Potențialul nevăzut al comerțului online

Mi-aduc aminte că eram în sufrageria partenerului meu și făceam prima conferință cu clientul și ne întrebam cum să bată camera ca să nu se vadă că e apartament și să creadă că e firmă”, povestește despre debutul său antreprenorial Marius Panait, fost angajat în multinațională.El a fondat împreună cu partenerul său de afaceri, Cristian Dumitrescu, în 2003 firma Entelion Software.

Aceasta a ajuns la 200 de clienți companii către care livrează soluții software și a avut anul trecut afaceri de 250.000 de euro (pentru anul în curs, antreprenorii estimează venituri de 300.000 de euro). Platforma Teamshare, o soluție de comerț electronic concepută în special pentru segmentul B2B (business to business) – producători, importatori și distribuitori de produse, dar și pentru segmentul de retail (magazine online) – generează mai mult de trei sferturi din veniturile firmei. Prin Teamshare, cei doi antreprenori au intermediat anul trecut tranzacții în valoare de 33 milioane de euro pentru cei aproximativ 200 de clienți.

Marius Panait a terminat Facultatea de Automatică și Calculatoare în 1994, într-o secție ce se axa atât pe studiu de hardware, cât și de software. Primul job în domeniu a fost ca programator al unor cititoare de senzori, într-o companie mică, privatizată după metoda MEBO. A lucrat acolo aproximativ șase luni, după care a devenit primul angajat al unuia dintre primii furnizori de internet privați din România, EUnet.

„Eu și directorul general al firmei lucram într-o cameră a unui apartament. A fost o perioadă extraordinară, la acel moment aduceam în România o țeavă de internet care avea 128 kb, iar aceasta reprezenta capacitatea externă pe care o împărțeam către zeci de clienți, or 128 kb reprezintă mult mai puțin decât avem noi pe mobil astăzi”, povestește el despre perioada de culturalizare a internetului în România din jurul anului 1995. Tot despre perioada respectivă își aduce aminte că firmele locale erau forțate de compania mamă sau de partenerii străini să folosească e-mailul, când varianta aceasta de comunicare nu devenise încă populară.

Firma a evoluat și, după ce a făcut parte dintr-un joint venture european, a fost vândută către KPNQuest, cel mai mare jucător din industrie, la rândul său format din alte două companii, firma olandeză KPN Telecom și cea americană Qwest Communications. A urmat o perioadă de creștere accelerată a companiei, iar Panait a evoluat până în funcția de country manager al acesteia, dupăce anterior lucrase vreme de doi ani ca director tehnic. Marius Panait își amintește că maximul afacerilor locale ale companiei ajunsese la circa 3,5 milioane de euro și 20 de angajați. În 2002 însă, KPNQuest a falimentat la nivel european, iar acesta a fost unul dintre factorii ce au influențat și orientarea lui Panait spre antreprenoriat.

A pornit Entelion Software alături de un fost coleg din cadrul KPNQuest, Cristian Dumitrescu, în sufrageria acestuia, livrând servicii software pentru un start-up din Marea Britanie. În continuare s-au axat pe livrarea de software la cerere, însă criza i-a îndemnat să se concentreze pe platforma Teamshare. „La începutul crizei noi ne axam pe o aplicație de CRM făcută de noi și, în contextul în care majoritatea utilizatorilor de aplicații de CRM sunt oamenii de vânzări, unii dintre ei fost dați afară, alții s-au întors la exceluri, afectând astfel businessul pe care încercam să îl construim”.

Aplicația CRM a Entelion avea și unele componente de e-commerce, astfel că antreprenorii au luat decizia ca după 2009 să se concentreze pe această direcție. Au creat astfel Teamshare, care funcționează ca o singură aplicație pentru toți clienții. Platforma de comerț electronic se integrează cu celelalte sisteme software folosite de companii, precum cele de contabilitate, gestiune stocuri și facturare, plăți online și portaluri tip marketplace. Datele sunt comunicate în timp real între aplicațiile integrate, eliminându-se astfel timpul de procesare a unei comenzi online. De asemenea, pe site se afișează în timp real modificările operate în sistemul de gestiune, precum disponibilitatea stocului sau schimbările de preț.

În cadrul Entelion lucrează acum nouă angajați, aleși însă după exigențele fostului country manager. „Nefiind o firmă care dezvoltămai ales proiecte la cerere, ci își dezvoltă propria platformă, echipa de dezvoltare trebuie să fie formată din profesioniști avansați.” Potrivit lui Panait, găsirea de angajați care să corespundă nevoilor firmei este dificilă, la fel ca pentru toate companiile ce activează pe această piață. „Eu asemăn ce se întâmplă pe piața de IT&C cu ceea ce s-a întâmplat și în industria de textile, cu lohnul, imediat după Revoluție: oriunde te duceai, era câte o fabrică de confecții, iar acum au mai rămas câteva. Companiile se mută unde producția este mai ieftină și, ținând cont de faptul că produsele pe care le fac ei nu sunt destinate pieței locale, la fel se va întâmpla și cu companiile din IT&C, se vor duce spre est.”

În prezent, au 200 de clienți, atât din România, cât și din străinătate (Marea Britanie, Franța, Rusia, Austria, Turcia și Ungaria), cei din urmă reprezentând 25% din afacerile firmei. Clienții sunt mai ales firme de import și distribuție de produse, atât B2B (business-to-business), cât și B2C (business-to-consumer). Cel mai important client prin complexitatea proiectelor este firma austriacă Alcar, cu care a realizat proiecte în România, Turcia, Rusia, Franța și Grecia. Majoritatea proiectelor realizate pornesc de la câteva mii de euro și pot ajunge la 20.000-30.000 de euro.

Majoritatea clienților B2B vin din segmentele auto, cosmetice, agricultură, sănătate – în general bunuri de larg consum ușor de înțeles de utilizatorul final. Panait a observat că sectorul agricol este printre cele care înregistrează cele mai mari creșteri. „Se întâmplă lucruri, probabil s-au coagulat companiile, terenurile, s-a ajuns la mecanizare și acum cresc serviciile conexe. Avem deja trei noi clienți în zona aceasta – e o vânzare foarte tehnică, ce are nevoie de multă informație.

Zona de sănătate – suplimente, home health, jucării, în principiu bunuri de larg consum – este mai ușor de înțeles de utilizatorul final.” Potrivit antreprenorului, piața de retail online, care include nu doar vânzarea de produse, cât și cea de servicii, este de circa un miliard de euro. Zona de comerț online tip B2B (business-to-business) însă nu este inclusă în această cifră, valoarea acesteia ajungând la aproximativ 10 miliarde de euro. „Un produs care a ajuns să fie vândut în retail a fost cumpărat, în cele mai multe cazuri, de la un importator care le-a cumpărat tot printr-o platformă B2B”, explică el.

Marius Panait este printre puținii oameni din business care vorbește în termeni pozitivi despre criza economică, despre care spune că a fost un catalizator pentru serviciile lor: „Când ajung la noi, primele discuții cu clienții sunt legate de felul în care ar putea să își eficientizeze operațiunile cu clienții actuali. Deși stăm bine la capitolul Internet, la nivelul aplicațiilor suntem încă la început, procentul companiilor de distribuție care folosesc o aplicație de e-commerce B2B fiind cuprins între 5 și 10%; restul folosesc încă Excelul sau alte mijloace de a-și gestiona operațiunile”, descrie Panait potențialul de creștere al afacerii.