Portret de antreprenor (de top)

Cum poți construi cu 10.000 de dolari, bani luați cu împrumut de la bancă, pentru care ai pus gaj casa părintească, un „imperiu” de peste 1 miliard de euro ca vânzări anuale? Pare o întrebare desprinsă dintr-un basm, însă răspunsul real îl poate oferi Dan Ostahie, protagonistul poveștii de astăzi. Și nu orice poveste, ci una de nonficțiune, cât se poate de reală, începută în 1991 – când România făcea primii pași în capitalism – și care continuă să se scrie și astăzi.

Pentru cine nu îl cunoaște – deși sunt slabe șanse să fie prea mulți – Dan Ostahie este unul dintre cei mai puternici antreprenori locali, fondatorul retailerului de electro-IT Altex – liderul detașat al industriei de profil, proprietarul dezvoltatorului imobiliar Cometex și al IFN-ului Credex. Numele său este însă, cel mai probabil, asociat cu cel al Altex, a doua cea mai mare companie antreprenorială autohtonă după rezultatele din 2021, cele mai recente date publice. În al doilea an de pandemie, retailerul ce avea atunci un total de 125 de magazine a raportat vânzări în valoare de 5,9 mld. lei (1,2 mld. euro), valoare ce a poziționat compania pe secunda treaptă a podiumului, după Dedeman și înainte de Fildas Trading, distribuitorul de medicamente al Ancăi Vlad. Într-un deceniu, businessul Altex a crescut de cinci ori.

Dar drumul nu a fost întotdeauna unul lin. „Altex a trecut prin câteva crize în această economie românească. Practic, expresia de astăzi a companiei este o urmare a evoluției pe care a avut-o, adaptându-se realităților din piață. Am traversat criza din 1997, pe cea din 2008, am trecut și prin pandemie. Și ne-am adaptat de fiecare dată situațiilor existente”, spune Dan Ostahie. Povestea antreprenorului, devenit astăzi unul dintre cei mai puternici oameni de afaceri români, începe cu 10.000 de dolari împrumutați de la bancă, pentru care a pus gaj casa părinților. Era anul 1991, când oferta era limitată și comerțul era înghețat. Dan Ostahie a plecat atunci într-o călătorie în Elveția, unde a semnat un parteneriat cu o firmă specializată în buy-back de televizoare. Astfel, el a început să importe produse second-hand pe care să le vândă în consignațiile de la acea vreme, care aveau în ofertă și haine și bunuri de uz casnic. După un an de astfel de business, antreprenorul a deschis primul magazin doar de electro-IT. Pe o piață care imediat după căderea comunismului ducea acut lipsă de electronice și electrocasnice, Dan Ostahie a pornit la drum cu un business care, circa 30 de ani mai târziu, este liderul incontestabil al retailerului electro-IT românesc. „Cel mai bun an pentru Altex, istoric vorbind, rămâne 2003. Cifra de afaceri a crescut atunci de la 20 la 100 mil. de euro. Rata de creștere a fost cea mai mare din istoria noastră. Ne-am transformat dintr-o companie locală într-una națională”, adaugă antreprenorul. Astăzi, retailerul controlat de omul de afaceri Dan Ostahie deține circa 125 de magazine fizice, plus operațiuni online sub cele două branduri ale grupului – Altex și Media Galaxy. Iar planurile sunt de dezvoltare – atât prin deschiderea de noi unități, cât și prin relocarea unora deja existente în spații mai mari.

Nu întotdeauna însă lucrurile au fost la fel de favorabile dezvoltării. „L-am cunoscut pe Dan Ostahie acum vreo 20 de ani, în perioada în care lucram la Banca Țiriac. Altex avea atunci 62 de magazine și o cifră de afaceri de 115 milioane de euro. Ne-am regăsit după niște ani, după criza din 2008, când eram deja în Deloitte. Ca și alte businessuri, Altex se confrunta concomitent cu efectele crizei și cu schimbarea atitudinii băncilor finanțatoare, care voiau toți banii înapoi, pe loc, dacă se putea. În 2009, cu 33 de magazine mai puțin față de 2007, cifra de afaceri scăzuse aproape la jumătate față de 2008, la 179 de milioane de euro”, povestește George Mucibabici, președintele Deloitte România.

