse decorative, se lansează anual trei-patru produse. În ceea ce privește marjele de preț, există produse și la 1,5-2,5 euro/metru pătrat – pachet complet, dar și la 150-200 de euro pe metru pătrat. „În funcție de suprafața pe care o ai de acoperit și ne-o comunici, consultanții noștri știu să recomande exact câtă cantitate ai nevoie conform fișelor tehnice puse la dispoziție de producători.” Asta, explică antreprenoarea, îl ajută pe client să știe cu exactitate care e costul lui pe metru pătrat, „ceea ce din nefericire nu se întâmplă în piață. De obicei, fiecare dintre noi merge undeva și ia o găleată-două, trei, câte zice meșterul”. În prezent, cele mai multe cereri vin din Cluj, Timișoara, București, Iași și Constanța, iar în curând urmează noi deschideri la Botoșani și Suceava. În jur de 30% dintre cei care achiziționează produsele companiei sunt clienți finali, 7-8% sunt aplicatori, iar 10-20% din volume merg către branduri mari precum H&M sau Zara. „Sunt branduri care au în proiectele locale de dezvoltare obligativitatea de a achiziționa doar produse Benjamin Moore. Proiectele lor de design al showroomurilor sunt întotdeauna făcute de arhitecții firmei mamă, inclusiv culorile care trebuie folosite și genul de finisaj. De aceea, ei caută brandul pentru a putea respecta recomandările, care vin atât în ceea ce privește designul cât și în ceea ce privește furnizorii care trebuie folosiți.” În ceea ce privește clienții finali, Cătălina Trupșor spune că aceștia sunt în jur de 60% doamne cu venituri medii spre mari, corporatiști, antreprenori, „tot ce înseamnă de la venitul mediu în sus”. Ca vârste, antreprenoarea spune că au coborât puțin. „Ne gândeam că ar fi între 30 și 50 de ani, dar inclusiv tinerii merg spre varianta asta de design și am observat că există tineri de 22-27 de ani care îmbrățișează mult mai rapid variantele de design, culorile, decât am făcut-o noi cu mulți ani în urmă”.

Potrivit ei, deși debutul a fost greu, românii au început, de câțiva ani, să conștientizeze ce înseamnă un produs de bună calitate și care sunt particularitățile lui în timp, ca rezistență și culoare. „Ce am observat noi de la declanșarea pandemiei a fost că mult mai mulți oameni stând acasă au dorit să decoreze pereți sau diverse piese de mobilier. Toată lumea a încercat să își bucure cumva viața între cei patru pereți. Au fost mult mai atenți în ceea ce privește designul. De un an încoace românii își doresc din ce în ce mai mult produse de bună calitate. Am constatat, pe lângă acestea, și o creștere a numărului de clienți.” În plus, dacă în trecut, în momentul în care achiziționau un imobil, majoritatea românilor credeau că știu mai bine (decât specialiștii – n. red.), Cătălina Trupșor spune că acum oamenii apelează din ce în ce mai des la profesioniști.

Ca strategie de educare a pieței, Cătălina Trupșor a lansat, cu suportul furnizorului Nova Color din Italia, și academia Nova Color România, cursurile pentru aplicatori fiind ținute în locația din Capitală. Acestea au un cost de până la 100 de euro, participanții primind și diverse unelte pe care le pot folosi în aplicarea produselor. „E o certificare pe care noi o recunoaștem la nivel național, iar Nova Color o recunoaște la nivel internațional. Ceea ce vrem noi să facem e să construim o punte între Nova Color Italia și aplicatorii din România, pentru a-i putea ajuta să devină mult mai vizibili inclusiv la nivel național, dar și la nivel internațional.” O serie de cursuri – gratuite – există și pentru clienții care vor să se joace cu tehnicile de aplicare, pentru a înțelege mai bine produsele pe care le achiziționează.

Pe zona de produse premium, fondatoarea Color Smart spune că nu a considerat niciodată că în piața locală ar avea o competiție, și asta pentru că, potrivit ei, niciun produs premium nu poate fi comparat cu ceea ce se produce în România, pentru că sunt alte standarde. „Ne uităm la competiție, dar doar pentru a înțelege în ce direcție se întâmplă lucrurile în piață. Aș zice că și dacă brandurile pe care noi le reprezentăm acum nu ar mai inova în următorii 30 de ani, tot nu e suficient ca piața din România să se apropie măcar de acest nivel de calitate.”

Comparativ cu alte țări europene, piața locală mai are încă de crescut și la consumul de produs lavabil pe cap de locuitor, subliniază Cătălina Trupșor, deoarece momentan suntem la jumătate față de cel din Uniunea Europeană. „În ceea ce privește produsele premium, e o piață care se dezvoltă în România și sunt convinsă că, pe viitor, va fi din ce în ce mai mare. În piața totală a vopselurilor, produsele premium vor putea ajunge, în viitor, la o cotă de 10-15%. Probabil în următorii 5-10 ani, dar e greu de estimat, fiind în pandemie, și e cale lungă până acolo.”

Ca sfat pentru tinerii antreprenori aflați la început de drum, ea este de părere că „dacă vrei cu adevărat să fii antreprenor trebuie să conștientizezi că o faci pentru oamenii din jurul tău și că faci asta pentru că vrei să aduci valoare în societate. Dacă vrei să faci antreprenoriat pentru a face bani, mai bine să nu începi”.