Pentru industria de electro-IT locală, criza de acum aproape 15 ani a fost o lovitură „în plex”. În doar doi ani (din 2008 în 2010), vânzările s-au înjumătățit, de la 2,5 la 1,2 mld. euro, după ce consumatorii au renunțat rapid să mai cumpere produse cu valoare mai mare, considerate și văzute drept investiții. Un alt factor care a contribuit la acest declin accelerat a fost faptul că băncile au înăsprit creditarea, mult promovatele anterior credite cu buletinul devenind istorie. În acest context, vânzările companiei Altex au scăzut și ele cu 40%, de la 1,26 mld. lei în 2008, la 760 mil. lei în 2009. În euro, declinul a fost și mai puternic dată fiind deprecierea rapidă a leului față de moneda europeană. Pentru retailerul de electro-IT a cântărit greu și faptul că acumulase pierderi ce au culminat în 2008. Doi ani mai târziu, când piața era în cel mai de jos punct al său, afacerile reveneau pe creștere, iar businessul ajungea din nou pe profit. Cum a fost posibil?

„Am devenit consultanții Altex și, beneficiind de experiența bancară personală și de credibilitatea profesională a firmei (Deloitte – n.red.), am pregătit împreună cu colegii mei și cu Dan (Ostahie – n.red.) o strategie de negociere, restructurare și rescadențare a creditelor cu principalii finanțatori. Procesul a fost complicat, laborios și de durată. Negocierile au fost corelate cu un program de eficientizare coerent și ferm, proiectat și implementat împreună”, își amintește George Mucibabici. De atunci și până la rezultatul remarcabil din 2022, de vânzări de aproape 1,3 miliarde de euro prin 125 de magazine, cu 4.000 de angajați, au mai trecut ani de perseverență asiduă, diversitate prin creșterea permanentă a gamei de produse, inovație în digitalizare, plăți și finanțare și, nu în ultimul rând, un marketing excepțional, adaugă președintele Deloitte România. „Dacă ne uităm la performanțele ultimilor ani, trebuie să recunoaștem că ne-am adaptat foarte bine. Când a venit lockdownul, am diversificat gama de produse online, am investit în mediul virtual și am beneficiat de situație (de faptul că românii au stat acasă și au cheltuit bani în a-și face șederea confortabilă – n.red.)”, confirmă și Dan Ostahie. Acest lucru s-a reflectat pozitiv în cifra de afaceri. Totuși, antreprenorul spune că acesta este doar un indicator al unei companii. „Cel mai important indicator al unui business este nivelul de impozit pe profit pe care îl plătește statului român.” Grupul de companii Altex a plătit peste 16 mil. euro impozit pe profit în ultimii trei ani, spune el. În 2021, ultimul an pentru care există date publice, compania Altex – cea mai mare din grup – a înregistrat un profit istoric de 129 mil. lei (26 mil. euro). „Rolul social al unei companii este acela de a face profit și de a plăti impozit pe el. Practic, TVA-ul, impozitul pe salarii, toate celelalte taxe, pe astea le plătește toată lumea. Impozitul pe profit este diferențiatorul între diverse companii care fac același lucru sau care fac lucruri similare. El reprezintă modul în care o firmă contribuie la dezvoltarea socială.” George Mucibabici afirmă că sunt patru lecții ce pot fi extrase din povestea lui Dan Ostahie, pe care le sumarizează astfel – viziune asupra viitorului businessului, pune totul la bătaie, investește cu curaj în viziunea sa și leadership, transformare și progres. „Dan Ostahie a știut tot timpul ce vrea. A studiat cu atenție best practices din domeniul său și a adaptat permanent businessul lui ca să rămână competitiv chiar în fața unor mari multinaționale concurente. Nu a scăpat nicio oportunitate de business în up-stream și în down-stream”, spune executivul de la Deloitte apropo de „viziunea asupra viitorului businessului”. Pe piața locală de electro-IT, evaluată la circa 5 mld. euro anual, Altex se luptă atât cu celălalt mare jucător specializat – Flanco (o altă afacere antreprenorială, controlată de Iulian Stanciu) – cât și cu jucătorii online (precum eMAG), cu lanțurile de hipermarketuri care au și astfel de produse în ofertă și cu independenții, aceștia din urmă tot mai puțini. „Ne dorim să ne extindem pe alte piețe, dar suntem într-o competiție internă destul de dură, avem lucruri de îmbunătățit local și lucrăm la zona de digitalizare. Atunci când marea majoritate a proceselor vor fi integral automatizate, digitalizate, atunci când vom avea o experiență completă pe care să o oferim, atunci vom putea face pasul către exterior. Cred însă că fără un control bine stabilit și fără procese bine puse la punct, expansiunea externă poate să aducă riscuri majore unei organizații”, explică Ostahie. Florin Ilie, head of wholesale banking la ING Bank România, care a lucrat cu Ostahie, spune că afirmațiile antreprenorului confirmă o gândire sustenabilă. „Nu scalezi ceva decât dacă e bine construit, astfel riști. Trebuie să fi nimerit modelul de business ca să poată suporta scalarea.” Pe piața locală de electro-IT, Altex este liderul detașat, având un model omnichannel. Această industrie este una dintre puținele din economie unde străinii nu au intrat în offline și unde jocurile sunt făcute în continuare de afaceri antreprenoriale. Românii au cheltuit anul trecut aproape 5 mld. euro pe electronice, electrocasnice, telefoane mobile și produse IT, un nivel record pentru piața din România care în 2010 era la doar un sfert din valoarea actuală, arată calculele Business Magazin pe baza informațiilor din sector. Acela a fost punctul de jos al acestei industrii, care de atunci a fost întotdeauna pe trend ascendent.

Și anul trecut, în valoare, vânzările au crescut cu circa 8,6%, dar asta în condițiile în care inflația a fost de aproape două ori mai mare, spun sursele BM din piața de electro-IT. Deci, în realitate, avansul a fost susținut doar de creșterile de preț, în volum piața fiind pe minus. În 2022, nici în ceea ce privește Altex businessul nu a mai crescut la fel de alert ca în anii anteriori. Ba chiar, la o inflație de 15%, rezultă că businessul a scăzut în volum. Anul 2023 însă vine cu vești mai bune. „Din punctul nostru de vedere, 2023 se vede neașteptat de bine. Efectul inflației este mai puțin vizibil. Numărul de produse vândute a scăzut puțin, dar valoarea acestora a crescut puțin. Față de prognoze, suntem peste plan”, explică Ostahie. El adaugă că inflația este principala preocupare în 2023. Este o preocupare mai degrabă decât o îngrijorare. „Realitatea trebuie să o luăm așa cum este. Trebuie să cauți soluții. Atunci când costul banilor crește, trebuie să îți reduci datoriile, trebuie să te uiți mai atent la cash flow, trebuie să strângi cureaua în anumite zone. Inflația e un element de care trebuie să se țină cont.”George Mucibabici, când vorbește despre cea de-a doua lecție învățată de la Dan Ostahie, spune că antreprenorul „pune totul la bătaie”. „În momentele grele de restructurare a datoriei, a acceptat sacrificii în forma compensării unor credite cu active imobiliare, adăugând în compensare și garanție, și active, și contribuții personale, în scopul salvării afacerii principale. Jos pălăria, mai rar așa ceva!” De altfel, pe lângă Altex, omul de afaceri Dan Ostahie controlează și dezvoltatorul imobiliar Cometex, cu care plănuiește investiții de 200 mil. euro în următorii 3-4 ani. „Compania e mai puțin cunoscută în media, dar dacă ne uităm la investițiile din ultimii trei ani, sunt tot în jur de 150 mil. euro. Ce urmează să facem nu este o explozie, ci un curs firesc. Investițiile cresc.”

Investițiile pe care Cometex le face sunt în primul rând în spații ale magazinelor Altex, care trec printr-un nou proces de transformare. Altex se îndreaptă către o suprafață medie de retail offline de 2.500-3.000 mp. Actualele spații care sunt în anumite centre comerciale au în jur de 1.000 mp. „Vom migra astfel către aceste noi centre, care sunt și o oportunitate de dezvoltare imobiliară. Costurile de operare rămân la nivelul grupului și astfel putem să facem mai bine față competiției din online.” Online-ul vine cu o structură de costuri mult mai mică tocmai din absența magazinelor fizice. „Dacă luăm un magazin fizic și îl operăm în același spațiu timp de 30-40 de ani, atunci structura de cost se diminuează semnificativ.” Un alt business dezvoltat de omul de afaceri român este IFN-ul Credex. Pentru un business din electro-IT, creditarea rămâne importantă, fie că e vorba de un card de credit, fie de un împrumut de consum.„Aceste metode de vânzare sunt o verticală ce se numește retail banking. Ele ajută clientul să își achite facturile, fie către Altex, fie în altă parte. Și cardul de credit e tot credit, doar că pe termen mai scurt. Dacă este depășit termenul, sunt niște dobânzi destul de mari acolo. După cardul de credit, avem cardul de credit cu rate, adesea fără dobândă, dar și tot felul de scheme de finanțare pe o perioadă mai lungă. Avem și credit de consum pe care noi îl vindem prin Credex”, explică antreprenorul. La total vânzări, astăzi, toate aceste metode contribuie cu circa 60% – cea mai mare pondere (50%) având-o cardul de credit, iar restul contribuind cu 10%. Diferența de 40% e dată de cash și de cardurile de debit. Aceste forme de creditare au revenit treptat în prim-plan, după o scădere bruscă în 2009-2010. Economia este astăzi în alt loc față de atunci. „Sunt astăzi niște efecte pozitive în întreaga economie, apărute ca urmare a unor măsuri macroeconomice luate de autorități. Aș porni de la decizia foarte bună de a se compensa prețul curentului electric. A fost o decizie necesară pentru a susține efortul economic al tuturor companiilor în această perioadă.”

Antreprenorul adaugă că sunt și alte măsuri al căror impact se vede în piață, fiind evident că s-au băgat bani în economie și asta a ajutat consumul și businessul să nu cadă în pandemie și în 2022, un an marcat de războiul de la graniță și de inflația record. „Surpriza plăcută a începutului de an 2023 este că nu asistăm la o scădere a consumului precum ne-am fi gândit. Este un semn bun pentru economie.” Bugetul Altex e construit pe creștere în acest an, avans susținut atât de deschiderile de unități offline, cât și de dezvoltarea de noi categorii de produse. Nu în ultimul rând, marketplace-ul a pornit deja, cu pași micuți, dar va contribui la venituri, adaugă fondatorul Altex. „Cel mai important indicator la care mă uit apropo de desenarea viitorului este rata de angajare a oamenilor în economie. O creștere a ratei șomajului ar trebui să ne îngrijoreze. Vestea cea mai bună pentru România este că suntem în continuare într-o criză de personal, o criză de resursă umană.” Există joburi, iar competiția companiilor pentru a atrage specialiști va duce la creșterea salariilor. Atâta timp cât o economie are lipsă de forță de forță de muncă, are un șomaj scăzut, ne putem aștepta la un consum în creștere, explică Ostahie. Alți indicatori importanți, dar care influențează situația pe termen mai lung, sunt deficitul de cont curent, deficitul bugetar și nivelul de îndatorare a țării. „E vorba de situația macro. Ipotetic, dacă am analiza compania Altex România, din România, și Altex Franța, din Franța, care sunt deosebirile dintre cele două? Mediul economic. Dacă mediul economic are niște probleme structurale, aceste probleme vor influența toate companiile din acea țară.” Un alt factor care contează sunt crizele politice, dacă acestea apar. Dar deocamdată elementele sunt liniștitoare. „Ne uităm cu încredere la viitor. Cred că dacă avem un management atent atât la nivel companiilor, cât și la nivelul politic, putem traversa această perioadă dificilă, marcată de inflație.” Apropo de management, George Mucibabici spune la lecția „Leadership, transformare și progres” că în ultimii ani a asistat la propriu un proces amplu de tranziție a Altex de la single owner leadership către o structură modernă corporativă cu eșaloane dedicate și cointeresate, cu responsabilități clare delegate în cascadă către oameni noi, tineri și competenți. „Procesul se desfășoară precis, după un calendar bine stabilit, în baza unui master plan bine definit, adoptat de toate eșaloanele de leadership și executat exemplar. La orizont, se prefigurează un grup integrat de retail și servicii financiare condus de un management profesionist, eficient, modern și diligent, în scopul dezvoltării în continuare a afacerii și a listării acesteia pe piața de capital locală sau regională.”

„Dan Ostahie a știut tot timpul ce vrea. A studiat cu atenție best practices din domeniul său și a adaptat permanent businessul lui ca să rămână competitiv chiar în fața unor mari multinaționale concurente. Nu a scăpat nicio oportunitate de business în up-stream și în down-stream.”

George Mucibabici, președintele, Deloitte România

Ostahie confirmă și el că viitorul e omnichannel. Clientul va fi permanent în contact și cu online-ul, și cu offline-ul. El își poate face informarea în mediul virtual, dar poate veni în magazine pentru a lua contact cu produsul și pentru a interacționa cu forța de vânzări. Apoi, închiderea tranzacției poate fi oriunde, în oricare mediu. „Clienții vor pendula permanent între online și offline. Conceptul omnichannel care înglobează această experiență are nevoie de o componentă digitală. Aplicația Altex e menită să ajute experiența clientului în magazin, pentru ca acesta să își completeze informațiile necesare pentru a lua o decizie de cumpărare.” Într-un magazin, oamenii văd un produs, îi scanează QR codul, intră online, compară cu produse similare, compară cu produse similare de la alți jucători, iar apoi pot să ia o decizie în cunoștință de cauză. „Clientul devine tot mai sofisticat, iar retailerii trebuie să pună la dispoziție o experiență completă online, offline, aplicație, servicii și nu în ultimul rând serviciul de consultanță față în față cu clientul, acesta din urmă adesea făcând diferența.” Omul de afaceri își amintește de perioada de lockdown, când magazinele fizice au fost închise temporar. El consideră că a fost o măsură extrem de bună a guvernului de a susține financiar angajații care au stat acasă. „Astfel, când lucrurile au repornit, am avut specialiștii necesari cu care astăzi să creștem vânzările. Am valorificat rețeaua de magazine, iar în prezent, rata de creștere e mai mare în offline decât în online.” Pentru a dezvolta însă un model omnichannel e nevoie de investiții permanente. Și de viziune. „Profitul este permanent reinvestit în afacere. Dan este tot timpul mânat de o dorință curată, dar puternică, de expansiune. Grupul Altex are un IFN, o firmă de plăți electronice și, mai nou, o bancă (în curs de achiziție) și multe alte firme conexe. Inovația, tehnologia în electronică, software, dar și în finanțe este în continuare principala pasiune a lui Dan. Abia în ultimii ani a început să investească într-un portofoliu personal, o parte din dividende, în România, sprijinind indirect alte businessuri locale”, spune George Mucibabici despre lecția „Investește cu curaj în viziunea ta”.

Dar în ceea ce privește aceste noi pariuri, antreprenorul Dan Ostahie încă nu dezvăluie detalii. Așa că, va urma…